Succesul operațiunilor de vânzări: construirea structurii perfecte a echipei de operațiuni de vânzări

Mulți directori își privesc oamenii de vânzări ca fiind singura forță care le conduce vânzările.

Cu toate acestea, în spatele tuturor vânzătorilor de succes, se află o echipă de profesioniști în operațiuni de vânzări.

Interesant, dacă ne uităm la date, se pare că tot mai mulți directori înțeleg acest lucru.

Astăzi, se estimează că, în următorii câțiva ani, vor fi 35.400 de noi locuri de muncă SalesOperations numai în SUA. Totuși, aproape 30% dintre organizații nu au o echipă dedicată operațiunilor de vânzări (și nici măcar nu este planificat).

Desigur, pur și simplu a avea la bord profesioniști în operațiuni de vânzări nu este suficient pentru a reuși. Pentru a profita la maximum de echipa de operațiuni de vânzări, trebuie să creați structura de echipă potrivită.

În acest articol, vom analiza cum puteți construi această structură și vă ajutăm operațiunile de vânzări să obțină rezultate și mai bune. Dar mai întâi, să ne uităm la sarcinile cheie ale fiecărei echipe de operațiuni de vânzări.

Sarcinile cheie ale unei echipe de operațiuni de vânzări

Responsabilitățile unei echipe de operațiuni de vânzări depind de companie, de obiectivele acesteia și de structura acesteia. Cu toate acestea, toate echipele de operațiuni de vânzări împărtășesc trei obiective cheie.

Sarcina #1: Maximizarea potențialului forței de vânzări pentru a genera venituri

Scopul numărul unu al fiecărei echipe de vânzări este de a ajuta echipa de vânzări să devină mai eficientă.

Specialiștii operațiunilor de vânzări fac asta prin planificarea, coordonarea și ajutând la conducerea acțiunilor echipei de vânzări. De asemenea, folosesc date pentru a măsura performanța, a împărtăși informații și a-i trage la răspundere.

Aceasta din urmă este una dintre cheile pentru construirea unei echipe de vânzări de succes. Datele arată că toți oamenii de vânzări ai organizațiilor de vânzări de înaltă performanță sunt trași la răspundere.

În plus, ajută echipa să identifice oportunități de îmbunătățire. Toate acestea conduc la o rată de conversie și o performanță de vânzări mai bune.

Sarcina #2: Scurtarea ciclului de vânzări

Un alt lucru pe care îl fac profesioniștii operațiunilor de vânzări este eficientizarea proceselor de vânzare. Acest lucru servește la două obiective. În primul rând, face echipa de vânzări mai eficientă, permițându-le să proceseze clienții potențiali mai rapid. De asemenea, pot depune mai mult efort în construirea relațiilor.

De asemenea, simplifică procesul pentru client, facilitând luarea unei decizii de cumpărare. Acest lucru, la rândul său, încurajează clienții să cumpere un produs mai devreme decât mai târziu.

Sarcina #3: Ajutați reprezentanții de vânzări să se concentreze asupra punctelor lor forte cheie

Înțelegerea punctelor forte și sentimentul de prețuire sunt cheile pentru o muncă eficientă.

Interesant este că 51% dintre profesioniștii SalesOps se simt subevaluați – ceea ce nu este mult diferit pentru echipa de vânzări pe teren. Totuși, una dintre sarcinile cheie ale unei echipe de operațiuni de vânzări este să se asigure că vânzătorii de teren se concentrează pe punctele lor forte cheie.

De obicei, ei fac asta oferindu-le feedback regulat, organizând formare sau gestionând un sistem de recompense. Toate acestea ajută echipa de vânzări să crească productivitatea unei echipe de vânzări cu până la 10% în fiecare an.

Desigur, modul în care profesioniștii operațiunilor de vânzări ating aceste obiective cheie va depinde foarte mult de structura echipei. Iată rolurile cheie prezente în majoritatea echipelor de operațiuni de vânzări.

Roluri cheie într-o echipă de operațiuni de vânzări

Nu există două companii care vor avea două echipe exacte de operațiuni de vânzări. Structura va diferi, la fel și rolurile, numele posturilor sau domeniul de activitate. Cu toate acestea, majoritatea se vor apropia de exemplul următor.

Lider operațiuni de vânzări

Persoana numărul 1 din echipa ta de vânzări. Succesul atât al operațiunilor de vânzări, cât și al echipelor de vânzări depinde adesea de liderul operațiunilor de vânzări. De ce?

Este simplu – ei sunt cei responsabili pentru planificarea strategiei. Ei stabilesc obiective și ghidează întreaga echipă către succes. Ca rezultat, un bun lider în operațiuni de vânzări are un impact semnificativ asupra vânzătorilor de pe teren.

Care sunt abilitățile necesare unui lider de operațiuni de vânzări?

Când căutați să angajați un lider în operațiuni de vânzări, doriți pe cineva cu un istoric dovedit. Adesea, liderii operațiunilor de vânzări sunt anteriori agenți de vânzări pe teren sau profesioniști în operațiuni de vânzări. Cu toate acestea, ei pot proveni și din poziții de finanțe, marketing sau consultanță.

În mod ideal, doriți pe cineva cu experiență în sistemele și procesele operațiunilor de vânzări. Cu toate acestea, experiența în sine nu este suficientă. Vrei să fie capabili să vină și să implementeze noi moduri de a face lucrurile.

Nu este o surpriză că postul îi cere candidatului să poată gândi strategic. Vrei ca aceștia să creeze strategii, să stabilească obiective pe termen lung și să dezvolte soluții pentru provocările de vânzări.

În plus, doriți ca persoana să fie foarte bazată pe date în luarea deciziilor. Ei trebuie să trăiască și să respire analize, să înțeleagă datele de vânzări și să fie capabili să obțină informații utile.

Manageri operațiuni de vânzări

În companiile mici, un manager de operațiuni de vânzări este de obicei liderul echipei. Dar, pe măsură ce echipa crește, managerii devin responsabili pentru diferite domenii ale operațiunilor echipei.

De obicei, scopul lor principal este acela de a se asigura că specialiștii și analiștii pot funcționa eficient. Ei supraveghează implementarea politicilor interne ale echipei și ajută la optimizarea proceselor echipei.

De asemenea, lucrează îndeaproape cu RevOps sau cu echipele de vânzări pentru alinierea obiectivelor reciproce. Uneori, chiar lucrează cu echipe de produse care participă la dezvoltarea strategiilor de introducere pe piață.

În cele din urmă, ei sunt de obicei responsabili pentru urmărirea valorilor de performanță ale echipei lor. Apoi folosesc acele date pentru a împărtăși feedback-ul cu alți specialiști în operațiuni de vânzări.

Care sunt abilitățile necesare unui manager de operațiuni de vânzări?

O mare parte din munca managerului operațiunilor de vânzări îi cere să comunice cu alți membri ai echipei sau echipe. Ei împărtășesc feedback, motivează și îi ajută pe membrii echipei să devină mai eficienți. De asemenea, trebuie să negocieze cu alte echipe și să fie capabili să-și dezvolte ideile și strategiile. De aceea, fiecare manager de succes are nevoie de abilități excelente de comunicare și interpersonale.

În plus, trebuie să fie gânditori strategici solidi și să fie capabili să analizeze datele furnizate de specialiștii echipei.

Analist operațiuni de vânzări

Analiștii sunt responsabili pentru analiza și îmbunătățirea eficienței proceselor de vânzări. Ei folosesc datele pentru a identifica tendințele, pentru a elimina blocajele și pentru a obține perspective. Apoi folosesc aceste informații pentru a înțelege capacitățile echipei de vânzări și pentru a le împărtăși altor echipe.

Adesea, ei sunt cei care împărtășesc feedback cu echipa de vânzări. Aceștia îi ajută pe agenții de vânzări să devină mai productivi și să identifice zone de îmbunătățire. De asemenea, lucrează îndeaproape cu managerii, ajutând la dezvoltarea strategiilor și proceselor operaționale de vânzări.

În cele din urmă, ei se ocupă de unele dintre lucrurile tehnice legate de analiză. Aceste sarcini includ crearea și menținerea rapoartelor de date și a tablourilor de bord. De asemenea, trebuie să creeze vizualizări de date și să le prezinte altor părți interesate.

Care sunt abilitățile necesare unui analist de operațiuni de vânzări?

Rolul unui analist îmbină două lumi foarte diferite. Lumea analizei datelor și lumea comunicării constatărilor. De aceea, un analist de succes în operațiuni de vânzări are nevoie de mai mult decât abilități analitice puternice. De asemenea, trebuie să fie capabili să rezolve probleme și să-și comunice ideile cu ceilalți.

Mai mult, rolul lor le cere să sprijine alți membri ai echipei cu datele lor. De aceea trebuie să fie foarte organizați și să lucreze bine sub presiune.

Adesea, analiștii cu abilități interpersonale puternice sunt candidați puternici pentru poziții de conducere.

Specialist planificare vanzari

Specialiștii în planificarea vânzărilor sunt responsabili pentru crearea planurilor de vânzări pentru echipa de vânzări. Pentru a face acest lucru, ei lucrează adesea îndeaproape atât cu echipele de vânzări, cât și cu echipele RevOps.

Acest lucru le permite, de asemenea, să înțeleagă strategia companiei. Apoi folosesc acea strategie și se străduiesc să alinieze obiectivele de vânzări ale companiei.

Desigur, ei nu vin doar cu cifre de vânzări. În plus, ei participă la dezvoltarea de strategii și tactici pentru a le atinge.

Care sunt abilitățile necesare unui specialist în planificarea vânzărilor?

Un specialist de succes în planificarea operațiunilor de vânzări colaborează foarte mult cu diferite părți interesate. La fel ca majoritatea profesioniștilor operațiunilor de vânzări, fiecare specialist în planificarea vânzărilor are nevoie de abilități interpersonale puternice.

De asemenea, trebuie să fie foarte organizați și flexibili. La urma urmei, ei sunt responsabili pentru gestionarea uneia dintre valorile cheie ale companiei. Toate acestea, împreună cu abilități puternice de rezolvare a problemelor, le permit să ajusteze planul de vânzări la schimbările pieței.

Specialist în tehnologie operațiuni de vânzări

Tehnologia, în special instrumentele SaaS, continuă să se dovedească utile în vânzări. Sunt deosebit de eficiente în a ajuta echipele de vânzări să gestioneze clienții potențiali sau să lucreze mai eficient.

Totuși, doar 25,9% dintre organizațiile de vânzări au instrumentele necesare pentru a sprijini echipa de vânzări.

Specialiștii în tehnologia operațiunilor de vânzări ajută companiile să aleagă instrumentele potrivite. Adesea, aceștia sunt responsabili pentru introducerea, întreținerea și actualizarea oricărui software SaaS de vânzări.

Adesea, lucrează îndeaproape cu alți membri ai echipei de operațiuni de vânzări și lideri de vânzări. Ei își adună feedback-ul și cunoștințele și le folosesc pentru a identifica cele mai bune soluții. Astfel, ei pot găsi instrumente care au cel mai mare impact asupra eficienței echipei de vânzări.

Care sunt abilitățile necesare unui specialist în tehnologia operațiunilor de vânzări?

Fiecare specialist în tehnologia operațiunilor de vânzări trebuie să fie foarte bine familiarizat cu cele mai recente tendințe tehnologice din lumea vânzărilor. Ei trebuie să cunoască diferitele programe software și să înțeleagă cum poate ajuta compania.

În plus, trebuie să fie capabili să mențină instrumentele (sau să înțeleagă cui să delege munca). În cele din urmă, trebuie să fie buni profesori și antrenori. Adesea, ei sunt responsabili pentru instruirea echipelor de vânzări în utilizarea respectivului software.

Specialist operațiuni de vânzări

Rolul unui specialist în operațiuni de vânzări este cel mai larg dintre toate. În funcție de structura echipei, un specialist poate împărți responsabilitățile cu orice rol. Ei pot fi un analist sau un specialist în planificare sau tehnologie. În unele echipe, aceștia pot fi singurii membri (lângă manageri) ai unei echipe de operațiuni de vânzări.

De cele mai multe ori, acest rol se concentrează pe responsabilitățile generale ale operațiunilor de vânzări. Cel principal? Utilizarea datelor pentru a ajuta vânzătorii. Specialiștii în operațiuni de vânzări colectează și analizează date, creează previziuni de vânzări și găsesc loc de îmbunătățire.

Alte sarcini cheie pot include bugetarea sau curățarea unei baze de date CRM. Uneori, aceștia sunt, de asemenea, responsabili pentru monitorizarea valorilor cheie ale vânzărilor.

Care sunt abilitățile necesare unui specialist în operațiuni de vânzări?

Rolul este o combinație a tuturor diferitelor roluri ale operațiunilor de vânzări, deci necesită o varietate de abilități diferite. De obicei, specialiștii în operațiuni de vânzări au nevoie atât de abilități analitice puternice, cât și de abilități interpersonale. Setul de abilități așteptat va depinde în mod semnificativ de structura individuală a echipei de operațiuni de vânzări.

Interesant este că unele companii s-ar putea să nu aibă nici măcar rolul unui specialist în operațiuni de vânzări. În acest caz, ei se concentrează exclusiv pe roluri de operațiuni de vânzări înalt specializate. Alte companii pot prefera să aibă o echipă formată din manageri și specialiști în operațiuni de vânzări.

Unul dintre lucrurile de care va depinde structura este dimensiunea companiei.

Structura echipei operațiuni de vânzări – diferite modele de conducere

În ciuda asemănărilor puternice, structurile echipei de operațiuni de vânzări diferă între organizații.

În unele afaceri, structura poate fi foarte individualizată. Acesta este locul în care diferiți oameni sunt responsabili de sarcinile lor respective. Un mare avantaj al acestei structuri este un nivel ridicat de specializare. Cu toate acestea, cea mai mare problemă cu această abordare este că nu va funcționa în echipe mici.

În plus, a avea posturi prea specializate necesită să ai un manager calificat - cineva care poate „conecta” toate diferitele roluri împreună.

De obicei, cu cât compania este mai mare, cu atât mai mulți manageri și micro-echipe. În acest caz, membrii fiecărei sub-echipe raportează managerilor lor individuali. Dar, dacă echipele sunt prea mici (și prea multe), există un risc mare de suprapunere a responsabilităților.

Atunci managerii ar putea avea nevoie să reorganizeze echipa. Adesea, vor face asta permițând fiecăreia dintre echipele mici să se concentreze pe un pas separat în călătoria clientului.

Crearea unei structuri de echipă de operațiuni de vânzări: nu există sos secret

O echipă de vânzări de succes este coloana vertebrală a oricărei echipe de vânzări care funcționează bine. Și structura corectă este vitală pentru a-și atinge obiectivele de venituri.

Problema este că nicio soluție universală nu ar funcționa pentru nicio companie. Structura va depinde de dimensiunea, obiectivele, structura și strategiile companiei. Cu toate acestea, pe măsură ce peisajul continuă să se schimbe, diferitele roluri vor crește în importanță. Un exemplu grozav al unui astfel de rol este cel al unui specialist în tehnologie.

Unul dintre motive este numărul tot mai mare de instrumente pe care echipele de operațiuni de vânzări le pot adăuga la arsenalul lor. Unul dintre astfel de instrumente este software-ul de automatizare a vânzărilor și marketingului, cum ar fi Encharge. Rezervați un apel demonstrativ gratuit dacă doriți să vedeți cum vă poate ajuta Encharge să vă dezvoltați afacerea. Să discutăm despre afacerea dvs. și să stabilim dacă suntem potriviți pentru echipa dvs. de operațiuni de vânzări.