8 sfaturi de închidere a vânzărilor pentru a vă zdrobi cota

1. Concentrați-vă pe client, nu pe afacere

În calitate de reprezentant de vânzări, scopul tău este să-ți aduci potențialul la bord pentru a câștiga mai multe afaceri, nu?

Gresit.

Ei bine, din punct de vedere tehnic este corect, dar dacă vrei o șansă mai mare de a închide, nu așa ar trebui să privești. Când te concentrezi asupra tranzacției, îți pui propriile interese pe primul loc, ceea ce poate alunga clientul.

Ceea ce ar trebui să faci în schimb, este să te concentrezi pe client. Gândiți-vă la nevoile, interesele și obiectivele lor și cum le puteți adapta. Punând clientul pe primul loc, puteți oferi valoare chiar de la începutul interacțiunii și îi puteți face mai probabil să vrea să semneze.

2. Cunoaște-ți produsul, vinde-i relevanța

O parte din a fi un bun reprezentant de vânzări este să fii capabil să descrii cu acuratețe (și convingător) produsul sau serviciul tău. Dar descrierile și detaliile nu se lipesc întotdeauna, mai ales dacă nu există context.

Pentru a evidenția cu adevărat valoarea pe care o oferă oferta ta, spune (sau mai bine zis, arată) prospectului tău exact cum îl va ajuta. O propunere bine elaborată vă poate ajuta să traduceți caracteristicile și funcțiile în exemple specifice despre cum pot fi utilizate și beneficiile directe pe care le pot oferi. Este locul perfect pentru a vinde valoare, pentru a rezuma punctele dureroase pe care le-ați descoperit în timpul descoperirii și pentru a vorbi cu factorii de decizie care nu au fost implicați în tranzacție.

3. Oferiți o perioadă de încercare gestionată gratuită

Deși acest sfat de închidere a vânzărilor nu este fezabil pentru toate produsele, are succes în special pentru modelele bazate pe abonament, cum ar fi SaaS.

Dând prospectului dvs. o probă gestionată gratuită a produsului dvs., îi oferiți oportunitatea de a experimenta tot ceea ce ați vorbit în prezentarea dvs. Spre deosebire de o versiune de încercare gratuită nelimitată, care ar putea fi inversă dacă produsul dvs. este prea robust pentru ca ei să-l experimenteze într-un interval de timp scurt, o versiune de încercare gestionată vă permite să aduceți la viață caracteristici și beneficii cheie, oferindu-le șansa de a vedea cum funcționează din interior. În plus, poate atrage atenția asupra altor detalii pe care nu ați avut ocazia să le menționați, cum ar fi interfața dvs. ușor de utilizat, asistența practică pentru clienți sau noi cazuri potențiale de utilizare.

4. Sapă adânc

Majoritatea clienților potențiali sunt bucuroși să vorbească despre nevoile, provocările și obiectivele companiei lor atunci când sunt întrebați, dar este posibil ca răspunsurile lor inițiale să rămâie doar suprafața. Dacă vrei cu adevărat să închizi un prospect, trebuie să înțelegi ce se întâmplă la un nivel mult mai profund.

Nu vă fie teamă să puneți întrebări sau să continuați cu și mai multe întrebări dacă simțiți că există mai multe dedesubt care nu sunt abordate - este posibil ca prospectul dvs. să nu înțeleagă pe deplin rădăcinile provocărilor sale. Dacă ești capabil să arăți că îi înțelegi mai bine decât oricine altcineva, vei avea mult mai ușor să-i aduci la bord.

5. Opriți prezentarea, începeți o conversație

Interacțiunile tale cu potențialii nu ar trebui să fie unilaterale. Deși este important să le spuneți despre compania dvs. și despre produsul dvs., probabil că ei pot găsi aceste informații pe site-ul dvs. web. Puteți folosi mult mai bine timpul, având o conversație cu potențialul dvs.

Întrebați-i care sunt provocările lor, ce speră să obțină, ce alte opțiuni iau în considerare și așa mai departe. Angajându-vă într-un dialog semnificativ, veți putea să vă demonstrați percepția și capacitatea de a răspunde nevoilor lor.

6. Creați mici da

Psihologia este o parte esențială a vânzărilor. De la îmbrăcămintea pe care o porți până la limbajul pe care îl folosiți, micile detalii pot avea un efect mare asupra rezultatului ofertelor dvs. Acest lucru este valabil și pentru comportamentul potențialilor dvs. Cercetările au demonstrat că oamenii sunt mai predispuși să spună „da” la întrebări mai mari dacă urmează o serie de întrebări mai mici. Dacă poți identifica 3 sau 4 întrebări mai mici care duc spre cea mare („ești gata să începi?”), poți crea impuls și crea o atmosferă pozitivă care s-a dovedit că se închide.

În recentul nostru webinar cu John Barrows, el explică că vânzările nu sunt altceva decât o închidere după alta, care duce la marea închidere de la sfârșit, „Închideți mai multe lucruri pe parcursul întregului proces - închiderea pentru o trimitere către un alt departament, închiderea pentru momentul în care să aduceți achizițiile devreme etc. Cu această abordare, închiderea nu se întâmplă doar, dar există un punct firesc în care are sens. În vânzările pentru întreprinderi, nu există doar un singur moment în care închideți, sunt multe. Totul ține de impuls.”

7. Fii un expert

Deoarece marea majoritate a clienților efectuează cercetări online înainte de a cumpăra, este sigur să presupunem că și prospectul dvs. a făcut-o. Deci, pentru a-i impresiona, trebuie să fii mai pregătit. Devenind un expert în industria lor, veți putea oferi și mai multă valoare și veți oferi răspunsuri personalizate pe care nu le-ar găsi în altă parte. În plus, cu cât le înțelegeți mai bine provocările, cu atât mai bine veți putea explica modul în care oferta dvs. poate ajuta la rezolvarea lor.

La sfârșitul zilei, autenticitatea este cheia. Scopul dvs. este să deveniți o resursă de încredere pentru clientul dvs., așa că ar trebui să ascultați cu atenție provocările, preocupările și întrebările acestora, apoi să răspundeți în consecință.

8. Cere vânzarea

Deși poate părea evident, este esențial să ceri de fapt vânzarea. După un ciclu lung de vânzări și un dus-întors promițător care abordează întrebările și preocupările potențialilor dvs., ați putea crede că marea întrebare este implicită. Nu este.

Dacă vrei cu adevărat să încheie afacerea, va trebui să fii direct. Simțiți-vă liber să o formulați așa cum doriți, dar asigurați-vă că întrebați potențialul dvs. dacă vrea să avanseze cu afacerea dvs.

Dacă nu o faceți, riscați ca perspectiva să piardă tot acel impuls pe care tocmai v-ați petrecut săptămâni să-l construiți sau, mai rău, să fie capturat de unul dintre concurenții dvs.

Gânduri finale

Închiderea este grea și nu devine mai ușor. Dar, înarmat cu cunoștințele și resursele potrivite, vă puteți îmbunătăți șansele de a încheia afacerea. Sperăm că aceste sfaturi de închidere a vânzărilor te vor ajuta să înțelegi, dar la sfârșitul zilei, dacă există un lucru pe care îl iei din asta, este că ar trebui să te concentrezi pe client, nu pe afacere. La urma urmei, dacă puteți demonstra că sunteți cel mai potrivit pentru a răspunde nevoilor lor, nu veți avea nicio problemă să le includeți.