Ce m-au învățat cei mai buni responsabili de vânzări despre vânzarea online
Publicat: 2016-12-23
Mi-am început cariera de vânzări în vara lui 1982...
Vând din ușă în ușă, doar comision!
Unii ar numi-o „vânzare greu”.
Dar Sales Closers cu care am lucrat, l-au făcut să pară ușor.
Perspectivele s-au îndrăgostit de ei și nu au avut nevoie să se închidă greu.
Am vrut să fiu ca ei.
Am învățat multe de la acești mentori de vânzări timpurii.
Strategii și tehnici care mi-au făcut mulți bani.
[Dacă ați venit aici sperând să aflați mai multe despre utilizarea telefonului pentru a închide vânzările , citiți asta!]
A fi un agent de vânzări numai cu comisioane nu este mult diferit de a fi un agent de marketing pe Internet
Amândoi sunt plătiți după rezultate!
Pentru a reuși în vânzări...
Trebuie să-ți convingi prospectul că îți pasă...
Vânzarea nu este o luptă cu un câștigător și un învins, este o întâlnire fie cu doi câștigători, fie cu doi învinși.
Acesta este un punct important.
Unul care este adesea ratat de oamenii care nu înțeleg etica vânzării și a persuasiunii.
Cei mai de succes agenți de vânzări le pasă cu adevărat de clienții lor și acest lucru se vede în tot ceea ce spun și fac.
A vinde nu înseamnă a păcăli pe cineva, ci a ajuta oamenii să dețină produse care le fac viața mai bună.
Persuasiunea nu este manipulare...
Persuasiunea nu este manipulare – manipularea este constrângere prin forță pentru a determina pe cineva să facă ceva care nu este în interesul său.
Persuasiunea, pe de altă parte, este arta de a-i determina pe oameni să ia decizii care sunt în interesul lor.
Postare conexă: De ce vânzătorii etici fac cei mai buni închizători de vânzări!
Dacă simți că constrângi oamenii, îi manipulezi sau îi faci să se teamă, probabil că ai făcut-o greșit
~ Seth Godin
Această clarificare este esențială pentru că fără ea nu ești altceva decât un escroc!
În sfârșit, în această introducere, ar trebui să vă povestesc și despre vânzătorii pe care îi admir sunt COPYRITORI.
Solicitați cursul dvs. gratuit de copywriting de la IncomeDiary – Ghidul suprem pentru copywriteri pentru redactori, bloggeri, agenți de vânzări și antreprenori.
Prietenul nostru Ray Edwards îi numește COPYWRITERS: Cash Flow Engineers!
Îmi place acea descriere.
Să reușești în vânzarea față în față este grozav, dar admirația mea supremă se îndreaptă către acești Master Sales Closers care stăpânesc arta vânzării de pe o pagină web, e-mail sau în PRINT!
Nu încerci să-i convingi de nimic ... Încerci să le arăți cum le vei face viața mai ușoară... Nu sunt favoruri implicate. Este un câștig-câștig pentru toată lumea
– Mark Cuban
15 lucruri pe care m-au învățat cei mai buni închiși de vânzări despre vânzarea online
# 1 Perspectorii cumpără rareori prima dată când întrebați.
Unul dintre primii mentori ai mei de vânzări mi-a explicat că toate cele mai bune relații încep cu un Nu. (Soția lui a refuzat să se căsătorească cu el de mai multe ori înainte să spună în cele din urmă da)
Și așa este și cu vânzarea, veți auzi Nu mai des decât Da.
Cum se aplică acest lucru pentru a face bani online?
Luați în considerare o secvență de e-mail pentru lansarea unui produs tipic...
a) un e-mail de lansare... care vă spune despre produs. Explicarea modului în care rezolvă o anumită problemă sau durere. În mod normal, va exista o lipsă, un număr limitat de abonamente etc. disponibile. Aceasta va fi prima ta ocazie de a cumpara.
b) un e-mail de urmărire care vă spune despre o poveste de succes legată de utilizarea produsului și un memento cu tot ceea ce este inclus. Inca o oportunitate de a cumpara.
c) un e-mail de tip Întrebări frecvente, care listează întrebările pe care le pun oamenii, urmate de răspunsuri. Inca o oportunitate de a cumpara.
Sunt doar trei e-mailuri, majoritatea lansărilor de produse constau din 5 – 6 e-mailuri.
Și majoritatea vânzărilor vin în ultimele ore ale unei promoții!
Este natura umană să amâne.
Așa a fost pentru mine ca vânzător începător în 1982 și așa este și astăzi.
Într-o promoție recentă a afiliaților, la care am fost parte, 12,5% din vânzări au venit cu primul e-mail, încă 25% pe al doilea e-mail și 62,5% din vânzări pe al treilea e-mail.
Imaginați-vă cum ar fi lucrurile dacă afiliatul ar fi trimis un singur e-mail? Și imaginați-vă ce s-ar fi putut întâmpla dacă afiliatul ar fi trimis e-mailuri de 4 ori chiar de 5 ori.
Nu susțin vânzarea sub presiune.
Cu toate acestea, dacă credeți că abonatul sau prospectul dvs. va beneficia de produsul dvs. și este în interesul lor să îl dețină, ar trebui să vă acordați timp pentru a explica oferta dvs. în detaliu și de ce este în interesul lor să dețină.
În orice caz, dacă abonatului dvs. nu îi place oferta dvs. sau este amânat de e-mailurile dvs., acesta se poate dezabona.
Cei mai buni agenți de marketing pe internet încurajează în mod activ abonații să se dezaboneze dacă nu sunt cumpărători.
Dacă produsele dumneavoastră îi ajută pe oameni să economisească bani, să câștige bani, să slăbească, să trăiască mai mult sau să-și îmbunătățească viața în vreun fel, clienții vă vor mulțumi că i-ați ajutat să cumpere!
Cel mai bun apropiat de vânzări crede că fac un deserviciu dacă nu închid vânzarea și prospectul trebuie să cumpere în altă parte.
Cei mai închiși de vânzări sunt aproape evanghelici în credința lor în produsul lor.
#2 Cei mai închiși de vânzări, folosiți Întrebări pentru a vinde
Îmi amintesc de parcă ar fi fost ieri, prima dată când un mentor de vânzări mi-a spus că vând înseamnă să întreb, nu să spun.
A fost destul de clar – a spune a fost o pierdere de timp!
Întrebarea era unde sunt banii!
De îndată ce am început să-l aplic, vânzările mele au crescut vertiginos!
Exemple de întrebări:
Ce îngrijorări ai? [Ce este durerea? De ce cauți o mașină nouă astăzi? o casă nouă? ]
Care este cea mai importantă prioritate pentru tine cu această achiziție? [Lucrul numărul 1 pe care vor să-l repare/rezolve]
Ce te-a determinat să te uiți la asta?
Dacă vindeți offline și răspundeți la o întrebare pe internet, întrebați:
Cum ați găsit site-ul nostru?
De 9 ori din 10 răspunsul va fi prin GOOGLE.
Apoi întrebați ce termen de căutare ați folosit pentru a ne găsi?
Răspunsurile pe care le primiți vă permit să vă adaptați prezentarea de vânzări la client, mai degrabă decât să recitați niște „provocare de vânzare conservată”
Mai presus de toate, adresarea întrebărilor elimină presiunea în vânzarea față în față.
Cum se aplică acest lucru în cazul vânzării online?
Copywriterii inteligenți pun întrebări în documentul de vânzare. Cu toate acestea, există o distincție importantă...
Puneți întotdeauna întrebări care să vă determine clientul să dea răspunsul dorit.
În exemplarul de vânzare, răspunsul nu ar trebui să fie niciodată „Nu știu”.
Iată un stil special de întrebări cu care vei întâlni adesea...
Este întrebarea deschisă: „Cine altcineva vrea __________________?”
Acest tip de întrebare funcționează deoarece implică că mulți oameni obțin deja rezultate X.
de exemplu
„Cine altcineva mai vrea să învețe aceste strategii secrete de scriere copie?”
„Cine altcineva vrea să învețe o a doua limbă în 30 de zile?”
Întrebările nu trebuie să se refere exclusiv la realizarea vânzărilor.
Mulți agenți de marketing pe internet folosesc sondaje pentru a cerceta motivațiile cumpărătorilor înainte de a crea un produs.
Instrumentele care vă permit să faceți acest lucru includ Survey Monkey – dar există și altele.
Înrudit: 11 motive pentru care apelurile dvs. de vânzări telefonice sunt neplăcute și cum să le remediați
Fii un bun ascultator. Acesta poate fi cel mai bun sfat pe care l-am primit vreodată despre persuasiune. Înainte de a spune cuiva ce crezi, întreabă-l ce crede . Apoi repetați ceea ce ați auzit cât de precis puteți. Face diferența atunci când vreau să fac pe cineva să-mi înțeleagă punctul de vedere.
– Mark Ford
#3 Cei mai închiși de vânzări știu faptele spun, dar poveștile vând
Cei mai buni agenți de vânzări adoră să spună povești... și sunt grozavi să le spună.
Oamenii își amintesc poveștile bine spuse și într-o situație competitivă de vânzări, cel mai bun povestitor câștigă!
A spune povești te diferențiază de concurență și te face să ieși în evidență.
Mai bine combinați această poveste cu beneficiile produsului dvs. și veți crea o asociere memorabilă și pozitivă cu produsul dvs. în capul clientului.
Toate cele mai de succes companii au o poveste grozavă (sau două)
Un loc minunat pentru a începe este cu o poveste a fondatorilor...
Cum a ajuns fondatorul să creeze produsul.
Richard Branson este un exemplu minunat în acest sens.
Poveștile creează curiozitate.
Poveștile permit prospectului dvs. să experimenteze calitatea de proprietar al produsului sau serviciului dvs. în momentul prezent.
Poveștile vă oferă permisiunea de a spune potențialilor dvs. lucruri care altfel ar putea fi riscante sau prea personale, care, la rândul lor, declanșează emoții puternice care vă motivează potențialul să cumpere.
și pe deasupra…
Poveștile vă permit să faceți o legătură personală cu potențialii dvs. cumpărători.
Cum se aplică acest lucru marketingului pe Internet?
Fiecare mare agent de marketing pe Internet are propria sa poveste unică a fondatorilor.
Ceea ce este al tău?
De ce ți-ai creat produsul? Care este durerea pe care o rezolvi?
Spune-ți povestea!
# 4 Cei mai buni închizători de vânzări sunt mari ascultători
„ Avem două urechi și o gură, astfel încât să putem asculta de două ori mai mult decât vorbim .” – Epictet
Dacă te oprești și asculți cu adevărat, prospectul îți va spune de ce ar trebui să dețină produsul tău. Mai ales dacă îi ghidați cu întrebările potrivite. Important este că cu cât vorbești mai puțin și cu cât asculți mai mult, cu atât mediul de vânzări va fi mai puțin presurizat.
Dacă ar fi să definesc un atribut cheie pe care îl au toți oamenii de vânzări extraordinari, aș spune că toți sunt buni ascultători.
În vânzare există un cuvânt care spune: Cel care vorbește cel mai puțin câștigă cel mai mult.
# ADEVĂRUL
# 5 O minte confuză spune NU!
Cel mai aproape de vânzări este clar și concis în comunicarea lor.
Cel mai bun mai aproape de vânzări vorbește jos și încet.
Ei nu sunt agentul de vânzări care vorbește rapid pe care l-ar sugera cultura populară.
Dacă vorbiți calm și încet, vă este mai ușor să vă asculte și să vă creadă.
Dacă vorbești prea repede și cu o voce ascuțită, vei fi îndrăzneață și nedemn de încredere.
Cel mai apropiat vânzător își face timp pentru a explica totul în detaliu și clar înainte de a cere comanda.
Ei folosesc întrebări pentru a descoperi ceea ce știe deja clientul potențial și pentru a-și adapta prezentarea la nevoile particulare ale potențialului.
Dacă folosesc un acronim, cel mai apropiat vânzător se asigură că explică ce înseamnă acesta.
Mai presus de toate, cei mai aproape de vânzări își cunosc produsul din spate în față și se bucură să vorbească despre el.
Ei își cunosc atât de bine subiectul încât l-ar putea explica unui copil.
Dacă vă puteți explica în mod eficient cuiva care nu are cunoștințe despre subiect, atunci cu siguranță veți putea face un caz persuasiv cu cineva care are o anumită experiență.
Cum se aplică acest lucru marketingului pe Internet?
Când trimiteți un e-mail sau scrieți o postare pe blog, este important să nu presupuneți nimic.
Fiecare e-mail sau pagină de vânzări ar trebui să explice de ce abonatul dvs. ar trebui să o citească.
Ce le-ați promis în linia de subiect? Livrați?
Spune-le ceva misto. (Poveștile sunt bune)
Mai presus de toate:
• Explicați valoarea ofertei dvs
• Amintește-i cititorului ce vor obține dacă acționează (înlătură durerea)
• Folosiți punctele marcatoare pentru a evidenția părțile importante ale ofertei dvs.
• Faceți conținutul dvs. ușor de scanat
#6 Cei mai buni închizători de vânzări își cunosc valorile vânzărilor !
Cei mai buni închizători de vânzări își cunosc statisticile!
Cel puțin săptămânal și adesea zilnic, aceștia își vor compara ratele de închidere și comisioanele câștigate.
În calitate de începător de 21 de ani, primul meu manager de vânzări mi-a făcut cunoștință cu CAPS.
Contacte | Programări | Prezentări | Vânzări
Știam că pentru aproximativ la fiecare 20 de apeluri la rece (uși bătute) voi face ca o persoană să accepte o întâlnire.
Dintre aceste „numiri” potențiale, un anumit număr ar cădea pe margine – de obicei, 3 numiri ar avea ca rezultat o prezentare către un prospect calificat.
Rata mea de închidere a întâlnirilor la vânzări a fost în medie de aproximativ 2 vânzări pentru fiecare 3 prezentări, dar chiar dacă a fost doar o vânzare la 3 prezentări și comisionul mediu pe vânzări a fost de 600 USD, asta însemna că am câștigat 3,33 USD pe apel rece.
(180 de contacte la rece | 9 „întâlniri” | 3 prezentări | 1 vânzare pentru un comision de 600 USD)
600 / 180 = 3,33 USD per apel rece
Nu e rău pentru un tânăr de 21 de ani fără bani, în 1982
Cum se aplică acest lucru marketingului pe Internet?
Unul dintre cele mai frecvent utilizate este EPC – câștiguri pe clic, dar există multe altele. Consultați acest link.
Cunoașterea EPC-ului dvs. este deosebit de importantă dacă faceți publicitate cu plata pe clic.
În plus, ar trebui să știi de câți vizitatori ai unei pagini web este nevoie pentru a obține un abonat și apoi, la rândul tău, ar trebui să știi cât valorează acel abonat pentru tine.
Sau o altă măsură pe care o folosește un blogger pe care știu că este „câștigul pe vizitator”.
În acest caz, el câștigă 7 cenți per vizitator. Acum, când ai 400.000 de vizitatori pe lună, asta începe să se adună! (28.000 USD pe lună)
Este mai probabil ca marketerii inteligenți să se concentreze pe valoarea de viață a unui client – unii chiar vor fi pregătiți să piardă bani la prima lor tranzacție, dar asta nu este ceva ce ți-l recomand.
# 7 Gestionați obiecția înainte ca clientul să o facă
Vânzarea înseamnă gestionarea obiecțiilor – acoperirea motivelor de a nu cumpăra înainte ca clientul să se gândească la ele.
Fiecare vânzare are cinci obstacole de bază: fără nevoie, fără bani, fără grabă, fără dorință, fără încredere. – Zig Ziglar
Oamenii de vânzări medii cred că obiecțiile sunt un lucru rău care indică faptul că clientul lor nu va cumpăra.
Dar adevărul este că obiecțiile sunt de fapt semnale de cumpărare .
Adică, dacă nu ai avea niciun interes, nici măcar nu te-ai deranja să obiectezi!
Cei mai aproape de vânzări consideră obiecțiile ca semnale de cumpărare.
# 8 Rămâneți întotdeauna pozitiv – mai ales cu clienții urâți
Cineva cu ani în urmă a spus că clientul are întotdeauna dreptate. Nu sunt 100% de acord, dar în principal, politica mea a fost să ofer clientului beneficiul îndoielii.
Desigur, clienții pot fi escroci, dar experiența mea este că este un procent mic și cel mai bine este să „permitem” aceste scanere ocazionale ca cost al afacerilor.
In orice caz…
Statisticile sugerează că atunci când clienții se plâng, proprietarii de afaceri și managerii ar trebui să fie entuziasmați de asta. Clientul care se plânge reprezintă o oportunitate uriașă pentru mai multe afaceri. – Zig Ziglar
Nu știi niciodată adevăratul caracter al unei afaceri sau al unui individ până când ceva nu merge bine. Modul în care gestionați aceste probleme este ceea ce vă definește.
Tratat corect, cel mai supărat client se poate transforma în cea mai mare majoretă a ta.
Rămâneți politicos și grijuliu - în cele din urmă plătește dividende frumoase.
# 9 Răsuciți-mi brațul, dar nu-l rupe [Humor Sells]
Cei mai buni agenți de vânzări și copywriteri folosesc umorul pentru a vinde
Când mă confrunt cu un client care dorește o reducere suplimentară, știam că ar spune:
„Îmi răsucește brațul, dar nu-l rupe”
A primit un zâmbet aproape de fiecare dată și de cele mai multe ori, vânzarea.
Când îi faci pe oameni să zâmbească , ei se relaxează și adesea își uită obiecțiile .
Desigur, există o mulțime de alte moduri de a gestiona „obiecțiile” de preț – folosirea umorului este doar una.
Cu posibila excepție a afacerilor funerare, umorul vinde!
Un alt exemplu de umor, folosit de data aceasta în negocieri, este tehnica I’ll throw in a pet frog .
Desigur, nu trebuie să arunci o broască de companie, poate fi orice ofertă semi-ridiculă atâta timp cât face prospectul să zâmbească/se relaxează.
Dacă poți convinge un prospect să râdă, atunci îl poți determina să cumpere.
Umorul nu trebuie să se aplice exclusiv procesului de închidere, el poate fi folosit și în marketingul dvs. și generarea de lead-uri.
Pentru exemple despre cum îl puteți folosi online, articolul prietenului nostru Neil Patel are un articol grozav despre utilizarea umorului în marketingul de conținut pe care ar trebui să-l consultați.
După cum spunea Victor Borge: râsul este cea mai scurtă distanță dintre doi oameni.
# 10 Conectați-vă la nivel de inimă
Când sunteți în compania unui maestru de vânzări mai apropiat, este ca și cum v-ați cunoaște toată viața.
Maestrul de vânzări mai apropiat știe cum să construiască relații și să creeze încredere.
Prietenul și mentorul meu Craig Ballantyne este un maestru în a se conecta cu publicul său și a construi relații.
Pentru a demonstra, mai jos este un paragraf dintr-un e-mail recent care promovează Cursul de lansare a produsului Craigs ETR.
„Planul de lansare a produsului ETR nu este ca niciun alt curs de acolo. Vedeți, Craig își descrie studenții ca fiind familia lui. Ei nu vă oferă doar o grămadă de informații și apoi vă lasă să vă scufundați sau să înotați. În schimb, îți garantează succesul.”
Cei mai buni agenți de vânzări te fac să te simți ca în familie – vrei să petreci timp cu ei și vrei să cumperi de la ei.
# 11 Vânzătorii timizi au copii slabi
Vânzătorii timizi au copii slabi este o carte din 1978 a judecătorului Ziglar.
Este, de asemenea, unul dintre citatele mele preferate de vânzări!
Pentru a reuși să vinzi, trebuie să fii curajos.
Depășirea fricii de respingere este poate cel mai mare obstacol pentru orice agent de vânzări.
Cei mai mulți oameni vor fi auzit de Napoleon Hill și de cartea sa Gândește-te și îmbogățește-te
Mai puțin cunoscută, dar foarte recomandată este cartea sa „Cum să-ți vinzi drumul prin viață”, din care este luat următorul citat:
Frica este cel mai mare dușman al omului. Ca un demon al iadului, se așează pe umerii cuiva și șoptește: „Nu poți scrie asta. Vă va afecta afacerea; te va lipsi de un venit. Nu poți scrie asta sau face asta din cauza opiniei publice. Nu trebuie să exprimi idei noi și nici să susții noi moduri de a face afaceri pentru că oamenii vor râde de tine.
Cei mai închiși de vânzări interpretează diferit nu și respingerea — ei apreciază că fiecare nu este unul mai aproape de un da
Nu le este frică să ridice telefonul pentru a suna un prospect „rece”. Ei au încredere în abilitățile lor, încrezători că, indiferent cu ce răspunde prospectul, se pot descurca.
# 12 Cel mai aproape de vânzări are un plan
Un lucru care îl diferențiază pe vânzătorul obișnuit de cel mai aproape de vânzări este modul în care își planifică ziua.
Planurile se vor schimba și vor avea loc întârzieri, dar orice s-ar întâmpla, cei mai apropiați vânzări vor profita la maximum.
Mai presus de toate, cel mai aproape de vânzări nu confundă a fi ocupat cu a fi productiv.
De exemplu, dacă o întâlnire este anulată sau schimbată, agentul de vânzări obișnuit va bea o cafea sau va ajunge din urmă cu bârfele, dar cei mai apropiați de vânzări, pe de altă parte, ar folosi acest timp pentru a prospecta sau a urmări un client existent.
Timpul este cel mai de preț bun al tău. Nu-l irositi!
Descoperiți cum să vă creați și să vă trăiți ziua perfectă
# 13 Lipsa vânzărilor
Acesta este un subiect care împarte opiniile.
Folosirea deficitului implică „vânzarea sub presiune”, dar este?
Din experiența mea, atunci când oamenii doresc cu adevărat să facă ceva (acest lucru se aplică relațiilor, totul) vor folosi orice „scuză” pentru a-l justifica.
Vânzătorul/antreprenorul trebuie doar să furnizeze motivul.
Hai sa dau un exemplu...
Unii prieteni de-ai mei au lansat recent un nou plugin pentru Wordpress. (un plugin relativ scump)
Din memorie, au vândut acest Plugin pe baza faptului că primele 125 de copii au fost un preț, până la 250 de copii au fost un alt preț și, ulterior, până la 500 de copii au fost un alt preț. După 500 de exemplare, totul a fost preț întreg.
În mod clar, nu eram un prieten atât de bun pe cât credeam că sunt, deoarece toate cele 125 de exemplare ale opțiunii cu cel mai mic preț au dispărut până când am știut despre asta.
Am întrebat dacă ar fi posibil, dar la prețul de 125 de exemplare? Dar răspunsul a fost clar, toate copiile dispăruseră. (am cumparat la pretul de 250)
A existat un motiv pentru care prietenii mei au oferit acest preț special. Investiseră o sumă semnificativă în dezvoltare și doreau să recupereze o parte din acești bani cât mai curând posibil – de aici și prețul inițial special.
Trebuie să existe un motiv pentru care prospectul trebuie să ia măsuri mai devreme decât mai târziu!
Alt exemplu…
Ați cumpărat vreodată o ediție limitată?
Avem ediții limitate de monede, mașini, antrenori, imprimări artistice, ceasuri și cam tot ce îți poți imagina.
Acesta este un exemplu de zi cu zi de vânzare în lipsă!
Un bătrân înțelept mi-a spus să mă gândesc la abundență, dar să vând lipsa.
Cuvinte înțelepte de reținut în afaceri și în viață!
Foarte important – odată ce o ofertă expiră, aceasta a expirat! Dacă aș fi putut să cumpăr la exemplul de 125 de exemplare de mai sus, ar fi fost False Scarcity – și este greșit!
Mai multe bijuterii pentru scrierea de copii!
A fost privilegiul meu să ies cu unii dintre cei mai buni redactori de vânzări de pe planetă.
Nu există niciodată un moment plictisitor.
În scrisul lor, ei întotdeauna...
Injectați deficitul – Găsiți o modalitate de a livra acest lucru... prin preț crescut, timp limitat etc. [preț special doar astăzi]
Oferiți o garanție pentru eliminarea/reversarea tuturor riscurilor. [Am un prieten consultant care percepe o sumă anuală de 6 cifre – oferta lui este că, dacă nu poate demonstra cum serviciile sale vor genera rentabilitatea investiției de cel puțin 10 ori pe onorariul său la sfârșitul anului, atunci va returna taxa]
Apel la acțiune – Fii specific și spune-i cititorului ce trebuie să facă chiar acum
Dați un avertisment că, dacă nu cumpără, aceasta este ceea ce se va întâmpla [adică durerea va fi în continuare acolo]
Încă te lupți cu etica vânzării în lipsă?
Consultați: Utilizarea etică a deficitului pentru a aprinde un foc sub perspectivele dvs
Nu este înțelept să plătești prea mult, dar este mai rău să plătești prea puțin. Când plătești prea mult, pierzi puțini bani... asta-i tot. Când plătești prea puțin, uneori pierzi totul, pentru că lucrul pe care l-ai cumpărat era incapabil să facă lucrurile pentru care a fost cumpărat.
Legea comună a echilibrului afacerilor interzice să plătiți puțin și să obțineți mult... nu se poate face. Dacă aveți de-a face cu cel mai mic ofertant, este bine să adăugați ceva pentru riscul pe care îl asumați. Și dacă faci asta, vei avea suficient să plătești pentru ceva mai bun. ~ John Ruskin
# 14 Sum Tertius
Sum Tertius este latină pentru că eu sunt al treilea.
Una dintre cărțile mele preferate din toate timpurile despre vânzări este The Closers.
Nu este o carte corectă din punct de vedere politic!
Dar dacă sunteți serios să înțelegeți vânzarea față în față, este o lectură esențială.
Această carte m-a introdus în conceptul EU SUNT AL TREIUL.
În „The Closers”, autorul spune povestea unui vechi agent de vânzări numit Sam Johnson și îndrumarea sa de un tânăr începător în vânzări.
Sam purta un inel de aur cu inscripția „sum tertius”.
Sam a explicat că Master Closers l-a pus pe Dumnezeu pe primul loc, pe celălalt pe al doilea și pe ei înșiși pe al treilea.
Pentru cei necredincioși, am văzut câteva variante ale I AM THIRD, cum ar fi Punerea familiei pe primul loc, pe celălalt tip pe al doilea și pe tine pe al treilea.
Punându-te pe locul al treilea este modul în care devii numărul 1 în vânzări și afaceri.
Este o strategie pe care am folosit-o de-a lungul carierei mele în afaceri.
# 15 Fii onorabil
Nu lăsa lăcomia pentru un comision de vânzări să stea în calea succesului.
Ce înseamnă asta pentru un mai apropiat de vânzări?
Acest lucru te poate surprinde, dar ar trebui să știi și când să nu vinzi ceva.
Adică, dacă ceva nu este în interesul unui client sau soluția pe care o oferiți nu este cea mai bună opțiune disponibilă, ar trebui să aveți integritatea de a informa clientul.
Încrederea este un lucru câștigat cu greu, este prețios, nu este ceva de sacrificat pentru un profit rapid.
Pe măsură ce cariera mea de vânzări a progresat, am devenit maestrul de vânzări mai apropiat de care s-au îndrăgostit potențialii.
Dar cu asta vine și responsabilitatea. O responsabilitate de a face întotdeauna ceea ce trebuie și de a nu abuza niciodată de această încredere.
Întotdeauna am crezut în primul rând că vânzarea este despre SERVICE și acest citat al lui Zig Ziglar, în special, rezonează cu mine...
Cum se aplică acest lucru marketingului pe Internet?
Pentru început, promovați numai produsele în care credeți și pe care le-ați folosit.
Când construiești o listă mare online, ai putea fi tentat să promovezi tot felul de oferte dubioase doar pentru comision.
Nu face asta.
Reputația și integritatea ta sunt mai importante decât orice comision rapid.
Master Sales Closer știe asta și ar trebui și tu.
Fii onorabil, nu egoist.
Angajați-vă să faceți lumea și societatea un loc mai bun.
Până la urmă, părerile tale și ceea ce crezi nu contează degeaba.
În viață, te măsori doar prin ceea ce faci.
„Integritatea reală înseamnă să faci ceea ce trebuie, știind că nimeni nu va ști dacă ai făcut-o sau nu.” - Oprah Winfrey
Legate de:
Cum să obțineți un venit cu normă întreagă cu un site web al autorității
14 abilități pentru succesul vânzărilor
Ascuțiți-vă povestea de vânzări
Cum să închideți mai multe vânzări prin telefon
Biografia autorului:
Barry Dunlop este un antreprenor de-a lungul vieții, expert în redresarea vânzărilor și editor al Raportului de redresare a vânzărilor. Pentru a solicita o copie gratuită, contactați-l pe Barry AICI sau conectați-vă cu Barry pe LinkedIn
Ajutând antreprenorii să-și dezvolte afacerile și să facă o schimbare pozitivă în lume.
Nu am lucrat nicio zi în viața mea fără să vând. Dacă cred în ceva, îl vând și îl vând din greu.” – Estee Lauder
Salvați
Salvați
Salvați
Salvați