Vânzări SaaS - Ghidul suprem

Multe companii de astăzi sunt încă destul de ciudate cu conceptul de vânzări SaaS și nu știu cum să profite de această mare artă de a vinde software. În plus, unele companii știu despre SaaS, dar nu au exploatat pe deplin beneficiile utilizării unui model SaaS în locul serviciilor software tradiționale.

SaaS este în prezent modelul software care duce la tendința globală a tehnologiei de astăzi. Prin urmare, permiteți-mi să vă expun în profunzime conceptul SaaS și să învăț cum să dezvoltați un proces de vânzare SaaS .

Ce sunt vânzările SaaS?

Industria SaaS

Modelul de dezvoltare Saas a devenit acoperit în majoritatea țărilor. Pionierul în SaaS poate fi numit Salesforce.com. Compania a cooperat apoi cu succes cu Google, aducând profituri continue. Concurenții din această industrie includ și giganți precum SAP și Oracle. Până la jumătatea anului 2007, Steve Ballmer, CEO al Microsoft, a afirmat că SaaS a fost un pas de dezvoltare indispensabil în industria software și nu a ezitat să-și arate liderul ambițios în acest domeniu.

Mulți cred, de asemenea, că Vista va fi ultima generație de software împachetat pentru Windows. Ei prezic că după Vista, Microsoft va furniza sistemul de operare prin web.

Potrivit Blissfully, până la sfârșitul anului 2017, o întreprindere medie va folosi 18 software de tip service (SaaS) și va investi în SaaS aproximativ 136.000 USD pe an. Mai semnificativ, cei mai importanți furnizori de SaaS au acum numele unor nume mari precum Microsoft Azure, Amazon Web Services, Google Cloud, Adobe Creative Cloud etc. Acest lucru arată că SaaS aproape că ocupă o poziție copleșitoare pe piața tehnologiei software.

Potrivit statisticilor, modelul SaaS este evaluat la 44,4 miliarde de dolari în 2017 și tinde să crească, cu o creștere așteptată la 94,9 miliarde de dolari în 2021, ceea ce arată rata de creștere extraordinară a acestei piețe - aproximativ 16,4%. Aproape nicio industrie nu a atins această estimare și arată potențialul de dezvoltare și oportunități de extindere pentru această industrie de servicii software.

Putem rezuma viitorul și importanța SaaS prin declarația lui Ballmer: „SaaS nu este doar o revoluție în construcția și distribuția de software, ci și modul în care beneficiem de pe urma acestui model”.

Ce este SaaS?

SaaS (Software as a Service) este un model de distribuție a serviciilor de aplicații software în care vânzătorii de software dezvoltă aplicații software pe web, apoi permit clienților să le folosească pe Internet (independent sau printr-o terță parte).

Clienții nu trebuie să plătească pentru a-l deține, ci pentru a-l folosi. Ei folosesc software-ul printr-un API (Application Programming Interface) accesibil prin Web și adesea scris folosind servicii web sau REST (Representational State Transfer). Termenul SaaS a devenit un termen binecunoscut în industrie, înlocuind termeni anteriori precum ASP (Application Service Provider) și On-Demand.

În termeni simpli, furnizorii de software nu vând produse software, ci vând servicii bazate pe acel software. Anterior, companiile care foloseau SaaS trebuiau să depună o mulțime de efort pentru instalare, să cheltuiască o mulțime de bani pentru întreținere și să suporte un risc ridicat de deteriorare. La fel ca cumpărarea unei aeronave private, pe lângă faptul că ai o sumă mare de bani pentru a o deține, ești responsabil și de întreținere și reparații. Între timp, SaaS este ca și cum ați face o rezervare pentru serviciul aerian, care este mai civilizat și mai economic.

Timpul de implementare a unui software SaaS într-o întreprindere durează de obicei 5-7 zile (comparativ cu timpul de 6 luni sau mai mult pentru finalizarea instalării unui sistem on-premise). Utilizatorii după ce li s-a acordat un cont se pot conecta și utiliza aplicația imediat. Atunci când sistemul are nevoie de actualizare sau extindere, companiile trebuie doar să cumpere mai multe conturi, să folosească mai multe sau mai puține aplicații pentru a răspunde nevoilor în creștere ale afacerii, fără a afecta alte părți.

Ce sunt vânzările SaaS?

Vânzările SaaS reprezintă procesul de vânzare a software-ului printr-un site web online sau un portal către clienți. La fel ca toate vânzările B2B, scopul vânzărilor SaaS este de a vă ajuta clienții să aibă mai mult succes, ajutându-i să economisească bani, timp sau să-și îmbunătățească capacitățile. Datorită acestui fapt, clienții tăi pot crește vânzările.

Din cauza complexității utilizării unui produs SaaS mai mult decât a unui produs fizic, clienții potențiali au nevoie de mai multă pregătire înainte de a dori să se pregătească pentru a cumpăra. Kyle Ferretti, US Sales Manager la SEMRush spune că „Vânzarea educațională este foarte importantă pentru echipa mea. Veți fi greu să vindeți cuiva un instrument software atunci când nu înțelege ce face, așa că trebuie să descoperim problema unui client și apoi să-i educăm cu privire la modul în care remediam sau îi ajutăm problema.”

Vânzările SaaS au o caracteristică remarcabilă, care este de obicei un model de prețuri bazat pe abonament pentru produse. Prin urmare, clientul efectiv devine un client repetat în fiecare perioadă de timp (lună, trimestru sau an). Acest lucru duce la compania SaaS, să nu vă faceți griji cu privire la părăsirea clienților și să aibă un venit stabil. Cu toate acestea, acest lucru înseamnă și că investiția pentru prospect este destul de mare. Clienții potențiali pot cheltui zeci de mii de dolari în câțiva ani pentru a-și înregistra software-ul.

Avantajele SaaS

SaaS a devenit o platformă foarte populară deoarece are multe avantaje disponibile, inclusiv:

• Economii maxime de costuri SaaS pentru companii

Modelul Saas este un model optim care aduce beneficii semnificative în a ajuta companiile să economisească costuri, companiile se bazează pe modelul Saas pentru a economisi costuri tipice, cum ar fi costuri în numerar, timp, resurse umane, oportunități și costuri de conversie, pe termen lung, modelul Saas este software-ul optim pentru companiile de astăzi.

Cu acest nou model Saas, ajută companiile să schimbe modul în care lucrează, fără a fi nevoite să instaleze și să ruleze software pe sistemele sau rețelele lor de computere, care sunt integrate direct pe site-uri web, convenabil de utilizat pentru companii, să optimizeze costurile din orice unghi.

Acest lucru economisește afacerea în medie cu aproximativ 42.000 USD pentru un software de management media, economii de costuri bazate pe faptul că nu trebuie să cumpărați licențe de software, costuri de instalare, costuri de construcție a sistemului, precum și hardware pentru baze de date.

Ceea ce aduce în favoarea modelului Saas este în parte pentru că întreprinderile nu trebuie să plătească suport pentru întreținerea periodică, cum ar fi software-ul tradițional, care este un mare avantaj al modelului Saas și ajută companiile să economisească mai mult. Nu o cantitate mică de întreținere a sistemului software.

De asemenea, modelul Saas care maximizează economiile de costuri pentru afaceri se reflectă în cumpărarea și vânzarea serviciilor atașate. Saas se concentrează pe vânzarea de servicii software, dar software-ul actual Saas este destul de favorabil cu multe implementări, cum ar fi vă permite să îl încercați gratuit sau gratuit dacă doriți să îmbunătățiți funcțiile. Puteți plăti mai mult pentru a obține funcții mai avansate, unele companii vor vinde în pachete, în combo, utilizatorii sau companiile pot alege pachetul potrivit pentru a vă abona, Acest lucru este similar cu înregistrarea unui pachet de rețea. Cu ambele modele de mai sus, acest model, companiile sau utilizatorii se pot înscrie și opri serviciul în orice moment, iar costul nu va fi un cost suplimentar.

Saas maximizează economiile de costuri pentru afaceri, ceea ce se reflectă în construirea software-ului Saas, care va economisi timp și forță de muncă decât software-ul tradițional, aceasta este preeminența pe care o primesc multe companii atunci când nu o fac. De asemenea, își face griji că trebuie să oprească unele piese necesare pentru a instala un sistem tradițional voluminos și apoi să piardă timp și forță de muncă pentru asistență. Cu toate acestea, dacă companiile folosesc software-ul Saas, acestea vor optimiza totul în aproximativ 2 zile, inclusiv timpul de pregătire pentru personal și numai 1-2 tehnicieni pentru instalare.

Modelul Saas rezolvă, de asemenea, problema costurilor de conversie atunci când instalați și aplicați noi tehnologii, în schimb, cheltuiți suficienți bani pentru a putea înlocui și actualiza continuu noile tipuri de tehnologie fără a vă face prea multe griji cu privire la cheltuielile costisitoare.

• Caracteristicile modelului Saas sunt actualizate constant

Afacerea de a ridica o echipă IT este mereu ocupată cu rezolvarea erorilor tehnice învechite, cu modelul Saas, cu inerția întregului sistem, apar remedieri de erori sau probleme care sunt suportate de furnizorul de software și sunt responsabile pentru remedierea acestuia.

În plus, vânzătorii vor oferi întotdeauna actualizări, vor optimiza sistemul, vor îmbunătăți funcțiile vechi și vor adăuga funcții noi, astfel încât companiile să nu mai fie nevoite să-și facă griji cu privire la înlocuirea sau cumpărarea versiunilor noi.

Furnizorul de software va avea o echipă IT specializată și cu experiență și un tester, astfel încât utilizatorii și companiile să primească și să utilizeze întotdeauna cel mai bun software de la ei.

• Modelul Saas ajută companiile să acceseze oricând și oriunde

Saas este implementat de furnizor prin internet, astfel încât utilizatorii sau companiile pot accesa software-ul de pe dispozitive conectate la internet.

Saas are funcții mai convenabile pentru utilizatori. Utilizatorii nu trebuie să meargă la birou sau să folosească computere sau dispozitive software preinstalate pentru a funcționa. Unul dintre deficiențele vechiului sistem este numărul limitat. Dacă doriți să reînnoiți, este nevoie de efort, timp, bani pentru a cumpăra noi, a instala sisteme noi. Cu toate acestea, software-ul Saas va avea adesea caracteristici suplimentare pentru a vă ajuta să adăugați conturi pentru angajați.

• Modelul Saas are o mare capacitate de integrare

Schimbul de date externe relevante în timpul procesării jobului are loc întotdeauna, în timp ce software-ul tradițional se va ocupa de obicei separat, fără a utiliza informații externe. Modelul Saas abordează această slăbiciune a modelului tradițional.

Prin intermediul internetului, modelele Saas sunt optimizate, permițând schimbul de date, precum și permițând consistența datelor între multe aplicații de la mulți furnizori, acesta este punctul forte al modelului Saas.

Provocările vânzărilor SaaS

Deși SaaS are multe avantaje remarcabile, vânzătorii SaaS trebuie, de asemenea, să facă față unor provocări.

În calitate de vânzător, vă puteți aștepta ca vânzările SaaS să aibă succes imediat. Cu toate acestea, există câteva lucruri de care trebuie să țineți cont, deoarece chiar și vânzătorii veterani SaaS trebuie să se obișnuiască cu multe și cred că uneori nu este o cale ușoară.

Potrivit unor experți în vânzări SaaS, unele provocări atunci când vindeți software ca serviciu sunt:

Cel mai greu lucru care există întotdeauna este că există atât de mulți concurenți. Prin urmare, pentru a avea succes, trebuie să înțelegi ce ești diferit de ei și să te remarci. Odată ce știi unde te poți îmbunătăți și deveni mai puternic, vei putea găsi o modalitate de a câștiga cu adevărat.

Un alt lucru de care trebuie să te asiguri este să înțelegi toate tehnologiile diferite pe care clienții tăi le folosesc, deoarece clienții tăi vor integra produsele SaaS pe care le vinzi cu o mulțime de soluții diferite.

Nu în ultimul rând, dezvoltarea rapidă a industriei software a făcut ca agenții de vânzări SaaS să se confrunte cu distrageri constante. Provocarea cu care se confruntă este lipsa de concentrare. Pentru ca vânzătorii să ofere o valoare rapidă, companiile, în special startup-urile, fac progrese rapide și își stabilesc așteptări mari. Prin urmare, posibilitatea de a vă concentra pe cel mai de impact în fiecare zi vă va oferi puterea de a vă dezvolta afacerea.

Valori importante de știut atunci când vindeți SaaS

Rata de abandon

Multe companii se bazează exclusiv pe veniturile recurente pentru a evalua dezvoltarea mărcii, fără a omite din greșeală parametrul extrem de important numit rata de abandon - o măsură a satisfacției consumatorului.

Churn Rate este înțeles ca procentul sau procentul clienților sau abonaților unei mărci care și-au anulat sau nu și-au reînnoit abonamentul pentru un anumit timp. De aceea este extrem de important pentru fiecare companie SaaS.

Schimbările bruște ale ratelor de plecare ale clienților sunt un semnal pentru companiile SaaS pentru a putea oferi feedback urgent cu privire la prețuri, produse, concurenți și noile politici și trebuie monitorizate în mod continuu pentru a preveni acest incident nefericit. Prin urmare, o strategie puternică și cuprinzătoare pentru a modera rata de pierdere va ajuta companiile să se concentreze pe menținerea și dezvoltarea unei baze de clienți.

Venituri lunare recurente (MRR) vs. venituri anuale recurente (ARR)

MRR

MRR sau Monthly Recurring Revenue este venitul lunar garantat de companie în mod continuu. Aceasta este una dintre principalele cifre ale modelului de afaceri SaaS. Este considerat plămânii unei afaceri SaaS. Un factor foarte important pentru succes este că trebuie să păstrați acest număr ridicat și să creșteți constant.

Venitul lunar recurent este de preferat deoarece crește în timp. Pe măsură ce afacerea își mărește baza de clienți, vânzările lunare cresc și ele - spre deosebire de vânzările unice, acestea trebuie menținute lunar pentru a atinge obiectivele de venituri.

Venitul recurent este cheia creșterii și scalabilității, dar, ca orice alt aspect financiar al afacerii dvs., trebuie să gestioneze, să documenteze și să raporteze în consecință. Vă puteți evalua MRR prin urmărirea lunară a vânzărilor, puteți identifica obiectivele MRR pentru a vă atinge obiectivul anual de vânzări. În plus, stabiliți cât de mult vă va crește MRR-ul fiecărui prospect.

ARR

ARR (Annual Recurring Revenue) este totalul veniturilor obișnuite. ARR nu ia în considerare veniturile din taxele unice (nerecurente) și comisioanele de servicii profesionale.

Deci, cum se calculează ARR per bun client, trebuie să fie o tendință stabilă sau ascendentă? Dacă utilizați o strategie de upsell sau cross-sell pentru un client, un ARR bun trebuie să fie un ARR de trend ascendent.

Companiile calculează adesea ARR înmulțind valoarea contractului unei luni cu 12. Această metodă are următoarele erori:

(1) includ plăți neregulate, cum ar fi hardware, instalare, configurare sau valoarea contractelor de servicii profesionale/de consultanță;

(2) inclusiv valoarea rezervării (Rezervarea este valoarea unui contract între companie și client. Acest număr reflectă obligația de plată a clientului față de afacere.)

Prin urmare, pentru a calcula corect ARR, puteți calcula prin formula din imaginea de mai jos:

Scorul net de promovare (NPS)

NPS înseamnă Net Promoter Score este o măsură a satisfacției și a gradului de disponibilitate a clienților de a continua să folosească produse, servicii și să le prezinte rudelor, prietenilor și colegilor.

Scorul NPS este diferența dintre procentul de asistență pentru clienți (P) și nemulțumirea (D): P - D = NPS . NPS este potrivit pentru aproape toate tipurile de afaceri, desigur, inclusiv pentru companiile SaaS. Cea mai puternic corelată întrebare este: Cât de probabil este să recomandați Compania A cunoscuților dvs.? Apoi acordați clienților un punctaj de la 0 la 10. Scala de puncte va fi împărțită după cum urmează:

• De la 0 la 6 puncte: clienții sunt clasificați drept detractori (oamenii vor critica, defăima compania)
• De la 7 la 8 puncte: clienții sunt clasificați ca pasivi (care sunt indiferenți și pot trece la concurenți dacă există o opțiune mai bună)
• 9 până la 10 puncte: clientul este clasificat drept promotor (susținători și deseori trimite alți clienți către companie)

Pe lângă utilizarea NPS pentru întrebarea de mai sus, sondajul are adesea o întrebare următoare: „Te rugăm să-mi spui motivul”. Cu siguranță, nicio afacere nu poate înțelege problemele cu care se confruntă clienții și acesta este motivul necesar pentru ca clienții să vorbească. Cu această diviziune, măsura de satisfacție NPS vă va oferi o perspectivă asupra loialității clienților pentru afacere. În același timp, rezolvă problemele de bani ascunse, ajută companiile să îmbunătățească calitatea serviciilor și să fie baza pentru deciziile lor de afaceri.

Costul de achiziție al clienților (CAC)

Costul de achiziție al clienților (CAC) este o măsură importantă pentru vânzătorii de produse SaaS. Este costul asociat cu convingerea consumatorilor să cumpere un produs sau un serviciu al afacerii, inclusiv costurile de cercetare, marketing și publicitate. Costul de achiziție a clienților este cunoscut și sub numele de costul de achiziție a clienților, costul de atragere a clienților.

Acesta trebuie să fie un proces costisitor. Prin urmare, trebuie să înveți cum să-l echilibrezi. Va trebui să evaluați CAC-ul prospectului. Dacă acest număr este prea mare, ar trebui să contactați clienții mai accesibili.

Valoarea de viață a clientului (CLTV)

Valoarea pe durata de viață a clienților - CLTV este valoarea unui client care contribuie la compania dumneavoastră de-a lungul vieții. Prin urmare, o afacere SaaS dorește să crească pentru totdeauna, trebuie să aibă mulți, mulți clienți fideli, deoarece ei sunt oamenii care aduc profituri pe termen lung și sustenabile pentru afacere.

Un indice CLTV mai mare demonstrează că clienții aduc mai multe venituri afacerilor. Indicele LTV depinde de mulți factori diferiți, cum ar fi activitățile de marketing, vânzările, îngrijirea clienților.

Una dintre modalitățile eficiente de a crește LTV este creșterea satisfacției clienților. Există cercetări care arată că: „Rata de retenție a clienților a crescut cu 5%, profitul a crescut de la 25% - 95%”.

Un alt studiu similar a mai subliniat: „Atragerea unui client nou costă de 5-7 ori păstrarea unui client vechi”.

Pentru a crește valoarea ciclului de viață al clientului, trebuie să aveți o strategie maximă pentru CLTV (Custom Life Time Value).

Volumul și tipul activității

Pentru a hrăni potențialii clienți, mulți vânzători SaaS au profitat atât de metodele offline, cât și de cele online. Deci, un sfat cheie pe care îl puteți aplica este să colectați date despre activitățile care prezintă cel mai mult interes.

Kyle Ferretti a spus odată: „Ca orice echipă, mă uit mereu la apeluri, e-mailuri, toate acele chestii distractive, dar, pe măsură ce trece timpul, demonstrațiile produsului nostru tind să fie un indicator principal al unui reprezentant de succes al echipei mele . Le oferă cea mai mare oportunitate de a ajuta un client prin intermediul instrumentului și de a se asigura că ajung pe un plan al nostru care li se potrivește cel mai mult. ”

Și Mary Mitchell, ea a spus: „La Drift, am stabilit un set de valori „stea de nord” care ne mențin concentrați pe activități de mare valoare. De exemplu, când știți câte întâlniri și demonstrații sunt necesare pentru a produce venituri închise/câștigate, puteți lucra cu BDR pentru a stabili obiective de sensibilizare pentru numărul de atingeri necesare pentru a produce acele întâlniri.”

Rata de castig

Rata de câștig este un procent care indică numărul total de clienți potențiali care sunt închise de echipa dvs. de vânzări într-un anumit interval de timp. Puteți vedea câteva formule ale acestor numere căutând pe motorul de căutare dacă doriți să aflați mai multe.

Ratele de câștig vă vor ajuta să vă dați seama de câți clienți potențiali aveți nevoie la un moment dat pentru a vă îndeplini obiectivele. De asemenea, puteți determina dacă vreun reprezentant de vânzări are nevoie de mai multă pregătire pentru a-și îndeplini cotele și pentru a crește ratele de câștig.

Dustin Crawford, Manager de vânzări pentru Inbound & Outbound la Intercom, a spus: „În calitate de manager, vreau să înțeleg cum câștigă reprezentanții mei și cum putem crește. Așa că mă uit la orice, de la nivelurile de activitate până la reprezentanții individuali pe care le merge fiecare client. pentru că poate un reprezentant nu are o rată mare de succes cu tipul de întâlniri pe care le primesc.”

Deal Velocity

De obicei, va dura o anumită perioadă de timp pentru ca clienții potențiali să treacă prin conducta dvs. Viteza tranzacției este timpul mediu pentru asta. Evan Cassidy a spus: „Valoarea pe care mă concentrez personal este viteza tranzacțiilor, deoarece asigură că fac oferte în mod constant și că trec la următoarea. Ofertele mai mari pot necesita mult efort, așa că vreau să mă asigur că nu petrec prea mult timp doar cu o singură afacere, ci mai degrabă le mut în fiecare zi și în fiecare săptămână, acolo unde este posibil .”

Date de piață

Pentru a vă optimiza procesul, pe lângă măsurarea performanței personale a reprezentantului de vânzări și a ratei de câștig, este foarte important să cercetați atributele pieței și ale clienților. De exemplu, unde vă descurcați bine din punct de vedere geografic, care este produsul dvs. cel mai de succes, dimensiunea companiei potențialilor dvs. și dacă aceștia sunt privat sau public. (Va dura mai mult timp pentru ca companiile publice să treacă prin ciclul tranzacțiilor. Deoarece au mai multă birocrație la nivel intern.)

„Obișnuiam să conduc echipa de ieșire la Base CRM, iar CRM este un joc greu de jucat, deoarece ne-am înfruntat cu Salesforce”, a spus Dustin Crawford de la Intercom. „ Cum te confrunți cu o fiară ca asta? Pentru mine, a fost o chestiune de a privi aceste mici atribute pentru a înțelege unde aveam să găsim succesul.”

„M-am uitat întotdeauna la dimensiunea angajaților companiilor noastre țintă, dar ceea ce am vrut în mod special să știu era dimensiunea echipei de vânzări în comparație cu dimensiunea întregului angajați ai acestora . Dacă echipa lor de vânzări reprezenta aproximativ 20% din numărul total de angajați, asta mi-a spus că este o companie orientată spre vânzări și ar fi dispuși să cheltuiască bani pe un instrument de vânzări dacă aș putea să le arăt că ceea ce făceau astăzi. este ineficient.

„În loc să merg direct împotriva celui mai mare concurent al nostru, am căutat companii mari într-un spațiu de întreprindere care avea sisteme vechi cu tehnologie mai slabă decât noi. O mulțime de companii de pe Coasta de Est și de Vest sunt înrădăcinate în Salesforce pentru că sunt pricepuți la tehnologie, dar în Midwest, au existat o mulțime de companii mari care nu au fost și asta a fost ceva de care ne-am înțelege. pentru a crea impuls.”

Venituri pe client

Pentru a estima numărul exact de clienți potențiali pe care un reprezentant le poate gestiona înainte de a afecta productivitatea, puteți măsura veniturile pe care fiecare agent le aduce fiecărui client potențial. Priviți dincolo de îmbunătățirea sau menținerea performanței repetăților și MRR.

Închis câștigat/pierdut

Odată ce un contract este semnat sau plata este efectuată, acea tranzacție va fi marcată ca „închis câștigat”. În cazul în care prospectul alege o altă soluție, acea tranzacție va fi marcată ca „închis-pierdut”.

Acest lucru joacă un rol foarte important în studierea numărului de tranzacții închise câștigate și pierdute. Cifrele generale ale vânzărilor sunt strâns legate de aceste valori, dar aflarea raportului unui reprezentant dintre tranzacțiile încheiate-pierdute și cele închise-câștigate poate semnala succesul, eficiența generală și potrivirea lor pentru job.

Raport demo-to-probă

Când SaaS solicită demonstrația, nu uitați să urmăriți cu atenție câte prezentări se transformă în experimente - și, printre încercări, câte transformări în oferte închise câștigate. Trebuie să remediați punctele slabe ale protocolului demo dacă conversia este scăzută încercând sau închidendu-l.

Care sunt modelele de vânzări în SaaS?

Vânzările SaaS sunt extrem de puternice și vă pot aduce mult profit. Cu toate acestea, un lucru pe care trebuie să-l știți este că alegerea modelului potrivit de vânzări este cheia deschiderii ușii către succes.

Când ai un model de vânzări adecvat, vei ști numărul de vânzători pe care ar trebui să-i angajezi, cine sunt potențialii tăi clienți și cum vei interacționa cu ei. Nu în ultimul rând, alegerea modelului potrivit te va ajuta să știi când trebuie să crească afacerea ta.

Vă voi ghida prin cele mai interesante trei modele SaaS la care vă puteți referi.

Vânzarea prin tranzacție

Vânzarea prin tranzacții este cea mai populară și tinde să fie cea mai scalabilă dintre cele trei modele. Întreprinderile mici și mijlocii sunt potențiali clienți ai acestui model. Software-ul este de obicei vândut prin vânzare directă sau prin telefon.

Costurile asociate cu acest nivel de software sunt adesea mai mari, astfel încât serviciile personalizate sunt adesea solicitate de clienți. În acest moment, putem observa că o echipă de vânzări este un element indispensabil.

Puteți personaliza software-ul vândut în funcție de modelul tranzacției pentru a se potrivi nevoilor clienților și a-i face satisfăcuți, atâta timp cât contractul este în intervalul de preț. În plus, reprezentanților li se permite să reducă și să partajeze modelul de preț pe nivel.

Echipa de marketing va oferi un canal pentru vânzători și le va cere să urmeze formare. Astfel, oamenii de vânzări pot performa mai bine, pot îndeplini cotele.

În plus, cheia succesului acestui model este tehnica persuasivă de vânzări a echipei de marketing, potențiali clienți buni și calculul precis al momentelor.

Vânzarea întreprinderii

Dacă alegeți să vindeți software cu volum mic și preț ridicat, acest model este cu siguranță pentru dvs. Oferă soluții foarte specializate sau avansate. În special, au și o scară completă. Oamenii de vânzări își vor petrece cea mai mare parte a timpului interacționând îndeaproape cu potențialii clienți pentru a răspunde la întrebări și a prezenta software-ul. În plus, ei se întâlnesc cu părțile interesate executive.

Vânzarea pentru întreprinderi este o alegere ideală pentru SaaS complex. Este foarte recomandat pentru corporațiile mari care au un buget disponibil pentru a suporta costul ridicat al acestor soluții. Oamenii de vânzări se împart adesea pe teritoriu pentru a lucra și a se concentra pe clienți potențiali vizați.

Acest model de vânzare necesită contribuția multor piese de lucru. Prin urmare, toți trebuie să lucreze îndeaproape împreună pentru a încheia tranzacții de mare valoare.

Un sfat bonus pentru tine : asigură-te că știi despre ASP-ul tău. ASP înseamnă preț mediu de vânzare. Acest număr vă va spune despre așteptările potențialilor clienți pentru serviciul clienți. Dacă acest număr este mai mare, înseamnă că și așteptările lor sunt crescute, relații de afaceri mai bune, contracte semnate și facturi mai bune. Dacă ASP-ul tău este scăzut, ar trebui să te gândești serios să ai o echipă de vânzări.

Înainte de a vă extinde echipa actuală sau de a angaja primul vânzător, asigurați-vă că înțelegeți prețul mediu de vânzare și luați o decizie informată despre cine va angaja și când.

Autoservire client

Spre deosebire de modelul de vânzare întreprindere menționat mai sus, acest model este perfect potrivit unei întreprinderi de vânzare SaaS cu prețuri mai mici în volume mari. Modelul de autoservire pentru clienți presupune că ASP-ul dvs. este scăzut, dar veniturile pe care le obțineți sunt semnificative.

În acest model, testele gratuite și modelele Freemium sunt arme puternice pentru a atrage clienți. Acest model este capabil să susțină o echipă completă de vânzări. În plus, serviciul pentru clienți nu este complet. Cu toate acestea, site-urile web vor încuraja utilizatorii (de obicei persoane fizice sau grupuri mici) să se înregistreze online.

Cum se dezvoltă un proces de vânzare SaaS?

Jane Van Sickle a spus că: „ A avea un proces repetabil îi împuternicește reprezentanților tăi de vânzări să vândă cu încredere și eficiență , iar ca lider, îți permite să antrenezi mai eficient. Pentru reprezentanții tăi, este nevoie de o experiență care poate fi foarte complexă și o face de înțeles.”

Iată etapele unui proces SaaS la care vă puteți referi. Există o explicație detaliată în fiecare etapă pentru ca tu să o înțelegi și să o aplici în afacerea ta. Desigur, fiecare etapă a vânzărilor SaaS va avea o anumită diferență. Dați drumul să aflați.

Găsiți perspective SaaS

Pentru a capta potențiali clienți, marketingul intern este o alegere inteligentă. Deoarece clienții care caută SaaS sunt cunoscători de tehnologie și buni la găsirea de informații online, utilizarea acestei metode va funcționa bine. Puteți profita de multe modalități de a găsi perspective SaaS, cum ar fi:

• Carte albă și carte electronică
• Social media
• Postare pe blog
• Știri
• Publicitate online

De asemenea, puteți intra în atenția clienților potențiali ai radarului dvs. la conferințe și expoziții comerciale. Datorită acestora, puteți avea contact direct cu potențiali clienți. Aceasta va fi cu siguranță o oportunitate rară pentru tine de a interacționa direct cu ei, deoarece, în industria SaaS, clienții comunică în principal de la distanță prin telefon, video sau e-mail.

Calificați clienții potențiali

Amintiți-vă că nu toți vizitatorii sau abonații de probă merită urmăriți. Prin urmare, o metodă calificată va fi un asistent puternic pentru a vă ajuta să găsiți cei mai buni clienți potențiali. Cu alte cuvinte, această metodă vă va ajuta să identificați pe cei care au cel mai mare șans să profite de pe urma dvs.

Există mai multe moduri de a califica clienții potențiali de care puteți profita. Printre acestea, cea care este o modalitate automată este scorul Lead. Platforma LeadBoxer va analiza datele despre vizitatorii dvs. și va atribui un scor de la 0 la 100, indicând capacitatea lor de închidere. Alternativ, o modalitate mai practică este să trimiteți un e-mail sau să sunați la reprezentantul dvs. de dezvoltare de vânzări după ce încearcă software-ul dvs. Un apel telefonic de trei minute poate fi totul pentru a vă ajuta să identificați interesul clienților potențiali. După aceea, puteți decide dacă treceți la etapa următoare sau nu.

Conectați-vă și prezentați

Procesul tău de vânzare SaaS va fi extraordinar și profitabil dacă apare următoarea oportunitate împreună cu o serie de e-mailuri formate. Pentru a putea afla mai multe despre punctele dureroase ale clienților dvs. și pentru a localiza valoarea software-ului dvs., trebuie să vă stabiliți obiectivul de a atrage potențiali clienți calificați să participe direct la întâlnire.

Cu toate acestea, contactul față în față este o oportunitate rară, deoarece este mai puțin comun în industria de vânzări SaaS. Așa că trebuie să te bazezi pe un alt set de abilități pentru a face asta.

Kyle Ferretti de la SEMRush a spus: „Când sunteți față în față, vă puteți baza pe limbajul corpului ca instrument de vânzare, care este pe fereastra telefonului. Așa că învățați să fiți mai conștienți de tonul și interesul unui client prin vocea lor în schimb, ceea ce nu este întotdeauna ușor.”

Faceți față obiecțiilor

Clienții potențiali pot avea preocupări sau întrebări care ar putea înghiți afacerea după prezentarea dvs. Deci, trebuie să știți cum să gestionați acest lucru cu grație pentru a evita pierderea potențialilor clienți cu oferte bune. Steli Efti, CEO al Close, a spus că cele mai frecvente două obiecții în vânzarea SaaS sunt „Produsul tău nu are caracteristicile potrivite” și „Produsul tău este prea scump”.

Ambele obiecții necesită ca tu să faci o treabă mai bună de a demonstra valoarea produsului:

„Ceea ce înseamnă cu adevărat obiecția privind prețurile este că nu ați comunicat corect valoarea produsului dumneavoastră. Trebuie să lucrați împreună cu clientul potențial pentru a înțelege cine va folosi produsul dvs. și ce beneficii vor obține: productivitate sporită, marje mai bune, mai mulți clienți - indiferent de valoarea respectivă, arătați-i clar potențialului că depășește prețul ...

Când întreabă despre o funcție lipsă, înseamnă că în mintea lor există un decalaj între ceea ce poate face produsul tău și ceea ce trebuie să facă - o problemă arzătoare pe care nu cred că o poate rezolva. Trebuie să săpați sub suprafață punând întrebări care descoperă nevoia reală și presantă din spatele acestei caracteristici. Acesta este cel mai bun mod de a reorienta conversația asupra valorii produsului tău.”

Trimiteți propunerea finală

Aceasta este etapa care transformă potențialii clienți în clienții tăi. În acest moment, se va face o propunere finală din partea dvs., puteți face și orice negocieri. Apoi, cereți tuturor să semneze la sfârșitul tranzacției.

Un sfat bonus pentru tine: nu convinge prospectii incapatanati bazindu-se pe reduceri . Iată câteva fapte interesante pentru tine dintr-un ghid pentru închiderea vânzărilor SaaS:

„Deși ele pot ajuta să convingă un client să te aleagă în locul concurenței, reducerile îți vor distruge în cele din urmă profiturile și te vor pregăti pentru eșec. Tipul de client care cere reduceri este de obicei cel mai greu de tratat. Asta pentru că cei care sunt obsedați de preț sunt și cei mai tari reclamanți. Dar, dacă reduceți prețurile pentru a încheia o vânzare cu acest tip de client, va trebui să sacrificați calitatea.”

„Nu numai că un client care este îngrijorat doar de preț te va părăsi atunci când apare un concurent mai ieftin, dar se va aștepta și la o reducere atunci când este timpul să reînnoiască. Este un scenariu fără câștig. Dacă oferiți o reducere fixă ​​de 25% la un abonament lunar recurent, veți simți această reducere în fiecare lună .

O soluție mai bună pentru a oferi o reducere este să oferi o lună gratuită în schimbul plății anticipate anuale.”

Încurajați prospectul să se aboneze

Știm cu toții că clienților le place versiunea de încercare, deoarece au posibilitatea de a experimenta software-ul tău gratuit. În plus, își doresc întotdeauna mai mult de la versiunea freemium. Prin urmare, profitați de această ocazie pentru a încheia o afacere bună. Vă rugăm să furnizați opțiunile de înregistrare împreună cu prețuri diferite. Acest lucru le va oferi clienților mai multe opțiuni și o pot alege pe cea mai potrivită. În plus, o companie grozavă va avea pachete diferite pentru a se potrivi tuturor industriilor și verticalelor pe care le deservește. Un bun exemplu este pagina de prețuri Hubstaff:

Înainte ca clienții să fie pregătiți să se angajeze, este posibil să existe încă un decalaj de parcurs după perioada de probă. Prin urmare, începeți o campanie de îngrijire prin e-mail pentru a vă asigura că produsul dvs. este întotdeauna în poziția de prioritate în mintea potențialilor dvs. clienți. You need to be equipped with the expertise of the problem the customer is in and want to solve it for them. This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

If you sell your enterprise and close the deal, let your potential customers get sign-offs from their superiors.

Offer excellent SaaS customer support

After using your service for 6 months, customers can be willing to upgrade with you. At this time, customer support will be the most important weapon you need to use. Contact your customers and be ready to help if they need it. This will play a big part in extending their contract.

If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

ProfitWell Retain can be a useful tool to help you retain customers .

Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

Consistency is key

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

• Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
• 1% is the maximum callback rate.
• Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

Offer discounts

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

Concluzie

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

S-ar putea sa-ti placa si:

• Inside Sales vs Outside Sales: What's the Difference?
• Ce este en-gros? Tot ce trebuie să știți!
• Vânzări B2B: ce este? Strategii și multe altele