Pâlnie de vânzări: ce este și care sunt beneficiile pentru afacerea ta

Pâlnia de vânzări este o strategie care urmărește să reprezinte etapele prin care parcurge un consumator pentru a face achiziția unui produs sau serviciu. Astfel, ajută la îndrumarea echipelor de marketing și vânzări să acționeze în cel mai potrivit mod cu fiecare client, în funcție de stadiul în care se află.

Știm că, atunci când cumpără un produs sau angajează un serviciu, fiecare persoană ia un drum diferit către decizia finală. În plus , ziua de cumpărare nu este liniară. Cu toate acestea, există modele de consum da, și în general, majoritatea consumatorilor parcurg niște pași și manifestă anumite comportamente până la efectuarea unei achiziții.

În acest context, pâlnia de vânzări este folosită pentru a reprezenta acești pași și pentru a ajuta companiile să-și optimizeze procesele și să aibă mai mult succes în vânzări.

În acest articol, veți înțelege totul despre pâlnia de vânzări, pașii principali, veți cunoaște beneficiile și veți afla cum vă poate ajuta afacerea. Verifică!

• Ce este pâlnia de vânzări?
• Etapele pâlniei de vânzări
• Cum funcționează pâlnia de vânzări?
• Pâlnie de vânzări în comerțul electronic: cum funcționează în practică
• De ce este important să folosiți pâlnia de vânzări?
• 5 beneficii ale pâlniei de vânzări
• Concluzie

Ce este pâlnia de vânzări?

Pâlnia de vânzări este o strategie care urmărește să reprezinte pașii prin care parcurge un consumator în călătoria de cumpărare pentru a face achiziția unui produs sau serviciu.

Oricât de mult călătoria de cumpărare nu este omogenă și liniară și fiecare persoană acționează într-un mod diferit, există multe comportamente în comun – așa cum am subliniat deja.

Prin urmare, pâlnia de vânzări este utilizată pe scară largă în industria de marketing digital și, în principal, în marketingul inbound pentru a asista și a dirija echipele de marketing și vânzări , indicând care sunt cele mai bune acțiuni; ce comunicare să folosească; și ce conținut și oferte de oferit consumatorilor în fiecare etapă.

Când creați canalul companiei dvs., puteți identifica ce acțiuni sau puncte de contact contribuie la vânzări și ce pot fi adăugate sau îmbunătățite în acest proces.

Etapele pâlniei de vânzări

Pâlnia de vânzări constă din 3 etape majore: partea de sus, mijloc și de jos a pâlniei. Fiecare dintre acești pași indică nivelul de maturitate al unui consumator în raport cu achiziția.

Înțelegeți pașii de urmat și modul în care aceștia se leagă de călătoria de cumpărare a clienților dvs.

1) Partea de sus a pâlniei: învățare și descoperire

2) Mijlocul pâlniei: recunoașterea problemei și luarea în considerare a soluției

3) Partea de jos a pâlniei: decizia de cumpărare

1) Partea de sus a pâlniei: învățare și descoperire

Partea de sus a pâlniei este primul pas și de unde începe totul. Este prima ocazie de a aborda un consumator care nici măcar nu s-a gândit niciodată să-ți cumpere produsele sau soluțiile.

Prin urmare, în acest moment, spunem că se află în fază de învățare și descoperire în călătoria de cumpărare . Atunci el știe ceva nou și de multe ori își dă seama că au o nevoie sau o problemă, dar încă nu are o înțelegere profundă a acesteia.

Încercarea de a-i vinde ceva în acel moment nu va aduce cu greu niciun rezultat și chiar îl poate face să se simtă presat și inconfortabil.

2) Mijlocul pâlniei: recunoașterea problemei și luarea în considerare a soluției

În mijlocul pâlniei, clientul știe deja că are o problemă și caută tot felul de soluții pentru a o rezolva. De asemenea, știe că cea mai bună opțiune ar putea fi să faci o achiziție, dar nu este încă sigur, așa că este deschis către alte alternative.

Dacă este abordat pentru o vânzare, s-ar putea să se oprească și să asculte ce ai de spus, dar șansele unei achiziții nu sunt cele mai bune.

3) Partea de jos a pâlniei: decizia de cumpărare

A treia și ultima etapă este partea de jos a pâlniei, etapă în care consumatorul este mai matur și gata de a fi abordat , de aceea este numită de echipele de marketing și vânzări oportunitate .

Știe deja care este problema lui și vrea să o rezolve. A văzut deja mai multe alternative și știe care este cea mai bună opțiune. Rămâne doar să decizi cu ce companie va încheia afacerea. Prin urmare, este faza evaluărilor și a negocierilor. Este timpul pentru decizia de cumpărare mult așteptată și momentul ideal să-l abordezi și să-i vinzi produsul tău.

Dar, pentru asta, este important să prezinți toate diferențele dintre ceea ce oferi și care sunt avantajele în raport cu concurența. Aceste elemente vor fi decisive pentru luarea deciziilor .

După acest ultim pas, dacă consumatorul devine într-adevăr clientul tău, este important să oferi un bun serviciu post-vânzare și să investești în strategii de retenție e Fidelizarea clienților .

Cum funcționează pâlnia de vânzări?

Pâlnia de vânzări este numită așa pentru că funcționează exact ca obiectul, dar ceea ce este considerat a fi consumatorii . Adică în vârf e mai mult spațiu și intră multă lume. Dar la jumătatea drumului, acea sumă scade dramatic și, în final, puțini ajung.

Gândind în contextul oricărei companii, asta înseamnă că, la început, vei atrage o mulțime de oameni , o mulțime de oameni care doresc să afle și să știe despre ceva ce ai împărtășit sau divulgat. Fie pe rețelele de socializare, pe site-ul oficial, pe magazinul virtual sau pe orice alt canal.

Mai mult , nu toată lumea va fi pregătită să devină cu adevărat clienți; unii se vor apropia de el; și doar o mică parte va încheia afacerea ca tine.

Pâlnia servește drept ghid

Faptul că puțini ajung la capăt nu este tocmai rău, până la urmă, pâlnia servește tocmai pentru a te ghida și a te ajuta să știi în ce oameni să investești eforturile tale și, de asemenea, care sunt cele mai bune eforturi în fiecare situație.

Și dacă lucrezi bine cu potențialii tăi la fiecare etapă a pâlniei, calitatea celor care ajung la final va fi mult mai mare și șansele de cumpărare la fel.

În plus, poți depune un efort pentru ca cantitatea să devină calitate : adică dacă mulți consumatori intră nepregătiți pentru achiziție, dar știi să-i educi și să-i pregătești arătând valoarea produsului tău, tendința este ca aceștia să treci prin pâlnie și ajungi la capăt. Deci transformi si cantitatea in calitate.

Prin urmare, cel mai mare sfat referitor la această strategie este: în fiecare etapă a pâlniei, trebuie să oferi ceva pentru ca clientul să treacă la pasul următor .

Pâlnie de vânzări în comerțul electronic: cum funcționează în practică

O pâlnie de vânzări e-commerce funcționează foarte asemănător cu ceea ce se întâmplă în alte afaceri, adică are și 3 etape: sus, mijloc și jos.

De asemenea, este necesar să recunoaștem în ce etapă se află fiecare consumator, pentru a comunica în cel mai bun mod și a încerca să-l faci să treacă la etapa următoare.

Dar, pentru a putea vedea mai bine, consultați exemplele în practică despre modul în care un consumator poate parcurge fiecare dintre etapele până în momentul achiziției în comerțul electronic.

Top buncăr

Acesta este timpul pentru învățare și descoperire , atunci consumatorul este foarte departe de cumpărare . Un exemplu în comerțul electronic ar fi o persoană care doar caută o rețetă de gătit pe internet.

Să ne imaginăm că această persoană se numește Victoria. Așa că merge pe Google, scrie numele rețetei și o găsește într-o postare pe blog pentru un magazin care vinde ustensile de bucătărie.

Vezi că sufletul acestei afaceri este vânzarea de articole de bucătărie, dar ceea ce a atras Vitoria nu a fost niciunul dintre aceste produse, ci rețeta pe care au împărtășit-o — conținutul informativ .

Dar, întrucât este necesar să se mute persoana la pasul următor, scriitorul acestui blog a menționat, în rețetă, necesitatea folosirii unui tip de tigaie sau altul .

Realizați ce s-a întâmplat : Vitoria căuta o ucenicie, rețeta. A găsit ceea ce își dorea, dar a văzut că, pentru a o pune în practică, va avea nevoie de o tigaie anume, care poate fi într-un fel sau altul.

În acest moment, ea a recunoscut că are o problemă , Ou seja, need a pan ; și tocmai a trecut de la o etapă la alta.

mijlocul pâlniei

Acum că Vitoria știe deja că are nevoie de o tigaie, putem spune că este deja în recunoașterea problemelor și în căutarea soluțiilor .

Așa că, în acel moment, se va gândi la alternative, cum ar fi să-și întrebe cunoscuții și să vadă dacă are cineva una dintre aceste tigăi să o împrumute. Și va lua în considerare și achiziționarea uneia dintre tigăile menționate în rețetă.

Așadar, următorul pas va fi să cercetezi informații despre tigăi, pentru a vedea dacă chiar merită să cheltuiești niște bani pe el și care dintre cele două se potrivește cel mai bine nevoilor tale.

Dacă firma la care a accesat rețeta are o strategie bună axată pe pâlnia de vânzări, probabil că va avea conținut vorbind despre aceste două tipuri de oale. Conținuturile pot fi pe blog, în format video pe YouTube sau chiar într-un material mai complet disponibil pentru descărcare.

Câteva exemple de conținut ar fi: „Pan A x Pan B: care este cel mai bun?”, „Cât costă Pan A și pentru ce este?” și „Panela B: 10 rețete uimitoare de făcut acasă”.

În această etapă, Vitoria pleacă în căutarea cunoștințelor despre aceste tipuri de tigaie și dacă prima companie nu poate ajunge la el în această etapă, poate găsi ceea ce caută la concurent.

După ce a învățat totul despre tigăi, avantajele lor, ce rețete poți face, printre altele, probabil că va fi decis să cumpere unul dintre cele două tipuri, așa că a mai avansat cu un pas .

fundul pâlniei

Vitoria se află în ultima etapă, în decizia de cumpărare . Știe deja ce tigaie vrea să cumpere, dar acum trebuie să afle ce site-uri vând acest produs, care este cel mai bun preț și care sunt cele mai bune condiții de livrare și plată .

Dacă a învățat și s-a informat în pașii anteriori cu aceeași companie, probabil că știe deja că este unul dintre mărcile care poate face această achiziție și poate că a dezvoltat deja o empatie pentru brand și chiar încredere.

Toate acestea vor face procesul de cumpărare mult mai ușor. Dar, desigur, există mulți alți factori, cum ar fi: calitatea fotografiilor și descrierile produselor în CATALOGUL nostru ; la experiența de cumpărături în magazinul online; personalizare ; facilitati de plata; marfă etc.

Citește și: Experiența utilizatorului: ce este, cum se face și cum se optimizează .

De ce este important să folosiți pâlnia de vânzări?

Folosirea pâlniei de vânzări este foarte importantă, deoarece odată cu acesta, este posibil să înțelegi ce materiale și punctele de contact cu compania ta - sau chiar cu concurența - consumatorul merge să-ți cumpere produsul sau un produs similar competitiv.

Iată câteva informații pe care le puteți obține atunci când creați și analizați canalul de vânzări al companiei dvs.:

• Înțelegeți dacă investițiile generează rezultate
• Recunoașteți principalele puncte de îmbunătățire
• Identificați ce canale și acțiuni aduc cel mai mult profit

Citește și: Cum să crești vânzările pentru a avea agilitate în funcționarea companiei tale?

5 beneficii ale pâlniei de vânzări

• Productivitate și eficiență mai mari
• Optimizarea timpului și a muncii
• Previzibilitatea câștigurilor
• Utilizarea mai bună a oportunităților de vânzare
• Perspective pentru dezvoltarea produsului

Productivitate și eficiență mai mari

Atunci când folosești pâlnia de vânzări în compania ta și îl analizezi frecvent, este posibil să înțelegi ce contribuie sau nu pentru ca consumatorul să treacă de la o etapă la alta.

Acest lucru face posibilă optimizarea procesului prin:

• o mai mare clarificare a procesului de cumpărare;
• mai usor de perceput momentul si ofertele potrivite pentru fiecare client;
• mai multă asertivitate pentru a închide vânzările.

Optimizarea timpului și a muncii

Cu ajutorul pâlniei, este posibil să vizualizați mai bine etapele de marketing și vânzări care trebuie îmbunătățite și, astfel, este posibilă optimizarea proceselor, așa cum am menționat mai devreme.

Ca o consecință a acestui fapt, există și o optimizare a timpului și a muncii echipelor, care poate îmbunătăți ceea ce nu funcționează și poate continua cu accent pe ceea ce generează rezultate bune .

Previzibilitatea câștigurilor

Pâlnia de vânzări ajută și la prezicerea câștigurilor , deoarece, atunci când îl analizezi, începi să înțelegi că dacă un număr X de clienți intră în partea de sus a pâlniei dvs., mai mult sau mai puțin un număr Y va ajunge la mijloc și o sumă Z va ajunge efectiv la ultima etapă, putând finaliza achiziția.

Utilizarea mai bună a oportunităților de vânzare

Folosind pâlnia, nu vă veți concentra asupra acelor consumatori care nu sunt încă pregătiți, dar nici nu trebuie să îi renunțați din baza dvs. de e-mail, de exemplu.

Identificând în ce etapă a pâlniei se află, este posibil să-i hrănești cu materiale și conținut adecvat, încurajând progresul în etape până în momentul în care sunt gata să cumpere în sfârșit de la tine și să devină clienți.

Perspective pentru dezvoltarea produsului

Analiza pâlniei și a comportamentului consumatorului în fiecare etapă poate genera perspective chiar și pentru echipa de produs, ajutând să înțeleagă dacă este necesar să se dezvolte sau să pună la dispoziție produse noi și dacă ceva lipsește în soluția sau platforma utilizată.

Concluzie

În acest conținut, ați înțeles ce este o pâlnie de vânzări, ați cunoscut etapele sale, cum funcționează, importanța sa și cele 5 beneficii principale pe care le generează.

Pentru a începe să-l utilizați, enumerați toate punctele de contact pe care le poate avea un client cu compania dvs. și apoi încercați să identificați în ce etapă se încadrează fiecare. În acest fel, puteți înțelege îmbunătățirile inițiale pe care le puteți face la fiecare punct, încurajând clientul să treacă la pasul următor. Și rețineți: această analiză ar trebui să fie constantă, iar pâlnia ar trebui îmbunătățită ori de câte ori este posibil.

Un lucru este sigur, atunci când este folosit bine, pâlnia de vânzări este un hardware excelent pentru a vă ajuta să vă stimulați afacerea în mod eficient.

Și, dacă aveți un e-commerce, o altă modalitate de a stimula vânzările este să investiți în personalizare și într-o experiență bună de cumpărături .

SmartHint este un expert în acest subiect și vă poate ajuta în acest sens, prin căutare inteligentă , ferestre de recomandare , ferestre pop-up de reținere și hotsite - uri . Faceți cunoștință cu tehnologia!