Ce este creșterea condusă de vânzări? (+ 4 exemple de succes)

Îmi place să ascult un scriitor care vorbește despre cartea lor sau un pictor explicând detaliile și finețea operei lor.

Pot să citesc cartea sau să analizez singur culorile unui tablou, dar atunci există o mare posibilitate ca să trec cu vederea un detaliu important care, în mod normal, m-ar uimi.

Este la fel și cu companiile B2B și cu produsele SaaS, de fapt.

Când arătați cum poate un utilizator să vă utilizeze produsul sau de ce volumul ei de lucru ar scădea dacă ar folosi această caracteristică specifică a produsului dvs. în mod corespunzător, îl puteți ajuta să-și îmbunătățească experiența utilizatorului, ceea ce are ca rezultat rate de reținere mai mari.

În acest articol, voi vorbi despre:

️ Definiția SLG

️ Diferențele dintre SLG și PLG

️ Exemple de succes de SLG

️ Cele mai bune practici de urmat pentru a deveni o companie de succes condusă de vânzări

Ce este creșterea condusă de vânzări?

Abordarea condusă de vânzări este modelul de creștere a afacerii care utilizează echipele de vânzări și strategiile de vânzări pentru a menține clienții potențiali calificați în ciclul de vânzări și pentru a încheia o afacere cu aceștia.

În acest model, reprezentanții de vânzări sunt principala forță motrice a achiziției de clienți și a creșterii veniturilor , ceea ce înseamnă că într-o companie condusă de vânzări, echipa de vânzări ajunge să aibă un buget mai mare în comparație cu companiile conduse de marketing și/sau de produse.

Companiile care adoptă această abordare tind să aibă o bază mai largă de utilizatori ca caracteristică.

Când cineva este interesat de un produs al unei companii conduse de vânzări, ea trebuie să ia legătura cu un reprezentant de vânzări pentru a afla mai multe despre produs și/sau a-l încerca, ceea ce se asigură că lead-ul trece prin canalul de vânzări cu succes și nu.” nu trece cu vederea niciun detaliu important sau o caracteristică a produsului.

condus de produs vs. Condus de vânzări

Toată lumea vorbește despre strategii de creștere bazate pe produse și de ce ar trebui să le preferați în locul altor modele de creștere în zilele noastre.

Au un punct; Creșterea condusă de produs este într-adevăr avantajoasă: vă puteți reduce costul de achiziție al clienților (CAC), vă puteți concentra pe PQL și puteți crește ratele de conversie folosind aceste strategii, dar asta nu înseamnă că este modelul ideal pentru fiecare SaaS. companie.

Să aruncăm o privire mai atentă la diferențele dintre strategiile conduse de produse și cele conduse de vânzări :

#1: În modelul condus de produs, o companie susține că produsul său se poate vinde fără prea multe interferențe din partea echipei de vânzări , în timp ce în modelul condus de vânzări, procesul de vânzare joacă un rol crucial în creșterea companiei.

#2: Companiile conduse de produse oferă teste gratuite și/sau freemium, în timp ce companiile conduse de vânzări organizează apeluri demonstrative și/sau întâlniri pentru a prezenta produsul și a răspunde la întrebările clienților potențiali.

#3: Pentru ca un produs să fie comercializat cu strategii bazate pe produs, ar trebui să fie ușor de utilizat și să aibă o integrare bine organizată. În caz contrar, utilizatorii ar putea fi confuzi și/sau să supravegheze o funcție care ar juca un rol important în luarea deciziilor.

#4: Companiile conduse de vânzări vizează în general organizațiile la nivel de întreprindere care nu preferă să încerce zeci de produse diferite.

#5: În timp ce în creșterea condusă de produse, călătoria clienților și experiența utilizatorului sunt cruciale, în creșterea condusă de vânzări, ciclul de vânzări și alte procese de vânzare sunt mai importante.

Pe scurt, ar trebui să preferați SLG ca strategie de lansare pe piață dacă;

4 exemple de succes de creștere determinată de vânzări

Păstrezi și câteva dintre jachetele sau rochiile pe care le-ai cumpărat acum 10 ani? Fac.

Se datorează faptului că unele piese nu devin vechi sau demodate. Poate că nu sunt populare așa cum erau înainte, dar încă adaugă o notă fină aspectului tău atunci când le porți.

Cred că creșterea determinată de vânzări este la fel ca o haină veche de lână. Nu este atât de popular în zilele noastre, dar încă funcționează bine și este util.

Chiar și în era condusă de produse, în care sute de companii SaaS se bazează pe utilizarea produsului pentru a dobândi mai mulți utilizatori, există o mulțime de companii care preferă modelul tradițional de vânzări și adoptă o abordare bazată pe vânzări pentru a îmbunătăți experiența clienților și a-și dezvolta și afacerea. .

Forta de vanzare

Salesforce este instrumentul numărul unu de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a uni diferite echipe și a crește productivitatea, precum și pentru a îmbunătăți experiența utilizatorului.

Fondată în 1999, compania are acum venituri de 7,72 miliarde de dolari.

Te întrebi cum au putut ei să crească atât de mult și să devină un lider mondial? Ei bine, urmând cele mai potrivite strategii de afaceri pentru ei înșiși.

Pe pagina web a Salesforce, întâlniți casete de chat pentru a contacta echipa de vânzări, numere de telefon de apelat și demonstrații preînregistrate pentru a viziona.

Salesforce deține mai multe produse și aplică politici de preț diferite, așa că în aproape fiecare subpagină, sunteți direcționat să contactați un reprezentant de vânzări pentru a afla mai multe despre soluțiile oferite.

Ei sunt conștienți de faptul că produsele/serviciile lor ar putea părea prea dificile și confuze pentru a fi utilizate de potențialii clienți și, în cele din urmă, îi sperie. Astfel, echipa de vânzări oferă asistență pe parcursul proceselor de vânzare pentru a asigura o călătorie mai fluidă a clienților și o experiență mai bună a produsului .

Service Acum

ServiceNow, una dintre cele mai mari platforme SaaS pentru managementul tehnologiei, a fost fondată în 2003. Conform rapoartelor din ultimul trimestru, veniturile lor sunt de aproximativ 6,5 miliarde USD, cu o creștere de 27,65% față de anul trecut.

De la educație la asistență medicală, retail la telecomunicații, mass-media și tehnologie, ei oferă diverse soluții pentru diferite industrii, ceea ce înseamnă că au o bază largă de clienți care necesită un set mare de abilități și strategii de vânzare.

Pe lângă videoclipurile demonstrative și butoanele de vânzări de contact de pe pagina principală, pagina lor de descoperire vă direcționează și către echipa de vânzări .

Puteți aranja o întâlnire demonstrativă pentru a experimenta produsul, pentru a obține răspunsuri la întrebările dvs. specifice industriei și pentru a afla despre diferite soluții lăsând informațiile dvs. de contact.

SAP

SAP, unul dintre cele mai importante software de planificare a resurselor pentru întreprinderi, este o companie multinațională germană de software. A fost fondată în 1972, iar veniturile sale anuale sunt de 33,193 miliarde USD.

Cu portofoliul lor divers de servicii, ele atrag aproape fiecare companie, indiferent de industria sau dimensiunea lor.

Ei bine, software-ul lor ERP este un produs destul de complex - chiar și site-ul lor este greu de navigat...

Dar cel puțin asta știu și ei. După un timp pe pagină, pe ecran apare o fereastră pop-up pentru a contacta un specialist în vânzări . De asemenea, chiar dacă refuzați acest lucru, veți vedea în continuare numerele de contact la sfârșitul fiecărei pagini secundare.

Chiar dacă nu te îndreaptă către vânzări la fel ca Salesforce sau ServiceNow, deoarece vizează organizațiile mai mari și clienții întreprinderi care preferă în general asistența umană, strategia lor mai puțin agresivă nu le provoacă nicio pierdere de clienți potențiali.

Oracol

„Un cloud întreprindere complet conceput pentru a vă moderniza afacerea”, spun ei.

Oracle, precum și cel mai cunoscut software al său Java, are multe aplicații cloud pentru planificarea resurselor întreprinderii (ERP), managementul capitalului uman (HCM), experiența clienților (CX) și managementul lanțului de aprovizionare.

Din aceleași motive ca și altele (complexitatea produselor/serviciilor, nevoia de interacțiune umană, bază largă de clienți/utilizatori), Oracle adoptă și un model de afaceri bazat pe vânzări.

Pe lângă un buton fix „contactează vânzările” în partea de sus a meniului, există și o casetă de chat automată de vânzări - care te redirecționează către reprezentanții de vânzări pentru întrebări complicate.

La fel ca majoritatea companiilor conduse de vânzări, nu le puteți încerca serviciile cloud prin încercare gratuită și/sau modul freemium l. Mai întâi trebuie să luați legătura cu vânzările.

Cele mai bune practici de urmat în creșterea condusă de vânzări

Până acum, trebuie să fi hotărât dacă vrei să mergi cu abordarea tradițională - alias abordarea condusă de vânzări - sau nu.

Și ei bine, cred că răspunsul este da, sau cel puțin ești mai aproape de un da!

Să aruncăm o privire la modul în care puteți încorpora strategiile de vânzări în modelul dvs. de afaceri actual și vă puteți accelera creșterea veniturilor .

• Examinați-vă pagina web și asigurați-vă că promovați contactarea vânzărilor

Dacă pagina „Contactați-ne” este singurul loc în care utilizatorii (potențialii) pot vedea informațiile de contact ale echipei de vânzări, atunci este posibil să pierdeți potențiali clienți potențiali.

Adăugați butoane, casete de chat și mesaje pop-up pe cele mai vizitate subpagini pentru a capta clienții potențiali.

• Organizați întâlniri demonstrative în mod regulat și prezentați câteva secțiuni din acestea pe site-ul dvs. web

Apelurile și e-mailurile sunt în regulă, dar întâlnirile cu clienți potențiali calificați au rezultate diferite - chiar dacă este una virtuală . Este greu să rămâi în contact cu potențialii clienți de întreprindere: sunt ocupați, nu le plac apelurile lungi, negociază cu diferite companii în același timp...

Așa că, uneori, chiar dacă nu pot ajunge la întâlniri demo live, ar putea dori să obțină răspunsuri rapide la întrebările lor despre caracteristicile produsului. Răspunsul la întrebările frecvente și/sau afișarea celor mai populare funcții pe un demo preînregistrat și încărcarea acestor videoclipuri scurte pe site-ul dvs. vă poate economisi pe dvs. și clienții potențiali multă pierdere de timp; cine știe, chiar și utilizatorii tăi activi s-ar putea întoarce la aceste videoclipuri pentru a-și aminti ceva ce le-ai menționat cu adevărat.

• Adăugați o notă personală mesajelor dvs. de vânzări/marketing

Dacă doriți să faceți o impresie și să vă evidențiați printre concurenți, trebuie să vă personalizați narațiunea în apelurile/întâlnirile demonstrative și e-mailurile.

Toată lumea vorbește despre avantajele produselor lor și de ce ar trebui să fie preferate, dar devine obișnuit și plictisitor după câteva apeluri.

Pentru a le atrage atenția, ar trebui să creați experiențe semnificative pentru publicul dvs. Ascultați-i și ei, întrebați-le despre așteptările lor, spuneți povești de succes ale clienților, colectați feedback-ul clienților și folosiți-le în demonstrațiile dvs.; oamenii au mai multă încredere în omologii lor .

• Utilizați atât strategii bazate pe vânzări, cât și pe cele bazate pe produs, dacă este posibil

Am vorbit despre diferențele dintre abordările conduse de vânzări și cele conduse de produs și cine ar trebui să o prefere pe care, dar lumea nu este alb-negru; sunt si zone gri.

Poți condimenta puțin lucrurile

Nu ați auzit încă de vânzări bazate pe produse (PLS) ?

Companii precum Slack, Atlassian și Zoom - care obișnuiau să fie exemple strălucitoare de produse care se vând singure - și-au schimbat politicile de a NU avea o echipă de vânzări în ultimii ani și au adoptat o strategie mixtă de introducere pe piață numită vânzări bazate pe produs. .

Conform benchmark-urilor din 2021, 97% dintre companiile PLG au deja echipe de vânzări sau plănuiesc să adauge una/lucru cu o organizație de vânzări.

Concluzie

Există diferite modele de creștere care prioritizează și prezintă diferite aspecte ale afacerii. Dar cele mai populare sunt creșterea condusă de produs (PLG) și creșterea condusă de vânzări (SLG), chiar dacă SLG este o abordare mai veche și mai tradițională în comparație cu PLG .

Nu orice model este potrivit pentru fiecare companie și pentru produsul său . Trebuie să analizați cu atenție baza de clienți și caracteristicile produsului și să alegeți în consecință.

De exemplu, dacă lucrați cu companii din zeci de industrii diferite și oferiți soluții diferite pentru fiecare dintre ele, atunci platforma dvs. s-ar putea să nu devină potrivită pentru strategiile PLG, indiferent cât de mult lucrează echipele dvs. de produse.

Sau vice versa; poate cu puțin ajutor, poți economisi mult de la CAC dacă treci de la SLG la PLG.

Și nu uita, nu trebuie să arunci pe niciunul din echipa și/sau strategie pe fereastră și să alegi doar una dintre ele. Puteți combina oricând diferite metode, adică mergeți cu strategii de vânzări bazate pe produse

întrebări frecvente

Ce sunt vânzările bazate pe produse?

Vânzările conduse de produse sunt o strategie de introducere pe piață folosită în mod obișnuit de companiile conduse de produse care utilizează atât reprezentanții de vânzări și procesele lor, cât și testele gratuite și/sau freemium.

Scopul principal aici nu este doar de a spune cât de bun este produsul dvs., ci și de a arăta.

În această metodă, echipele de marketing prind clienții potențiali calificați pentru marketing, care apoi încearcă singuri produsul și, după ce văd adevărata valoare a acestuia, trec prin procesele de vânzare pentru a finaliza achiziția. La diferiți pași ai canalului, reprezentanții de vânzări se pot implica și împinge liderul mai departe prin diferite strategii.

Care este opusul creșterii conduse de produs?

Creștere condusă de vânzări, în care depindeți de echipele de vânzări/organizațiile de vânzări și de procesele acestora pentru achiziționarea de clienți și creșterea veniturilor.

Care este mai bine: condus de vânzări sau condus de produs?

Ambele au avantajele lor.

Cu liderii de produse potriviți, care au un plan echilibrat pentru o integrare fără probleme și mult efort de inginerie, puteți avea un produs ușor de utilizat, care este potrivit pentru campaniile conduse de produse.

Sau, dacă aveți prea multe produse/servicii de simplificat, puteți merge cu o echipă de vânzări de succes, care se poate descurca cu vânzările grele pentru întreprinderi.

Atâta timp cât îndepliniți sarcinile necesare strategiei dvs. de lansare pe piață și/sau modelului de creștere, puteți avea un impact real pe piață, puteți obține feedback pozitiv al utilizatorilor și vă puteți dezvolta afacerea.