Coaching de vânzări într-o lume hibridă

Deși este încă prea devreme pentru a spune cum va arăta lumea post-pandemie, este clar că ultimii doi ani au produs un vârtej de schimbare. Unele dintre cele mai mari conferințe și evenimente au devenit virtuale, reprezentanții de vânzări din exterior au trebuit să găsească noi modalități de a intra în legătură cu clienții potențiali și chiar și echipele de vânzări din interior au trebuit să-și regândească întreaga abordare.

Când a început pandemia, munca la distanță a luat lumea cu asalt. În doar câteva săptămâni, milioane de oameni și-au preluat rolurile și responsabilitățile virtuale și au descoperit numeroasele suișuri și coborâșuri ale muncii de acasă. De-a lungul timpului, două lucruri au devenit din ce în ce mai clare:

1. Pandemia nu avea să dispară prea curând

2. Munca la distanță poate fi benefică atât pentru angajați, cât și pentru angajatori

Acum că lucrurile revin încet la normal, este clar că munca de la distanță este aici pentru a rămâne. Dar întrebarea este, în ce măsură?

Multe companii fac all-in la întoarcerea la birou, în timp ce altele merg complet la distanță. Dar modelul hibrid oferă tot ce este mai bun din ambele lumi. Permite companiilor să surprindă toate beneficiile colaborative și culturale ale muncii de birou și să le îmbine cu flexibilitatea și comoditatea muncii de la distanță.

Dar, în ciuda numeroaselor aspecte pozitive, această abordare ridică multe provocări pentru coaching-ul de vânzări – Cum vă mențineți echipa pe drumul cel bun pentru obiectivele dvs. când unii reprezentanți lucrează de acasă, iar alții sunt la birou? Cum vă motivați echipa de vânzări dacă nu sunteți toți în aceeași cameră? Cum promovați cultura companiei într-o echipă distribuită?

Deși nu avem toate răspunsurile, avem ceva care poate fi de ajutor. Am compilat o listă cu cele mai bune practici care vă vor ajuta să navigați în coaching-ul de vânzări într-o lume hibridă și să vă conduceți echipa către succesul în vânzări.

Stabiliți încredere

Chiar și cei mai încrezători vânzători s-ar putea simți puțin inconfortabil cu trecerea la vânzarea de la distanță. Dar dacă doriți să-i ajutați să se ridice, trebuie să creați un mediu în care să fie confortabil să împărtășească obstacolele și obstacolele cu care se confruntă. O relație cu linii deschise de comunicare împuternicește reprezentanții tăi să caute sfaturi atunci când au nevoie, să rezolve deficiențele înainte ca acestea să se agraveze și să pună întrebări care îi vor ajuta să-și facă treaba mai bine.

Urmăriți activitățile de vânzări

Beneficiile urmăririi activităților dvs. de vânzări sunt evidente: informații clare asupra operațiunii dvs. de vânzări și decizii mai bine informate la fiecare pas al procesului dvs. de vânzări. Ținerea evidenței tuturor repetărilor, ofertelor și activităților tale nu era ușoară înainte ca munca hibridă să devină populară, dar acum este aproape imposibil fără ajutor din exterior.

Din fericire, există o serie de soluții software de urmărire a vânzărilor care vă pot ajuta să explorați datele din spatele operațiunii dvs. și să obțineți răspunsuri la cele mai importante întrebări. Cu software-ul potrivit, veți putea vedea ce reprezentanți se descurcă bine, care sunt în urmă, unde au probleme, cum le depășesc alți reprezentanți și multe, multe altele. Înarmat cu aceste cunoștințe, veți putea să vă adaptați abordarea de a antrena fiecare rep.

Regândește antrenamentul

Zilele videoclipurilor de antrenament, ale documentelor lungi și ale manualelor plictisitoare au trecut de mult. Sau cel puțin ar trebui să fie. Acum, mai mult ca niciodată, oamenii preferă (și învață mai bine din) conținutul scurt, de dimensiuni mici, care este ușor de consumat și amintit. În loc să oferiți reprezentanților o întreagă încărcătură de conținut de antrenament (pe care aproape sigur îl vor uita), utilizați aplicații, videoclipuri scurte sau conținut ușor de digerat pentru a vă transmite mesajul mai eficient. Atunci când fragmente mai mici de informații sunt folosite și repetate de către repetari, devin mai probabil să fie amintite.

Investește în tehnologie

Cu echipa ta distribuită în cine știe câte birouri, orașe sau chiar țări, este mai important ca niciodată să poți colabora eficient. E-mailul, desigur, este indispensabil, dar există alte câteva instrumente care devin rapid esențiale pentru instruirea echipelor de vânzări la distanță și hibride:

• Pentru o comunicare mai bună: Zoom, Slack, Teams

• Pentru o colaborare îmbunătățită: Asana, Mondays, Trello

• Pentru managementul pipeline: Salesforce, Hubspot, Zoho

• Pentru maximizarea potențialului de venituri: Outreach, Gong, Clari

Indiferent de bugetul dvs., există o serie de instrumente gratuite pe care le puteți integra în stiva dvs. de tehnologie pentru a vă gestiona și instrui mai eficient echipa de vânzări.

Promovați creșterea

Odată cu creșterea concurenței care a venit odată cu creșterea angajării la distanță, mulți profesioniști caută să-și perfecționeze abilitățile pentru a atinge noi obiective și a urmări noi culmi. Oferirea reprezentanților dvs. oportunități de a învăța și de a crește îi poate ajuta să-i motiveze și să se îmbunătățească în rolul lor, ceea ce vă aduce mai aproape de obiectivele dvs. ca manager. Programele de formare, acreditările, traiectorii clare de creștere și bursele pentru îmbunătățirea personală/profesională sunt toate modalități excelente de a vă ajuta angajații să se dezvolte.

Fii personal

Nu există două repetări la fel și nici două oportunități nu prezintă aceleași provocări. Cu alte cuvinte, nu există o abordare universală pentru coaching-ul în vânzări într-o lume hibridă. Unii reprezentanți ar putea lucra de la birou mai mult decât alții, în timp ce alții ar putea funcționa cel mai bine singuri, fără prea multă interacțiune internă. Dar dacă nu vă adresați fiecărui reprezentant individual, este aproape imposibil să înțelegeți cum funcționează, ce îi motivează, provocările cu care se confruntă și cum îi puteți ajuta.

Îmbunătățiți-vă experiența de vânzare

Comportamentele cumpărătorilor s-au schimbat. Mare vreme. La fel ca și cumpărăturile B2C, cumpărătorii B2B fac acum o mulțime de cercetări pe cont propriu, adesea chiar înainte de a interacționa cu un reprezentant. Și odată ce intră în contact, au așteptări mari – o înțelegere a afacerii lor, motivul pentru care soluția ta este mai bună decât a concurenților tăi, interacțiuni personalizate și multe, multe altele. Dacă dvs. (și echipa dvs.) doriți să țineți pasul cu vremurile în schimbare, reprezentanții dvs. trebuie să devină mai ușor de cumpărat.

Puteți începe prin a utiliza datele de vânzări pentru a vă sprijini reprezentanții cu informațiile de care au nevoie pentru a-și uimi clienții potențiali și puteți folosi sesiunile de descoperire pentru a construi relații cu potențialii clienți, dar dacă doriți să faceți un pas mai departe, ați putea chiar să vă gândiți să vă restructurați vânzările. org pentru a se alinia cu cererea cumpărătorului.

Aveți grijă de dumneavoastră

Indiferent dacă sunt la birou sau acasă, liderii de vânzări lucrează îndeaproape cu reprezentanții pentru a se asigura că sunt motivați și încrezători în rolul lor. Și dacă încep să dea semne de epuizare, liderii buni sunt acolo pentru a interveni și pentru a-i ajuta să-i readucă pe drumul cel bun.

Dar conducerea unei echipe de vânzări este și o muncă stresantă. Și totuși, majoritatea liderilor de vânzări nu primesc același sprijin ca și reprezentanții. Epuizarea liderului de vânzări este un lucru real și poate afecta productivitatea echipei tale și capacitatea de a atinge cote. Dacă doriți ca reprezentanții dvs. să fie la maximum, trebuie să conduceți prin exemplu. Dacă vrei să fii cel mai bun, este important să ai grijă de tine dormind suficient, stabilind limite și exersând îngrijirea de sine. Dar, dincolo de asta, va trebui să creați un mediu și să construiți o echipă care să se alinieze obiectivelor și valorilor tale de bază.

Gânduri finale

Munca hibridă prezintă o multitudine de oportunități în lumea vânzărilor și suntem încântați să vedem ce ne rezervă viitorul. Dar nu totul este soare și curcubeu. La fel ca orice alt aspect al vânzărilor, există numeroase provocări pentru coordonarea unei echipe de vânzări formată dintr-un amestec de reprezentanți la distanță și cei din birou. Dacă doriți să beneficiați de beneficiile modelului hibrid, este important să vă puneți pe primul loc reprezentanții pentru a vă asigura că sunt confortabili, capabili și încrezători, indiferent dacă sunt acasă sau la birou.