5 pași pentru crearea unei strategii de succes a vânzărilor

Tot ceea ce faceți pentru a vă ajuta echipa de vânzări să-și atingă obiectivele este activarea vânzărilor, dar v-ați gândit să puneți în aplicare o strategie intenționată de activare a vânzărilor ?

Există o mulțime de motive întemeiate pentru a face acest lucru.

Cercetarea HubSpot a constatat că 88% dintre cei care folosesc procesele de activare a vânzărilor consideră că este de la moderat până la extrem de important atunci când efectuează o vânzare. Credința este un lucru; rezultatele sunt altele... Același studiu a constatat că cei care valorifică puterea de activare a vânzărilor au șanse cu 11% mai mari de a-și depăși obiectivele de vânzări decât cei care nu au o echipă dedicată de activare a vânzărilor.

Deci, de ce doar 37% dintre membrii echipei de vânzări și marketing își valorifică puterea?

Această deconectare ar putea veni ca urmare a unui deficit de competențe și informații existente din partea profesioniștilor în vânzări. Sau poate că liderii de marketing și managerii de vânzări se tem că implementarea unui astfel de plan ar putea fi prea dificilă sau ar necesita o revizuire majoră a abordării lor actuale.

Nu este atât de descurajantă pe cât ar părea. Suntem aici pentru a vă ajuta echipele de vânzări și marketing industriale și de producție să facă primii pași.

EXPLORAȚI MAI MULT ️ Cum să folosiți activarea vânzărilor inbound

Ce este un plan de activare a vânzărilor?

Un plan de activare a vânzărilor sau o strategie de activare a vânzărilor este un proces deliberat de furnizare a echipelor de vânzări cu informații, instrumente, îndrumări, instruire și alte forme de sprijin de care au nevoie pentru a le ajuta să-și facă treaba mai eficient.

Activarea vânzărilor permite profesioniștilor din vânzări să:

• Implicați-vă mai mult cu potențialii potențiali și în moduri pe care aceștia le preferă
• Obține informații mai bune și folosește conținut pentru a-i ajuta să încheie oferte și să îmbunătățească ratele de câștig
• Obțineți vizibilitate asupra piețelor țintă și obțineți informații și date utilizabile
• Utilizați analize avansate pentru a-și optimiza propunerile, cadența telefonului și alte procese de vânzare
• Automatizați procesele recurente pentru a elibera mai mult timp

Activarea vânzărilor poate însemna lucruri diferite pentru fiecare organizație, dar pașii și obiectivele de bază rămân aceleași. Iată un plan în cinci pași pentru a vă ajuta să configurați o strategie eficientă de activare a vânzărilor pentru echipa dvs.

1. Definiți obiectivele de vânzări cu o carte de activare a vânzărilor

O strategie bună de activare a vânzărilor începe cu cadrul potrivit care vă definește așteptările, obiectivele, procesele specifice și nevoile unice . Acest cadru este subliniat într-un document oficial care acționează ca model de vânzări numit charter de activare a vânzărilor.

Fără o astfel de cartă, echipele de vânzări sunt probabil să aibă abordări aleatorii, dezarticulate cu privire la modul în care se implică, prezintă, hrănesc, închid și urmăresc clienții potențiali.

O carte de activare a vânzărilor ar trebui personalizată în funcție de punctele forte și provocările tale unice, industrie și strategie de afaceri. De asemenea, trebuie să definească obiective SMART pe baza misiunii dumneavoastră generale. Această carte va fi fluidă și se va îmbunătăți constant pe măsură ce este implementată.

LEGATE ️ Obțineți un tur ghidat al acordurilor de nivel de servicii de vânzări și marketing (SLA)

2. Definiți facilitarea vânzărilor pentru echipa dvs.: de ce au nevoie?

Activarea strategică a vânzărilor se referă la echipa de vânzări, așa că trebuie să le implicați de la început. De asemenea, este înțelept să implicați echipele de marketing și experiența clienților încă de la început, deoarece cele trei ar trebui să lucreze mână în mână.

Obțineți răspunsuri la următoarele întrebări:

• Cu ce ​​puncte dureroase și provocări se confruntă reprezentanții care îi împiedică în mod activ să-și realizeze întregul potențial?
• Ce instrumente consideră că sunt necesare pentru eficientizarea procesului de vânzare?
• De ce abilități, informații și date au nevoie pentru a-i ajuta să-și optimizeze abordarea de vânzări?
• Ce fac ei care funcționează bine cu potențialii?
• Cum consideră că produsul nostru este poziționat în comparație cu cei mai mari concurenți ai noștri și ce putem face pentru a îmbunătăți această poziție?

În calitate de oameni în prima linie în fiecare zi, agenții de vânzări și reprezentanții serviciului pentru clienți au o mulțime de informații utile despre cum să-ți perfectionezi călătoria cumpărătorilor și să realizezi mai mult potențial de creștere. Iar profesioniștii în marketing au datele, perspectivele și creativitatea pentru a da viață unei strategii.

3. Aduceți părțile interesate la bord

Decideți cine sunt părțile interesate în planul de activare a vânzărilor și care va fi rolul acestora. Acest pas este conceput special pentru a sparge silozurile dintre diferitele părți interesate din echipele de vânzări, marketing și experiența clienților.

Importanța alinierii dintre aceste echipe nu poate fi exagerată. HubSpot și alți pionieri în facilitarea vânzărilor au susținut unificarea dintre echipele de vânzări, marketing și servicii pentru clienți într-o singură entitate numită operațiuni de venituri sau RevOps . În cele din urmă, este posibil să doriți să treceți către acest tip de abordare făcând pași trepți acum. Aducerea tuturor pe aceeași pagină este primul pas.

În mod similar, aceasta este etapa în care aduceți C-suite la bord . Fără angajamentul la nivel executiv , veți avea dificultăți să obțineți sprijinul de care aveți nevoie pentru a duce planul la succes.

4. Definiți hărți și puncte de contact ale călătoriei clienților

Clienții sunt punctul central al fiecărui plan de activare a vânzărilor. Va trebui să mapați călătoria clientului și să vă adaptați strategia de activare pe această cale. Reprezentanții de vânzări trebuie să fie împuterniciți cu privire la modul în care răspund în fiecare punct în care interacționează cu clientul potențial și să preia controlul asupra conductei de vânzări.

IDENTIFICAREA FACTORILOR DE DECIZII CHEIE:

Gartner a publicat informații specifice călătoriei cumpărătorului B2B și a constatat că grupul tipic de cumpărare pentru o soluție complexă B2B implică șase până la 10 factori de decizie . În plus, fiecare dintre ei a adunat în mod independent patru sau cinci informații – toate acestea ar putea intra în conflict cu ceea ce au adunat alții din grup! Ciclul de vânzări B2B pentru industriile complexe prezintă în mod clar provocări suplimentare pe care majoritatea vânzătorilor care se confruntă cu consumatorii nu trebuie să le depășească.

Studiul a mai constatat că cumpărătorii B2B petrec doar 17% din timp întâlnindu-se cu potențiali furnizori . Celelalte 83% din timp sunt petrecute făcând cercetări independente, întâlniri cu grupuri interne de cumpărare și alte activități.

V-ați actualizat procesele și abordările de vânzări pentru a vă adapta la aceste dinamice în schimbare? Reprezentanții de vânzări trebuie să citească cum și când fiecare dintre clienții lor dorește să interacționeze cu ei și să știe cum să vorbească în limba lor în condițiile lor.

5. Furnizați servicii și conținut robust de activare a vânzărilor

Cu un plan acționabil și informații complete atât asupra echipei de vânzări, cât și asupra călătoriei clienților, acum puteți defini acțiunile specifice pe care trebuie să le întreprindeți pentru a pregăti și activa echipele de vânzări, inclusiv:

Creați conținut de vânzări și faceți-l accesibil

Datele, informațiile și cunoștințele sunt toate de neprețuit pentru reprezentanții de vânzări. Cu toate acestea, 65% dintre reprezentanții de vânzări spun că nu pot găsi conținut util și relevant pe care să îl trimită clienților potențiali . De la informații adresate clienților până la date legate de industrie, pentru a ajuta la atragerea clienților potențiali, decideți ce conținut aveți nevoie și sub ce formă.

Este o idee bună să compilați totul într-un manual de vânzări care poate fi căutat cu ușurință pentru a servi ca parte integrantă a procesului de vânzare. O echipă de vânzări care lucrează îndeaproape cu echipa lor de marketing poate obține un avantaj distinct informând ce tipuri de conținut vor fi de cea mai mare valoare și interes pentru potențialii lor.

Tipurile de conținut de activare a vânzărilor pot include:

• Fișe de produs
• Ghiduri sau cărți electronice „Instrucțiuni”.
• Documente tehnice
• Liste de verificare a industriei
• Studii de caz
• Articole de blog
• Șabloane de e-mail
• Exemple de postări sociale
• Scripturi de vânzări
• Evaluări sau demonstrații gratuite
• Tururi video, demonstrații, caracteristici ale produsului etc.
• Infografice
• Și altele

Clienții și clienții de astăzi așteaptă mai mult de la profesioniștii în vânzări decât un e-mail rapid sau un apel telefonic. Ei doresc și merită cele mai bune cunoștințe din industrie și experiențe de brand personalizate . Nu numai că aceste tipuri de conținut demonstrează cunoștințele organizației dvs. și înțelegerea amănunțită a punctelor dureroase ale clienților, dar oferă modalități de a genera mai mulți clienți potențiali calificați pentru vânzări atunci când sunt blocate cu un formular.

Antrenează echipa de vânzări

Pe lângă informații, determinați ce aptitudini și metode au nevoie reprezentanții de vânzări pentru a fi mai eficienți în munca lor. Tehnicile de vânzare care au funcționat în urmă cu un deceniu ar putea să nu mai rezoneze cu potențialele. Instruirea poate include:

• Coaching privind procesele eficiente de vânzare
• Instruire despre cum să utilizați instrumentele de activare a vânzărilor
• Cum să pregătiți, să analizați și să utilizați datele pentru a utiliza informații speciale
• Răspunsul la obiecțiile ridicate de clienți
• Reacționarea la tendințele din industrie (de exemplu, vânzarea către millennials, abordarea impactului AI)

Instruirea trebuie să acopere toată lumea, de la începători până la personalul de vânzări cu experiență.

LEGATE ️ Îmbrățișați schimbarea: lecții învățate pentru succesul vânzărilor hibride

Achiziționați instrumentele și tehnologia necesare

Stabiliți ce instrumente sunt cele mai bune pentru a vă sprijini și a împuternici echipa dvs. de vânzări. Instrumentele fără abilitarea adecvată a echipei de vânzări le vor sta doar în cale, dar instrumentele potrivite pot avea un efect puternic și transformator. Unele dintre instrumentele pe care ar trebui să le utilizați sunt:

• CRM-uri
• Instrumente de automatizare a vânzărilor
• Instrumente de inteligență de piață
• Sisteme de management al conținutului
• Instrumente de comunicare
• Raportare și analiză

Implementați strategia și continuați să vă îmbunătățiți

Noul dvs. plan de activare a vânzărilor este atât de bun decât măsura în care îl implementați. Odată ce aveți impulsul potrivit și obțineți rezultate măsurabile, trebuie să continuați să reevaluați și să optimizați diferitele componente, astfel încât să deveniți mai buni pe parcurs.

Sau puteți obține partenerul potrivit care să vă ajute să dezvoltați o strategie dovedită de activare a vânzărilor și să vă creșteți veniturile. Weidert Group lucrează cu dvs. pentru a vă ajuta să vă aliniați echipele, să vă stabiliți obiective și să proiectați un proces acționabil pe care echipele dvs. de vânzări îl pot folosi pentru a le atinge. De asemenea, vă vom ajuta să dezvoltați și să implementați o strategie de inbound marketing și tot conținutul care să o însoțească.

Pentru a afla mai multe despre cum vă putem ajuta să creșteți, programați o consultație gratuită. Și asigurați-vă că accesați Ghidul nostru cuprinzător (și gratuit!) pentru activarea vânzărilor inbound pentru industria de mai jos.