Faceți o activitate de vânzări greșit?

Nord-americanul mediu vede mii și mii de mesaje de marcă în fiecare zi. De la panouri publicitare la publicitate pe rețelele sociale, mesajele de brand sunt peste tot. Apoi adăugați și faptul că miliarde de e-mailuri sunt trimise pe zi (TechJury). Ar trebui să obțineți o imagine mai clară a cât de aglomerată este piața. Dacă eforturile dvs. de promovare a vânzărilor nu au ajuns în ultima vreme, acest zgomot ar putea avea ceva de-a face cu el.

Vrei răspunsuri? Descărcați aceste șabloane gratuite de e-mail de vânzări astăzi!

Vestea bună este că nu este nevoie de mult pentru a schimba modul în care faceți activități de informare în vânzări și pentru a o face mai eficientă.

Extinderea vânzărilor trebuie să atragă atenția prospectului

Statisticile pentru vânzările tradiționale pot părea puțin sumbre. Apelarea la rece este o arenă cu eficiență scăzută. În 2007, reprezentanții trebuiau să efectueze mai puțin de patru apeluri pentru a ajunge la un prospect. Astăzi, vor trebui să efectueze de patru ori mai multe apeluri doar pentru a trece prin (medie).

Apoi luați în considerare că apelurile la rece au o rată de succes scăzută. Nu e de mirare că majoritatea vânzătorilor cred că apelurile la rece este moartă.

Totuși, discutați cu un cumpărător B2B și puteți obține o imagine diferită. Majoritatea cumpărătorilor preferă ca reprezentanții să îi sune, decât să le trimită un e-mail sau un mesaj pe rețelele sociale. Majoritatea spun, de asemenea, că le place să primească informații de la noi reprezentanți. Poate cel mai surprinzător este că majoritatea își rezervă o întâlnire după apelurile de vânzare.

Deci, de ce oamenii de vânzări cred că apelul rece nu funcționează? De cele mai multe ori, problema este că nu atrage atenția prospectului sau o păstrează. Echipa ta de vânzări nu este singura care lasă mesaje vocale proprietarilor de afaceri tulburați. Va trebui să ai un mesaj care să-i facă să se ridice și să ia seama.

Același lucru este adevărat, indiferent de canalele pe care le folosește un agent de vânzări. Dacă trimiteți explozii de e-mail, atunci liniile de subiect trebuie să atragă atenția dacă doriți să intrați în cele 18% dintre e-mailurile care sunt deschise efectiv (SmallBizTrends). DM-urile și mesajele text din rețelele sociale pot fi, de asemenea, ignorate. Adică, cu excepția cazului în care echipa ta de vânzări ajunge cu ceva care intrigă prospectul.

Prezintă perspectivei cu ceva nou

Aceasta este noua realitate a vânzărilor: trebuie să treceți la goană. Statisticile despre apelurile la rece de succes susțin această idee. Oamenii de vânzări care și-au declarat motivul pentru care au apelat au avut mai mult succes. Apelul rece reușit mediu durează doar câteva secunde.

Subiectul e-mailului generează, de asemenea, urgența acasă. Linia de subiect trebuie să iasă în evidență printre sutele sau mii de e-mailuri. Multe dintre aceste mesaje sunt de la alți agenți de vânzări care luptă pentru atenția prospectului.

Deci, cum atrageți atenția acelei persoane? Cea mai bună metodă este de a prezenta prospectului perspective noi și utile despre afacerea sa. Dacă cineva spune „Aceste date despre compania ta arată că afacerea ta ar putea folosi cu adevărat câteva recenzii noi, iar noi te putem ajuta”, vei fi atent. Un titlu care spune: „Afacerea ta are probleme cu recenziile?” sau „Obțineți mai multe recenzii acum!” este mai puțin probabil să le stârnească interesul.

De ce prima opțiune este mult mai atrăgătoare? În primul rând, este nevoie de timp pentru a identifica o problemă în cadrul afacerii. A doua și a treia opțiune nu iau în considerare deloc nevoile unice ale afacerii. Al doilea pune o întrebare – ceea ce sugerează că agentul de vânzări nu știe dacă afacerea are nevoie de ajutor sau nu. Pe cel de-al treilea nu îi pasă dacă recenziile sunt problema sau nu - reprezentantul vrea doar să cumperi acum.

Abordarea vânzărilor are succes atunci când este nevoie de timp pentru a vă conecta

Imaginați-vă că sunteți proprietarul unei afaceri și aveți probleme cu prezența dvs. online. Acum imaginați-vă că un reprezentant de vânzări apare în căsuța dvs. de e-mail și vă spune asta

• pot identifica problema și
• au o solutie.

Probabil că veți face un punct pentru a vorbi cu această persoană!

De aceea primul titlu este atât de eficient. Îi spune prospectului exact unde este problema. Apoi, vă poziționează echipa ca experți care vă pot ajuta la rezolvarea acestei probleme.

Acest lucru face ca prospectul să fie mai înclinat să te asculte din câteva motive. În primul rând, este evident că echipa ta și-a luat timp să facă puțină cercetare și să înțeleagă compania prospectului. În al doilea rând, sugerează, de asemenea, că echipa ta are expertiza necesară pentru a ajuta prospectul să aibă succes.

Această abordare a vânzărilor stabilește o conexiune între dvs. și prospect. Dacă prospectul consideră că ți-ai făcut timp pentru a înțelege situația unică cu care se confruntă, va fi mai investit în soluție.

Cum obțineți informații de împărtășit în timpul activității de vânzări?

Există o mulțime de instrumente de informații despre vânzări care vă pot ajuta echipa. Un pic de cercetare merge mult în mediul actual.

Există șanse mari să utilizați deja niște instrumente de informații despre vânzări. Este posibil să aveți unul care vă permite să aruncați o privire asupra componenței bazei dvs. actuale de clienți. Știind că defalcarea poate informa cercetarea despre noi piste. De asemenea, ar putea schimba modul în care vă calificați clienții potențiali. S-ar putea chiar să vă lase să vă gândiți la alte servicii pe care le puteți oferi atât clienților existenți, cât și celor noi.

Unele dintre aceste instrumente de informații despre vânzări vă permit, de asemenea, să faceți un „instantaneu” al prezenței online a unui prospect. La rândul său, puteți identifica rapid zonele cu probleme pentru afacere. Echipa ta poate oferi perspective, precum și recomandări personalizate de soluții pentru a deschide relația și a închide perspective.

Faceți conversația despre prospect (nu despre produs)

Extinderea vânzărilor are cel mai mare succes atunci când echipa ta pune prospectul pe primul loc. De aceea, furnizarea de rapoarte și soluții personalizate este atât de eficientă. Pune perspectiva în centrul conversației.

Una dintre cele mai frecvente greșeli pe care le fac vânzătorii este să vorbească doar despre produsul sau serviciul lor. Uneori, ei nu reușesc să arate de ce un prospect ar trebui să se înscrie – dincolo de faptul că va ajuta echipa să-și atingă cota.

Cu un raport personalizat sau un pachet de produse și servicii menit să răspundă nevoilor lor unice, arătați perspectiva de ce aceste soluții funcționează pentru ei . Membrii echipei dvs. devin experți de încredere investiți în a ajuta prospectul să aibă succes, nu oameni care încearcă doar să facă o vânzare rapidă.

Extinderea vânzărilor poate fi eficientă cu abordarea corectă

Nu se poate nega că, pe o piață aglomerată, este greu să captezi atenția potențialilor tăi. Cu puțină planificare, puțină cercetare și un accent pe client, contactul vânzărilor poate fi mai ușor pentru echipa ta.

Instrumentele potrivite și mixul de servicii pot contribui în mare măsură în sprijinirea echipei dvs. Oferiți-le informațiile de care au nevoie cu instrumente mai bune de informații despre vânzări, cum ar fi Raportul instantaneu al lui Vendasta. În acest proces, veți descoperi o modalitate mai bună de a ajunge la mai mulți clienți potențiali.