Ce este Maparea contului de vânzări? Iată tot ce trebuie să știți.

Maparea conturilor de vânzări a devenit foarte relevantă pentru marketerii B2B. La urma urmei, este o unitate esențială a marketingului bazat pe cont (B2B), pe care specialiștii de marketing B2B se concentrează chiar acum.

Ciclul de vânzări B2B poate fi o călătorie lungă și anevoioasă. În general, agenții de marketing B2B obișnuiau să desfășoare campanii de generare de clienți potențiali care vor atrage cât mai multe companii.

Astăzi, ABM este calea de urmat. Abordează marketingul răsturnând pâlnia tradițională de vânzări cu susul în jos. Așadar, în loc ca potențialele să fie conduse în josul pâlniei, iată ce face ABM:

• Identifică anumite conturi pe care echipa ta de vânzări dorește să le închidă ca clienți
• Vizează aceste conturi specifice cu conținut personalizat
• Îi transformă în clienți reali

Acum, pentru fiecare cont B2B sau client, există mai mult de o persoană implicată în luarea deciziilor. De fapt, cercetările arată că, în medie, 6,8 persoane semnează o achiziție de soluții B2B.

Iată ce înseamnă asta:

1. Probabil că nu vei încheia o afacere la primul apel. S-ar putea să existe e-mailuri de urmărire sau apeluri cu persoane noi din partea potențialului care se alătură.
2. Nu vei primi un „da” direct. Vor fi întrebări și obiecții.
3. Nu este vorba doar de a convinge o singură persoană. Este vorba despre crearea unui consens în rândul persoanelor implicate în luarea deciziilor.

Aici intervine maparea contului de vânzări – citiți mai departe pentru a afla tot ce aveți nevoie pentru a începe.

Ce este maparea contului de vânzări?

Maparea contului de vânzări este un proces de creare a unei reprezentări vizuale a teritoriului de vânzări al companiei dvs. Acest lucru vă ajută să vă înțelegeți piața, să vă optimizați resursele și să creați o strategie de vânzări.

Practic, este organizarea și catalogarea persoanelor care lucrează la un cont țintă. Rezultatul este o vizualizare a modului în care este configurată structura lor. Ar trebui să arate toate punctele de date, relațiile și factorii de decizie pe care le va întâlni un agent de vânzări atunci când vinde către un anumit cont țintă.

În mod ideal, această hartă ar trebui să fie completă înainte de a desfășura orice campanie de direcționare sau de informare.

În acest fel, întreaga ta echipă de vânzări și marketing se află într-un loc mai bun pentru a reuși. Gândiți-vă la maparea contului ca la baza strategiei dvs. ABM. Cu acesta, vă puteți executa strategiile ABM mai eficient.

4 motive majore pentru a utiliza maparea conturilor de vânzări

Scopul ABM este de a crea experiențe personalizate pentru fiecare companie vizată. Pentru ca acest lucru să se întâmple, va trebui să știți cât mai multe despre compania respectivă, inclusiv detalii despre toți cei pe care îi veți întâlni.

1. Planificați cea mai bună cale de vânzare

Maparea contului vă va ajuta SDR-urile să-și facă o idee despre cum va decurge cel mai probabil procesul de vânzare. Ei pot verifica prin câte niveluri sau manageri trebuie să treacă contactul lor pentru orice decizie comercială majoră.

În plus, maparea contului de vânzări va ajuta echipa dvs. de vânzări să se concentreze asupra persoanelor care se află mai sus pe scara de decizie sau a celor care pot ajuta la accelerarea procesului.

2. Identificați factorii de decizie cruciali și liderii de opinie

Puteți avea cea mai bună echipă de vânzări și cel mai bun apel de vânzări și tot nu ați putea încheia o afacere.

Deoarece maparea contului de vânzări vă oferă o imagine de ansamblu asupra celei mai bune căi către vânzare, vă poate ajuta, de asemenea, să identificați factorii de decizie care pot de fapt să dea semnalul de plecare pentru vânzare.

Nu va trebui să-i spuneți direct prospectului că știți că are nevoie de aprobarea directorului financiar (CFO) sau a directorului de operațiuni (COO). În schimb, puteți fi proactiv și întrebați dacă le puteți introduce în buclă. Acest lucru va ajuta la stabilirea raportului, în timp ce scurtați ciclul de vânzări.

Maximizați harta contului și asigurați-vă că este actualizată, astfel încât să puteți construi relații continuu cu persoanele care contează.

3. Obțineți o mai bună înțelegere a punctelor dureroase ale anumitor indivizi și factori de decizie.

Motivul pentru care ofertele B2B durează atât de mult pentru a fi închise este că există „o mulțime de bucătari în bucătărie”. Acești factori de decizie și factori de influență cheie au adesea puncte diferite de durere și provocări, făcând dezbaterile mai lungi pe măsură ce își duc și înapoi opiniile.

Incluzându-i devreme în conversație, poți vedea de unde vin. Apoi, puteți să vă personalizați abordarea, astfel încât să puteți răspunde obiecțiilor și întrebărilor lor.

Cateva exemple:

• Directorii financiari se referă la compararea costurilor și rentabilității serviciului sau produsului dvs. în comparație cu concurenții dvs. Cu ei, este important să subliniați propunerea dvs. unică de vânzare și modul în care alegerea dvs. ar fi cea mai bună investiție.
  
• Dacă puneți COO în amestec, ar trebui să vă concentrați asupra modului în care produsul sau serviciul dvs. vă va ajuta la gestionarea resurselor și va face operațiunile mai eficiente.

4. Extindeți-vă rețeaua și ajungeți în interiorul companiei țintă

Este perfect normal să ai un singur punct de contact la începutul contactului. Apoi începi să faci loop în ceilalți factori de decizie în timpul etapei de negociere.

Așa se întâmplă de obicei: o singură persoană gestionează procesul de vânzări pe partea sa. Totuși, ce se întâmplă dacă contactul tău părăsește brusc compania sau este transferat la un alt departament?

Extindeți-vă acoperirea creând conexiuni cu alte persoane din acel cont. Acest lucru va reduce riscul pe care îl oferă un singur punct de contact. În plus, le va arăta, de asemenea, că îți pasă cu adevărat de compania lor, deoarece faci efort suplimentar de a te conecta.

Elemente ale hărții unui cont de vânzări

Similar unui canal de vânzări, nu există un șablon pentru o hartă a contului de vânzări. În cele din urmă, depinde de ceea ce va fi cel mai util pentru echipa ta de vânzări.

Cele mai de bază informații pe care trebuie să le aibă o hartă a unui cont de vânzări sunt:

1. Nume complete cu fotografiile corespunzătoare. Acest lucru este astfel încât să nu fiți surprins când există nume suplimentare CC într-un e-mail.
   
2. Detalii job. Includeți titlul postului, departamentul, un rezumat al rolului lor, cui raportează și cui raportează. Ideea este să vedem cum și unde se încadrează în structura companiei.
   
3. Detalii de contact. Includeți e-mailul de la serviciu, telefonul de la serviciu, platformele relevante de rețele sociale și locația generală a biroului lor, dacă sunt răspândite în mai multe locații.
   
4. Reprezentarea vizuală a ierarhiei și a relațiilor. Harta contului ar trebui să fie prezentată astfel încât echipa dvs. de vânzări să poată vedea structura organizațională, dependențele și chiar relațiile și funcțiile inter-departamentale.
   
5. Etichete sau etichete speciale. Exemple dintre acestea includ „decisor final”, „influențător” sau „blocator”. Dacă aveți aceste etichete speciale, vă va ajuta agenții de vânzări să identifice cine este cine dintr-o privire.

Încheiere: vizați conturi și clienți potențiali cu o precizie de nivel următor

Închiderea vânzărilor B2B, în special a vânzărilor pentru întreprinderi, este un maraton și nu un sprint. Trebuie să veniți pregătit, iar maparea contului de vânzări vă va ajuta să vă pregătiți pentru călătoria care urmează.

Aflați cum vă puteți maximiza nivelul de vânzări programând o consultare gratuită cu experții noștri.