Priorități de top pentru liderul înțelept de vânzări în 2022

Pe măsură ce (ceea ce se simte) săptămâna a 7-a din ianuarie se apropie de sfârșit, 2021 este ferm în vedere din spate. La fel ca în anul precedent, lumea vânzărilor B2B a cunoscut unele schimbări majore în ultimele 12 luni; vânzarea la distanță a dovedit că este aici pentru a rămâne, organizațiile s-au reînnoit, recalificat și realiniat, iar comportamentul cumpărătorului a devenit mai autosuficient.

Sperăm că ai avut ocazia să te uiți înapoi pentru a reflecta – și a învăța din – lucrurile pe care le-a realizat echipa ta și provocările cu care te-ai confruntat, dar acum că zilele sunt oficial mai lungi, credem că este momentul potrivit să începem să privim în viitor și să planifici. următoarele mișcări.

În calitate de lider de vânzări, probabil vă gândiți cum să vă modificați organizația pe baza valorilor de anul trecut, vă întrebați cum vă veți atinge obiectivele de venituri și vă faceți deja griji cu privire la obiectivele din acest an. Dar, în timp ce complotezi cum să-ți optimizezi operațiunile, este important să te uiți dincolo de cifre.

A fi un lider de vânzări de succes necesită o abordare dedicată, pe termen lung, care să rezoneze în întreaga organizație. Implică conexiuni mai profunde atât cu angajații, cât și cu clienții. Și dacă doriți să vă conduceți echipa către succesul vânzărilor, va trebui să gândiți înainte.

Pentru a vă ajuta să puneți mingea în mișcare, iată prioritățile de top pentru liderul de vânzări priceput în 2022.

1. Oferiți cumpărătorilor ceea ce își doresc

În ultimii ani, valul s-a schimbat. În loc să parcurgă e-mailurile de vânzări, să analizeze apelurile la rece și să aștepte un răspuns din partea reprezentanților de vânzări, cumpărătorii iau cercetarea în propriile mâini. S-au săturat de conținut închis și de întrebări de descoperire impersonală și vor să descopere singuri. Au procese de cumpărare mai bune, rețele de egali mai mari și un acces mai bun la informații despre produse, iar așteptările lor sunt mari.

Așa că data viitoare când te gândești să joci pisica și șoarecele cu publicul tău, nu. Gândește-te la ceea ce își doresc și descoperă cum să le oferi. Incearca astea:

• Oferiți resurse gratuite, nelimitate, ușor de accesat și pline de informații utile. Apoi, utilizați software-ul de urmărire a vânzărilor pentru a afla cum interacționează vizitatorii cu marca dvs.

• Oferiți informații și influențați conversațiile în locurile în care cumpărătorii citesc despre industria dvs. – forumuri, rețele sociale, bloguri etc.

• Înțelege-le afacerea. Înțelegi cu adevărat. Cunoaște-le provocările, vorbește despre punctele lor dureroase și fi capabil să răspundă la întrebări tehnice sau cel puțin să furnizeze materiale care reflectă o înțelegere a ceea ce fac.

2. Angajează oamenii potriviți

Mai ușor de spus decât de făcut, nu?

Desigur, fiecare lider de vânzări își dorește oameni dedicați obiectivelor lor, cunoscători despre oferta lor și compatibili cu cultura companiei. Dar în mediul de angajare de astăzi, ai fi norocos să obții două din trei.

În 2021, sute de mii de oameni și-au schimbat locul de muncă în căutarea unor poziții și companii care să se alinieze mai bine cu stilul lor de viață. Și acum nu plănuiesc să se mute. Rezultatul este o nepotrivire uriașă între oferta de locuri de muncă și cererea de talent în vânzări.

Angajarea și integrarea persoanei greșite este atât costisitoare, cât și consumatoare de timp, așa că, în loc să vă grăbiți, încercați să creați un plan de angajare mai structurat. Vorbim: software de recrutare, cercetare de compensare, întrebări de interviu hiper-relevante, un proces de interviu consecvent, transparență și materiale accesibile, digerabile, de participare.

Pe piața de muncă extrem de competitivă de astăzi, abordarea unică pentru angajare nu va reduce problema. Pentru a atrage și a angaja talentul potrivit, trebuie să definiți – și să comunicați – nevoile dvs. ca angajator, să înțelegeți ce caută potențialii angajați și să creați un proces de angajare care îi determină pe oameni să afle mai multe despre compania dvs. și să se alăture dvs. echipă.

3. Management mai bun al talentelor

Oricât de frumos ar fi, organizația ta de vânzări nu se va conduce singură doar pentru că ai angajat oamenii potriviți. Dacă doriți să atrageți și să păstrați talentul de vânzări de top, trebuie să vă asigurați că TOȚI angajații dvs. sunt mulțumiți acolo unde se află sau riscați să treacă pentru o altă companie care o va face. Factorii care îi motivează pe profesioniștii în vânzări variază de la o persoană la alta, dar, cel puțin, este esențial ca echipa ta să fie mulțumită de rolurile, responsabilitățile, compensarea și traiectoria lor. Incearca astea:

• Oferă multă pregătire. Nu doar pentru noii angajați, ci și pentru reprezentanții (și managerii) existenți. Începeți prin a vă asigura că sunt familiarizați cu manualul dvs. de vânzări, cu cele mai bune practici ale companiei și așa mai departe. Apoi, oferiți-le resursele de care au nevoie pentru a învăța noi abilități, pentru a încerca aplicații noi, pentru a obține certificări și pentru a-și perfecționa abilitățile existente.

• Se așteaptă ca managerii să atingă și să raporteze despre ținte, lăsând majoritatea conversațiilor dintre liderii de vânzări și manageri să se învârte în jurul valorii de vânzări. Încercați să puneți la dispoziție informațiile de raportare, astfel încât timpul care ar fi petrecut pentru a discuta rezultatele să poată fi alocat pentru asistență și dezvoltare pentru a asigura succesul pe termen lung.

• Mulți reprezentanți de vânzări au dorința de a crește. Dar fără o cale clară către noi poziții sau proiecte, acestea ar putea stagna. În calitate de lider de vânzări, este important să oferim oportunități de dezvoltare și creștere, în timp ce evidențiază pașii precisi pe care trebuie să-i facă pentru a avansa.

4. Dublați pe telecomandă

2021 a fost un an uriaș pentru munca de la distanță. Am avut o experiență de ani întregi care demonstrează că echipele pot și lucrează eficient chiar și atunci când nu se află la birou, așa că nu există nicio scuză pentru a evita asta. De fapt, dacă doriți să deveniți un lider de vânzări și mai bun, vă sugerăm să vă renunțați la distanță.

Înainte ca întâlnirile Zoom să fie un lucru, trebuia fie să a) să-ți suni potențialul la mijlocul întâlnirii, fie să-i etichetezi împreună în timpul apelurilor de vânzări, dacă doreai să vezi cum decurg lucrurile sau să-i instruiești pe parcurs. Dar acum că toată lumea se poate conecta virtual, liderii de vânzări pot avea un impact mult mai mare cu un angajament mult mai mic:

• Folosiți întâlnirile virtuale pentru a vă rafina strategia și abordarea cu reprezentanții. Lucruri precum unu-la-unu, alinierea pre-apel, debriefing-ul post-apel, coaching-ul și revizuirea planului de teritoriu sunt mult mai ușoare atunci când puteți programa o conversație de 10-15 minute dintr-o dată.

• Apariția în buclă a unui lider de vânzări sau a unui alt director poate ajuta la trecerea mai rapidă a tranzacțiilor. În loc să trimiteți e-mailuri, echipa dvs. de vânzări poate aduce împreună cu ei un lider de vânzări, un IMM sau alte părți interesate atunci când întâlnesc perspectiva de a crește șansele de a-i câștiga.

• Extindeți-vă acoperirea. Acum, că a devenit foarte clar că vânzările de la distanță funcționează, accesați un bazin de talente mult mai mare pentru a intra în legătură cu reprezentanți și manageri calificați care altfel ar fi fost la îndemână.

Gânduri finale

A fi un lider de vânzări de succes înseamnă mai mult decât să angajezi reprezentanți și manageri de vânzări buni. Este angajarea oamenilor potriviți , sprijinirea acestora, înțelegerea clienților dumneavoastră și valorificarea tuturor instrumentelor pe care le aveți la dispoziție pentru a crea un mediu de vânzări care funcționează ca o mașină bine unsă. Pe măsură ce noul an se desfășoară, concentrarea asupra acestor priorități vă poate ajuta să vă duceți organizația de vânzări la următorul nivel.