Ce este dezvoltarea vânzărilor și este potrivită pentru afacerea dvs.?

Dacă citiți acest articol, sunt șanse să fi auzit recent de Dezvoltarea vânzărilor, iar acum vă întrebați nu numai ce este, ci și dacă este potrivit pentru afacerea dvs. Pentru a răspunde la această întrebare, să vedem mai întâi cum arăta vânzările B2B.

Multă vreme, afacerile implicate în vânzări B2B au avut două departamente majore – Marketing și Vânzări. Era treaba departamentului de Marketing să genereze clienți potențiali, iar departamentul de vânzări să le transforme în clienți. Problema cu această configurație, mai ales odată cu trecerea timpului, este că oamenii din departamentul de vânzări au avut prea multe în farfurie.

Personalul dvs. de vânzări este direct responsabil pentru veniturile pe care le aduceți. Ca atare, doriți să vă asigurați că profită la maximum de timpul lor. Înainte de apariția echipelor de dezvoltare a vânzărilor, echipa de vânzări era adesea acoperită cu diferite sarcini. Acest lucru însemna că nu se putea concentra doar pe sarcinile de mare valoare pentru afacere, dăunând astfel veniturilor companiei.

3 factori majori care influențează vânzările

Deși acest tip de configurare a funcționat o perioadă, acum a devenit practic nesustenabil. Oamenii de vânzări au o sarcină mai grea acum decât în ​​anii precedenți, din cauza a trei factori majori:

1. Există mai multă competiție ca niciodată. Indiferent ce vinde afacerea ta, sunt șanse să mai existe câțiva concurenți pe nișa ta pe care trebuie să-i învingi. Odată cu creșterea afacerilor online, este acum mai ușor ca oricând să ajungi la potențiali clienți, indiferent unde te-ai afla tu sau aceștia. Echipele de vânzări B2B nu se mai pot baza pe geografie sau pe nișă pentru a câștiga un avantaj.
2. Cumpărătorii includ de obicei mai mult de un factor de decizie. Acum, mai des un agent de vânzări trebuie să convingă nu doar o persoană, ci o întreagă echipă de oameni să finalizeze vânzarea. Acest lucru necesită mai multă muncă și, prin urmare, mai mult timp petrecut cu un singur prospect.
3. Startup-urile se confruntă cu un ceas. Dacă conduci sau lucrezi la un startup, probabil că nu ai mult timp înainte să se epuizeze banii. Trebuie să generați vânzări rapid doar pentru a vă menține în afaceri. Pierderea timpului cu clienții slabi nu face decât să accelereze ceasul.

Cu acești trei factori, acum este mai important ca niciodată ca echipa ta de vânzări să aibă posibilitatea să se concentreze doar pe cei mai buni clienți potențiali. Dar de unde știi care clienți potențiali sunt cei mai buni? Și cum poți să-ți dai seama dacă nu vrei să dai mai multă muncă echipei tale de vânzări? Nu poți cere departamentului tău de Marketing să se ocupe de asta, dar au deja destule în farfurie. Aici intervine o echipă de dezvoltare a vânzărilor.

Ce este o dezvoltare a vânzărilor?

Dezvoltarea vânzărilor este un termen umbrelă folosit pentru a descrie multe funcții diferite. Este, în esență, un nou mod de a face vânzări – unul care combină procesele, oamenii și tehnologia. Ideea din spatele ei este că este mult mai bine să vinzi cuiva care este interesat de produsul sau serviciul tău, decât unui străin complet. Acest lucru poate părea evident, dar a durat ceva timp pentru ca această idee să fie adoptată în procesul de vânzare.

Dezvoltarea vânzărilor se concentrează aproape exclusiv pe etapele incipiente ale procesului de vânzare. Nu este preocupat de încheierea tranzacției – asta depinde de departamentul de vânzări. De asemenea, nu își face griji cu privire la promovarea produsului sau serviciului – asta pentru marketing.

În schimb, dezvoltarea vânzărilor se concentrează pe acea zonă de mijloc – găsirea, conectarea și calificarea clienților potențiali și transmiterea acestora către echipa de vânzări.

Alcătuirea unei echipe de dezvoltare a vânzărilor

Pentru început, dezvoltarea vânzărilor necesită să ai oamenii potriviți în procesul de vânzare. Nu ar trebui să angajați o singură persoană care să se ocupe de toate sarcinile, ci mai degrabă, fiecare rol major ar trebui acordat unei persoane calificate. Sarcinile care ar trebui delegate pe roluri în cadrul echipei de vânzări sunt:

• Conduce cercetare
• Prospecție, comunicare prin e-mail și vânzări sociale
• Calificare de lider
• Închiderea ofertelor
• Managementul contului

Roluri în cadrul echipei de vânzări

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) ar trebui să fie responsabili de Prospectare și Calificarea Lead . Acești oameni vor servi drept punte între Departamentul de Marketing și Departamentul de Vânzări. Agenții dvs. de marketing muncesc din greu pentru a atrage clienți potențiali și nu vor să-i vadă risipiți. Pe de altă parte, agenții tăi de vânzări foarte plătiți nu își pot petrece tot timpul urmărind fiecare client potențial – trebuie doar să se concentreze pe cei mai buni. Acesta este motivul pentru care podul SDR este important.

SDR-urile dvs. vor fi responsabile pentru realizarea primului contact cu clienții potențiali și apoi transmiterea celor calde către cei care închid. Va fi sarcina lor să califice fiecare client potențial și să realizeze scorul potențial – să decidă care merită urmărite – și să mențină toate datele despre clienți potențiali. Ei vor fi, de asemenea, cei care vor trimite e-mailuri regulate de urmărire, scutindu-vă echipa de vânzări de problemele de a fi nevoită să urmărească potențialii greu de atins.

Apoi, aveți directorii de cont. Aceștia sunt oamenii responsabili cu încheierea tranzacției. Ei vor fi cei care vor stabili întâlniri cu potențialii clienți și vor adăuga o notă personală procedurilor. Ar trebui să știe tot ce trebuie să știe despre produsul sau serviciul dvs. și ar trebui să fie excelenți atunci când vine vorba de încheierea tranzacției. Directorii dvs. de cont vor fi, de asemenea, responsabili de menținerea clienților actuali, verificându-i cu aceștia pentru a se asigura că sunt mulțumiți.

În cele din urmă, managerii tăi vor supraveghea întreaga operațiune. Este datoria lor să se asigure că fiecare are ceea ce le trebuie pentru a reuși în rolul lor, că toată lumea știe care sunt responsabilitățile lor și că toată lumea este concentrată pe obiectivele companiei. Din când în când, managerii vor revizui performanțele și vor găsi modalități de a crește performanțele sau vor aduce înlocuitori de membri ai echipei dacă lucrurile nu merg.

Antrenează-ți SDR-urile

Odată ce aveți oamenii potriviți la locul lor, este important să le oferiți cea mai bună pregătire. Prea multe companii cheltuiesc o mare parte din bugetul lor pentru a dobândi cele mai bune talente. Dar, cheltuiți prea puțin timp și bani pentru formarea de noi angajați. Dacă veți trece prin toată munca de a aduce cei mai buni oameni, veți dori să faceți tot ce vă stă în putință pentru a profita la maximum de ei și a-i păstra în preajmă.

Cel mai important lucru pe care îl puteți face pentru a vă instrui DST este să dezvoltați o cultură a învățării. Creați o practică în cadrul companiei dvs. pentru a găsi întotdeauna modalități prin care puteți face mai bine. Un lucru grozav pe care îl puteți instrui pe DST-urile dvs. este să cereți feedback-ul clienților potențiali. Întreabă-i „Ce a fost mesajul meu care nu a rezonat cu tine?” O astfel de întrebare poate oferi feedback foarte util pentru SDR. Poate că povestea pe care au folosit-o nu a fost suficient de convingătoare sau perspectiva pur și simplu nu necesită serviciile dvs. Oricare ar fi motivul, poți învăța ceva valoros din respingerile tale, așa că lucrează să întrebi de ce.

Păstrați-vă SDRS

Acum că ai petrecut timp aducând cele mai bune SDR și antrenându-i, nu vrei să plece după doar câteva săptămâni sau luni la serviciu. Puteți economisi mulți bani în afacerea dvs. păstrând DST-urile actuale ori de câte ori este posibil, în loc să cheltuiți mai mult timp și bani aducând oameni noi.

O modalitate de a vă ajuta să vă păstrați SDR-urile este prin micro-promoții. Tuturor le place să fie promovați și să i se acorde noi responsabilități, dar nici nu îi poți face pe toți vicepreședinte al companiei. Aici intervin micro-promoțiile.

Cu o micro-promoție, nu le oferi oamenilor locuri de muncă complet noi, ci doar responsabilități diferite. Acest lucru îi va ajuta să-i mențină implicați, va folosi cât mai bine talentele lor și va arăta că prețuiești munca lor. Acest lucru le permite, de asemenea, să știe că îi vedeți ca parte a planurilor dvs. pe termen lung și, sperăm, că vă va ajuta să-i păstrați în preajmă.

Cum să maximizați productivitatea DST și a directorilor de cont

Există o mulțime de modalități de a crește productivitatea echipei tale – folosind instrumentele de productivitate ale unei echipe, programarea de întâlniri regulate, oferirea de stimulente etc. Pentru a profita la maximum de DST, unul dintre lucrurile pe care veți dori să vă concentrați este transferul dintre DST și directorul de cont. Uneori este logic să transmiteți fiecare client ușor interesat către AE. În timp ce alteori, DST-urile vor trebui să fie mult mai selective. Învățarea care conduce și când să le treci va crește sinergia și eficiența dintre cele două echipe ale tale.

Întâlniri introductive și oportunități calificate

Există două modele diferite pe care afacerea dvs. le poate folosi atunci când vine vorba de transferul dintre SDR și AE. Primul se numește Stabilirea întâlnirilor introductive. Cu acest model, SDR-urile transmit clienți potențiali care înțeleg ceea ce oferiți, dar încă nu sunteți sigur de disponibilitatea lor de a cumpăra. Ar putea avea doar un mic interes sau ar putea fi pe deplin pregătiți să cumpere. Scopul întâlnirii introductive este de a afla mai multe despre prospect și de a înțelege nivelul de interes al acestora.

Momentul pentru a utiliza modelul de stabilire a întâlnirilor introductive este fie atunci când produsul/serviciul dumneavoastră este imatur, fie atunci când AE-urile dumneavoastră au un program gol. Dacă introduceți ceva nou pe piață, clienții potențiali nu știu încă dacă au nevoie sau nu. Întâlnirea introductivă poate fi un moment excelent pentru a explica beneficiile și pentru a familiariza oamenii cu soluția dvs. În același timp, dacă AE-urile dvs. au un program gol, ați putea la fel de bine să îl completați cu întâlniri introductive, chiar dacă tipul dvs. de produs sau serviciu este bine cunoscut. În cele din urmă, pot fi respinși, dar este mai bine decât să nu faci nimic.

Celălalt model este Generarea de oportunități calificate. Cu acest model, DST-urile dvs. folosesc o formulă pentru a determina cât de interesat este un client potențial să devină client. Apoi, pe baza propriilor tale repere interne, aceștia transmit acele piste pe care le consideră a fi de mare valoare.

BANT și PAIN

Pentru o vreme, companiile au folosit un sistem cunoscut sub numele de BANT pentru a-și califica clienții potențiali. BANT a reprezentat:

• Buget
• Autoritate
• Nevoie și
• Perioada de timp .

Un SDR trebuia să analizeze acești patru factori și să vadă cum se potrivesc clienții potențiali în fiecare. De exemplu, după ce a vorbit cu un prospect, a avut bugetul disponibil pentru serviciul dvs.? Persoana cu care vorbiți are autoritatea de a lua decizia de cumpărare? Au nevoie chiar de serviciul dvs.? Și cât timp le-ar lua să implementeze soluția dvs.?

Această metodă a fost folosită mult timp pentru a califica clienții potențiali, dar recent a fost înlocuită cu un sistem mai bun – PACT:

• Durere
• Autoritate
• Consecință și
• Profil țintă .

Există câteva motive pentru care această metodă a devenit mai populară:

• Dacă oamenii nu realizează că au nevoie de produsul tău, atunci nu vor avea bugetul pentru el. Este mai bine să vă concentrați asupra punctelor lor dureroase și asupra modului în care puteți oferi soluția, astfel încât să vrea să facă loc în bugetul lor.
• PACT și BANT folosesc ambele Autoritate. Dar, cu PACT, recunoașteți că adesea mai multe persoane sunt implicate în luarea deciziei.
• O consecință este concentrarea asupra a ceea ce se va întâmpla dacă un client potențial vă cumpără produsul/serviciul.
• Concentrându-vă pe profilul dvs. țintă, puteți spune dacă un prospect se potrivește bine și puteți observa semnale roșii.

Folosind această metodă, SDR-urile dvs. pot determina care dintre clienții potențiali sunt cei mai buni. Apoi, când AE-urile dvs. au un program mai complet și nu pot fi deranjați cu fiecare client potențial, SDR-urile le pot transmite doar pe cele care au cel mai mare șans să facă conversie.

Inbound + Outbound = Allbound

Prea des în lumea vânzărilor suntem tentați să urmărim cel mai nou trend. A fost o perioadă în care Outbound era popular și fiecare companie făcea cât mai multe apeluri în fiecare zi. Apoi, Inbound a devenit mai popular și dintr-o dată fiecare afacere s-a concentrat pe crearea de conținut de blog pentru a atrage clienți potențiali.

Cu toate acestea, cea mai bună abordare este să nu urmezi una sau alta, ci să le folosești pe amândouă.

Outbound vs. Inbound

De ce asta? Să vedem mai întâi cum funcționează Inbound Marketing. Cu Inbound, faceți multă muncă de pregătire pentru a vă găsi clienții perfecți, apoi pregătiți conținut valoros care le-ar putea plăcea. Îți segmentezi apoi universul potențial de prospect și întocmești un profil ideal de client, cu scopul de a ști exact la cine vrei să ajungi. Cu Inbound, nu creați conținut pentru toată lumea de pe Internet. Îl orientați către nișa care vă va aduce cel mai mare profit.

Cu toate acestea, problema cu Inbound este că nu poți sta întotdeauna și aștepta ca cineva să te găsească. Există oameni care se potrivesc cu ICP-ul tău și nu navighează pe web în căutarea conținutului tău.

Acum, să ne uităm la Outbound Marketing. Pentru o vreme, Outbound a pus „rece” în „cold calling”. Înseamnă că oamenii de vânzări sunau pe fiecare persoană imaginabilă, încercând să le transforme într-o vânzare. Acest lucru a dus la o mulțime de ore pierdute de către echipa dvs. de vânzări, ceea ce duce, în cele din urmă, la ca departamentele de marketing să renunțe cu totul la apelurile la rece.

Allbound

Aceasta este abordarea greșită. În loc să scapi cu totul de Outbound, ar trebui să încorporezi cele mai bune părți ale Inbound – este o abordare numită Allbound .

Cu Allbound, identifici cine va fi cel mai profitabil (ceva pe care îl înveți de la Inbound), dar apoi îți concentrezi activitatea Outbound asupra lor. Acest lucru permite echipei dvs. Outbound să funcționeze mai eficient, făcând Outbound să merite din nou timpul dvs.

Nu asculta pe nimeni care spune că Inbound sau Outbound este o pierdere de timp. Faptul este că poți învăța ceva de la amândoi și, dacă combini cele mai bune părți din fiecare, poți crea o strategie Allbound eficientă pentru afacerea ta.

Strategia dvs. de dezvoltare a vânzărilor

Pentru a dezvolta o strategie de succes de dezvoltare a vânzărilor, veți dori să vă studiați clienții potențiali și actuali. Apoi, veți dori să vă puneți următoarele întrebări și să veniți cu răspunsuri pentru ele:

• De ce sa asculti? – De ce ar trebui să te asculte clientul potențial? Se întâmplă multe în zilele lor, de ce ar trebui să-și facă timp pentru tine?
• De ce să-i pese? — De ce ar trebui să le pese? După ce ați atras atenția clienților potențiali, explicați toate aspectele pozitive pe care soluția dvs. le poate avea asupra afacerii lor.
• De ce Schimbarea? – Probabil că prospectul are deja un mod de a face lucrurile cu care sunt mulțumiți – de ce ar trebui să treacă la tine?
• De ce tu? – Dacă au de gând să facă o schimbare, de ce ești alegerea potrivită? Ce te deosebește?
• De ce acum? – De ce ar trebui să facă o schimbare acum, mai degrabă decât undeva în urmă?

Aceste întrebări vă vor oferi o idee despre cum gândesc clienții potențiali și despre cum ar trebui să îi abordați. Odată ce aveți răspunsurile, puteți începe să vă aliniați procesele și strategia de dezvoltare a vânzărilor pentru a se potrivi obiectivelor dvs. Acest lucru este esențial pentru a vă aduce SDR-urile pe aceeași pagină și pentru ca toată lumea să lucreze la aceleași obiective.

Luați în considerare LTV

Dincolo de a răspunde la aceste întrebări cheie, ar trebui să vă gândiți și la valoarea de viață (LTV) a potențialilor dvs. clienți. Acest lucru vă poate ajuta să decideți unde ar trebui să vă concentrați mai multe eforturi.

De exemplu, dacă LTV-ul este de peste 20k, atunci ar putea fi mai bine să vă concentrați pe vânzările externe. Vânzările directe sunt mai ușoare pe această piață și, prin urmare, ați putea obține un profit mai bun dacă vă puneți mai multă energie aici. Pe de altă parte, dacă LTV-ul este sub 20k, atunci vânzările directe vor fi mai dificile. În schimb, ați dori să vă concentrați asupra unor strategii de intrare, cum ar fi SEO, rețelele sociale și formarea de parteneriate strategice.

Ar trebui să aveți o echipă de dezvoltare a vânzărilor?

După toate acestea, întrebarea rămâne – ar trebui să angajezi o echipă de dezvoltare a vânzărilor? În opinia noastră, răspunsul este un „Da”. Echipele SDR sunt grozave pentru aproape fiecare companie, iar afacerea dvs. poate beneficia de una dacă nu aveți deja una.

Să presupunem că afacerea dvs. are în prezent o echipă grozavă de închiși. Ori de câte ori obțin un avantaj excelent, nu au probleme în a-i transforma într-un client. Cu toate acestea, pur și simplu nu există suficiente dintre aceste piste pentru a circula. O echipă bună SDR ar ajuta la atragerea mai multor clienți potențiali, oferind astfel mai multă muncă apropiaților tăi.

Sau, să presupunem că aveți o mulțime de clienți potențiali care vin – prea multe, de fapt. Există atât de multe clienți potențiali încât agenții tăi de vânzări își petrec tot timpul calificându-i și nu suficient pentru a le converti. O echipă SDR în această situație ar putea să ia multă muncă din partea echipei de vânzări, astfel încât să se poată concentra în mod special pe vânzare.

Situații ca aceasta apar în afaceri de toate formele și dimensiunile. Acordați-vă timp pentru a examina strategia dvs. actuală de vânzări și gândiți-vă dacă ar putea funcționa mai eficient. Este posibil să descoperiți că aducerea unei echipe de dezvoltare a vânzărilor în afacerea dvs. ar putea îmbunătăți considerabil productivitatea și, la rândul său, poate crește vânzările.