8 Cele mai bune practici pentru integrarea SaaS care convertește utilizatorii în clienți

Sunt șanse să nu fiți mulțumit de rata de conversie plătită de încercare gratuită. Probabil le trimiteți e-mail utilizatorilor în mod regulat, dar singurul lucru pe care îl primiți de la ei este tăcerea radioului. Chiar ești îngrijorat că arăți disperat atunci când îi urmărești. La fel ca și colegul fondator al startup-ului de mai jos:

Știm cu toții cât de greu este să atragi atenția utilizatorilor gratuiti și chiar mai greu să îi transformi în clienți plătitori.

Pentru a vă ajuta să faceți față acestei provocări, am decis să pun în considerare câteva sfaturi practice. Urmați aceste 8 cele mai bune practici de integrare SaaS în strategia dvs. de integrare a produsului, iar conversiile dvs. de probă vor crește vertiginos.

Bonus: implementarea acestora tinde, de asemenea, să vindece vibrațiile disperate din e-mailurile tale ulterioare.

1. Calificați utilizatorii dvs. de probă

Nu toți utilizatorii de încercare sunt creați egali. În afară de spammerii evidenti care folosesc e-mail-uri temporare și nume nebunești, există o mare parte de utilizatori de încercare aparent buni care pur și simplu nu sunt potriviți pentru instrumentul dvs.

În calitate de fondator cu resurse și timp limitate, doriți să vă petreceți eforturile acolo unde este cel mai probabil să ducă la conversii. Nu vă îngrijorați de clienții potențiali de probă care nu sunt buni pentru compania dvs., în primul rând. În schimb, filtrează-le pe cele bune și concentrează-te doar asupra lor.

Pentru a face acest lucru, adăugați un pas suplimentar în procesul de înscriere și adresați 2-5 întrebări critice care vă vor ajuta să vă calificați baza de utilizatori din versiunea de încercare. Folosiți atribute demografice precum Hotjar le face mai jos sau cazuri de utilizare - adică modul în care utilizatorul își propune să vă folosească produsul.

Acest lucru va adăuga o frecare suplimentară de integrare pentru utilizatorii dvs., dar vă va ajuta enorm să construiți o strategie de încercare mai eficientă.

Doriți să vă calificați încercările pentru:

Înțelegeți calitatea eforturilor dvs. de achiziție.

Sunt încercările bune în primul rând? Câte sunt teste de potrivire bună/proasta? Avem o problemă de conversie de probă sau o problemă de achiziție TOFU (în partea de sus a pâlniei)?

Înțelegeți cum intenționează utilizatorii de încercare să vă folosească produsul.

Care este rezultatul lor dorit. De exemplu, doresc să urmărească sesiunile live pentru a rezolva erori sau să folosească sondaje pentru a-și înțelege mai bine publicul?

Oferiți o experiență relevantă de îmbarcare și   reduce timpul de valorificare în funcție de rezultatul dorit.

2. Înțelegeți rezultatul dorit de utilizatori

Cea mai bună practică de integrare SaaS nr. 2:

Înainte de a trece la implementarea oricăreia dintre celelalte reguli/sfaturi din această postare, trebuie să înțelegeți clar ce doresc oamenii dvs. să câștige folosind produsul dvs. Aceasta înseamnă, în esență, cunoașterea problemei principale a utilizatorilor tăi și a rezultatului pe care doresc să-l obțină.

Nu există o modalitate ușoară de a înțelege acest lucru în afară de a vorbi cu clienții actuali, clienți potențiali, clienți potențiali și teste. Este foarte greu dacă abia începi și ai un set limitat de date din care să înveți, dar odată ce ai o imagine mai clară a rezultatelor dorite ale utilizatorilor tăi gratuiti, totul în acest ghid devine de 1000 de ori mai ușor.

3. Ajutați utilizatorii dvs. de probă să cucerească curba de învățare

Una dintre cele mai mari provocări pentru fiecare afacere SaaS este că noii utilizatori de încercare nu au nicio idee cum să vă folosească instrumentul atunci când se conectează pentru prima dată la aplicația dvs. Nu numai atât, dar, de obicei, produsele îi determină pe utilizatori să înceapă cu o tablă goală.

Imaginează-ți că intri pentru prima dată într-o cabina de pilotaj a unui avion și nu există etichete pe butoanele panoului din fața ta. Cel mai probabil vei renunța să înveți să zbori... cu excepția cazului în care ai pe cineva în spatele umărului tău care să-ți arate în jur.

Cu SaaS, nu aveți luxul de a fi în aceeași cameră cu utilizatorii dvs. de probă, așa că mai bine vă asigurați că butoanele sunt etichetate clar!

Utilizați tabloul de bord

Ecranul tabloului de bord al produsului tău gol este cea mai valoroasă piesă imobiliară din întregul tău produs. Ceea ce doriți să evitați este să aveți un tablou de bord gol, cu puține sau deloc informații despre ceea ce trebuie să facă utilizatorul atunci când se află în produsul dvs. pentru prima dată.

Exemplul de mai jos este dintr-o soluție de tablou de bord pentru afaceri. Ne cer să adăugăm date pentru a începe construirea primului nostru tablou de bord – următorul pas esențial pe care trebuie să-l facem pentru a obține valoare produsului.

Furnizați date demonstrative

Oferiți utilizatorilor dvs. ceva cu care să înceapă: șabloane, exemple de campanii, proiecte sandbox. Acest lucru îi va ajuta pe utilizatori să treacă peste decalajul de valoare, vizualizând modul în care funcționează aplicația dvs. în practică și pornind propriile proiecte.

Implementați o integrare în aplicație

Creați o integrare simplă în aplicație care se concentrează pe cei 3-5 pași cei mai critici pe care utilizatorii dvs. trebuie să-i facă în aplicația dvs. Eliminați orice alte distrageri care vă stau în cale.

4. Reduceți timpul de valorificare

Timpul de evaluare înseamnă a înțelege cât de mult durează cineva pentru a vedea cu adevărat valoarea produsului tău. Odată ce cunoașteți rezultatul dorit de utilizator cu produsul dvs., obiectivul dvs. primordial este să reduceți cât mai mult timpul de valorificare.

Efectuați orice pași inutile în procesul de înscriere și înscriere. Eliminați orice distragere a atenției sau orice lucru care nu ajută utilizatorul să se apropie cu un pas de ceea ce vrea să realizeze. Și, da, asta înseamnă eliminarea acelui pas de confirmare inutil:

5. Contactați-vă în mod proactiv dacă utilizatorii nu efectuează o activitate critică în aplicația dvs

Instapage folosește un e-mail nudge pentru a contacta în mod proactiv persoanele care au creat o pagină de destinație, dar s-au oprit înainte de a o publica live. Acesta este tipul de îndrumare pe care doriți să le oferiți utilizatorilor dvs. de probă pentru a-i readuce pe drumul cel bun și în aplicația dvs., completând următoarea activitate critică din călătoria lor de utilizator.

6. Aflați care este cea mai frecventă obiecție pentru utilizatorii dvs. de încercare

Ultima noastră practică de integrare SaaS: dacă totul eșuează, aflați de ce oamenii nu fac conversie.

Știți de ce utilizatorii dvs. nu fac conversie? Utilizați sondaje în aplicație și sondaje prin e-mail pentru a afla acest lucru.

Mai jos este un alt exemplu de la Instapage care mă întreabă de ce nu am făcut upgrade.

Doriți să trimiteți acest e-mail la câteva zile după ce perioada de încercare pentru utilizator a expirat. Odată ce ați adunat câteva răspunsuri, ar trebui să începeți să vedeți modele. Utilizați aceste date pentru a gestiona cele mai frecvente obiecții pentru utilizatorii dvs.

• Oameni care folosesc o soluție competitivă - asigurați-vă că menționați USP-urile și comparați instrumentul cu alternative.
• Prea scump — oferă reduceri celor mai implicați utilizatori.
• Prea greu de învățat — asigurați-vă că aveți o bază de cunoștințe bună și oferiți ajutor personalizat. Si asa mai departe.

7. Fă-i să acționeze pe baza CTA-urilor tale demonstrând valoare

Nu vrei să pari disperat în e-mailurile tale de urmărire? Apoi, demonstrați valoarea.

Asigurați-vă că arătați cât de relevant este produsul dvs. și cum vă poate ajuta utilizatorii să-și atingă obiectivele. Este posibil ca utilizatorii să nu fi experimentat încă valoare cu produsul dvs., dar doriți să consolidați valoarea percepută cu produsul dvs. pentru a se potrivi cu rezultatul dorit. În caz contrar, doar trimiteți spam oamenilor cu e-mailuri irelevante.

A face utilizatorii să ia acțiuni = a-i determina pe utilizatori să riscă (sub formă de timp sau bani cheltuiți pentru ei.)

Când trimiteți e-mailuri de verificare, asigurați-vă că spuneți de ce oamenii trebuie să se întoarcă la aplicația dvs., să activeze acea funcție, să facă upgrade etc. Cu alte cuvinte, de ce ar trebui să-și asume riscul (gândiți-vă la rezultatul dorit)?

E-mailul de mai jos arată bine cum să fac upgrade, dar neglijează complet să demonstreze de ce trebuie să fac upgrade.

În schimb, ar trebui să menționeze:

• Cum a ajutat Buglife peste 300 de echipe de dezvoltare să economisească sute de ore la remedierea erorilor
• Cum a împiedicat Buglife site-ul web al Instacart să se prăbușească și să piardă zeci de mii de dolari și așa mai departe.

Acest lucru m-ar face cu siguranță interesat să aflu mai multe despre planurile lor premium!

8. Urmăriți la 30, 60 și 90 de zile după expirarea procesului

Jumătate dintre conversiile de încercare SaaS au loc după fereastra de încercare. De aceea, trebuie să urmăriți vânzările post-probă și utilizatorii de urmărire, chiar și după ce aceștia termină perioada de încercare.

Dacă un utilizator s-a înscris pentru instrumentul dvs., înseamnă că și-a arătat un anumit interes față de ceea ce aveți de oferit. Totuși, viața se întâmplă și momentul bun devine adesea rău. Scopul e-mailurilor tale de urmărire de 30/60/90 de zile nu este să vinzi, ci să afli dacă utilizatorul mai are aceeași problemă.

Iată un început de conversație rapid care vă poate ajuta în acest sens:

Bună [Nume],

Cu ceva timp în urmă, v-ați înscris pentru [Produs].

[Produsul] ajută oamenii să [rezolve problema nr. 1].

Am vrut să verific dacă această problemă este încă relevantă pentru tine sau ai găsit deja o soluție?

Să-mi dai de veste?

Cel mai bun,
Kalo

Cele mai bune practici de integrare SaaS — Concluzie

A face oamenii să convertească este greu, dar ce este ușor în SaaS? După cum puteți vedea, aici nu există hack-uri de creștere și remedieri rapide de 5 minute. Cu toate acestea, dacă respectați aceste reguli, vă puneți bazele de integrare pentru succes pe termen lung.

La Encharge, am ajutat zeci de companii SaaS să-și mărească ratele de conversie de probă cu e-mailuri bazate pe comportament. Dacă aveți nevoie de ajutor personal pentru conversia dvs. de probă, rezervați un apel rapid cu noi acum.

Mai multe resurse despre integrarea produsului

• Peste 16 e-mailuri de onboarding pe care le poți fura în 2020
• 10 startup-uri SaaS (ca tine) își împărtășesc cele mai bune e-mailuri de integrare
• Folosiți e-mailurile cu expirare de probă în mod greșit. Să o reparăm
• 45 Exemple eficiente de mesaje de bun venit analizate
• [Webinar] E-mailuri de integrare a utilizatorilor — Exemple și cele mai bune practici
• Care este durata perfectă de încercare SaaS?