Inteligența vânzărilor: arta de a încheia mai multe oferte

Multă vreme, vânzările au fost conduse de intuiție. Oamenii de vânzări au mers cu instinctul lor – prima lor impresie despre ceea ce avea nevoie clientul. Așa au stabilit modul în care urmau să încheie vânzarea. Dar asta a fost într-un moment în care clienții erau, de asemenea, mai probabil să încerce un produs sau un serviciu pur și simplu pentru că le plăcea vânzătorul.

Astăzi, totuși, clienții sunt mai informați și mai precauți. Ei trebuie să vadă o rentabilitate a investiției. Au nevoie de dovezi că iau decizia corectă. Mai mult, sunt adesea implicați mai mulți factori de decizie, iar procesul de cumpărare a devenit mai lung și mai complex. Intuiția nu mai este suficientă.

Clientul se află acum pe scaunul șoferului și, ca urmare, datele trebuie să fie în centrul vânzărilor. Datele potrivite le vor oferi agenților de vânzări avantajul de care au nevoie nu numai pentru a atrage atenția clientului potențial, ci și pentru a le oferi dovada performanței pe care trebuie să o închidă. Exact despre asta se referă inteligența de vânzări.

Descoperiți cele mai bune e-mailuri care primesc răspunsuri (aproape de fiecare dată). Descărcați șabloane de e-mail pentru vânzări.

Ce este inteligența vânzărilor?

Nu este greu să găsești informații despre perspectivele tale în zilele noastre. O căutare rapidă pe Google sau LinkedIn vă poate oferi numele, titlul și adresa lor de e-mail, precum și adresa companiei și numărul de telefon, printre altele.

Sunt într-adevăr suficiente informații pentru a vă permite să determinați dacă cineva este clientul cel mai potrivit? Este suficient să impresionezi clienții potențiali și să îi faci să te bage în seamă? Probabil ca nu.

Pe de altă parte, informațiile despre vânzări le oferă agenților de vânzări o mulțime de date valoroase și acționabile despre perspectivele lor pe care le pot folosi efectiv pentru a încheia tranzacții. Este procesul de utilizare a instrumentelor de informații despre vânzări și a software-ului pentru a culege date aprofundate despre clienți în timp aproape real - informații precum structura de raportare organizațională, situația financiară, creșterea anuală și stivele tehnologice. Poate chiar să ofere informații despre mișcările de personal, inițiativele companiei și prezența online a mărcii.

Ce cuprinde informații despre vânzări?

Instrumentele de informații despre vânzări și software-ul adună date folosind o varietate de surse online. Ei parcurg internetul pentru a găsi informațiile valoroase de care vânzătorii au nevoie pentru a-și califica clienții potențiali, a înțelege intenția și a încheia mai multe oferte.

Aceste instrumente analizează datele site-ului web, cookie-urile browserului și site-urile de rețele sociale, printre alte canale. În timpul procesului de colectare a datelor, aceștia descoperă o mulțime de informații, cum ar fi:

• Industrie
• Informatii de contact
• Locație
• Marimea companiei
• Finanțare, evaluare și investitori
• Venituri
• IPO recentă
• Stack de tehnologie
• Activitate de angajare și concediere
• Prezență online

De ce să colectăm date de informații despre vânzări?

Cu mai multe informații despre clienți potențiali și potențiali, agenții de vânzări pot îmbunătăți procesul de vânzare pentru toți cei implicați. Iată cum:

Generați clienți potențiali calificați

Nu are sens să petreci timp cu clienți potențiali care nu vor cumpăra niciodată. De aceea este atât de importantă generarea de clienți potențiali calificați . Software-ul de informații despre vânzări poate furniza datele companiei de care oamenii de vânzări au nevoie pentru a califica clienții potențiali, cum ar fi industria, dimensiunea companiei, teritoriul, profilul financiar și multe altele. Acest lucru le permite să petreacă mai mult timp cu tipul potrivit de clienți potențiali care se potrivesc cu profilul tău ideal de client (ICP) și au șanse mai mari să cumpere.

Determinați intenția

Cumpărătorii pot finaliza până la 90% din procesul de cumpărare înainte de a angaja un agent de vânzări ( Forrester ). Ei își fac cercetările, consumă conținut și compară produse sau servicii. Datele de intenție oferă informații despre semnalele de cumpărare ale clienților. Software-ul scanează activitatea de marketing a unui cumpărător țintă, activitatea pe rețelele sociale și rapoartele de știri pentru a determina dacă acesta ar putea fi interesat de ceea ce vindeți.

Înarmați cu aceste informații, aceștia pot trece înaintea procesului și își pot prezenta cazul mai devreme în călătoria de cumpărare. Ei pot determina mai bine cine este aproape gata să cumpere și să fie primii care își fac prezentarea.

Identificați momentul potrivit pentru prezentare

O companie poate fi potrivită pentru produsul dvs., dar asta nu înseamnă neapărat că este momentul potrivit pentru a le prezenta. Cu toate acestea, semnalele de oportunitate, cum ar fi schimbări de conducere, achiziții sau noi finanțări, vă pot oferi semnul că trebuie să știți că este momentul potrivit pentru a urmări conducerea.

Satisfaceti nevoile prospectului

Clienții de astăzi așteaptă mai mult de la procesul de vânzare. Ei se așteaptă la o experiență perfectă în care nevoile lor sunt anticipate și durerile lor sunt recunoscute și rezolvate.

Inteligența automată a vânzărilor oferă reprezentanților de vânzări o înțelegere cu adevărat aprofundată a perspectivelor și nevoilor lor. Le permite să înțeleagă contextul, punctele dureroase, preferințele și nevoile potențialilor cumpărători. Acest lucru, la rândul său, îi poate ajuta să devină consultanți mai valoroși care se concentrează pe a-i ajuta pe cumpărători să-și atingă obiectivele.

Îmbunătățiți conversația de vânzări

Când un agent de vânzări înțelege punctele dureroase, preferințele și obiectivele unui prospect, acest lucru îmbunătățește în mod natural conversația de vânzări. Datele potrivite pot determina potențialii interesați de ceea ce are de spus agentul de vânzări și, de asemenea, pot ajuta la avansarea negocierilor, deoarece reprezentantul de vânzări are informațiile de care au nevoie pentru a anticipa obiecțiile și a rezolva problemele la fiecare pas.

Închideți mai multe oferte

Ce se întâmplă atunci când reprezentanții de vânzări pot genera clienți potențiali mai calificați și pot determina intenția și oportunitatea? Ce se întâmplă atunci când pot satisface mai bine nevoile prospectului și pot avea conversații mai semnificative? Ei pot încheia mai multe oferte, desigur.

Cum să culegeți informații despre vânzări

Informațiile despre vânzări pot fi colectate manual sau automat:

Proces manual

Oamenii de vânzări pot găsi o mulțime de informații de care au nevoie, cercetându-și clienții potențiali și potențialii online.

• Ei își pot monitoriza conturile de rețele sociale pentru semne de noi angajări, concedieri, schimbări de conducere, finanțare, achiziții etc.
• Ei pot monitoriza concurenții și conturile lor cheie pentru semne de clienți nemulțumiți sau lacune în serviciu.
• Aceștia pot crea alerte de știri pentru anumite conturi țintă și pot citi articole de știri care identifică evenimente cheie care ar putea duce la creșterea interesului pentru produsul dvs.

Cu toate acestea, agenții de vânzări nu trebuie neapărat să petreacă ore nesfârșite cercetând pistele pentru a determina dacă sunt potriviți și sunt dispuși să cumpere.

Proces automatizat

Software-ul și instrumentele de informații despre vânzări au automatizat procesul de colectare a datelor. Aceste instrumente oferă rezultate actualizate aproape în timp real. Odată cu finalizarea cercetării pentru ei, agenții de vânzări pot petrece mai mult timp satisfacând nevoile potențialilor și încheind mai multe oferte.

Instrumentele de informații despre vânzări economisesc timp și efort. Ei adună date din mai multe surse analizând informațiile online pentru vânzători. Aceștia accesează cu crawlere site-urile și site-urile de rețele sociale, folosesc date cookie și folosesc algoritmi proprietari pentru a determina când un client poate arăta intenția de a cumpăra.

Cum să folosiți informații despre vânzări pentru a ajuta la încheierea mai multor tranzacții

Companiile care implementează o platformă de informații despre vânzări raportează că au cu 35% mai mulți clienți potențiali și 45% clienți potențiali de înaltă calitate ( Forrester ). Luați în considerare potențialul de venituri al acestor statistici. Cu mai mulți clienți potențiali (și clienți potențiali de mai bună calitate), în cele din urmă este mai probabil să încheiați mai multe oferte și să obțineți mai multe venituri.

Acestea fiind spuse, pur și simplu a avea aceste date nu este suficient. Oamenii de vânzări trebuie să -l folosească . Iată câteva sfaturi pentru a utiliza aceste date pe parcursul procesului de vânzare:

Găsiți și prioritizați clienții potențiali calificați

Valorificați informațiile despre vânzări la începutul procesului de vânzări prin găsirea și prioritizarea potențialilor potriviți - cei care vă îndeplinesc profilul ideal de client și care doresc și sunt capabili să cumpere în curând.

Clienții tăi ideali se încadrează probabil în anumite industrii și au o anumită dimensiune a companiei sau o gamă de venituri anuale. Mai mult decât atât, totuși, au un motiv să cumpere ceea ce vând reprezentanții tăi și au mijloacele pentru a-l cumpăra.

Personalizați legătura

În fazele inițiale ale activității de informare, reprezentanții de vânzări pot apoi valorifica informațiile despre vânzări pentru a-și personaliza conversațiile.

Luați raportul instantaneu al lui Vendasta, de exemplu. Acest instrument de informații despre vânzări adună rapid și ușor date despre prezența online a unui prospect. Tot ce trebuie să faceți este să introduceți afacerea despre care doriți să aflați mai multe în platforma software de management al agențiilor Vendasta și să creați un cont pentru ei. Mașina de informare va începe automat completarea automată a datelor din diverse surse online și va oferi informații pe care clienții nu le au ei înșiși.

Aparatul analizează prezența online a unei companii și oferă un scor general sau o notă pentru mai multe categorii:

• Nota în listă: este o reflectare a listelor online ale companiei
• Nota recenziilor: este o reflectare a performanței recenziilor online a companiei
• Gradul social: este o reflectare a prezenței companiei în rețelele sociale
• Nota site-ului: punctează experiența și viteza unui site web
• Gradul de comerț electronic: oferă detalii dacă afacerea lor este optimizată pentru a vinde online
• Nota de publicitate: este o reflectare a performanței campaniei online a companiei
• Gradul SEO: detaliază vizibilitatea SEO a unei companii

În timpul sensibilizării inițiale, acest conținut organizat poate fi folosit pentru a arăta un lider în care există lacune în strategia lor de marketing online. Vânzătorul poate apoi recomanda produse sau servicii pentru a completa aceste goluri. Acesta este conținut personalizat, organizat, care va face cu siguranță prezentarea lor în evidență.

Vânzătorii ar putea chiar să dorească să creeze șabloane de e-mailuri de vânzări pentru lacunele comune observate în rapoartele de informații despre vânzări, astfel încât să poată economisi timp la scrierea e-mailurilor și să inițieze conversații cu mai mulți clienți potențiali.

Luați legătura mai devreme

Instrumentele de informații despre vânzări sunt deosebit de valoroase, deoarece adună date aproape în timp real. Pentru a valorifica cu adevărat aceste date, reprezentanții de vânzări trebuie să se implice rapid și să contacteze înainte ca concurența să o facă.

Vânzare încrucișată

Chiar și odată ce o vânzare s-a încheiat, informațiile despre vânzări au un loc în procesul de vânzare. Dacă compania dvs. vinde o mare varietate de produse și servicii, colectarea informațiilor despre vânzări despre clienții dvs. existenți vă poate ajuta să identificați oportunități de vânzare încrucișată. Informațiile privind vânzările pot indica faptul că acești clienți caută alte tipuri de produse sau servicii pe care le oferiți și dvs.

Păstrați clienții

Datele de vânzări pot ajuta la identificarea clienților existenți care cercetează concurenți și pot fi expuși riscului de a se renunta. Compania dvs. poate continua să monitorizeze activitatea și comportamentele online ale clienților dvs. pentru semne de nemulțumire, astfel încât să puteți acționa rapid pentru a îmbunătăți satisfacția clienților.

Informațiile despre vânzări pot fi colectate folosind o varietate de instrumente și programe software. Poate proveni dintr-o varietate de surse și poate fi folosit în fiecare etapă a procesului de vânzare. La sfârșitul zilei, însă, are un singur scop: să-i ajute pe agenții de vânzări să încheie mai multe oferte.