8 întrebări de încheiere a vânzărilor pentru a vă ajuta să încheieți afacerea

În esență, vânzările înseamnă a ajuta oamenii să rezolve problemele.

Indiferent dacă sunteți un constructor de relații sau un provocator, un muncitor din greu sau un rezolvator de probleme, cheia pentru a încheia tranzacții este să le arătați potențialilor dvs. cum valoarea pe care o adăugați le poate rezolva provocările de afaceri.

Multe companii au site-uri web, resurse și procese concepute pentru a ajuta la educarea oamenilor despre ceea ce faceți și pentru a cultiva clienții potențiali calificați prin ciclul de vânzări. Deși nu ne îndoim de eficacitatea lor, la un moment dat trebuie să renunți la automatizare și să te întâlnești față în față cu potențialul tău cumpărător sau campion pentru o conversație de modă veche.

Pentru că cel mai bun mod de a arăta valoare este să pui întrebările potrivite.

Acest lucru este valabil mai ales în etapele finale ale procesului de vânzare. Există o mulțime de tehnici eficiente de închidere a vânzărilor și aproape toate se învârt în jurul punerii unor întrebări serioase, directe și oportune.

Data viitoare când clientul dvs. se află la ora de închidere și vă întrebați dacă veți depăși această ofertă, încercați aceste întrebări de încheiere a vânzărilor testate în luptă, concepute pentru a o aduce acasă.

1. Ești gata să începi?

2. Ce părere aveți despre ceea ce am discutat până acum?

3. Suntem încă pe cale să ne atingem calendarul pentru lansare?

4. Ce mi-a lipsit?

5. Care sunt următorii pași?

6. Ce ar putea împiedica această afacere să se întâmple?

7. Ce se va schimba dacă vom respinge afacerea?

8. Cum pot ajuta?

1. Ești gata să începi?

Reprezentanții petrec mult timp și efort pentru a muta o oportunitate de-a lungul ciclului de vânzări, dar un lucru pe care îl pot uita adesea este să ceară de fapt încheierea. Această întrebare este o modalitate de a face tocmai asta. Întrebând un potențial client dacă este gata să înceapă, îl face să se gândească la lucrul împreună și le oferă o ultimă șansă de a-și exprima preocupările dacă există ceva în cale.

2. Ce părere aveți despre ceea ce am discutat până acum?

Deși poate părea evident, această întrebare este mai utilă decât ați crede, deoarece este ideală pentru a începe conversația de închidere imediat după prezentarea dvs.

Nu strică niciodată să evaluezi cum se simte prospectul tău în legătură cu propunerea sau oferta ta, deoarece nu este întotdeauna evident. La urma urmei, dacă nu întrebi, s-ar putea să nu afli până nu este prea târziu.

Puteți folosi acest lucru ca o oportunitate de a vă întâlni cu potențialul dvs., de a răspunde oricăror preocupări pe care le-ar putea avea, de a stabili așteptări pentru aranjamentul dvs. sau de a trece la etapa de semnătură dacă au fost deja vândute.

3. Suntem încă pe cale să ne atingem calendarul pentru lansare?

Indiferent cât de proactiv ai fi, există încă o listă lungă de motive pentru care afacerea ta ar putea fi amânată. Indiferent dacă clientul dvs. are alte priorități, probleme de a obține finanțare, probleme logistice sau orice altceva, este important să țineți ochii pe linia de sosire.

Când lucrurile încep să întârzie, este important să vă bazați pe motivele și calendarul prospectului pentru achiziționarea produsului sau serviciului dvs. Făcând referire la cronologia lor, te joci cu posibilitatea ca aceștia să rateze un eveniment convingător sau critic la care s-au angajat în cadrul organizației lor. Dacă sunteți pe drumul cel bun, îi puteți întreba de ce au nevoie pentru a merge mai departe. Dacă nu ești, poți să lucrezi cu ei pentru a-ți da seama cum să revii pe drumul cel bun sau cum îi poți adapta pentru ca totul să funcționeze.

4. Ce mi-a lipsit?

Când ofertele se blochează în etapele ulterioare, poate fi din cauză că ceva a fost omis la începutul ciclului de vânzări. Dacă un element critic a fost trecut cu vederea, există șanse mari ca prospectul să încerce să-l clarifice singur. Sau pur și simplu ezită să-l aducă în discuție de teamă să nu vă rănească sentimentele.

Întrebarea dacă ați omis ceva le oferă șansa de a vorbi despre îndoielile lor sau de a oferi clarificări. După ce ați curățat aerul, vă puteți modifica oferta pentru a relua afacerea.

Principalul motiv pentru care reprezentanții de vânzări devin fantomatici nu este pentru că clienților potențiali nu le place afacerea, ci pentru că nu vor să-ți spună nu. Această întrebare simplă de încheiere poate ajuta la prevenirea acestui lucru.

5. Care sunt următorii pași?

Dacă ați urmat un proces bun până acum, ați stabilit cu sârguință pașii următori pentru a vă asigura că tranzacția se desfășoară fără probleme prin ciclul de vânzări. Închiderea acesteia nu este diferită. Este esențial să stabilim repere pentru modul în care va avea loc închiderea. Există mai multe moduri prin care poți face acest lucru, în funcție de situație și intențiile tale:

• Cum arată procesul final de luare a deciziei?

• Sunt toate părțile interesate solicitate implicate în această afacere?

• Care este termenul pentru luarea unei decizii?

Deși toate aceste întrebări sună foarte diferit, toate au aceeași concluzie: vă spun încotro se îndreaptă încheierea. Cu această întrebare, puteți afla ce trebuie să faceți pentru a menține afacerea în mișcare, când vă puteți aștepta să încheiați, pe cine trebuie să includeți în conversația de închidere și dacă există blocaje majore pe care ar trebui să le anticipați. Dacă există potențiali blocanți în față, întreabă care sunt aceștia. Ca astfel:

6. Ce ar putea împiedica această afacere să se întâmple?

Această întrebare merge cu un pas mai departe decât cele enumerate mai sus, deoarece este mai directă. În loc să speri că prospectul tău ar putea dezvălui potențiale obstacole atunci când explică următorii pași, cu această întrebare poți să-i întrebi direct care sunt acele obstacole.

Această întrebare este utilă în special dacă lucrați la o înțelegere cu mai mulți factori interesați și factori de decizie, deoarece dezvăluie exact cine trebuie să fie implicat și cum. Ce trebuie să vadă achizițiile înainte de a da undă verde tranzacției? Cum ar trebui să comunici cu persoana care în cele din urmă semnează propunerea ta? Oamenii din IT/securitate/juridică/finanțe trebuie să-și dea aprobarea?

Realitatea este că nu veți avea întotdeauna o linie directă cu decidentul. Dacă vindeți o afacere cu mai multe fire, trebuie să vă bazați pe campionul dvs. pentru a vă asigura că toate aceste obstacole potențiale sunt acoperite, astfel încât să vă puteți asigura că afacerea dvs. continuă să se miște în direcția corectă.

7. Ce se va schimba dacă vom respinge afacerea?

Uneori, momentul pur și simplu nu este potrivit. Indiferent dacă vă sugerați să salvați afacerea sau ideea vine de la prospect, ar putea avea sens să împingeți proiectul la o dată ulterioară. Acestea fiind spuse, dacă o înțelegere va fi amânată, este important să înțelegeți ce ar fi diferit pe viitor, astfel încât să puteți înțelege ce trebuie să se întâmple pentru ca afacerea să funcționeze.

Ar putea fi ceva major, cum ar fi o rundă suplimentară de finanțare sau mai multe resurse interne, dar ar putea fi, de asemenea, ceva la care puteți rezolva. Poate că trebuie doar să-și realoce bugetul sau să încheie un contract care expiră cu un furnizor existent, dar dacă nu întrebi, nu vei ști. Pe de altă parte, dacă există un motiv legitim pentru care trebuie amânată, cunoașterea motivului vă poate ajuta să vă dați seama cum să îngrijiți contul și să reluați de unde ați plecat când este momentul potrivit.

8. Cum pot ajuta?

Uneori, există bariere majore care împiedică perspectiva, dar alteori, tot ce trebuie să se angajeze este niște dragoste executivă. Dacă un coleg (VP, Director, C-level) din organizația dvs. să vă contacteze și să ofere sprijin pentru a finaliza afacerea, îi poate motiva să apese destul de repede butonul de semnare și acceptare.

Gânduri finale

Închiderea este dificilă, dar devine mai ușoară atunci când vă puteți conecta cu adevărat cu prospectul dvs. Data viitoare când întâmpinați dificultăți în obținerea unei înțelegeri peste linia de sosire, încercați aceste întrebări de încheiere a vânzărilor pentru a le intra în cap și a vedea propunerea dvs. din perspectiva lor. Cu timpul și livrarea potrivite, îi puteți ajuta să depășească orice rezervări, să planifice pașii următori și să le tranziți de la prospect la client.