Conversia vânzărilor: ce este și 10 acțiuni pentru a vă crește rata de comerț electronic

Conversia vânzărilor este denumirea dată avansurilor unui utilizator prin etapele pâlniei de vânzări, spre cumpărare, de la răspunsul pozitiv la stimulentele organizației. De obicei, apare atunci când un vizitator al comerțului electronic devine un client potențial, iar un client potențial devine client.

Vânzarea este obiectivul principal al acțiunilor unui e-commerce, nu este adevărat? Și având în vedere că scenariul este foarte favorabil pentru acest lucru, așa cum arată cercetarea Neotrust , care subliniază că, abia în primul trimestru al anului 2022, comerțul electronic brazilian a crescut cu 12,6% și a câștigat 39,6 miliarde R$ , acest obiectiv poate fi atins.

Totuși, pentru ca acest lucru să se întâmple, este esențial ca tu, comerciantul, să faci uz de unele strategii și să ai cunoștințe ample pe acest subiect. Primul pas în această călătorie este să înțelegeți ce este și cum funcționează. conversia vânzărilor on-line.

În primul rând, este esențial să nu confundați „conversie” cu „vânzări”, întrucât aceste concepte nu sunt sinonime.

Aceasta este o concluzie greșită și limitativă, la urma urmei, cuvântul conversie poate fi folosit și pentru alte situații, cum ar fi conversia unui vizitator într-un client potențial , ceea ce se întâmplă atunci când un utilizator:

• înregistrează-te într-un formular pentru a primi newsletter,
• accesați o pagină de destinație și descărcați material bogat;
• partajează datele într-un pop-up care oferă un cupon de reducere.

Prin urmare, putem privi sensul termenului de conversie ca fiind capacitatea unei companii de a conduce un utilizator să ia decizii care sunt aliniate cu planificarea comercială. Pentru aceasta, este necesar să folosim persuasiunea în comunicarea cu acești potențiali cumpărători.

În acest context, este esențial să subliniem că complexitatea călătoriei clientului către efectuarea unei achiziții impune ca o companie de comerț electronic să monitorizeze și să încurajeze diferite tipuri de conversie.

Și despre asta vom vorbi în continuare!

• Ce este o conversie de vânzări?
• Cum se calculează rata de conversie a vânzărilor?
• 10 sfaturi despre cum să crești conversia vânzărilor în magazinul online

Ce este o conversie de vânzări?

O conversie de vânzări este numele dat progresului unui utilizator prin pașii pâlniei de vânzări către cumpărare, de la răspunsul pozitiv la stimulentele organizației. De obicei, apare atunci când un vizitator al comerțului electronic devine un client potențial, iar un client potențial devine client.

Totuși, așa cum spuneam la începutul articolului, într-o strategie comercială și de marketing, conversia nu trebuie asociată doar cu vânzarea .

Ce este Rata de Conversie?

O rată de conversie este un indicator strategic folosit pentru a măsura relația dintre numărul de utilizatori afectați de un mesaj sau alt tip de element și câți au răspuns pozitiv la acesta, realizând acțiunea propusă într-o anumită perioadă.

Când un utilizator accesează un e-commerce și completează o înregistrare pentru a primi știri prin newsletter sau pentru a câștiga un cupon de reducere , putem spune că acest vizitator a fost convertit în lead .

Dacă un client potențial, afectat de marketingul prin e-mail promoțional, dă clic pe CTA (call to action) al materialului, accesează pagina produsului și finalizează achiziția, acesta a fost convertit în client .  

Rolul conversiei în marketingul și vânzările digitale

Efectuarea diferitelor tipuri de conversii în marketingul digital permite companiei să țină evidența clienților potențiali pe tot parcursul procesului de decizie de cumpărare , respectând stadiul călătoriei în care se află utilizatorul.

Este esențial să vă faceți griji pentru pașii care preced achiziționarea, până la urmă nu puteți ignora faptul că nu întotdeauna un utilizator care accesează magazinul dvs. va face achiziția imediat.

Potrivit unui studiu Episerver , 92% dintre utilizatori nu cumpără la prima vizită .

Prin urmare, este esențial să pariezi pe acțiuni care îți permit să îți menții compania în competiția pentru acest client — chiar dacă acesta a accesat comerțul electronic fără a plasa o comandă.

Aici, merită subliniat: cu fiecare conversie, utilizatorul este mai aproape de companie și de produsele sale și, bineînțeles, de o achiziție.

Cum se calculează rata de conversie a vânzărilor?

Rata de conversie a vânzărilor în cadrul unui e-commerce măsoară volumul vânzărilor efectuate în comparație cu numărul de vizite primite.

De exemplu, luați în considerare că pe parcursul unei săptămâni, 2.500 de persoane v-au vizitat magazinul și 500 au făcut o achiziție. Calculul va fi:

Rata de conversie a vânzărilor = numărul de persoane care au cumpărat / numărul de vizitatori x 100

Rata de conversie a vânzărilor = 500 / 2500 x 100

Rata de conversie a vânzărilor = 0,2 x100

Rata de conversie a vânzărilor = 20%

Aceasta înseamnă că rata de conversie a vânzărilor magazinului dvs. în această săptămână a fost de 20 % .

După cum sa menționat mai sus, este indicat și măsurarea altor rezultate, cum ar fi conversiile potențial .

Puteți calcula rata zilnic, săptămânal, lunar, semestrial, anual sau în orice perioadă doriți. De asemenea, puteți alege să faceți acest calcul pe campanie. Observând, de exemplu, rata de conversie a Black Friday sau a altor date importante.

Apropo de asta, consultați cazul de succes care arată cum SmartHint a ajutat Amend Cosmeticos să crească conversiile în această perioadă: Cu ajutorul căutării inteligente a SmartHint, Amend a vândut cu 64% mai mult de Black Friday .

Care este rata de conversie ideală?

Potrivit unui sondaj Experian Hitwise , rata medie de conversie a comerțului electronic în Brazilia este de 1,65% . Acesta este un număr foarte scăzut, ceea ce reprezintă o eficiență redusă în conversia clienților.

Pentru a îmbunătăți acest indice, este vital să investim în acțiuni care vizează acest lucru. Nu este suficient doar să investești în acțiuni de marketing pentru a atrage vizitatori în magazinul tău.

De asemenea, este necesar să se lucreze bine EXPERIENȚA de navigare, căutare și achiziție pe care utilizatorul o va avea în cadrul comerțului electronic.

Dacă acestea nu sunt preocupări reale în planul dvs. de acțiune, este probabil ca magazinul dvs. să experimenteze o rată ridicată de abandon al clienților.

Cel puțin, acesta este rezultatul evidențiat de cercetări precum cea a Salesforce, care arată că 74% dintre consumatori, probabil, vor schimba mărcile dacă li se pare că procesul de cumpărare este prea dificil .

În plus, așa cum am văzut mai sus, oferirea de canale pentru conversia vizitatorilor în clienți potențiali vă ajută să lucrați mai eficient cu celelalte etape ale pâlniei de vânzări, o strategie care, la rândul ei, este destul de eficientă pentru ca potențialii dvs. să avanseze în călătoria de vânzări. cumpărare.

10 sfaturi despre cum să crești conversia vânzărilor în magazinul online

Scopul acțiunilor de creștere a ratei de conversie a vânzărilor este de a elimina barierele care pot îngreuna procesul de cumpărare și pot înstrăina clientul, determinându-l să renunțe la a merge mai departe.

Gândindu-ne să vă ajutăm să depășiți aceste dificultăți, am organizat o listă cu 10 sfaturi pentru a vă crește conversia vânzărilor în magazinul online . Verifică!

1. Ușurează navigarea utilizatorului
2. Organizați-vă strategic vitrinele virtuale
3. Implementați un sistem inteligent de căutare
4. Creați descrieri excelente de produse
5. Ușurează procesul de plată
6. Îmbunătățiți opțiunile de expediere
7. Oferiți motive pentru ca clientul să rămână
8. Lucrați cu declanșatoare mentale
9. Aveți un site web receptiv
10. Planificați campanii eficiente de marketing prin e-mail

Apoi, înțelegeți ce să faceți la fiecare pas.

1) Ușurează navigarea utilizatorului

Potrivit Google/SOASTA Research , timpul ideal de încărcare pentru o pagină este de până la 3 secunde . Cu toate acestea, chiar și atingerea acestei valori, există totuși șansele ca 32% dintre utilizatori să renunțe la accesarea paginii dvs.

Pentru a evita ratele mari de abandon și a avea șanse mai mari de conversie, este necesar să investești în viteza de încărcare a paginilor de comerț electronic, îmbunătățirea gradului de utilizare și a calității navigării.

2) Organizați-vă vitrinele virtuale în mod strategic

Într-un magazin fizic, vânzătorul contribuie la conversia clienților, de exemplu, recomandând produse care sunt aliniate nevoilor prezentate de acesta.

În comerțul electronic, recomandarea se face prin tehnologie , în special prin resurse precum vitrine virtuale și vitrine inteligente .

Ei organizează și prezintă bunurile într-un mod inteligent, făcând mai ușor pentru cumpărător să găsească opțiuni care se aliniază cu ceea ce caută.

Aflați mai multe despre aceste funcții în videoclipul nostru!

3) Implementați un sistem inteligent de căutare

O căutare inteligentă este un sistem de cercetare bazat pe inteligență artificială . Îi face mai ușor pentru cumpărător să găsească mai rapid bunurile pe care le dorește.

Printre funcțiile pe care le poate oferi căutarea inteligentă se numără:

• viteza mare ;
• asemănare fonetică ;
• căutare automată a culorilor ;
• căutare comportamentală ;
• căutare vocală ;
• căutare de imagini .

Facilitând cercetarea clienților, îmbunătățiți experiența de cumpărături și încurajați conversia.

Doriți să aflați mai multe despre cum funcționează în practică și care sunt beneficiile sale? Apoi accesați articolul: Ce este căutarea inteligentă și de ce o am în comerțul meu electronic?

4) Creați descrieri excelente de produse

În comerțul electronic, clientul nu are posibilitatea de a ridica produsul, de a-i observa dimensiunea, de a-l încerca și de a evalua calitatea.

Toate informațiile pe care le deține despre bunuri sunt cele puse la dispoziție de dvs., în Descrierea produsului . Așa că asigurați-vă că sunt cât mai complete posibil.

Acestea includ fotografii, videoclipuri și descrieri diverse, cum ar fi:

• Nume;
• model;
• marca;
• dimensiuni;
• greutate;
• Fișa cu date;
• Culori;
• funcționalități;
• resurse;
• beneficii etc.

Fără informații complete despre articol, cumpărătorul poate fi nesigur și nu finalizează comanda. Așadar, ai grijă și dedică-te construcției fiecărei pagini.

5) Ușurează procesul de plată

Potrivit Accenture , 87% dintre cumpărătorii online își vor abandona cărucioarele dacă finalizarea comenzii este complexă .

Nu doriți ca clientul să renunțe la finalizarea ofertei după ce a configurat deja un coș de cumpărături, nu? Ar fi ca și cum ai muri pe plajă după atât de mult înot.

Etapele finale ale pâlniei de vânzări sunt foarte delicate și necesită cea mai mare atenție în crearea de facilitatori și eliminarea barierelor.

Dacă nu știți de unde să începeți să optimizați acest pas vital pentru conversia vânzărilor, vă încurajăm să citiți ghidul nostru: 10 sfaturi pentru a îmbunătăți procesul de finalizare a achiziției magazinului dvs. online.  

6) Îmbunătățiți opțiunile de expediere

O altă preocupare importantă pentru evitarea evaziunii clienților este optimizarea ofertei de transport de marfă.

Prețul de livrare mai mare decât cel așteptat este unul dintre motivele care îi determină pe cumpărători să renunțe la o achiziție, așa că fiți conștienți de preț, colaborați cu transportatorii și luați în considerare utilizarea transportului gratuit ca argument de vânzare.

De asemenea, amintiți-vă că termenul limită ar trebui să vă atragă atenția. Termenele lungi pot descuraja consumatorii sau îi pot face să caute un concurent care să le răspundă nevoilor mai rapid.

7) Oferiți motive pentru ca clientul să rămână

După cum am văzut la început, există șanse mari ca utilizatorii să acceseze site-ul dvs. și să plece fără să facă o achiziție.

Pentru a reduce aceste taxe în magazinul dvs., rolul dvs. este de a oferi clienților potențiali motive pentru a rămâne.

Printre resursele care pot facilita atingerea acestui obiectiv se numără pop-up-urile de retention care, după cum sugerează și numele, se concentrează pe reținerea clienților în magazin.

Ferestrele pop- up de ieșire ale sistemului de operare sunt un exemplu de fereastră pop-up de reținere care apare utilizatorului atunci când demonstrează intenția de a închide fila sau fereastra de comerț electronic .

Prin tehnologie, sistemul recunoaște comportamentul vizitatorului și acționează automat, prezentând un pop-up care oferă un anumit stimulent pentru permanența acestora.

Poate fi o reducere exclusivă, valabilă pentru următoarele minute, prezentarea ofertelor sau apelul pentru a vă înregistra e-mailul și a primi un cupon de reducere pentru următoarea achiziție. Aceasta din urmă este chiar o strategie de conversie importantă în marketingul digital.

8) Lucrați cu factori declanșatori mentali

declanșatorii mentali sunt stimuli la acțiune. Prin urmare, ei sunt parteneri esențiali ai strategiilor de conversie. Întâlnește câteva tipuri.

• Lipsa : Ideal pentru apeluri care evidențiază un produs care este rar sau care se poate epuiza.
• Urgență : Folosiți timpul în avantajul dvs. limitând perioada în care va fi disponibilă o ofertă.
• dovada socială : Profită de opinia altor clienți despre produsele și magazinul tău, pentru a trezi securitatea și a încuraja achiziția.

Citește și: Declanșatoare mentale pentru vânzările online: 5 exemple care obțin rezultate!

9) Aveți un site web receptiv

Potrivit studiului Ebit , cumpărăturile prin intermediul dispozitivelor mobile sau m-commerce reprezintă deja aproape 60% din totalul consumului online.

Un alt sondaj, condus de Agenția Națională de Telecomunicații , subliniază că 87% dintre brazilieni folosesc smartphone-ul pentru a face cumpărături online.

Cu aceste date în mână, este clar de ce este necesar să creați un site web receptiv care să ofere o experiență excelentă de cumpărături.

Așa că rămâneți pe fază și nu mai pierdeți timpul!

10) Planificați campanii eficiente de marketing prin e-mail

O marketingul prin e-mail joacă un rol central în conversia vânzărilor. După transformarea unui vizitator în lead, sau chiar menținerea relațiilor cu foștii clienți, această platformă permite comunicarea directă și eficientă cu cei de pe cealaltă parte.

În plus, cercetări precum Seria de cercetări privind starea e-mailului de la Litmus indică faptul că pentru fiecare dolar investit în acțiuni de marketing prin e-mail, 49 USD revin și rentabilitatea investiției (ROI) .

Deci, dacă creșteți conversia vânzărilor, transformați clienții potențiali în cumpărători sau generați noi achiziții de la clienții vechi, este timpul să vă intensificați acțiunile prin e-mail.

Cu această listă de strategii pentru a crește conversia vânzărilor, aveți la îndemână o listă de verificare puternică. Așa că este timpul să începeți să puneți toate acestea în practică, fără a mai pierde timp și bani.

Prin creșterea conversiei în vânzări, reduceți costul de achiziție a clienților și creșteți rentabilitatea investiției . Toate aceste beneficii sunt esențiale pentru strategiile dumneavoastră de creștere .

În cele din urmă, ce zici de o poveste de succes care să te inspire și să arate că este posibil să obții rezultate rapide de conversie? Accesați cartea electronică gratuită: Cum Diesel și-a crescut rata de conversie a magazinului online cu 120% în doar o lună .