Cum să gestionați orice obiecție de vânzări [+20 obiecții comune]
Publicat: 2023-07-06Ce este o obiecție de vânzare?
O obiecție la vânzări este rezistența declarată a clientului de a face o achiziție sau de a merge mai departe cu o tranzacție. Reprezentanții de vânzări se confruntă adesea cu obiecții, cum ar fi preocupări legate de preț, comparații cu concurenții, îndoieli cu privire la adecvarea produselor și momentul prost.
Obiecțiile de vânzări sunt o parte normală a procesului de vânzări și oferă reprezentanților o oportunitate de a aborda preocupările și de a menține tranzacția să avanseze.
Principalele tipuri de obiecții de vânzări
Deși există potențial zeci (sau chiar sute) de obiecții diferite pe care clienții potențiali ți-ar putea arunca, acestea tind să se reducă la una dintre aceste categorii cheie:
Principalul crede că soluția ta nu le va rezolva problema.
Liderul nu înțelege cum soluția dvs. le va rezolva problema.
Problema nu este suficient de importantă pentru a fi rezolvată acum.
Liderul nu este de fapt factorul de decizie.
5 strategii esențiale pentru gestionarea obiecțiilor de vânzări
Indiferent ce tip de obiecție auziți, aceste strategii inteligente vă pot ajuta.
1. Fii un consultant empatic
Ține minte: treaba ta nu este să faci o vânzare. Treaba ta este să înțelegi cu adevărat de ce are nevoie persoana de la celălalt capăt al liniei și să recomanzi următorul pas corect.
Dacă vorbești și asculți cu empatie și te concentrezi pe nevoile celeilalte persoane decât pe ale tale, vei obține rezultate mai bune. Liderul va fi mai receptiv la ceea ce aveți de spus și va fi mai probabil să vă aleagă compania atunci când este gata să angajeze un furnizor.
2. Construiți relații de la început
Cu cât leadul tău are mai multă încredere în tine, cu atât va împărtăși cu mai multă plăcere rezervele sale și va asculta răspunsurile. Raportul real este totul.
Puteți construi încredere prin:
Pune întrebări profunde
Fiind un bun ascultător
Nu-ți împinge agenda
Comportându-te ca un consultant
Să fii mai investit în succesul lead-ului decât în al tău
Furnizarea de resurse utile
Adăugați valoare chiar dacă nu câștigați vânzarea
3. Gândiți-vă la obiecții ca la incertitudine (nu la respingere)
Expresia „obiective de vânzări” încadrează clientul drept opoziție. Aceasta este mentalitatea greșită. Liderul nu încearcă neapărat să-ți respingă recomandările sau să-ți saboteze succesul.
Mai probabil decât nu, sunt doar confuzi cu privire la ceea ce faci și nu sunt siguri despre cum îi poate ajuta. Așa că asigurați-vă că vedeți întrebările din obiecțiile lor și oferiți răspunsurile corecte.
4. Preveniți obiecțiile să apară târziu într-o afacere
Cele mai frustrante obiecții sunt cele care apar în etapele ulterioare ale ciclului de cumpărare. Tocmai când crezi că ești pe cale să închizi, liderul te lovește cu o obiecție majoră, cum ar fi îndoieli legate de buget sau de rentabilitatea investiției.
Pe măsură ce progresați în carieră, încercați să acordați atenție acestor obiecții din stadiul târziu și rezolvați-le mai devreme. Acoperiți detalii importante în apelurile inițiale și încurajați clienții potențiali să pună o mulțime de întrebări, astfel încât să puteți fi proactiv.
5. Aflați când să renunțați
De multe ori, obiecțiile sunt valabile! Este posibil ca leadul dvs. să nu fie dispus sau capabil să se cedeze.
Și asta e în regulă. Este mai bine să-ți petreci timpul cu oferte care probabil se vor încheia. Luați notițe excelente despre oportunitățile pierdute și urmăriți-le în 3 până la 6 luni pentru a vedea dacă puteți rezolva aceste obiecții mai târziu.
Cum să gestionezi orice obiecție în 3 pași simpli
Când abordezi obiecțiile, scopul tău nu ar trebui să fie să treci peste obiecție sau să sări peste ea ca și cum ar fi un obstacol.
Scopul tău ar trebui să fie să continui conversația.
Dacă puteți continua conversația, veți avea ocazia să gestionați obiecția în cel mai bun mod posibil, fie că este vorba de a stabili un apel cu alte părți interesate, de a invita liderul la un viitor webinar, de a partaja un ghid al cumpărătorului, de a calcula rentabilitatea investiției. , sau oferiți un răspuns simplu.
Acesta este motivul pentru care Morgan J Ingram, consultant de vânzări și advocacy a angajaților, recomandă un cadru simplu pentru gestionarea oricărei obiecțiuni.
Utilizați aceasta ca proces de gestionare a obiecțiilor:
Pasul 1. Pauză
Respiră și asigură-te că ai ascultat și ai înțeles cu adevărat.
Pasul 2. Recunoașteți obiecția
Apoi, reformulați obiecția și transmiteți-o înapoi liderului pentru a le arăta că ați ascultat și că sunteți de partea.
Pasul 3. Pune o întrebare
Și, în sfârșit, puneți-le o întrebare care va duce la informațiile pe care trebuie să le colectați pentru a aborda cu adevărat obiecția.
20 de obiecții comune de vânzări și cum să le gestionezi
Pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți abilitățile, avem 20 dintre cele mai frecvente obiecții de vânzări, plus sfaturi despre cum să răspundeți la fiecare.
Iată obiecțiile pe care le vom trata mai jos:
Este prea scump
Aceasta nu este o prioritate în acest moment.
Șeful meu nu va aproba asta.
Nu avem buget pentru asta.
Nu avem timp să implementăm asta.
Intenționăm să mergem cu [concurent direct].
Folosim deja [concurent direct].
Folosim deja [concurent indirect].
Nu cred că asta se va rezolva [problema].
Soluția ta este prea complicată.
Soluția dvs. nu oferă această caracteristică specifică.
Nu sunt sigur că vom putea obține rentabilitatea investiției.
Sunt prea ocupat acum.
Am citit recenzii proaste despre compania ta.
Trebuie să vorbesc cu alte companii și să obțin mai multe oferte.
Nu am autoritatea să iau această decizie.
Suntem fericiți să păstrăm lucrurile așa cum sunt.
Toată lumea este prea ocupată pentru a învăța ceva nou.
[Concurent direct] este mai ieftin.
Acest lucru nu va funcționa în industria mea.
1. Este prea scump
Obiecțiile privind prețurile sunt unele dintre cele mai comune și mai dificil de gestionat. Când cineva spune că oferta ta este prea scumpă, ceea ce spune cu adevărat este că nu crede că merită investiția.
Cum să gestionezi această obiecție :
Puneți întrebări pentru a afla ce fel de rentabilitate a investiției au nevoie și cum se așteaptă să-l măsoare. Apoi, veți putea prezenta modul în care soluția dvs. poate oferi acea rentabilitate a investiției și veți calcula impactul pentru acestea.
2. Aceasta nu este o prioritate în acest moment.
Uf. Probabil că o auzi tot timpul. Ceea ce spune cu adevărat liderul este că nici măcar nu vor să ia în considerare să cumpere ceea ce vinzi.
Cum să gestionezi această obiecție :
Solicitați liderului pentru detalii despre prioritățile lor actuale. Încercați să găsiți sinergie cu soluția dvs. Poate că soluția ta este cel mai bine implementată în același timp cu alta sau poate îi vei putea ajuta să obțină rezultate mai bune cu o inițiativă curentă.
3. Șeful meu nu va aproba asta.
Ești blocat de cineva care nici măcar nu este factorul de decizie? Trebuie să-i câștigi, astfel încât să te ajute să-ți vinzi soluția persoanei care o poate aproba.
Cum să gestionezi această obiecție :
Aflați la ce îi pasă șefului lor. Ce obiective încearcă ei să atingă? Ce KPI și valori încearcă să aibă impact? Odată ce cunoașteți aceste detalii, învățați-i pe lider despre cum vă poate ajuta soluția și va fi mai probabil ca aceștia să o preia în lanțul de comandă.
4. Nu avem bugetul pentru asta.
Este similar cu alte obiecții de preț, dar are o aromă ușor diferită. Când cineva spune asta, probabil că este interesat de ceea ce vinzi și crede că prețul este corect, dar pur și simplu nu are bani să investească în el în acest moment (sau cred că nu are).
Cum să gestionezi această obiecție :
Obțineți detalii despre cum își cheltuiesc bugetul și când se reînnoiește. Întrebați-i și ce investiții recente au dat roade și care nu. S-ar putea să-i ajuți să anuleze furnizorii care nu merită și să găsească niște bani în plus de cheltuit.
În cel mai rău caz, strângeți informațiile de care aveți nevoie pentru a ști când să contactați din nou.
5. Nu avem timp să implementăm acest lucru.
Schimbarea necesită timp. În special atunci când vindeți software, nu vă vindeți doar soluția, ci și capacitatea clientului de a profita la maximum de ea. Dacă clientul tău nu crede că îl poate implementa bine, nu îl va cumpăra, indiferent cât de mult i-ar plăcea produsul tău.
Cum să gestionezi această obiecție :
Vinde-ți serviciile personalizate de implementare, integrare și formare. Explicați ce este inclus în cost și ce este disponibil pentru un cost suplimentar. Asigurați-vă că vă întoarceți mereu la conversațiile privind rentabilitatea investiției, astfel încât clientul să știe că banii pe care îi vor investi vor merita.
6. Intenționăm să mergem cu [concurent direct].
Ai. S-ar putea să vă aflați adânc în ciclul de vânzări doar pentru a vă auzi liderul spunând că a ales să meargă cu concurentul dvs. de top.
Cum să gestionezi această obiecție :
Întrebați de ce aleg acel concurent. Dacă oferă o caracteristică foarte importantă sau un element de serviciu pe care nu îl aveți, este posibil să trebuiască să vă plecați cu grație și să vă petreceți timpul cu alte oferte.
Dacă problema este prețul, va trebui să le depășiți. Nu scădea prețul, deoarece liderul s-ar putea întreba cât de mult poți să scazi, simțindu-te și frustrat că nu ai scăzut prețul mai devreme. În schimb, adăugați câteva suplimente speciale, cum ar fi SLA-uri pentru întreprindere, asistență pentru integrare, verificări de calitate etc.
Și dacă problema este reputația, trimiteți dovezi sociale, cum ar fi videoclipuri cu studii de caz sau recenzii online.
7. Folosim deja [concurent direct].
Liderul dvs. face deja afaceri cu unul dintre concurenții dvs. direcți? Capacitatea ta de a gestiona bine această obiecție se reduce la avantajele tale competitive.
Cum să gestionezi această obiecție :
Va trebui să oferiți un motiv bun pentru ca liderul să facă schimbarea. Fi onest cu tine insuti. Dacă concurentul este de fapt mai matur, are un preț mai mic sau oferă un serviciu clienți mai bun decât tine, ar fi mai bine să închei conversația și să te concentrezi pe alți clienți potențiali.
Dar dacă ai ceva mai bun de oferit, atunci evidențiază-l. Spuneți-i liderului despre un alt client care a făcut schimbarea și despre rentabilitatea investiției pe care a experimentat-o ca urmare.
8. Folosim deja [concurent indirect].
Concurenții indirecți sunt companii, procese și lucruri care rezolvă aceeași problemă ca și tine, dar într-un mod diferit. Un exemplu comun este atunci când companiile folosesc foi de calcul și procese ineficiente în locul software-ului destinat colaborării și vizibilității.
Cum să gestionezi această obiecție :
Ajutați liderul să vadă ce le lipsește continuând procesul sau soluția respectivă. Pune întrebări despre ceea ce nu funcționează și analizează toate punctele dureroase pe care s-ar putea să nu realizeze că le-au avut. Evidențiați modul în care aceste probleme îi costă timp și bani, apoi prezentați rentabilitatea investiției soluției dvs.
9. Nu cred că asta se va rezolva [problema].
Conducătorul știe că au o problemă. Ei știu că compania dvs. rezolvă această problemă. Pur și simplu nu cred că va funcționa cu adevărat.
Cum să gestionezi această obiecție :
Da, ai ghicit: întreabă-i de ce.
S-ar putea să descoperiți că adevărata problemă este că au mai fost arse de către furnizori, caz în care va trebui să descrieți serviciile superioare pentru clienți și procesele de integrare.
Sau, s-ar putea să descoperi că ei cred că un nou cuvânt la mod elegant este soluția. Îi poți învăța că clienții similari au obținut rezultate grozave ignorând sindromul obiectului strălucitor și reparând rădăcina problemei, care este exact ceea ce îi vei ajuta să facă.
10. Soluția ta este prea complicată.
Când o persoană potențială spune ceva de genul „Este prea complicat” sau „Este prea dificil” sau „Nu voi putea să-mi dau seama”, ceea ce spun cu adevărat este că nu cred că sunt potrivite pentru ce vinzi.
Cum să gestionezi această obiecție :
În primul rând, trebuie să faceți o pauză și să vă gândiți dacă lead-ul este corect. Este soluția prea complicată pentru nevoile lor? Ar fi mai bine să folosească ceva mai simplu? Dacă da, recomandați-le o altă opțiune și lăsați afacerea să plece.
Dacă credeți din toată inima că liderul este într-adevăr potrivit pentru ceea ce oferiți, atunci veți dori să procedați într-unul din trei moduri. Explicați resursele gratuite de formare pe care le oferiți, propuneți o ofertă mai costisitoare care include mai mult suport pentru implementare sau trimiteți-le studii de caz ale clienților similari care au avut succes și au obținut rezultate excelente.
11. Soluția dvs. nu oferă această caracteristică specifică.
Ce faci atunci când un client este hotărât să cumpere un produs cu o caracteristică pe care nu o ai?
Cum să gestionezi această obiecție :
S-ar putea să existe un motiv pentru care nu oferiți această funcție. Explicați-i conducerii de ce compania dvs. a ales să fie un „master of one” în loc de o platformă „jack of all trades” și valoarea pe care o creează.
În cea mai mare parte, acest tip de obiecție necesită conversații interne. Discutați cu echipa dvs. de produs despre obținerea funcției pe foaia de parcurs, atâta timp cât clientul potențial care solicită aceasta se potrivește cu ICP-ul dvs. Apoi, ori de câte ori este solicitat, puteți informa clienții potențiali că este pe drum.
12. Nu sunt sigur că vom putea obține rentabilitatea investiției.
Deși această obiecție ar putea părea simplă, poate însemna multe lucruri diferite.
Cum să gestionezi această obiecție :
Chiar dacă liderul spune că nu știu dacă vor putea obține rentabilitatea investiției, ar putea spune de fapt că nu știu dacă vor putea măsura și dovedi rentabilitatea investiției șefului lor. Pune întrebări pentru a ajunge la rădăcina preocupării lor. Apoi, prezentați cum îi veți ajuta să calculeze și să raporteze rentabilitatea investiției pe parcursul contractului de servicii.
13. Sunt prea ocupat acum.
Deși această obiecție este auzită cel mai frecvent la începutul procesului de vânzare (cum ar fi în timpul apelurilor la rece sau a apelurilor de descoperire), ea vă poate lovi în orice moment în canalul de vânzări, deoarece capacitatea oamenilor este susceptibilă să se schimbe în orice moment.
Cum să gestionezi această obiecție :
Înclinați-vă spre ceea ce clientul dorește să obțină. Dacă știți că ceea ce oferiți este de fapt ceea ce au nevoie acum, ajutați-i să-și depășească îndoielile, împărtășind cum compania dvs. va fi acolo pentru a ajuta la fiecare pas.
Dacă aceasta este o nouă pistă, întrebați-i despre prioritățile lor. Aflați unde se încadrează produsul dvs. și găsiți un timp pentru a vă întoarce, dacă este necesar.
14. Am citit recenzii proaste despre compania ta.
93% dintre clienți spun că au evitat să facă afaceri cu o companie pe baza unei recenzii proaste.
Când clienții potențiali vă vorbesc despre o recenzie proastă, este de fapt un lucru bun. Ei nu doar renunță la tine. Îți oferă ocazia de a răspunde.
Cum să gestionezi această obiecție :
Cere-le detalii despre ceea ce au citit în recenzii. Fiți sinceri și acceptați problemele. Poate că compania dvs. creștea prea repede, avea personal insuficient sau nu avea un serviciu excelent pentru clienți. Discutați despre modul în care compania dvs. a învățat și s-a îmbunătățit pe baza acelor recenzii.
Dacă nu sunteți familiarizat cu problemele menționate, fiți sincer și în privința asta. Spuneți-vă conducerii că problema nu este obișnuită și că o veți analiza și îi veți reveni la modul în care compania intenționează să împiedice să se repete.
15. Trebuie să vorbesc cu alte companii și să obțin mai multe oferte.
În mijlocul ciclului de vânzări, veți auzi aceasta și obiecții similare. Unii clienți potențiali s-ar putea să-și depună diligența, iar alții s-ar putea bloca.
Cum să gestionezi această obiecție :
Lead-urile vor spune acest lucru atunci când nu au nicio intenție de a face acest lucru. Ei doar încearcă să pună capăt conversației. Principalul ar putea ascunde faptul că nu cred că soluția ta este valoroasă sau merită. Întreabă-i cât de important este să rezolvi problema. Intră pe aceeași pagină acolo și poți începe să le oferi informațiile de care au cu adevărat nevoie.
Dacă liderul chiar dorește să colecteze cotații, întreabă-i dacă există ceva anume la care speră și pe care nu l-ai livrat încă.
16. Nu am autoritatea să iau această decizie.
În cele mai multe cazuri, când o persoană potențială spune acest lucru, ei sunt cel puțin ușor interesați de ceea ce aveți de oferit. Dar uneori, ei ar putea afirma acest lucru ca pe o modalitate de a bloca sau de a evita să vorbească cu tine.
Cum să gestionezi această obiecție :
Puteți cere oricând să fiți prezentat celui care ia decizii. Dar nu merge pe acea cale decât dacă ai pus deja niște baze cu persoana pentru a-i arăta valoarea a ceea ce ai de oferit.
Dacă nu sunteți sigur dacă ar fi dispuși să vă prezinte, puteți oricând să întrebați: „Cunoașteți destule despre compania mea pentru a mă prezenta decidentului sau ați dori să vă spun cum am ajutat companiile ca și al tău, obții [rezultat]”.
17. Suntem fericiți să păstrăm lucrurile așa cum sunt.
Principalul susține că sunt în regulă cu status quo-ul și trebuie să vă dați seama dacă este sau nu adevărat.
Cum să gestionezi această obiecție :
Solicitați-i mai multe detalii despre ce funcționează cu configurația lor actuală. Apoi intrați în lucrurile care nu funcționează. Încercați să găsiți probleme, motivații sau declanșatoare care i-ar putea face interesați de cel puțin să continue conversația cu dvs.
18. Toată lumea este prea ocupată pentru a învăța ceva nou.
Poate că problema nu este că liderul tău este prea ocupat. Poate că problema este că echipa lor sau persoanele care vor fi afectate de relația cu furnizorul sunt prea ocupate.
Cum să gestionezi această obiecție :
Există câteva direcții diferite în care ai putea lua asta. Ai putea explica persoanei că soluția ta nu va necesita de fapt atât de mult timp pe cât se așteaptă. Sau puteți spune cum serviciile personalizate ale companiei dvs. vor ajuta la creșterea disponibilității scăzute.
Dar, de obicei, va trebui să întemeiezi conversația pe obiectivele liderului. Ajutați-i să vadă de ce merită să-și facă timp pentru asta.
19. [Concurent direct] este mai ieftin.
Doar pentru că concurența este mai ieftină, nu înseamnă că sunt alegerea potrivită. Ceea ce contează cu adevărat este oferirea experienței și a rezultatelor de care are nevoie clientul.
Cum să gestionezi această obiecție :
Întrebați liderul ce contează cel mai mult pentru ei când vine vorba de alegerea unui furnizor. S-ar putea să spună fiabilitate, serviciu pentru clienți etc. Explicați-le că compania dvs. percepe un pic în plus, astfel încât să vă puteți ocupa de fiecare element, în timp ce concurentul nu o face.
20. Acest lucru nu va funcționa în industria mea.
Conducătorul dvs. poate fi îngrijorat de faptul că ceea ce vindeți nu se aplică situației sale unice.
Cum să gestionezi această obiecție :
Distribuiți studii de caz de la companii similare din industria lor. Dacă vă extindeți într-o nouă industrie, profitați de asemănări pentru a-i ajuta să vadă cum se aplică în continuare istoricul dumneavoastră dovedit.
Dacă bănuiți că aceasta este doar o scuză, reveniți la întrebarea despre obiectivele și prioritățile lor principale chiar acum și luați conversația de acolo.
Obiecțiile în vânzări nu sunt niciodată tăiate și uscate. Când aveți îndoieli, sprijinați-vă întotdeauna pe empatie și intuiție.
Trimiteți propuneri de marcă în câteva minute, monitorizați activitatea clienților și urmăriți-vă succesul ca echipă. Aflați mai multe despre Proposify.