Listă de verificare în 5 puncte pentru activarea vânzărilor pentru agenții de marketing inbound pentru a sprijini echipele de vânzări

Iată un adevăr simplu: fără vânzări, nu există afaceri. Deci, dacă nu ar fi scopul de a încheia oferte , conținutul de marketing nu ar avea prea mult scop. Adică, cel puțin pentru inbound marketing B2B , scopul este de a deschide calea pentru procesul de vânzări, ajutând clientul potențial.

Activarea vânzărilor preia acest adevăr și îl amplifică , recunoscând importanța instrumentelor și resurselor care stimulează vânzările, satisfac nevoile echipei și îi ajută să-și facă treaba mai bine.

Deci, cum vă asigurați că planul dvs. de marketing sprijină și permite membrilor echipei dvs. de vânzări în toate modurile corecte? Și CRM -ul tău servește ca instrument de activare a vânzărilor?

În primul rând, luați în considerare modul în care HubSpot definește activarea vânzărilor:

Activarea vânzărilor este procesul iterativ de a oferi echipei de vânzări a afacerii dvs. resursele de care au nevoie pentru a încheia mai multe tranzacții.

— HubSpot

Deci, care sunt elementele obligatorii ale unui plan de intrare B2B care susțin cu adevărat succesul echipei dvs. de vânzări? Această listă de verificare vă poate ajuta să evaluați strategia de activare a vânzărilor a programului dvs. de inbound pentru a identifica lacunele și pentru a face acele îmbunătățiri iterative care permit echipei să încheie mai multe tranzacții, mai rapid și mai ușor.

1. Dezvoltați conținut de vânzări pentru toate etapele călătoriei cumpărătorului

2. Folosiți rețelele sociale pentru clienți potențiali

3. Stabiliți un proces pentru managementul conducerii

4. Echipați-vă echipa de vânzări cu instrumentele potrivite

5. Stabiliți KPI pentru a măsura succesul

1. Dezvoltați conținut de vânzări pentru toate etapele călătoriei cumpărătorului

Biblioteca dvs. de conținut include piese de conținut specifice vânzărilor, cum ar fi studii de caz , de exemplu? Dacă da, cât de bine a ținut pasul conținutul dvs. de vânzări cu comportamentele în schimbare ale cumpărătorilor și cu un proces de vânzare în continuă evoluție ? Echipa dvs. folosește acest conținut ca parte a abordării și a regimului lor pentru a închide mai multe vânzări? (Sugestie: nu răspundeți singur la aceste întrebări. Întrebați-vă echipa de vânzări.)

Sunt șanse ca echipa ta de vânzări B2B să aibă nevoie de ajutorul tău pentru conținut; este la fel de probabil ca conținutul tău să poată folosi ajutorul echipei de vânzări. Majoritatea agenților de vânzări sunt mai puțin încântați de perspectiva de a scrie articole pe blog, dar veți fi greu să găsiți resurse interne mai bine informate despre produsele, procesele, industrie, potențiali și clienți.

Echipa ta de vânzări știe ce caută potențialii cumpărători. Ajutați-i să-și împărtășească cunoștințele valoroase și să-i poziționeze ca lideri de gândire din industrie, intervievându-i pentru articole de blog pe site-ul dvs. web.

LEGATE: 10 sfaturi de experți pentru a realiza un interviu remarcabil pentru IMM-uri

Colaborați cu membrii echipei dvs. de vânzări pentru a produce și alt conținut util și util pentru potențialii cumpărători în procesul de vânzare. Studiile de caz pot fi extrem de utile în multe contexte de vânzări pentru a ajuta la încheierea mai multor oferte. De asemenea, puteți include conținut precum:

• Pagini specializate de resurse de vânzări
• Pagini de destinație individuale și direcționate pentru fiecare reprezentant de vânzări
• Piese de conținut de analiză competitivă
• Fluxuri de lucru automatizate concepute pentru clienții potențiali implicați în procesul de vânzare
• Și altele

Este esențial ca întregul conținut să fie ușor de partajat și de urmărit de către echipă . Stocarea întregului conținut de vânzări chiar în CRM vă ajută să vă asigurați că resursele și activele utilizate sunt cele mai actuale și aprobate pentru utilizare. Instrumente precum biblioteca de documente din HubSpot Sales hub simplifică accesul, actualizarea și utilizarea conținutului de activare a vânzărilor.

2. Folosiți rețelele sociale pentru clienți potențiali

Studiile arată că reprezentanții de vânzări cu activitate ridicată în rețelele sociale pot obține cu 45% mai multe oportunități de vânzări și au 51% mai multe șanse să-și atingă cotele de vânzări - în plus, 78% dintre reprezentanții de vânzări sociale își vând mai mult decât colegii lor care nu folosesc rețelele sociale.

Echipa dvs. de vânzări B2B folosește LinkedIn pentru a prospecta, a dezvolta clienți potențiali și a vinde? Dacă nu, începeți cu elementele de bază: pregătire solidă, un plan de acțiune documentat și indicatori pentru succes. Dacă folosesc deja LinkedIn, asigurați-vă că oferiți conținutul de care au nevoie pentru a sprijini conversațiile pe care le poartă cu factorii de decizie pe tot parcursul ciclului de vânzări , ca parte a eforturilor lor de vânzare socială.

3. Stabiliți un proces pentru managementul conducerii

Echipa dvs. de vânzări are protocoale și un proces în vigoare pentru acceptarea și gestionarea clienților potențiali din Marketing? Au dezvoltat vânzările și marketingul o definiție convenită a unui lead calificat în vânzări (SQL) ?

Cum arată momentul dintre încercările de a vă conecta cu clienții potențiali? Câte încercări sunt făcute înainte ca un client potențial să fie returnat la Marketing? Fiecare încercare este un apel telefonic, un e-mail sau ambele? Ce conținut este distribuit în fiecare încercare și este specific stadiului în care se află cumpărătorul în timpul procesului de vânzare?

Dacă nu aveți răspunsuri definitive și încrezătoare la aceste întrebări, luați-vă pe liderii de vânzări și începeți să colaborați la un Acord de Nivel de Servicii (SLA) pentru a stabili procesele potrivite atât în ​​Marketing, cât și în Vânzări, pentru scorul și managementul eficient al clienților potențiali. Și în timp ce sunteți la asta, utilizați procesul de dezvoltare SLA pentru a evalua conținutul de asistență pe care îl oferiți, pentru a identifica lacunele și pentru a discuta oportunități pentru crearea de noi studii de caz și alte materiale.

4. Echipați-vă echipa de vânzări cu instrumentele potrivite

Echipa dvs. de vânzări are instrumente care îi ajută să îndeplinească sarcinile mai rapid , să mărească productivitatea vânzărilor și să încheie mai multe oferte? În fruntea listei ar trebui să fie un CRM (software de management al relațiilor cu clienții ), a cărui utilizare se corelează direct cu echipele de vânzări de succes. La cel mai elementar nivel, un CRM ar trebui să stocheze clienții și să proceseze datele pentru a ajuta la gestionarea relațiilor cu clienții.

Și să fim clari: foile de calcul sunt instrumente importante și eficiente pentru unele sarcini, dar nu sunt un CRM.

La Weidert Group, folosim HubSpot și este ușor de explicat de ce. Platforma CRM a HubSpot are tot software-ul de care echipele au nevoie pentru marketing, vânzări, servicii pentru clienți, operațiuni și management al conținutului, care elimină sursele de fricțiuni în întreaga organizație și susțin creșterea afacerii. Fiecare dintre aceste produse este puternic în sine; împreună, sunt și mai buni.

AFLAȚI MAI MULTE DESPRE HUBSPOT ȘI TOATE MODALILE ÎN CARE AJUTĂ COMPANIILE să crească

Indiferent de CRM pe care îl alegeți, acesta ar trebui să ofere o suită de instrumente de vânzări care elimină fricțiunile la fiecare pas din procesele dvs. de marketing, de lead nurturing și de vânzări. Căutați un CRM care vă poate ajuta profesioniștii în vânzări:

• Începeți conversații. Căutați instrumente care includ:
• Șabloane de e-mail
• Urmărirea e-mailurilor
• Gestionarea și urmărirea documentelor
• Inteligența conversației
• Urmărirea și înregistrarea apelurilor
• Managementul contactelor și profilurile clienților
• Aprofundați relațiile. Asigurați-vă că CRM-ul dvs. oferă:
• Programarea întâlnirilor și a întâlnirilor
• Automatizarea vânzărilor
• Chat live
• Gestionați-vă conducta. Echipele dvs. de vânzări au nevoie de instrumente precum:
• Manuale de management al vânzărilor
• Citate
• Analiza și raportarea vânzărilor
• Conectați-vă de oriunde.
• CRM-ul dvs. are o aplicație mobilă pentru reprezentanții de vânzări din mers?

5. Stabiliți KPI-uri pentru a măsura succesul

Ambele echipe de marketing și de vânzări merită să aibă stabiliți și documentați indicatori cheie de performanță (KPI) clar articulați. Stabilirea și urmărirea KPI-urilor ajută marketingul și vânzările să evalueze productivitatea și eficacitatea în mod regulat, oferind vizibilitate activităților care au cel mai mare impact asupra succesului vânzărilor. Dacă vânzările nu sunt la țintă, acei KPI-uri vă pot îndruma în direcția corectă pentru a îmbunătăți rezultatele .

Raportarea standardizată este, de asemenea, vitală pentru a eficientiza datele, pentru a reduce supraîncărcarea de informații și pentru a furniza doar informațiile care ajută echipele să învețe și să se îmbunătățească . Compararea datelor despre activitățile reprezentanților de vânzări legate de ofertele câștigate cu cele pierdute , de exemplu, poate oferi informații despre activitățile care susțin mai des o vânzare de succes. Și dacă reprezentanții dvs. de vânzări nu știu cum să construiască rapoartele pe care le doresc, ajutându-i să creeze structurile pentru date va arăta sprijinul echipei pentru a consolida relația și colaborarea.

Pasii urmatori

Această abordare în cinci puncte oferă o bază solidă pentru a permite echipei dvs. de vânzări să aibă succes în vânzarea inbound - și, odată ce vă plonjați, veți vedea în curând că este doar începutul. Atunci când marketingul și vânzările împărtășesc obiective strâns aliniate , activarea vânzărilor devine un standard de bază pentru agenții de marketing, iar colaborarea și schimbul de cunoștințe devin a doua natură pentru reprezentanții de vânzări.

Veți promova un calibru mai ridicat de comunicare și colaborare între echipe atunci când stabiliți, documentați și susțineți un SLA. Acordurile noastre de eBook, vânzări și marketing: un tur ghidat , vă arată cum să stabiliți și să aliniați obiectivele, să creați consens, să alegeți CRM-ul potrivit și multe altele. Doar faceți clic pe linkul de mai jos pentru a începe.