Strategia operațiunilor de vânzări: un proces în 6 pași pentru eficacitatea vânzărilor

Operațiunile de vânzări sunt coloana vertebrală a echipei de vânzări. Ascunși în umbră, adesea nu primesc credit pentru impactul lor. Cu toate acestea, influența lor asupra unei companii nu poate fi subestimată.

Gândește-te la orice sport. Toți sportivii au antrenori și antrenori. Nu sunt niciodată în lumina reflectoarelor, dar joacă un rol major în strategia și performanța lor.

Un antrenor de box cunoaște punctele forte și punctele slabe ale cursanților, analizează adversarul și elaborează un program pentru marea luptă.

Operațiunile de vânzări sunt ca antrenorii echipei de vânzări. Sunt concepute pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să-și atingă obiectivele.

Operațiunile de vânzări vor analiza datele, vor simplifica procesul de vânzări, vor automatiza sarcinile și chiar vor oferi formare reprezentanților.

Acest ghid vă va oferi o imagine de ansamblu la nivel înalt despre cum să dezvoltați o strategie de operațiuni de vânzări pentru a vă îmbunătăți organizația de vânzări, care în cele din urmă le maximizează rezultatele.

Ce este operațiunea de vânzare?

În timp ce majoritatea companiilor au un proces de vânzări, multe nu au o strategie de operare de vânzări pentru a gestiona eficiența echipei lor de vânzări.

Departamentul de operațiuni de vânzări permite și sprijină reprezentanții de vânzări, ajutându-i să vândă mai eficient.

Implementarea completă a instrumentelor software strategice, instruirea companiei, procesele și analiza și raportarea, operațiunile de vânzări îi ajută să obțină rezultate mai bune. Obiectivul lor este de a elimina ineficiența în procesul și sistemul de vânzări, astfel încât sarcinile banale să nu blocheze sarcinile echipei de vânzări.

În plus, operațiunile de vânzări ajută la ghidarea reprezentanților de vânzări pe parcurs. Indiferent dacă nu își ating obiectivele lunare sau se confruntă în mod continuu cu blocaje în călătoria clientului, operațiunile de vânzări vor identifica cauza principală și vor ajuta la rezolvarea problemei.

Există patru elemente principale care alcătuiesc operațiunile de vânzare:

1. Strategie: operațiunile de vânzări pot crea strategii unice pentru a ajuta echipa de vânzări să aibă rezultate mai bune, cum ar fi optimizarea procesului de vânzări și analiza datelor.
2. Tehnologie: implementează stiva de tehnologie potrivită pentru a ajuta la automatizarea și susținerea activităților de vânzări.
3. Operațiuni: Operațiunea implică recrutare și integrare, asistență în informații de piață și chiar instruire în vânzări.
4. Performanță: aceasta înseamnă evaluarea performanței echipei dvs. de vânzări și adoptarea KPI-urilor și măsurătorilor potrivite. De asemenea, înseamnă oferirea de coaching și optimizarea fluxurilor de lucru de vânzări pentru a se asigura că activitățile de vânzări sunt eficiente.

Potrivit lui Brian Selby, partener expert de la McKinsey & Company, echipa de operațiuni de vânzări are două avantaje masive pentru echipa de vânzări pentru a obține rezultate:

1. Afectați veniturile de top, oferind vânzătorilor mai mult timp de petrecut cu clienții lor. (Majoritatea reprezentanților de vânzări petrec mai puțin de 40% din timp vorbind cu potențialii sau clienții lor.) Operațiunile de vânzări ajută la eliminarea sarcinilor administrative și la îmbunătățirea coordonării vânzărilor.
2. Optimizați infrastructura și resursele existente pentru a sprijini echipa de vânzări. Aceasta înseamnă implementarea proceselor de vânzări simplificate pentru a îmbunătăți eficiența sau pentru a oferi instruire sau materiale de vânzare mai bune.

Responsabilitățile unei operațiuni de vânzări

Înțelegerea rolului și responsabilității unei echipe de operațiuni de vânzări vă va permite să angajați oamenii potriviți pentru afacerea dvs. și să stabiliți limite clare cu privire la cine ar trebui să lucreze la anumite sarcini. Iată care sunt funcțiile de bază ale operațiunilor de vânzări:

Instruire pentru produse

Operațiunile de vânzări sunt responsabile pentru dezvoltarea instruirii în vânzări pentru întreaga echipă. Instruirea despre produs este axată pe informarea echipei despre beneficiile și caracteristicile produsului lor, împreună cu cele mai recente dezvoltări.

În plus, acest training își propune să clarifice modul în care rezolvă problemele unice ale potențialului lor. Poate include diagrame de comparație cu privire la produsele concurenților lor și chiar modul de abordare a îndoielilor pe care perspectivele le pot ridica.

Cheia este să vă pregătiți echipa de vânzări pentru a prezenta modul în care produsul lor este unic și diferit de concurență și cum le va rezolva cele mai mari probleme.

De exemplu, Sabre este un furnizor lider de soluții tehnologice în industria călătoriilor. Au implementat un sistem de management Learning pentru a scurta semnificativ ciclurile de vânzări și pentru a crește numărul de oferte încheiate.

Sales Ops își propune să găsească tipul potrivit de metodologie de instruire în vânzări pentru a implica vânzătorii. Ar putea fi prin gamification, sisteme de management al învățării sau stimulente.

Instruire în domeniul inteligenței pieței

Cei mai bine vânduți cunosc industria în interior și în exterior. Sarcina operațiunii de vânzări este de a furniza echipei de vânzări informații despre piață, cum ar fi caracteristici ale concurenței, informații despre produse și tendințe actuale.

Reprezentanții de vânzări nu ar trebui să petreacă timp cercetând singuri. În schimb, operațiunile de vânzări urmăresc să colecteze informațiile pentru a asigura coerența tuturor reprezentanților și pentru a oferi cunoștințe de impact care să le ajute în timpul conversațiilor cu potențialii.

De exemplu, Crayon este un software care preia și clasifică informații pe web, avertizându-vă despre punctele forte și punctele slabe ale concurenților, despre strategiile lor de produse și chiar despre campaniile lor în rețelele sociale.

Prognozarea vânzărilor

Analizând tendințele de performanță și datele din trecut, operatorii de vânzări pot prezice obiectivele viitoare care le afectează luarea deciziilor de afaceri. Dacă traiectoria nu îndeplinește obiectivele de afaceri, operațiunile de vânzări pot identifica potențiale probleme pentru a le evita.

De exemplu, să presupunem că echipa dvs. folosește durata modelului de prognoză a ciclului de vânzări, care utilizează vârsta fiecărei ocazii pentru a prezice când se va închide probabil.

Un agent de vânzări care a petrecut două luni pe o oportunitate care de obicei se închide în patru luni înseamnă că prognoza va indica o probabilitate de închidere de 50%.

Iată un exemplu despre cum arată durata prognozei vânzărilor:

Obiectivul operațiunilor de vânzări este de a utiliza un model de prognoză precis pentru a prezice vânzările prin analiza datelor trecute și oportunităților actuale.

Implementarea tehnologiei de vânzări

Operațiunile dvs. de vânzări sunt singurele responsabile pentru implementarea tehnologiei de vânzări. Primul pas în alegerea tehnologiei de vânzări potrivite este să analizăm călătoria clientului.

Gândiți-vă la modul în care toate datele pot fi integrate, astfel încât agenții de vânzări să fie la fel de informați ca și agenții de marketing. De asemenea, cum vă puteți face să simplificați procesul de vânzare pentru a ușura viața reprezentantului dvs.?

O afacere care valorifică vânzările externe ar folosi instrumente de prospectare pentru a găsi cu ușurință clienți potențiali de contact, astfel încât reprezentanții de vânzări să nu fie nevoiți să petreacă timp căutând clienți potențiali.

În schimb, echipele de vânzări inbound ar putea dori un chatbot live sau un sistem automat de rezervare pentru a-i determina pe clienții potențiali interesați să vorbească rapid cu reprezentantul de vânzări.

Există zeci de instrumente pe care operațiunile de vânzări trebuie să le ia în considerare, cum ar fi CRM-urile, analizele și raportarea, chat-urile live și multe altele.

Cum să creezi o strategie de operațiuni de vânzări în 6 pași

Indiferent dacă aveți deja o operațiune de vânzări existentă sau plănuiți să construiți una, este important să o structurați în mod corect. Aceasta înseamnă să aveți o viziune globală asupra modului în care ar trebui să fie echipa și o strategie de operare de vânzări, astfel încât echipa să își poată îndeplini responsabilitățile în mod eficient.

Aici am subliniat pașii importanți pentru crearea unei strategii de operațiuni de vânzări:

1. Creați o misiune și obiective pentru operațiunile de vânzări

Crearea operațiunilor de vânzări fără o declarație de misiune poate provoca haos și confuzie. Acest lucru lasă conducerea să discute despre direcția echipei și dacă merită resursele investite în departament. De asemenea, va devia resurse valoroase care ar putea fi folosite pentru a îmbunătăți echipa de vânzări.

O declarație de misiune vă permite să generați obiective, strategii și sarcini specifice care se corelează cu misiunea.

De exemplu, echipa dvs. de operațiuni de vânzări poate crea o declarație de misiune, cum ar fi

• Automatizați și eficientizați activitățile de vânzări care nu sunt legate pentru a îmbunătăți eficiența reprezentanților de vânzări
• Optimizați procesele de vânzări, tehnologia și instruirea pentru a maximiza veniturile

Odată ce ați generat declarația de misiune, puteți dezvolta obiective ulterioare care fac posibilă realizarea viziunii mari.

De exemplu, aceste obiective pot include:

• Creșteți ratele de închidere cu 5% în acest trimestru
• Reduceți ciclul de vânzări prin automatizarea prospectării prin e-mail
• Creșteți vânzările încrucișate și upsell cu 5%
• Creșteți timpul de apelare (timp de reprezentare petrecut vorbind cu potențialii) cu 10%

Aceste obiective vor pune bazele pentru generarea de strategii pentru atingerea rezultatului. Pentru a crește rata de închidere, este posibil să doriți să furnizați conținut de activare a vânzărilor, să integrați datele de marketing în CRM-ul dvs. și să oferiți instruire suplimentară în vânzări.

2. Evaluați performanța echipei de vânzări

Odată ce v-ați hotărât asupra misiunii și obiectivelor, trebuie să evaluați performanța actuală a echipei de vânzări. Aceasta presupune măsurarea succesului lor cu valori clare care mișcă acul în afacere.

Există două tipuri de valori utilizate în mod obișnuit: performanță și eficiență:

Valorile de performanță sunt:

• Valoarea pipelinei: valoarea estimată a conductei lor, care reprezintă valoarea estimată a fiecărei oportunități
• Dimensiunea tranzacției: dimensiunea medie a ofertei pe care un reprezentant de vânzări o are în curs de dezvoltare
• Rata de câștig: numărul de oferte câștigate în comparație cu numărul total de oferte
• Rata de realizare a cotei de vânzări: procentul de reprezentanți de vânzări care și-au atins cota de vânzări în perioada de timp specifică
• Acuratețea prognozei: rata de eroare a previziunilor de vânzări în comparație cu vânzările reale câștigate

Cele mai importante valori ale eficienței sunt:

• Timp de vânzare: timpul pe care vânzătorii îl vând (au conversații) cu potențiali sau clienți, în comparație cu alte activități non-vânzări, cum ar fi sarcini administrative, întâlniri și instruire.
• Întâlniri cu potențiali: numărul de întâlniri pe care reprezentanții de vânzări le stabilesc proporțional cu activitatea totală de prospectare
• Durata ciclului de vânzări: timpul mediu necesar reprezentanților de vânzări pentru a încheia o afacere
• Timp de răspuns la clienți potențiali: timpul necesar pentru a răspunde clienților potențiali interesați

Odată ce v-ați determinat KPI-urile, operațiunile de vânzări ar trebui să revizuiască performanța lunar sau trimestrial. Multe stive tehnologice, cum ar fi CRM-urile sau instrumentele de analiză a vânzărilor, vor păstra aceste puncte de date într-un tablou de bord ușor accesibil pentru a le face referire în orice moment.

Vă recomandăm să vă evaluați vânzătorii identificând reprezentanții care se îmbunătățesc și cei care scad în performanță. Este util să urmăriți creșterea sau scăderea repetăților, astfel încât să puteți identifica agenții de vânzări care necesită mai multă atenție sau instruire.

Mai jos este un grafic care afișează cum ați putea organiza un grafic pentru a identifica acești vânzători.

Vă puteți clasifica reprezentanții de vânzări în patru tipuri:

• Stele în ascensiune: reprezentanți de înaltă performanță care și-au crescut vânzările în ultimul trimestru
• Stele căderi: repetări de înaltă performanță care au înregistrat o oarecare scădere în ultimul trimestru
• Îmbunătățirea celor în urmă: repetări sub-performante care au dat semne de îmbunătățire
• Deteriorări în urmă: repetări sub-performante care au scăzut în continuare în performanță

Acest lucru permite operațiunilor de vânzări să se concentreze asupra vânzătorilor care au regresat performanța și să înțeleagă ce nu funcționează. În același timp, puteți analiza și de ce unele repetări reușesc.

3. Creați o strategie de optimizare a procesului de vânzare

Operatorii de vânzări sunt responsabili pentru optimizarea procesului de vânzări, astfel încât reprezentanții să poată obține un anumit standard de performanță. Procesul de vânzare este opusul unei pâlnii de vânzări.

Pâlnia de vânzări subliniază călătoria prin care parcurg clienții potențiali pentru a deveni clienți. În schimb, procesul de vânzare reprezintă pașii pe care vânzătorii parcurg pentru a-și converti clienții potențiali.

Echipa de operațiuni de vânzări își poate ajuta reprezentanții prin implementarea unor strategii specifice, astfel încât aceștia să poată performa cel mai bine. Iată diferitele moduri prin care puteți optimiza procesul de vânzare:

Incorporarea vânzărilor, instruire și cunoștințe

Multe organizații au un obicei prost de a-și arunca reprezentanții în noul lor rol fără a-i pregăti în mod corespunzător pentru a reuși. Incorporarea vânzărilor și formarea ar trebui să depășească doar două sau trei zile de prelegeri în stil de orientare.

Echipele de operațiuni de vânzări pot colecta exemple de înregistrare a apelurilor de apeluri „bune, rele și mediocre” pentru a evidenția diferite exemple. Utilizarea înregistrărilor situaționale a apelurilor poate ajuta reprezentanții să câștige experiență în gestionarea diferitelor tipuri de clienți sau situații.

De asemenea, aveți pregătire continuă pentru produse pe tot parcursul mandatului lor în companie. Reprezentanții ar trebui să învețe mereu despre produs și industrie. Cu cât vânzătorii sunt mai informați, cu atât mai bine pot comunica valoarea produsului lor pentru a explica de ce este potrivit pentru client potențial.

Raportare și prognoză

Liderii ar trebui să știe care sunt veniturile lor așteptate pentru luna sau trimestrul următor. Acest lucru permite organizației dumneavoastră să aloce resursele în mod corespunzător. Dacă anticipați o lună cu volum mare, va trebui să vă asigurați că aveți echipa de asistență pentru clienți și echipa de îndeplinire a produselor pregătite să vă împlinească promisiunile.

Cu toate acestea, o prognoză anticipată scăzută înseamnă că va trebui să lucrați cu sârguință pentru a rezolva potențialele blocaje. De exemplu, dacă nu sunt multe oferte în curs, ar putea însemna că reprezentanții nu își folosesc timpul în mod eficient sau au nevoie de o strategie de vânzări mai bună.

Calcule comisioane și planuri de compensare

Oamenii de vânzări sunt motivați de bani. Aceasta înseamnă că operațiunile de vânzări trebuie să dezvolte un plan atractiv de comisioane și compensații pentru a plăti în mod echitabil diferiți reprezentanți de vânzări pentru contribuția lor la organizație.

Cel mai simplu mod de a compensa angajații este prin plata de bază și comision. Salariul de bază poate fi stabilit în funcție de poziția sau experiența lor. În funcție de poziția lor, puteți crește salariul și obiectivele.

De exemplu, un director de vânzări junior ar putea avea o țintă de a vinde 10.000 USD pe lună. Dacă își ating ținta, câștigă un comision de 10%.

În schimb, un director senior de vânzări ar putea avea un obiectiv de 25.000 USD pe lună. Cu toate acestea, acest lucru influențează nivelul crescut de calificare și distribuția de calitate superioară a clienților potențiali. Și dacă își ating ținta, câștigă și un bonus de 10%.

În funcție de nevoile dvs. de produs, industrie și organizație, planul dvs. de compensare va diferi. Este important să analizați cel mai bun plan de compensare pentru compania dvs.

Managementul procesului de vânzări

Managementul procesului de vânzări înseamnă gestionarea tuturor aspectelor ciclului de vânzări. Iată următoarele etape ale ciclului de vânzări pentru vânzători:

• Pregătire – studiază produsul și piața
• Prospectare – găsiți piste
• Abordare – sensibilizare către potențiali
• Prezentare sau prezentare – înțelegeți punctul de vedere al clientului potențial și oferiți-vă soluția
• Gestionarea obiecțiilor – atenuează-le preocupările
• Închidere – cereți vânzarea și închideți o afacere
• Urmărire – hrăniți clienții și vânzări în plus

Operațiunile de vânzări trebuie să examineze cu atenție unde greșesc vânzătorii. Poate că nu urmăresc clienții potențiali. 80% dintre oferte necesită cel puțin cinci urmăriri. Dacă prognoza este greșită, poate reprezentanții se luptă să încheie tranzacții din cauza incapacității de a gestiona obiecțiile specifice. Echipa de operațiuni de vânzări poate oferi o instruire mai bună pentru a-și îmbunătăți performanța.

Evaluarea și selecția tehnologiei

Deținerea instrumentelor de vânzări potrivite poate crește dramatic rezultatele echipei tale. Un CRM poate scurta ciclurile de vânzări cu 8-14%. Un instrument care crește timpul de răspuns al clienților potențiali, cum ar fi chatboții, vă poate crește și mai mult vânzările.

Este sarcina operațiunii de vânzări să evalueze nevoile organizației de vânzări. Unde sunt obstacolele în procesul de vânzare și cum pot folosi tehnologia pentru a spori eficiența?

Procesul de scoring/calificare a clienților potențiali pentru SQL-uri

Dacă vânzătorii se plâng de calitatea clienților potențiali, echipa de operațiuni de vânzări poate dori să evalueze definiția companiei a unui client potențial calificat pentru vânzări.

Atunci când un prospect își trimite informațiile pe un formular online, se transformă într-un prospect calificat în marketing (MQL). Cu toate acestea, procesul de cultivare de la un MQL la SQL poate fi subiectiv. Cu excepția cazului în care MQL solicită în mod explicit un reprezentant de vânzări sau rezervă un apel demonstrativ, poate fi dificil de evaluat care clienți potențiali sunt cu adevărat interesați să cumpere.

Operațiunile de vânzări pot lucra atât cu vânzări, cât și cu marketing pentru a defini mai bine procesul de punctare și calificare a clienților potențiali.

Ei pot veni cu diferite calificări care ar adăuga sau scădea puncte. Odată ce un prospect are un punctaj specific, acesta poate fi predat reprezentantului de vânzări.

Exemple de criterii de punctare a clienților potențiali pot include:

• Vizite pagina de prețuri: +10 puncte
• E-mail deschis: +1 punct
• Clic prin e-mail: +3 puncte
• Detalii inexacte despre companie: -5 puncte
• Se potrivește cu personalitatea cumpărătorului: +5 puncte

Encharge vă permite să setați criteriile de punctare a clienților potențiali și să efectuați automat acțiuni în funcție de scorul acestora. De exemplu, scorurile ridicate ale clienților potențiali pot fi trimise în baza de date CRM și atribuite unui reprezentant de vânzări.

4. Cum să structurați echipa corectă de operațiuni de vânzări

Crearea unei noi echipe de operațiuni de vânzări poate fi o provocare. Să ne uităm la pozițiile principale de vânzări pe care ar trebui să le angajați în ordinea corectă.

Mai jos vom acoperi pozițiile cheie ale operațiunilor de vânzări, astfel încât să înțelegeți fiecare rol. În funcție de nevoile echipei de vânzări și de dimensiunea companiei, unele poziții vor fi o prioritate mai mare decât altele.

Consilier Tehnic Operațiuni

Adesea, consilierul tehnic de operațiuni este primul angajat pentru multe echipe de vânzări. Această poziție trebuie să aibă abilități analitice pentru a gestiona toate analizele și raportarea pentru a urmări KPI-ul vânzărilor. Ei trebuie să caute modele și tendințe de pe piață, împreună cu reprezentanții lor, pentru a oferi sfaturi cu privire la deciziile de afaceri.

Consilierul tehnic de operațiuni acționează și ca administrator CRM pentru a gestiona sistemul și a optimiza platforma, astfel încât toate informațiile pertinente să fie ușor disponibile echipei de vânzări.

Analist operațiuni de vânzări

Analistul operațiunilor de vânzări ajută echipele de vânzări și marketing prin îmbunătățirea ciclului de vânzări și gestionarea fluxului de lucru al procesului de vânzări. Acești profesioniști pot fi responsabili pentru activități precum generarea de rapoarte de vânzări, previziuni de vânzări, managementul proiectelor, planificarea bugetului și comunicarea cu clienții.

Manager eficacitate vânzări

Pe măsură ce organizația dvs. continuă să se extindă, veți dori să angajați mai mulți reprezentanți de vânzări pentru a vă extinde afacerea. Aceasta înseamnă că veți dori să angajați un manager de eficiență a vânzărilor. Întregul lor rol este conceput pentru a îmbunătăți performanța reprezentanților de vânzări, ceea ce necesită cunoștințe extinse de vânzări.

Aceștia sunt responsabili pentru proiectarea instruirii utile în vânzări și integrarea de noi vânzători și vor oferi în mod continuu formare pentru a îmbunătăți setul de abilități ale întregului departament de vânzări.

Manager operațiuni de vânzări

Odată ce echipa de operațiuni de vânzări devine mai mare, este nevoie să angajați un manager de operațiuni de vânzări. Managerul supraveghează viziunea strategică a echipei de vânzări prin supravegherea întregului canal de vânzări. Aceștia sunt responsabili pentru implementarea unui plan de compensare pentru reprezentanți, împărțirea teritoriilor, lucrul la prognoza vânzărilor, aplicarea procesului de vânzări și decizia asupra noii tehnologii pentru echipa de vânzări.

5. Selectați instrumentele de vânzări potrivite

Instrumentele de vânzări sunt o parte integrantă a oricărei echipe de vânzări. Ajută la automatizarea sarcinilor banale care distrag atenția vânzătorilor de la a avea mai multe conversații cu clienții potențiali. De asemenea, tehnologia de vânzări poate oferi informații și poate organiza clienții potențiali, astfel încât reprezentanții să poată lucra mai eficient.

Vom acoperi categoriile principale de tehnologii de vânzări pe care ar trebui să le luați în considerare în organizația dvs.:

Instrumente de analiză și raportare

Software-ul de analiză și raportare este conceput pentru a ajuta companiile să organizeze și să interpreteze muntele de date adunate în timpul procesului de vânzare. Ea indică unde sunt punctele forte și defectele în proces.

Cu ajutorul analizei, puteți înțelege de câte demonstrații are nevoie un vânzător înainte de a încheia o afacere. Veți observa, de asemenea, că canalele sau strategiile de vânzare sunt cele mai eficiente. Datele vă pot spune tipul de client care aduce cei mai mulți bani. Folosirea datelor și a analizelor vă poate ajuta la extinderea afacerii.

Software CRM

Instrumentele CRM permit vânzătorilor să gestioneze toate interacțiunile cu potențialii lor potențiali și clienții. Este o platformă unică pentru stocarea datelor clienților, permițând reprezentanților să fie mai personalizați în abordarea lor.

Vânzătorii pot salva documente, pot urmări e-mailurile și chiar pot adăuga note la profilul fiecărui prospect în CRM. Ca rezultat, reprezentanții pot construi o relație mai bună cu potențialii lor, ceea ce se traduce prin mai multe vânzări.

În mod ideal, veți dori un software CRM care se integrează cu automatizarea dvs. de marketing, astfel încât vânzătorii să poată afla cum a interacționat prospectul cu marca dvs. Encharge oferă Hubspot, Salesforce și alte integrări CRM, permițând transferul de date fără întreruperi.

Instrumente de prospectare

Echipele de vânzări outbound necesită identificarea persoanelor potrivite pentru produsele sau serviciile dvs. Prospectarea înseamnă găsirea de oameni a căror problemă se potrivește cu soluția oferită de compania ta. Reprezentanții de vânzări vorbesc cu potențialii candidați și văd cine se califică ca prospect. De exemplu, prospectul trebuie să fie dispus să plătească pentru tipul dvs. de soluție și să se potrivească unui anumit demografic.

Prospectarea este plictisitoare și le ia timp vânzătorilor să facă ceea ce sunt cei mai buni. Din fericire, software-ul de prospectare poate automatiza sarcini banale, cum ar fi strângerea de informații despre afaceri care se potrivesc cu personalitatea dvs. ideală de client.

Acestea oferă de obicei caracteristici precum:

• Sensibilizarea clienților potențiali pe platformele sociale și e-mailurile
• Adună perspective de contact
• Verificați e-mailurile și actualizați-le informațiile

6. Dezvoltați un proces de prognoză a vânzărilor

Prognoza vânzărilor implică estimarea veniturilor viitoare pentru o afacere. Aceste previziuni sunt create printr-un proces bazat pe date, cum ar fi conducta curentă de vânzări, tendințele din industrie, vânzările istorice ale contului și multe altele.

Prognoza vânzărilor joacă un rol important pentru multe organizații. Echipele de operațiuni executive și de venituri folosesc previziuni pentru a lua decizii bazate pe date, departamentele financiare le folosesc pentru bugetare, iar reprezentanții de vânzări le folosesc pentru a crea benchmark-uri.

În mod șocant, mai puțin de 25% dintre organizațiile de vânzări au o precizie de prognoză de 75% sau mai mare. Companiile au multe motive pentru previziuni inexacte, cum ar fi date incomplete, instrumente de prognoză învechite și informații subiective. Un studiu de la Gartner sugerează că mai puțin de 50% dintre echipele de vânzări au încredere în acuratețea prognozelor lor.

Vom acoperi cele mai bune tipuri de estimare a vânzărilor pe care să le utilizați, astfel încât să puteți utiliza diferite metode care funcționează pentru afacerea dvs.:

Prognoza fazei de oportunitate

Prognoza fazei de oportunitate este o metodă care ține cont de diferitele etape ale procesului de vânzare în care se află fiecare tranzacție.

Să luăm următorul exemplu:

• Apel de descoperire – 10%
• Calificat – 20%
• Demo de produs – 40%
• Test de produs – 60%
• Apel final – 80%
• Oferta câștigată: 100%

Deși aceste previziuni sunt relativ obiective și se bazează pe reprezentanți pentru a-și actualiza în mod regulat canalul, ele pot fi o modalitate excelentă de a evalua vânzările viitoare. O afacere de 1.000 USD valorează 600 USD dacă clientul ajunge la etapa de încercare a produsului.

Prognoza intuitivă

Prognoza intuitivă este o metodă care se bazează pe intuiția reprezentantului de vânzări și a managerului de vânzări. Dacă un reprezentant de vânzări spune: „Sunt încrezător că prospectul va cumpăra în 30 de zile, iar afacerea valorează 10.000 USD.

Desigur, acest lucru poate fi foarte subiectiv. Cu toate acestea, prognoza intuitivă funcționează pentru întreprinderile mici care nu au multe puncte de date istorice din care să lucreze. Ca rezultat, o echipă de doi oameni de vânzări va avea nevoie de o modalitate de a-și prognoza rezultatele.

Prognoza istorică

Prognoza istorică implică analizarea datelor din trecut pentru a prezice datele viitoare. Această metodă poate varia în funcție de punctele de date pe care decideți să le utilizați.

De exemplu, să presupunem că în ultimele 90 de zile ați avut o medie de venituri de 1.000.000 USD. Să presupunem că angajați cinci noi reprezentanți de vânzări pentru luna aceasta. Presupunând că noii reprezentanți, în medie, închid aproximativ cinci oferte în prima lună, fiecare valorând 5000 USD. Puteți presupune că luna viitoare va crește cu 25.000 USD. De asemenea, puteți lua în considerare tendințele de creștere. Dacă compania dvs. se confruntă cu o rată de creștere de 5% în acest an, este sigur să presupuneți că vânzările dvs. pot crește și cu 5%.

Iată cum funcționează matematica: 1.000.000 USD (venit mediu) + 50.000 USD (rata de creștere de 5%) + 25.000 USD (5 noi reprezentanți de vânzări) = 1.075.000 USD

În timp ce previziunile dvs. de vânzări ar putea să nu fie 100% exacte, obiectivul este să fie cel puțin relativ aproape de estimările dvs. Cheia pentru prognoză este să vă asigurați că reprezentanții sunt onești și oferă date exacte. Se recomandă ca managerii de vânzări să asculte apelurile și să vorbească cu reprezentanții direct despre conducta lor pentru a elimina potențialele inexactități în calcule.

Îmbunătățiți ciclul de vânzări cu Encharge

Departamentele de operațiuni de vânzări au fost parte integrantă a oricărei organizații de mulți ani. În epoca actuală, reprezentanții de vânzări pot fi ușor supraîncărcați cu sarcini care le distrag atenția de la a vorbi cu potențialii.

Activități precum postarea pe LinkedIn, redactarea de e-mailuri, introducerea informațiilor despre clienți și alte activități care nu sunt de vânzare pot duce la o echipă de vânzări ineficientă.

Operațiunile de vânzări sunt o piesă cheie a puzzle-ului de vânzări și trebuie tratate ca atare.

Prin valorificarea datelor, a tehnologiei și a informațiilor, operațiunile de vânzări pot genera eficiență și creștere durabilă. Encharge se integrează cu o gamă largă de platforme de vânzare, permițându-vă să vă integrați fără probleme datele pe parcursul călătoriei clienților.

Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită de 14 zile cu Encharge și optimizați-vă procesul de vânzare astăzi!