Sfaturi pentru apelarea vânzărilor

Deși în cele din urmă depinde de cumpărător să efectueze apelul final dacă cumpără sau nu, există lucruri pe care le poți face ca agent de vânzări în timpul apelurilor de vânzări pentru a-ți îmbunătăți șansele de a încheia o afacere.

Cuprins

Cum să efectuați un apel de vânzări

Sfaturi pentru apelarea vânzărilor

Concluzie

Cum să efectuați un apel de vânzări

Cum faci un apel de vânzări? Există ceva știință, dar este și o formă de artă. Există șapte pași pe care ar trebui să-i faceți înainte de și pe parcursul apelurilor dvs. de vânzări pentru a pune bazele pentru încheierea unei vânzări.

1. Pregătiți

Pentru a vă pregăti pentru un apel de vânzări, trebuie să vă faceți cercetări. Chiar dacă este un apel rece, nu trebuie să intri la rece. Între rețelele sociale, LinkedIn și site-ul web al potențialului dvs. cumpărător, ar trebui să puteți cerceta clientul și compania, împreună cu persoana cu care ar trebui să discutați. Înainte de a începe să apelați, este, de asemenea, o idee bună să vă stabiliți un obiectiv. Nu trebuie neapărat să fie o vânzare, dar ar putea fi rezervarea unei întâlniri ulterioare.

2. Salut

Începeți apelul pe o notă pozitivă! Acum nu este momentul să vorbim despre vremea rea ​​sau despre stocurile tale care merg prost. Construiți relații cu potențialul dvs. Din cercetările dvs., ar trebui să puteți găsi câteva puncte de discuție sau un teren comun pentru a vă forma sau a construi conexiunea și a face conversația să curgă.

3. Calificați-vă

Termină cu discuția mică și treci la discuția mare. Aflați cum sunt luate deciziile în organizația lor și cine le ia. Vorbești cu persoana potrivită? In speranta. Dacă nu, vă pot îndruma în direcția corectă? Odată ce discutați cu factorul de decizie, întrebați-i despre furnizorul lor actual pentru produsul sau serviciul dvs. Există caracteristici care le lipsesc? Care este bugetul lor? Au nevoi care nu sunt satisfăcute?

4. Întrebare

Sapă puțin mai adânc. Aflați care sunt factorii lor de risc, împreună cu ce tendințe sunt în creștere sau declin în industria lor. Întrebați dacă se confruntă cu anumite puncte dureroase și arătați că le cunoașteți experiențele din industrie. Fii specific. Cu cât sunteți mai în ton cu industria lor, cu atât este mai probabil ca ei să aibă încredere în tine. În cele din urmă, nu poți spune cuiva experiența sa, trebuie să-l faci să-ți spună despre punctele sale dureroase. Și apoi poți să te apropii de soluția ta și să le rezolvi problemele.

5. Gestionați obiecțiile

Înainte de a răspunde obiecțiilor, asigurați-vă că înțelegeți pe deplin obiecția acestora. Pune întrebări clarificatoare dacă este necesar. Odată ce înțelegi, ajută-i să-i aduci la soluție cu întrebări care îi vor împinge spre vânzare. Nu fi defensiv!

Lectură recomandată: Gestionarea obiecțiilor de vânzări

6. Prioritizează

Păstrați atenția pe client și ascultați mai mult decât vorbiți. Apelurile dvs. sunt despre cum puteți ajuta clientul să își rezolve nevoile. Așadar, ascultați cu atenție și apoi informați clientul despre modul în care soluția dvs. răspunde nevoilor acestuia.

7. Închidere

Închiderea apelului nu înseamnă neapărat închiderea unei vânzări. Întrebați-vă dacă ați realizat ceea ce v-ați propus inițial cu acest apel. Ați rezolvat cu succes orice obiecții din partea cumpărătorului? Cumpărătorul a indicat că produsul dvs. ar fi o soluție bună pentru nevoile sale? Dacă puteți încheia apelul pe o notă pozitivă ca aceasta, le puteți acorda timp să se gândească la asta sau să se consulte cu echipa lor și apoi să stabiliți o întâlnire ulterioară.

Sfaturi pentru apelarea vânzărilor

Doriți să vă îmbunătățiți apelurile de vânzări? Există multe lucruri care au loc într-un apel de vânzări de succes, de la conținut, la atitudinea ta, până la jocul cu numere. Încercați aceste sfaturi la următorul apel.

Hai să vorbim

Fie că este vorba de ton, echilibru sau conținut, există o mulțime de factori conversaționali care pot afecta modul în care decurg apelurile de vânzări.

1. Începeți pe o notă pozitivă. Nu pune oamenii într-un spațiu negativ înainte de a încerca să le vinzi ceva. Așa că pune „bunul” în bună dimineața sau bună după-amiaza. Vrei să se simtă receptivi.

3. Echilibrează-ți conversația. Concentrează-te pe a vinde la fel de mult cum ești pe ascultare. Un studiu analitic al software-ului de vânzări AI al lui Gong a constatat că există cu 77% mai multe comutatoare de difuzoare pe minut în apelurile de vânzări reușite decât în ​​cele nereușite. Reprezentanții de vânzări de top au vorbit doar 46% din timp, în timp ce ascultau 54%.

4. Este ceea ce spui, dar este și cum o spui. Tonul tău comunică mai mult decât cuvintele reale din gura ta. Dacă tonul tău este nepoliticos sau neîncrezător, sau altceva un client nu dorește să audă, își va da seama și își va pierde interesul. Cu permisiunea, înregistrați-vă apelurile, astfel încât să puteți asculta și auzi cum sunați.

5. Lucrări de lingușire. Nu numai că oamenilor le place să audă lucruri drăguțe, ci este susținut și de psihologie. Spune-i cuiva că este un client grozav și se va comporta ca unul. Totuși, nu exagera... dacă îl așezi prea gros, poate părea necinstit.

6. Fiți pregătit să pivotați și să ajustați prezentarea după cum este necesar. Oamenii nu vor avea întotdeauna timp să-ți audă toată povestea și uneori va trebui să ajungi repede la subiect. Unii potențiali s-ar putea să fie interesați doar de ceva foarte specific pe care îl ai de oferit și trebuie să-ți poți schimba pitch-ul din mers.

7. Citiți apelul. Interpretați cum se simte cumpărătorul dvs. Poți (sau ar trebui să poți) să spui când cineva se enervează pe tine. Schimbați-vă tonul sau renunțați la apel. Nu irita pe cineva până la punctul de a nu face afaceri cu tine. Fii în ea pe termen lung. Dacă nu au chef să cumpere astăzi, ar putea fi săptămâna sau luna viitoare.

8. Fii armonios când apelul se termină, chiar dacă nu a decurs așa cum ai sperat. Acest lucru nu numai că va lăsa o impresie bună asupra potențialului dvs. cumpărător, dar vă va ajuta și mentalitatea să intre în următorul apel.

Ajustarea atitudinii

A auzi obiecțiile toată ziua poate dezamăgi un vânzător. Este total de înțeles; Nimănui nu-i place să audă „nu”, dar un lucru care te poate diferenția de alți agenți de vânzări este o atitudine pozitivă. Știu că sună banal, dar mentalitatea ta poate schimba cu adevărat jocul. Următoarele sfaturi sunt toate legate de modul în care mentalitatea ta bună te poate ajuta să câștigi.

1. A greșit un apel de vânzări? Poate că nu este o potrivire de personalitate între tine și cumpărător. Predați-o unui coleg în speranța că o va remedia. Lasă-i să încerce să controleze daunele și să-i întrebe unde a mers prost. Cel mai bun scenariu: primiți un feedback constructiv și compania dvs. nu pierde vânzarea. Privește-o ca pe o oportunitate de învățare.

2. Pierzi o afacere? Nu așteptați până când sunteți în situația de a pierde din nou o vânzare reală pentru a afla ce a mers prost. În schimb, exersați într-un scenariu cu mize mici. Joaca de rol cu ​​un membru al echipei sau cu managerul tău pentru a-ți da seama ce ai putea face diferit pentru a încheia vânzarea.

3. Urmărire. Pare evident, dar potrivit expertului în vânzări Grant Cardone , 25% dintre vânzători dau un singur telefon și apoi renunță. Probabil că va fi nevoie de mai multe apeluri pentru a le primi chiar la telefon pentru a se califica pur și simplu dacă sunt potrivite. Și după aceea, majoritatea ofertelor se fac între al cincilea și al optulea apel, așa că persistența este cheia.

4. Ai o mentalitate de student. Fii dedicat formării și învățării. Chiar dacă ești un agent de vânzări veteran, poți învăța întotdeauna mai multe. Dedică timp în fiecare zi pentru a încerca să înveți ceva nou. Aflați despre ideile și provocările pe care le întâmpină companiile; încercați să faceți cercetări înainte, dar este de asemenea grozav să întrebați și să construiți relații. Întrebările sunt importante, dar nu vrei să interoghezi. Asigurați-vă că ascultați bine și luați notițe.

5. Când prospectul tău îți oferă obiecții, fă-ți timp să le recunoști și să le înțelegi. Reveniți la problemă și arătați-le cum produsul sau serviciul dvs. atenuează orice îngrijorări pe care le au. Este treaba ta să-i faci să înțeleagă, așa că dacă încă mai au obiecții, ai loc de îmbunătățire.

6. Pune decizia în mâinile lor. Da, tu vinzi, dar ei cumpără. Ei vor să ia o decizie împuternicită, așa că nu-i forțați și nu-i păcăliți să cumpere ceva ce nu înțeleg. Te pregătești să atragi clienți pe drum dacă faci asta.

Este un joc de numere

Nu toată lumea va fi cumpărător. Este regretabil, dar adevărat. Cu toate acestea, există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a păstra numerele de partea dvs.

1. Arată valoarea. Deosebește-ți produsul/serviciul de concurenți fără a-i trage în jos. Adăugați valoare cât mai repede posibil la ceea ce faceți. Pregătiți studii de caz care sunt în conformitate cu industria cumpărătorului dvs. Păstrează numerele până la sfârșitul apelului, nu reduce compania la un număr înainte de a adăuga valoare.

2. Vinde în limitele cumpărătorului tău. Asigurați-vă că înțeleg ce cumpără și nu cumpără în exces. Acest lucru îi va face să se răsucească. Va veni timpul să vândă în plus. Ați prefera să aveți puțin mai mulți bani acum sau un venit constant timp de luni de zile? Fii strategic în ceea ce privește când și cum vindezi.

3. Construiți o conductă și fiți gata să treceți la următoarea.

Concluzie

În mod clar, sunt multe de reținut atunci când efectuați un apel de vânzări, de la instrucțiunile de bază până la sfaturile și trucurile care vă vor duce apelurile la nivelul următor. Folosirea unui instrument CRM, cum ar fi Centrul de vânzări și succes al Vendasta, vă poate ajuta să construiți o conductă de vânzări și să țineți evidența întregii comunicări cu clienții potențiali.