Să vorbim despre cele mai bune practici de aliniere a vânzărilor și marketingului
Publicat: 2022-04-17Vânzările și marketingul sunt ca petrolul și apa?
Dacă echipele tale nu funcționează bine împreună, stimularea creșterii este aproape imposibilă.
Pentru a ajuta la rezolvarea acestei probleme veche, am cerut echipei de marketing Leadfeeder să-și împărtășească cele mai bune practici de aliniere.
Veștile bune? Nu sunt mai multe întâlniri.
Sunt mai bune întâlniri - și să fii pe aceeași pagină când vine vorba de analiză.
În primul rând, trebuie să vă dați seama de ce echipele dvs. sunt nealiniate.
Potrivit lui Daire Summerville, șeful de marketing pentru creștere la Leadfeeder, majoritatea nealinierii provin de la „ echipe care se concentrează pe valori diferite și nu sunt aliniate în jurul unui obiectiv comun”.
Anna Nabiullina este Manager Generation Demand la Leadfeeder. Ea este responsabilă pentru generarea de clienți potențiali de la ABM pentru mai multe dintre echipele noastre de vânzări. Ea constată că majoritatea nealinierii se întâmplă „când nu ne uităm la aceleași rapoarte”.
Vezi, nu ai nevoie de mai multe întâlniri!
Iată chestia: vânzările și marketingul seamănă mult cu o trupă. De la sine, tobele și chitara sunt bune, dar le-a pus împreună și fac muzică uimitoare.
Sau, știi, generează venituri.
Bine, am terminat cu metaforele. Să vorbim despre cum să aliniem perfect vânzările și marketingul cu cele mai bune practici simple.
Notă: Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită.
Cele mai bune practici de aliniere a vânzărilor și marketingului de la echipa de marketing Leadfeeder
Una dintre cele mai mari plângeri din partea vânzărilor este că le lipsesc datele sau materialele relevante din marketing. Specialiştii în marketing raportează adesea că echipele de vânzări nu sunt clare cu privire la nevoile lor şi nu urmăresc materialele în timp util.
Este un conflict vechi, dar care trebuie rezolvat. Iată ce cred următorii noștri LinkedIn:
Nu este ușor să-i aduceți pe toți pe aceeași pagină, dar merită efortul de a stimula creșterea și (cel mai important, să fim sinceri) să vă creșteți profitul.
Iată cinci bune practici pentru a crea alinierea vânzărilor și a marketingului. ️
Întâlnește-te regulat
Știu, am jurat că nu va fi vorba despre mai multe întâlniri - și nu este. (Cu excepția cazului în care vânzările și marketingul nu se întâlnesc niciodată, caz în care, da, ar trebui să aveți mai multe întâlniri.)
În loc să vă întâlniți mai des, asigurați-vă că întâlnirile pe care le aveți sunt efectiv productive.
Aveți un plan, împărtășiți date specifice și fă-ți timp pentru a afla ce are cealaltă echipă în curs și ce a făcut deja.
De exemplu, marketingul a lansat o nouă inițiativă? A avut impact asupra SQL-urilor? Există o singură modalitate de a ști - întrebați.
Daire spune,
Anna este de acord să se asigure că întâlnirile sunt acționabile. Ea împărtășește,
Ideea aici nu este să vă întâlniți de cinci ori pe săptămână, ci să vă asigurați că întâlnirile pe care le aveți oferă efectiv valoare.
Ce îi pasă echipei tale? De ce contează asta? Acești KPI-uri se potrivesc cu ceea ce se uită cealaltă parte? Dacă nu, nu aveți acea râvnită aliniere a vânzărilor și marketingului.
Acordați KPI-uri
O altă zonă de dispută între vânzări și marketing sunt KPI-urile. Marketingul ar putea urmări valori precum MQL-urile, în timp ce vânzările urmăresc SQL-urile. Sunt aceleași lucruri?
Evident, nu sunt exact același lucru, dar ar trebui să fie în același stagiu.
Ce valori sunt cele mai importante pentru echipa ta? De ce contează acele valori? Ambele echipe ar trebui să fie deschise cu privire la împărtășirea valorilor pe care le urmăresc și (cel mai important) motivul pentru care aceste valori sunt importante.
De exemplu, dacă o nouă inițiativă de marketing vede o creștere cu 2.000 la sută a traficului organic, s-ar putea crede că este un succes. Dar vânzările ar fi putut observa o creștere foarte mică (sau deloc) a SQL-urilor. Dacă nu împărtășesc date, nu vor ști.
Cu cât ambele echipe înțeleg mai multe date la care se uită cealaltă echipă, cu atât va fi mai ușor să lucrăm împreună.
Este destul de ușor să faci asta în Leadfeeder, unde ambele echipe au acces la același tablou de bord și pot vedea aceleași date despre fiecare prospect.
Creați o singură sursă de adevăr pentru date
A ajunge pe aceeași pagină când vine vorba de date este crucială pentru alinierea vânzărilor și a marketingului. Să presupunem că marketingul analizează conversiile pe o platformă, în timp ce vânzările urmăresc conversiile pe alta. S-ar putea să vadă numere drastic diferite – și să decidă strategii foarte diferite ca rezultat.
În loc să permită tuturor să extragă date, toate Willie Nillie creează o singură sursă de adevăr atât pentru datele de vânzări, cât și pentru cele de marketing. Asta înseamnă o platformă pe care ambele echipe o consideră sursa de aur pentru date.
Privind aceleași date, este mai ușor să luați decizia corectă la momentul potrivit.
Cel mai bun mod de a face asta? Integrați toate instrumentele dvs. Leadfeeder, de exemplu, se poate integra cu CRM, platforma de e-mail, chiar și Slack. Majoritatea instrumentelor se pot integra direct sau folosind Zapier.
Ce platformă alegi ca sursă unică de adevăr nu este importantă, într-adevăr. Ceea ce contează este că toată lumea știe unde să meargă.
Acordați un canal sau o metodă de comunicare
Când trebuie să vorbiți cu vânzări sau marketing, unde mergeți? Dacă lăsați note în CRM, dar vânzările folosesc tabloul de bord Leadfeeder, veți pierde lucruri.
În mod ideal, doriți un singur canal de comunicare, ceva de genul Slack, CRM-ul dvs. sau chiar un e-mail vechi, dacă acesta este treaba dvs.
Prea multe mesaje pot deveni copleșitoare, așa că creați canale diferite pentru diferite subiecte sau campanii.
De exemplu, este posibil să aveți un canal pentru o anumită campanie, altul pentru toți oamenii de vânzări și marketing, altul doar pentru marketing.
Ideea este să vă asigurați că toată lumea este pe aceeași pagină și că știe unde să meargă pentru informațiile de care au nevoie.
Integrați platformele ori de câte ori este posibil
Am atins puțin despre asta deja, dar își are propriul punct, IMO. Integrarea este crucială dacă doriți să aliniați atât mesajele, cât și sincronizarea vânzărilor și marketingului.
Prin conectarea instrumentelor care adună date despre clienți și clienți potențiali, marketingul și vânzările obțin informații mai profunde care duc la mesaje coezive pe parcursul călătoriei cumpărătorului și identifică subseturile de clienți care ar putea fi prioritare sau chiar ignorate anterior.
De exemplu, integrarea Leadfeeder cu Salesforce (sau orice alt CRM pe care îl utilizați) vă permite să conectați vizitatorii site-ului web cu ofertele curente în curs. Vânzările pot vedea atunci când un client potențial pe care îl urmăresc citește o nouă postare pe blog, apoi se uită la pagina dvs. de prețuri. Acest tip de date ajută vânzările să știe când clienții potențiali au intenții mai mari.
Leadfeeder se integrează cu o mulțime de alte instrumente , inclusiv Zapier, astfel încât să puteți reuni toate acele date dulci și dulci.
Conectarea instrumentelor precum Slack, platformelor de marketing prin e-mail și Google Analytics înseamnă că vânzările și marketingul au acces reciproc la datele celuilalt, permițând fiecărei echipe să lucreze împreună în armonie.
Leadfeeder aduce vânzările și marketingul în aliniere
Alinierea vânzărilor și a marketingului nu este doar o altă expresie de interes pe care o puteți ignora. (Privind la tine, smarketing .) Este o schimbare fundamentală în modul în care funcționează vânzările și marketingul - și este crucială pentru strategiile B2B, cum ar fi marketingul bazat pe cont și generarea cererii.
Vânzările și marketingul nu mai pot fi echipe izolate care se întâlnesc o dată pe lună pentru a discuta în cerc. Alinierea vânzărilor și a marketingului înseamnă că ambele echipe știu ce se întâmplă în fiecare pas al canalului, urmăresc aceleași (sau în mare parte aceiași) KPI și comunică în mod regulat.
Notă: Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită și vedeți cât de frumoasă poate fi alinierea vânzărilor și a marketingului.