Te lupți cu alinierea vânzărilor și marketingului? Încercați aceste sfaturi obligatorii

Ce este alinierea vânzărilor și marketingului?

Alinierea vânzărilor și a marketingului se referă la toate modurile în care aceste două departamente lucrează împreună pentru a genera, capta, hrăni și închide clienții potențiali. Echipele aliniate împărtășesc obiective și valori comune, colaborează în cadrul aceluiași software, utilizează datele clienților la maximum și se sprijină reciproc prin crearea de campanii și reorganizarea proceselor.

Exemple de aliniere a vânzărilor și marketingului

Cum arată cu adevărat alinierea vânzărilor și a marketingului?

Mai jos, avem exemple reale despre modul în care echipele de vânzări și marketing se sprijină reciproc în fiecare zi.

Cum ajută vânzările marketingului

Iată câteva exemple de modalități reale prin care echipele de vânzări pot sprijini eforturile de marketing:

• Rafinament personal - Echipele de vânzări vorbesc cu clienții ideali în fiecare zi. Ele pot ajuta specialiștii în marketing să înțeleagă mai bine ICP-urile (Ideal Customer Profile) și să dezvolte detalii care dau viață persoanelor.

• Criterii de client potențial și de campanie - Directorii de cont cu experiență sau liderii de vânzări pot determina criteriile pentru clienții potențiali calificați pentru marketing. În acest fel, agenții de marketing pot optimiza cu precizie reclamele și bugetele campaniei.

• Distribuție de conținut - echipele de marketing se pot baza pe reprezentanții de vânzări pentru a partaja conținut excelent prin LinkedIn, Twitter și alte canale de socializare și direct cu clienții potențiali.

• Prezentări clienților - Când trebuie să intervieveze clienții, echipele de marketing pot cere reprezentanților de vânzări prezentări relevante pe baza contactelor pe care le caută.

• Cercetare pentru crearea de conținut - Reprezentanții de vânzări au o mulțime de informații pe care le pot împărtăși cu agenții de marketing pentru a-i ajuta să creeze conținut mai bun. În special pentru proiectele mai mici în care nu este necesară cercetarea clienților, reprezentanții de vânzări pot acționa ca vocea clientului.

• Inteligența concurenței - Reprezentanții de vânzări știu la ce concurenți se schimbă sau la care se iau în considerare oamenii. Aceste date sunt de neprețuit pentru tot felul de campanii de marketing.

• Tendințe ale pieței - Vânzătorii pot, de asemenea, să ofere agenților de marketing informații despre piață, cum ar fi tendințele actuale, punctele dureroase comune, tehnologia nouă, obiectivele clienților etc.

• Creșterea programului de recomandare sau de afiliere - Deoarece au o relație directă cu clienții, vânzătorii pot avea deseori mai mult succes în înscrierea persoanelor în programul de recomandare sau de afiliere decât în ​​emisiunile de marketing.

Cum ajută marketingul vânzărilor

Și, desigur, marketingul returnează favorurile. 😊

Iată exemple despre cum echipele de marketing ajută vânzările:

• Generarea de clienți potențiali - O echipă de marketing performantă se asigură că directorii de vânzări nu depind complet de campaniile de ieșire, ci se pot baza și pe cererea de intrare.

• Activarea vânzărilor - echipele de marketing pot crea ghiduri ale cumpărătorilor, pagini de comparație ale concurenților, postări pe blog, cursuri online, șabloane, studii de caz și alte materiale care vor ajuta echipa de vânzări să-și cultive și să-și educe clienții potențiali.

• Scrierea de e-mailuri la rece sau de scripturi de apel - echipele de marketing pot oferi șabloane de e-mail pe marcă, scripturi de apelare la rece, șabloane de mesaje directe și multe altele pentru a ajuta echipele de vânzări să testeze și să-și optimizeze mesajele.

• Campanii direcționate - Când echipa de vânzări dorește să vizeze o nouă nișă, industrie, piață geografică sau alt segment de cumpărător, echipa de marketing poate derula campanii plătite și organice pentru a furniza un volum mai mare de clienți potențiali decât ceea ce echipa de vânzări ar putea realiza singură.

• Marketing bazat pe cont - Specialiștii în marketing ABM pot desfășura campanii de marketing multicanal pentru a viza conturile cheie online și offline, oferind cumpărătorilor interesați directorilor de conturi.

• Informații despre datele de marketing - Prin testarea A/B și datele de achiziție de clienți potențiali, campaniile de marketing oferă o mulțime de informații despre punctele dureroase și beneficiile la care răspund în prezent clienții. Echipele de vânzări pot implementa aceste informații în propriile mesaje.

• Scorarea clienților potențiali - echipele de marketing pot implementa scorul potențialului în platformele lor CRM, marketing prin e-mail sau marketing conversațional pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să identifice automat care sunt clienții potențiali de prioritizat.

• Predarea clienților potențiali - Transmiterea rapidă a clienților potențiali calificați pentru marketing - și cu cantitatea maximă de date și context - asigură că reprezentanții de vânzări pot profita la maximum de fiecare oportunitate.

Beneficiile alinierii vânzărilor și marketingului

Există un motiv pentru care alinierea vânzărilor și marketingului este atât de interesantă. Oferă o mulțime de beneficii organizațiilor care înțeleg corect.

Implementarea datelor clientilor

În lumea de astăzi, datele sunt de aur. Nu vrei să-l irosești. Echipele de vânzări și de marketing care lucrează bine împreună au o singură sursă de adevăr pentru datele clienților, astfel încât fiecare echipă să le poată folosi la maximum, indiferent dacă automatizează campanii sau contactează direct cu mesaje personalizate.

Utilizarea activelor de marketing

Activele de marketing care nu sunt folosite reprezintă o tonă de efort irosit și oportunități ratate. Dar atunci când echipele de vânzări sunt conectate la marketing, ele știu despre activele existente, le utilizează și solicită crearea de noi active în funcție de nevoile clienților.

Preluări mai rapide de lead-uri

Procesele ineficiente de predare a clienților potențiali pot duce la așteptări de câteva zile, dar atunci când echipele dvs. sunt mai bine aliniate, reprezentanții pot răspunde clienților potențiali în mai puțin de două ore.

Cu cât echipa dvs. de vânzări răspunde mai repede la clienți potențiali, cu atât sunt mai mari șansele dvs. de a achiziționa acel client, în loc să-i lăsați să cadă în mâinile concurenților dvs.

Cost mai mic de achiziție a clienților

Echipele bine aliniate pot genera valori favorabile, inclusiv un cost de achiziție a clienților (CAC) mai mic. Echipele de marketing care comunică în mod regulat cu vânzările pot colecta informațiile centrate pe client de care au nevoie pentru a viza segmentele cu cea mai mare probabilitate de conversie. Ei pot folosi, de asemenea, mesaje bazate pe vânzări care reflectă tendințele actuale, punctele dureroase și obiectivele.

Creștere de încredere a veniturilor

Alinierea vânzărilor și a marketingului produce o creștere constantă, incrementală. Echipele care lucrează împreună sunt mai bune în identificarea problemelor din călătoria clienților și în a face optimizări regulate. De asemenea, sunt mai pricepuți în implementarea remedierilor și recomandărilor.

Economie de timp și eficiență

Echipele nealiniate își dublează munca reciprocă, cheltuiesc pentru totdeauna pentru localizarea resurselor și nu reușesc să finalizeze proiectele.

Pe de altă parte, echipele aliniate elimină risipa prin utilizarea datelor, tehnologiei, activelor și altor resurse existente. Economisesc timp și fac sarcinile cheie gestionate mai eficient.

11 sfaturi și bune practici pentru alinierea echipelor de vânzări și marketing

Sunteți gata să vă aliniați echipele de vânzări și marketing ca niciodată?

Urmați aceste sfaturi esențiale și cele mai bune practici.

1. Creați obiective comune

Desigur, vor avea în continuare propriile lor obiective, dar ambele echipe trebuie să aibă obiective comune. Acest lucru este esențial pentru o aliniere semnificativă cu impacturi mari asupra veniturilor.

Exemple de obiective comune includ creșterea numărului de noi utilizatori pentru un produs software sau creșterea numărului de noi clienți pentru un serviciu. Obiectivele ar putea deveni mai granulare, cum ar fi creșterea numărului de clienți de pe o anumită piață, industrie sau alt segment. Ambele echipe ar trebui să aibă un plan clar de implementare pentru modul în care vor contribui la atingerea obiectivelor.

2. Urmăriți valorile fiecăruia

De asemenea, este important ca fiecare echipă să aibă vizibilitate reciprocă asupra valorilor celuilalt. Dacă echipa de vânzări primește mai puține clienți potențiali decât sunt obișnuiți, ar trebui să poată verifica statisticile actuale ale campaniei de marketing pentru a identifica rădăcina problemei. Acest lucru va oferi un context mai mare și va face conversațiile de depanare mai eficiente.

Pe cealaltă parte a monedei, agenții de marketing ar trebui să poată vedea câte dintre clienții potențiali livrat sunt închise. Acest lucru îi va ajuta să vadă valoarea eforturilor lor și să ofere date de optimizare pentru îmbunătățirea calității clienților potențiali.

Oferiți acces la aceste valori cheie de vânzări și marketing:

• Numărul de MQL-uri

• Numărul de SQL-uri

• Rata de conversie MQL în SQL

• Volumul traficului pe site

• Surse de trafic pe site

• Rata de conversie de la vizitatorul site-ului la client potențial pentru paginile cheie

• Rate de implicare cu active cheie

• Cheltuieli totale de marketing

• Numărul de noi clienți dobândiți

• Costul de achiziție al clienților (CAC)

• Valoarea de viață a clientului (CLV)

• CLV comparativ cu CAC

• Venitul total generat din vânzări

• Valoarea totală a conductei

• Rata de conversie dintre lead-to-client

• Valoarea medie a tranzacției

• Timp mediu de răspuns al clienților potențiali

• Viteza vânzărilor

• Rata de abandon a clienților

• Evaluări de satisfacție a clienților (CSAT și/sau NPS)

Fiecare echipă va avea datele de care are nevoie pentru a găsi loc de îmbunătățire și pentru a-și optimiza în mod continuu eforturile.

3. Îmbunătățiți conținutul și procesele propunerii

Pentru a câștiga clienți noi, propunerile dvs. ar trebui să fie pe brand. Când îmbunătățiți alinierea, este o idee bună să oferiți echipei de marketing vizibilitate asupra conținutului propunerii pe care echipa de vânzări o trimite.

• Toată lumea are un șablon de propunere consecvent pe care îl utilizează?

• Pot vânzătorii să extragă dintr-o bibliotecă de conținut aprobat pentru a combina paginile după cum este necesar?

• Sunt vânzătorii capabili să întocmească propuneri rapid și ușor?

Colaborați pentru a crea conținut de propunere precis, convingător, care este accesibil tuturor vânzătorilor. Dacă nu aveți o soluție pentru șabloane, procese de aprobare și valori ale propunerilor, luați în considerare implementarea unui software pentru propuneri.

4. Stabiliți întâlniri regulate

Ar trebui să existe o întâlnire săptămânală între vânzări și marketing pentru a analiza:

• Obiective și valori comune

• Ce merge bine

• Ce trebuie îmbunătățit

• Proiecte colaborative în derulare

• Solicitări de ajutor și sprijin din partea celeilalte echipe

În funcție de dimensiunea organizației dvs., ar putea fi fructuos ca toți agenții de marketing și vânzătorii să se alăture întâlnirii săptămânale sau ar fi mai bine să implicați doar conducerea superioară.

Vizualizați mai puțin de 5 persoane la întâlnirea obișnuită, astfel încât să rămână pe drumul cel bun. Puteți implica oricând alte roluri în întâlniri specifice proiectului sau campaniei (mai multe despre campaniile integrate mai târziu).

5. Creați un sistem pentru cererile interdepartamentale

Există multe modalități prin care echipele de vânzări și marketing se sprijină reciproc. Deși doriți ca comunicarea să circule liber prin aceste departamente, nu doriți ca aceasta să circule atât de liber încât solicitările importante să se piardă în Slack.

Creați un tablou Asana sau Trello în care oricine din echipele dvs. de vânzări și marketing poate adăuga solicitări la o coloană „cerere” sau „întârziere”. Aceștia ar putea cere ajutor pentru înțelegerea unei valori cheie, scrierea unui ghid descărcabil sau intervievarea unui anumit tip de client.

Apoi, în timpul întâlnirii lor săptămânale, șeful de marketing și șeful de vânzări pot discuta cu solicitările recente, le pot aproba și, ulterior, le pot atribui oamenilor din echipa lor.

6. Consolidează-ți tehnologia și comunicarea

Aduceți-i pe toți pe aceeași pagină, consolidând cât mai mult posibil stiva dvs. de tehnologie. Ar trebui să aveți o singură sursă de adevăr pentru datele clienților. În mod ideal, atât echipa dvs. de vânzări, cât și cea de marketing vor lucra în cadrul aceluiași CRM pentru a gestiona transferul de clienți potențiali, scorul potențial, creșterea potențialului și multe altele.

Echipa dvs. de vânzări și marketing ar trebui să aibă, de asemenea, acces instantaneu una la cealaltă prin intermediul unei platforme precum Slack, unde pot comunica despre proiectele și obiectivele în derulare.

7. Trageți mesaje de la CEO

Când apar dezacorduri cu privire la vocea mărcii sau la propunerile de valoare, poate fi dificil să știi cine are ultimul cuvânt. Sincer, mesajele ar trebui să vină întotdeauna direct de la CEO. Asigurați-vă că ambele echipe au acces la CEO pentru rafinarea personalității, direcționarea strategică și USP-uri. Consultați strategia de mesagerie condusă de CEO în cazul unei copii sau conținut nealiniat.

8. Creați proiecte partajate trimestrial

Echipele de vânzări și marketing ar trebui să lucreze împreună la proiecte comune în mod regulat. (Acest lucru este în plus față de munca pe care o desfășoară pentru a-și sprijini obiectivele de bază reciproce.)

Proiectele comune oferă companiei dvs. un avantaj competitiv, asigurând în același timp că fiecare agent de marketing și reprezentant de vânzări are șansa de a lucra cu oameni din celelalte departamente. Alinierea vânzărilor și a marketingului necesită o adevărată schimbare de cultură, care se poate întâmpla numai atunci când oamenii interacționează efectiv.

Iată câteva exemple despre modul în care echipele de vânzări și de marketing pot lucra împreună:

• Campanii de marketing integrate - Formați o echipă multifuncțională pentru a aborda o campanie de marketing trimestrială importantă, cum ar fi noi anunțuri ABM sau un eveniment virtual generator de clienți potențiali.

• Activarea vânzărilor - Provocați-vă echipele de vânzări și marketing să dezvolte materiale de activare a vânzărilor de nivel următor în fiecare trimestru. Stimulați inovația prin cercetarea clienților și creați resurse utile, cum ar fi ghiduri pentru cumpărători, ghiduri de implementare, șabloane. etc.

• Îmbunătățiri de proces - Creați un obiectiv pentru a îmbunătăți un element al alinierii vânzărilor și marketingului în fiecare trimestru, cum ar fi implementarea unui nou instrument, utilizarea unei noi funcții CRM sau crearea de conținut actualizat al propunerii. Apoi, adunați o echipă multifuncțională pentru a finaliza proiectul sau pentru a ajuta la formarea altora.

9. Structurați-vă organizația pentru a stimula alinierea

Structura echipei are un impact mare asupra alinierii. Pentru a încuraja în mod natural colaborarea, multe companii au schimbat cine raportează echipele generatoare de venituri. Directorul de venituri (CRO) este un rol care a cunoscut o mare creștere în ultimii ani. Mulți șefi de marketing și vânzări raportează direct la CRO, care coordonează și asigură alinierea între aceste departamente importante.

Dacă te-ai confruntat de mult timp cu problemele de aliniere, s-ar putea să vrei să redirecționezi la cine raportează șefii de departament. CEO-ul este adesea prea ocupat pentru a stabili o strategie de colaborare între aceste echipe. CRO-urile își pot dedica mult mai multă atenție integrării stack-urilor și campaniilor tehnologice.

10. Depanați împreună problemele

Mai degrabă decât fiecare echipă să se uite doar la propriile date și proiecte, echipele dvs. vor putea să analizeze întreaga călătorie a clienților și să găsească puncte de blocare și pierderi majore ale pâlniei.

Aceste informații ar trebui să fie deja accesibile prin intermediul unora dintre strategiile împărtășite mai sus, dar este posibil să doriți să înființați un grup special pentru a facilita și mai ușor descoperirea datelor potrivite și găsirea sursei problemei.

11. Aliniați alte echipe orientate către clienți și care generează venituri

Alinierea vânzărilor și a marketingului este esențială, deoarece afectează drastic veniturile.

Dar există și alte echipe a căror colaborare reciprocă este esențială pentru succesul companiei. În funcție de industria dvs., este posibil să doriți să vă aliniați echipele de produse, echipele de inovație, asistența clienților și echipele de succes ale clienților în jurul obiectivelor comune.

Orice echipă care atinge clientul sau dezvoltă produse nu ar trebui să opereze într-un siloz. Aceștia ar trebui să împărtășească date și informații despre clienți, în timp ce învață de la echipele tale care generează venituri.

Preluați controlul asupra procesului de propunere cu Proposify

Echipele de vânzări și de marketing pot lucra împreună pentru a crea conținut de propunere de marcă pe care vânzătorii să le amestece. Liderii de vânzări obțin un control și vizibilitate fără precedent asupra procesului de propunere, optimizează conținutul, urmăresc pipeline și asista în mod proactiv tranzacțiile mari.

Obțineți vizibilitate asupra propunerilor cu Proposify.