Ghidul definitiv pentru prognoza vânzărilor 2023

Prognoza vânzărilor a fost întotdeauna un aspect esențial al planificării afacerii. Piața dinamică și cu ritm rapid de astăzi a făcut-o mai crucială ca niciodată.

Prevăzând vânzările viitoare, companiile pot lua decizii informate care vor duce la creșterea veniturilor și a creșterii.

Acest ghid cuprinzător va aborda:

• definiția previziunii vânzărilor și modul în care funcționează
• cele trei componente cheie ale unei previziuni precise de vânzări
• metode de prognoză a vânzărilor
• provocări și bune practici în prognoza vânzărilor

Definirea prognozei vânzărilor: ce este?

Este procesul de predicție a performanței viitoare a vânzărilor și a rezultatelor. Prognoza se bazează pe tendințele anterioare, datele istorice, tendințele pieței și sondajele clienților.

Companiile care efectuează prognoze de vânzări pot lua decizii informate, pot stabili obiective realiste și ținte de vânzări. În plus, previziunile precise ale vânzărilor permit organizațiilor să își planifice resursele, strategiile de marketing și operațiunile în consecință.

Cum funcționează prognoza vânzărilor?

Procesul de prognoză a vânzărilor începe cu colectarea datelor. Aceasta include colectarea de date de vânzări anterioare, informații despre tendințele anterioare și actuale și informații despre pipeline de vânzări curente.

Aceste seturi de date sunt apoi analizate pentru a identifica modele care pot ajuta la prezicerea vânzărilor viitoare și a veniturilor viitoare. Managerii de vânzări și liderii stabilesc, de asemenea, obiective provocatoare, dar realiste, pe baza acestor previziuni de vânzări.

Cu toate acestea, există un lucru de reținut pentru companiile care intenționează să se scufunde în prognoza vânzărilor: este esențial să existe un proces de vânzări structurat. O structură asigură că tranzacțiile se desfășoară fără probleme prin conducta de vânzări, ceea ce duce la date și previziuni istorice mai precise despre vânzări.

De ce este importantă prognoza vânzărilor?

Prognoza vânzărilor permite companiilor să ia decizii inteligente în ceea ce privește inventarul, personalul, marketingul și bugetul.

Acum, ce se va întâmpla dacă companiile nu efectuează prognoze de vânzări?

Factorii de decizie vor continua să cheltuiască fără o înțelegere clară a viitorului. Acest lucru poate duce la cazuri extreme, cum ar fi probleme de flux de numerar, reduceri de personal și chiar faliment.

3 componente cheie ale unei previziuni precise de vânzări

1. Colectarea și analiza datelor

Fundamentul previziunii exacte a vânzărilor stă în calitatea datelor pe care le aveți. Acestea includ date istorice despre vânzări, tendințele industriei și starea actuală a conductei de vânzări. Câteva exemple de perspective care pot fi extrase din datele istorice includ:

• durata medie de timp necesară pentru a încheia o afacere
• unde plumburile scad
• titlurile posturilor sau rolurile de clienți potențiali care se adresează
• potențiali medii de intrare sau de ieșire într-o anumită perioadă
• raportul dintre întâlniri programate și neprezentări

Pur și simplu, dacă datele istorice nu sunt de încredere, prognoza vânzărilor nu va fi exactă.

De asemenea, dacă nu există înregistrări sau documente disponibile, nu va exista nicio bază pentru o prognoză.

2. Procesul și metodologia de vânzare

Un proces de vânzări bine definit și eficient este esențial pentru generarea de previziuni de vânzări precise.

Aceasta implică o abordare structurată pentru identificarea potențialilor clienți, calificarea clienților potențiali, realizarea de propuneri și încheierea de oferte. Echipele de vânzări trebuie să cunoască procesul de vânzare ca pe dosul mâinii lor.

Urmând un proces sistematic, liderii de vânzări se pot asigura că tranzacțiile progresează fără probleme prin conducta de vânzări. Acest lucru va duce la o documentare mai precisă a datelor istorice, ceea ce va duce apoi la previziuni de vânzări mai precise.

3. Colaborare și comunicare

Prognoza vânzărilor nu este doar responsabilitatea echipelor de vânzări. Deoarece sunt alți factori în joc, este, de asemenea, important să obțineți perspectivele și expertiza altor departamente.

În acest fel, întreaga afacere este implicată în proces și toate bazele sunt luate în considerare.

Iată un exemplu: prognoza vânzărilor poate prezice un anumit număr de clienți potențiali de intrare. Este potrivit să consultați echipa de marketing în acest sens, astfel încât să își poată alinia strategiile.

2 metode de prognoză a vânzărilor de explorat

Tehnici de prognoză calitativă

Acestea implică utilizarea informațiilor subiective, cum ar fi feedback-ul clienților, tendințele pieței și cunoștințele din domeniu, pentru a face predicții. Aceste tehnici, care includ metoda Delphi și sondaje de cercetare de piață, se bazează pe opiniile și informațiile experților pentru a estima vânzările viitoare.

În timp ce prognoza calitativă poate oferi informații valoroase, este adesea mai puțin fiabilă decât metodele de prognoză cantitativă, care se bazează pe date istorice și modele statistice.

Tehnici de prognoză cantitativă

Pe de altă parte, tehnicile de prognoză cantitativă analizează datele istorice ale vânzărilor și modelele statistice pentru a genera predicții.

Exemple de metode de prognoză cantitativă includ analiza în serie de timp și analiza de regresie. Aceste metode oferă prognoze mai fiabile și mai precise, deoarece se bazează pe date obiective. Cu toate acestea, este posibil să nu ia întotdeauna în considerare factorii externi sau schimbările bruște ale condițiilor pieței.

Ce înseamnă acest lucru? Companiile ar trebui să caute combinarea tehnicilor de prognoză atât calitative, cât și cantitative pentru a obține cele mai bune previziuni de vânzări posibile.

3 moduri de a începe implementarea prognozei vânzărilor în afacerea dvs

1. Stabiliți un proces de vânzare structurat

Prin stabilirea unui proces de vânzări structurat, în esență creați un cadru care vă permite să măsurați și să analizați eficient performanța vânzărilor. Acest lucru facilitează estimarea vânzărilor pe baza datelor istorice.

Dacă nu aveți încă unul, iată o scurtă prezentare generală a modului în care puteți începe să construiți unul:

• Analizați datele istorice pe care le aveți.
• Identificați modele și tendințe pentru a înțelege ciclul dvs. de vânzări și factorii care îl influențează.
• Definiți etape și etape clare în cadrul procesului dvs. de vânzări, cum ar fi prospectarea, calificarea clienților potențiali, negocierea și închiderea.
• Stabiliți un consens cu privire la calendarul și metodologia de urmărire a clienților potențiali

2. Selectați instrumentele și tehnologiile potrivite

Pentru a vă îmbunătăți capacitățile de prognoză a vânzărilor, este important să utilizați instrumentele și tehnologiile potrivite.

Investește într-un sistem robust de management al relațiilor cu clienții (CRM) care poate captura și organiza eficient datele de vânzări. Acest lucru vă va permite, de asemenea, să urmăriți interacțiunile cu clienții, să gestionați clienții potențiali și oportunitățile și să generați rapoarte.

În plus, luați în considerare utilizarea software-ului de analiză a vânzărilor sau a instrumentelor de business intelligence pentru a vă analiza datele de vânzări și a genera informații semnificative. Aceste instrumente vă pot ajuta să identificați tendințele, să prognozați vânzările mai precis și să luați decizii bazate pe date.

3. Monitorizați și ajustați previziunile de vânzări

Companiile trebuie să monitorizeze și să își ajusteze în mod regulat previziunile pentru a se alinia cu performanța curentă a vânzărilor.

Câteva sfaturi atunci când vine vorba de monitorizarea vânzărilor:

• Examinați în mod regulat datele de vânzări și comparați-le cu cifrele estimate
• Identificați orice discrepanțe și analizați cauzele care stau la baza
• Urmăriți factorii externi care vă pot afecta vânzările, cum ar fi tendințele pieței, concurența și condițiile economice

3 provocări cheie de prognoză a vânzărilor și cum să le depășești

1. Calitatea și disponibilitatea datelor

Provocările legate de calitatea și disponibilitatea datelor includ informații subiective și părtinitoare, lipsa datelor predictive, schimbări neprevăzute ale pieței, calitatea slabă a datelor și părtinirea internă.

Cum să depășești această provocare:

Folosiți tehnici de validare a datelor, cum ar fi curățarea datelor, practici regulate de igienă a datelor, curățarea datelor și normalizarea datelor pentru a asigura calitatea datelor. De asemenea, puteți căuta soluții de stocare a datelor, cum ar fi stocarea în cloud, și tehnici de replicare a datelor, cum ar fi oglindirea și gruparea, pentru a garanta disponibilitatea datelor.

2. Volatilitatea pieței și incertitudinea

Volatilitatea și incertitudinea pieței pot duce la schimbări imprevizibile ale cererii și prețurilor, afectând întreaga estimare a vânzărilor.

Cum să depășești această provocare:

Efectuați o revizuire regulată a previziunilor dvs. și colaborați cu diferite departamente care ar putea avea alte actualizări de industrie sau de piață.

Această abordare proactivă poate ajuta companiile să se adapteze la fluctuațiile pieței și să ia decizii mai informate.

3. Implicarea echipei de vânzări și responsabilitate

Provocările în acest domeniu pot include lipsa de motivație, comunicare și responsabilitate în rândul membrilor echipei de vânzări.

Cum să depășești această provocare:

Implementați stimulente și recompense, stabilirea de obiective și cultura colaborativă și comunicativă. Luați în considerare oferirea de oportunități de formare și dezvoltare pentru a vă asigura că membrii echipei au abilitățile și cunoștințele necesare pentru a reuși în rolurile lor.

3 bune practici pentru prognoza vânzărilor

1. Examinați și actualizați în mod regulat previziunile

Vă recomandăm să revizuiți previziunile de vânzări cel puțin o dată pe lună. Desigur, frecvența poate varia în funcție de industria dvs., ciclul de vânzări și preferință. Evaluând și revizuind în mod constant previziunile, vă puteți asigura că previziunile reflectă cu acuratețe performanța curentă a vânzărilor, împreună cu strategiile actuale pe care le-ați pus în aplicare.

Este perfect normal ca direcțiile și strategiile să se schimbe, în special pe partea de marketing și vânzări. Important este ca prognoza să ia în considerare aceste schimbări.

2. Colaborează cu alte departamente

Colaborarea cu alte departamente ajută la identificarea provocărilor potențiale și oportunităților de creștere. Lucrând împreună cu departamente precum marketing, produs și finanțe, companiile pot aduna informații din diverse perspective și pot perfecționa procesul de prognoză.

3. Optimizați-vă continuu procesul de prognoză a vânzărilor

Companiile ar trebui să își îmbunătățească continuu procesul de prognoză a vânzărilor pentru a asigura acuratețea și fiabilitatea. Aceasta implică asigurarea utilizării datelor de vânzări complete și precise, îmbunătățirea granularității analizei și chiar responsabilizarea echipelor de vânzări pentru previziunile lor.

Profitați de previziunile vânzărilor pentru creșterea la nivelul următor

Pe scurt, prognoza vânzărilor este un aspect critic al planificării afacerii. Acesta permite companiilor să ia decizii informate și să obțină o creștere a veniturilor.

Urmând o abordare bazată pe date, stabilind un proces de vânzări structurat și colaborând cu alte departamente, companiile pot îmbunătăți acuratețea și fiabilitatea prognozelor lor de vânzări. În plus, implementarea celor mai bune practici de prognoză a vânzărilor și optimizarea continuă a procesului va menține previziunile la punct.

Pe măsură ce vă porniți în călătoria dvs. de prognoză a vânzărilor, amintiți-vă că cheia succesului constă în îmbunătățirea continuă, colaborarea și o abordare bazată pe date. Urmând aceste principii, puteți debloca întregul potențial al prognozei vânzărilor și vă puteți propulsa afacerea către noi culmi.

Ești copleșit și nu știi sigur de unde sau cum să începi? Puteți rezerva o consultație gratuită de strategie cu echipa TaskDrive și vă vom ajuta să începeți!