15 valori cheie SaaS de care ar trebui să le pese fiecărei afaceri

Dacă nu construiți un proces bazat pe date în afacerea dvs., veți pierde bani din mână și veți pierde mult timp. În cazul în care aveți un proces bazat pe date, datele încă nu vă ajută să vă amânați la date.

Este foarte important să înțelegeți valorile dvs. Saas și să utilizați datele ca instrument sau dezvoltare Saas. Cu toate acestea, dacă nu utilizați datele Saas în mod corect, este posibil să vă pierdeți oportunitățile.

În acest articol, suntem bucuroși să vă prezentăm 15 valori cheie Saas de care ar trebui să le pese fiecărei afaceri .

Să intrăm în detalii acum!

Ce este SaaS (software ca serviciu?)

Software-ul ca serviciu (Saas) este o metodă de livrare a software-ului care permite accesul la date de pe orice dispozitiv numai cu o conexiune la Internet și un browser web. În modelul bazat pe cloud, furnizorii de software stochează și întrețin serverele, bazele de date și codul care creează o aplicație.

Acest model bazat pe web este atât de popular încât peste 60% dintre cei care caută software care apelează Software Advice doresc numai produse bazate pe web - mai puțin de 2% necesită software la sediu.

Ce face ca valorile SaaS să fie atât de importante?

Succesul SaaS este o formulă uriașă

Saas este considerată o industrie. Este grozav că succesul Saas provine dintr-o formulă uriașă pe care o urmează fiecare companie de abonament. Acest succes este prezis pe creșterea unui produs minunat, blocarea aceluiași articol în anumite moduri printr-un perete de plată și menținerea acelor clienți care trec prin peretele de plată atât de mult posibil prin utilizarea continuă.

Este cu siguranță destul de complicat să puneți această formulă în practică, dar toate modificările și optimizarea produsului depind de acel manual. Va crește o funcție pe durata de viață? O propunere de valoare mai mare va reduce costul de achiziție a clienților? Definirea răspunsurilor la aceste întrebări și repetarea pentru a conduce acele valori în mod corect este ceea ce înseamnă Saas și ceea ce simplifică dezvoltarea economiei abonamentului în raport cu alte verticale. Cu alte cuvinte, fiecare metrică devine un punct de sprijin care te ajută să mergi la decizia ta.

„Dacă nu o poți măsura, nu o poți îmbunătăți”

Aceste decizii devin mai simple pe măsură ce obiectivele solicită datele potrivite pentru a defini progresul către succes sau eșec. Nu rulați un proces formal de măsurare sau urmăriți valorile dvs. înseamnă că nu știți unde ați fost sau unde mergeți. Este clar. Cu toate acestea, multe organizații amestecă „setarea și urmărirea obiectivelor” încercând să optimizeze valorile incorecte sau să optimizeze într-o formă reactivă.

Să luăm MRR de exemplu. Pare a fi o idee grozavă pentru obiectivul principal atunci când creșteți MRR în fiecare lună, dar ce se întâmplă dacă acel MRR duce la un cost ridicat de achiziție a clienților? Trebuie să vă asigurați că urmăriți valorile corecte, în timp ce știți ce alte valori se introduc în acele valori. Acolo poți găsi adevăratul succes sau eșec. În plus, lucrul pozitiv este că îți aranjezi echipa în jurul unde trebuie să meargă compania.

Tipuri de metrici SaaS

Măsuri de creștere SaaS

Măsurile de creștere sunt create pentru a analiza motivația afacerii dvs. în ansamblu: capacitatea dvs. de a vă dezvolta și a continua să vă dezvoltați.

Atunci când combină aspecte ale vânzărilor, marketingului și succesului clienților, aceste valori vor arăta în mod clar performanța ta generală în câteva cifre (deci devin adesea o parte importantă a diligenței oricărui investitor).

Cunoașterea acestor valori Saas vă va ajuta în:

Înțelegeți cum crește afacerea dvs. și unde poate fi îmbunătățită performanța.

Formarea unui tablou de bord cu valori Saas dintr-o privire pentru a menține sănătatea organizației dvs. și pentru a optimiza performanța.

Transmiterea valorii afacerii dumneavoastră în curs de dezvoltare viitorilor investitori.

Valori de marketing SaaS

Achiziția rapidă, pe scară largă a clienților este o condiție prioritară pentru dezvoltare, iar aceste valori de marketing - valorile Saas sunt create pentru a vă face să înțelegeți și să vă creșteți capacitatea de a găsi noi vizitatori, clienți potențiali și clienți.

Pe lângă oferirea de informații despre achiziționarea clienților, aceste valori Saas ajută și la definirea calității potențialilor dvs. clienți. Mai presus de toate, vânzările și marketingul Saas nu ar trebui să existe în silozuri diferite, iar vizitatorii site-ului și clienții potențiali vor deveni fără sens dacă nu se convertesc în clienți plătitori.

Având în vedere că ambele funcții joacă un rol semnificativ în realizarea dezvoltării, este esențial să selectați valori care să acopere ambele tabere.

Valori de vânzări SaaS

Indiferent cât de „lipicios” sau „viral” este aplicația ta, procesele de vânzare devin extrem de importante în menținerea dezvoltării afacerii tale Saas.

Valorile de vânzări Saas vă ajută să determinați totul, de la eficacitatea departamentului dvs. de vânzări până la validitatea modelului dvs. de prețuri. În plus, vă vor oferi informații necesare despre clienții dvs. în ceea ce privește durata de viață, profitul și valoarea așteptate.

În mod esențial, extinderea unei afaceri Saas înseamnă mai mult decât obținerea de clienți: trebuie să aveți tipurile corecte de clienți.

Valori de succes a clienților SaaS

Se poate spune că achiziționarea de clienți ar putea să-i placă totul și finalul pentru startup-urile cu creștere scăzută. Cu toate acestea, cu cât deveniți mai mare, cu atât este mai greu să păstrați aceleași rate de dezvoltare în creștere.

Numai achiziția de clienți nu este suficientă pentru a vă menține dezvoltarea, iar când începeți să obțineți tracțiune, este important ca prioritatea dvs. să se schimbe. În loc să vă concentrați în continuare pe campaniile dvs. de vânzări și marketing, este timpul să vă concentrați asupra succesului clienților: susținerea dezvoltării prin păstrarea și modernizarea clienților actuali.

Aceste valori Saas sunt create pentru a înțelege comportamentul clienților - cum și de ce se alătură organizației dvs. - permițându-vă să creșteți valoarea pe care organizația dvs. o aduce clienților săi și, în consecință, să vă creșteți veniturile.

Valori cheie SaaS de care ar trebui să le pese tuturor companiilor

Rata de pierdere a clienților

Dacă scopul tău este să atragi clienți, este esențial să-i menții pe cei actuali.

Rata de pierdere a clienților identifică cât de multă afacere pierdeți într-o anumită perioadă de timp. Este una dintre cele mai semnificative valori în urmărirea sănătății zilnice a afacerii dvs. Deși abandonul este o realitate, vă puteți salva afacerea de la dezastru urmărind-o.

Churn poate oferi o mai bună înțelegere a reținerii clienților, oferind o perspectivă specifică asupra comportamentului pe anumite date sau perioade de timp.

Deoarece majoritatea afacerilor Saas se bazează pe abonamente anuale, menținerea clienților este la fel de esențială ca și obținerea unora noi. Când urmăriți rata de pierdere lunară sau trimestrială, asigurați-vă că vă aprofundați mai mult decât numărul de clienți. Indicarea personajelor acestor clienți reluați și a industriilor poate ajuta la înțelegerea motivului pentru care nu s-au reîmprospătat. Poate fi atent să vorbiți despre aceste informații în departamentele care includ vânzări, marketing și succesul clienților.

Schimbarea veniturilor

Este esențial să măsurați pierderea veniturilor cu pierderea clienților pentru a evalua efectul exterior pe care unii clienți îl pot avea asupra altora. Dacă prețul abonamentului fluctuează în funcție de numărul de locuri sau de utilizatori pentru care plătește un client, rata de pierdere a clienților ar putea fi mult mai diferită de rata de pierdere dacă unii clienți creează mai multe venituri decât alții.

Asigurați-vă că măsurați atât pierderea clienților, cât și a veniturilor, astfel încât să nu fiți surprins când raportați lunar sau trimestrial cifrele dvs. generale.

Valoarea pe viață a clientului

Valoarea de viață a clientului (CLV) este câți bani în medie pe care clienții dvs. îi plătesc în timpul interacțiunii lor cu organizația dvs. Valorile vă arată descrierea dezvoltării dvs. și pot fi clare în trei pași:

Identificați rata de viață a clienților dvs. împărțind numărul 1 la rata de pierdere a clienților. De exemplu, dacă rata de abandon lunară este de 1%, în acel moment durata de viață a clientului ar fi 100 (1/0,01 = 100)

Identificați-vă venitul mediu per cont (ARPA) împărțind suma veniturilor la cantitatea totală de clienți (100). Dacă venitul dvs. ar fi de 200.000 USD, ARPA ar fi de 2000 USD (200.000 USD/100 = 2.000 USD).

În cele din urmă, identificați-vă CLV înmulțind durata de viață a clientului cu ARPA. La acel moment, CLV dvs. ar fi de 200.000 USD (2.000 USD x 100 = 200.000 USD).

CLV indică cât valorează clientul tău mediu. Pentru startup-uri, poate arăta investitorilor valoarea afacerii tale. După cum am menționat anterior, majoritatea companiilor Saas aleg modele bazate pe abonament. Fiecare reînnoire aduce încă un an de venituri recurente, apoi crește valoarea pe viață pe client, ca urmare.

Costul de achiziție al clienților (CAC)

Costul de achiziție al clienților (CAC) indică suma exactă de bani pentru a câștiga clienți noi și câtă valoare contribuie aceștia afacerii tale. Atunci când este combinată cu CLV, această măsurătoare poate permite companiilor să se asigure că modelul lor de afaceri este aplicabil.

Găsiți CAC împărțind cheltuielile totale de vânzări și marketing (inclusiv personal) la cantitatea totală de clienți noi pe care îi câștigați într-o anumită perioadă de timp. De exemplu, dacă cheltuiți 200.000 USD pe lună și ați câștigat 100 de clienți noi, CAC-ul dvs. ar fi de 2.000 USD.

Noile companii ar trebui să se concentreze în principal pe achiziția de clienți. Ratele CAC complet cuantificate permit companiilor să-și controleze dezvoltarea și să evalueze exact valoarea procesului lor de achiziție.

Raportul CLV-CAC

CLV-to-CAC indică valoarea de viață a clienților dvs. și volumul total al cheltuielilor pe care le cheltuiți pentru a-i câștiga - într-o singură măsurătoare. Această măsurătoare arată starea de sănătate a planului dvs. de marketing, astfel încât să vă puteți concentra pe programe care sunt eficiente sau să schimbați strategiile care nu sunt.

Este simplu să calculezi CLV-la-CAC comparând CLV și CAC. În general, o organizație sănătoasă ar trebui să aibă un CLV care este de cel puțin trei ori mai mare decât CAC-ul său. Orice mai jos și pierzi mulți bani. Dacă raportul este mai mare și cheltuiți prea puțin și, eventual, pierdeți o afacere.

Scorul de implicare a clienților

Un scor de implicare a clienților vă poate arăta cât de implicat este un client - care este frecvența de conectare, de ce utilizează software-ul dvs. și alte valori care indică posibilitatea ca acesta să renunțe sau nu.

Ca și cum ar folosi software-ul dvs. zi de zi sau de mai multe ori pe zi, le va fi mai dificil să decidă să încheie un abonament la o parte din rutina lor de zi cu zi. Este corect?

Scorul de implicare a clienților pentru fiecare companie nu va fi același. Se bazează pe modul în care un utilizator vă folosește software-ul. Pentru a vă găsi propriul punctaj de implicare a clienților, faceți o listă de intrări care prevestesc fericirea și longevitatea unui client - începând cu a vă căuta cei mai fericiți și de lungă durată clienți. Se semnează serviciul zi de zi? Au etape de utilizare într-o anumită perioadă de timp?

Când aveți deja lista de intrări și atribuiri de valoare, bazându-vă pe cât de importante sunt acestea pentru loialitatea clienților, este posibil să aflați un scor de implicare general pentru clienții dvs., astfel încât să puteți măsura pur și simplu sănătatea clienților cu un singur punct de date.

Scorul de sănătate a clienților

La fel ca scorul de implicare a clienților, organizația dvs. ar trebui să aibă un scor care să permită managerilor de succes al clienților din prima linie să prezică durabilitatea unui client în relația cu compania dvs. - și dacă este în pericol.

Pentru a construi și a menține o bază de clienți, este esențial să utilizați un instrument de servicii pentru clienți care implică o analiză predictivă. Acest lucru se datorează faptului că, deoarece un client dorește să-și elimine abonamentul, este prea târziu. Dacă doriți să împiedicați clienții să se retragă, trebuie să utilizați datele pentru a lucra activ pentru a o opri.

Prin urmare, scorul de sănătate a clienților, care atribuie diverse valori diferitelor semnale de loialitate sau abandon al clienților, permite personalului dumneavoastră să aibă o imagine de ansamblu asupra activităților clienților lor. Prin urmare, ei pot contacta clienții care probabil abandonează folosind resurse educaționale și ajutor suplimentar.

Rata de lead-to-client

Această valoare indică modul în care creați clienți potențiali pregătiți pentru vânzări și vă îmbunătățiți în timp. Afișează numărul mediu de clienți potențiali care devin clienți plătitori. Aceasta înseamnă că indică dacă procesul dvs. de vânzări și planurile de reținere a clienților potențiali sunt eficiente sau nu.

Este foarte ușor să măsori rata de lead-to-client. Alegeți cantitatea totală de clienți pentru o anumită lună, împărțiți-o la cantitatea totală de clienți potențiali, apoi înmulțiți acea cifră cu 100. De exemplu, zece clienți într-o lună cu 1.000 de clienți potențiali ar duce la o rată de 1% dintre clienți potențiali. .

Una dintre cele mai potrivite modalități de a colecta aceste date este implementarea raportării în buclă închisă. Când integrați software-ul dvs. de management al relațiilor cu clienții cu AVADA, de fiecare dată când se obține o afacere, acel contact este salvat ca client în rapoartele AVADA. Înțelegând modul în care diferiți clienți se închid, veți avea date unice despre care strategii au fost cele mai eficiente și în activitate comună pentru toți clienții. În plus, acest lucru va facilita construirea de noi programe de marketing pe tot parcursul anului.

Rata de conducere după ciclul de viață

Un prospect tipic este un prospect care începe să-și efectueze cercetarea. Cu toate acestea, clasificarea clienților potențiali în subcategorii va arăta exact pasul în care se află în procesul de cumpărare.

Client potențial calificat în marketing (MQL): un client potențial care a făcut cercetări suplimentare, inclusiv descărcarea de cărți electronice și revenirea pe site-ul dvs.

Sales calificat lead (SOL): Un client potențial care a depășit stadiul incipient de cercetare, cel mai probabil evaluează furnizorii. Această persoană merită o urmărire directă a vânzărilor.

Procesul de vânzare sau produsul Saas poate fluctua oriunde de la câteva zile la un an. Înțelegerea termenilor de calificare a clienților potențiali (lead, MQL, SQL) va arăta unde pot fi prinși în canal. Deoarece cercetarea este efectuată în cea mai mare parte de către client, este decizia lui să facă un pas mai departe și să solicite o demonstrație sau o încercare gratuită. Așadar, specialiștii în marketing ar trebui să calculeze clienții potențiali atât ca valoare generală, cât și în fiecare lună pe etapă a ciclului de viață. Acest lucru vă oferă o perspectivă bună asupra șanselor de reținere a clienților potențiali și instruiți urmărirea vânzărilor într-un mod adecvat.

Scorul net de promovare

Evaluarea Net Promoter Score (NPS) arată performanța afacerii dvs. în funcție de ochii clientului. În timp ce toate celelalte valori despre care am vorbit se bazează pe benchmark-uri interne, NPS indică poziția ta exactă ca creator de valoare în ochii clientului.

Cu această măsurătoare, toate organizațiile își pot clasifica clienții în trei grupuri - promotori, pasivi și detractori. Puteți face această împărțire în funcție de întrebarea „Cât de posibil să vă recomande unui prieten?” Cei care vă dau 9 sau 10 pe scara de la 0 la 10 vor fi promotori. Cei care vă dau 8 sau 7 vor fi pasivi. 6 și mai jos vor fi detractori.

Pentru a afla scorul net al promotorului, trebuie să scazi procentul de detractor din procentul promotorilor. Nu trebuie să vă pese de pasivi, deoarece răspunsul lor este neclar.

Scorul dvs. net de promovare arată gradul de placut al produselor dvs. Un număr de persoane care probabil recomandă, spun, de asemenea, că va trebui să vă concentrați mai puțin pe achiziție, deoarece s-ar putea să obțineți noi clienți din recomandări.

Este esențial să formulați câteva întrebări pentru ca clienții să obțină mai mult din scorul dvs. NPS. Este posibil să-i întrebați de ce vă acordă ratingul pe scara NPS. De asemenea, îi puteți întreba pentru a vedea ce le place la produsul dvs. Datorită acestui feedback, puteți înțelege avantajele și dezavantajele produselor dvs.

Pentru a îmbunătăți NPS, este important să stimulați feedbackul din partea clienților. Stimulați clienții să scrie comentarii pozitive despre produsul dvs. Dacă un KOL, de exemplu, folosește produsul dvs., rugați-l să scrie o recenzie pe blogul său și să o distribuie pe rețelele sociale.

Perioada de rambursare

Perioada de rambursare este o perioadă în care o organizație își poate recupera investiția peste sau poate atinge pragul de rentabilitate.

Luați un exemplu. Dacă compania X cheltuiește 500.000 USD și este planificată să câștige 250.000 USD în primul an și 350.000 USD în anul următor, perioada de rambursare ar fi de aproximativ un an și jumătate.

Perioada de rambursare vă va oferi prima impresie asupra gradului de risc pe care îl poate întâmpina organizația.

Dacă perioada de rambursare este scurtă, compania va deveni probabil pozitivă a fluxului de numerar. Acest lucru ar trebui să fie bine planificat pentru a recupera investiția cât mai repede posibil.

Venituri lunare recurente

Venitul lunar recurent (MRR) poate fi înțeles ca fiind venitul pe care companiile sunt sigure că îl vor obține pe lună.

Pentru a măsura MRR, înmulțiți cantitatea totală de clienți plătitori cu venitul mediu câștigat per client. Pentru a vă urmări performanța în ceea ce privește valoarea, este esențial să vă clasificați în trei sub-valori - MRR nou, MRR de extindere și MRR de pierdere.

Noul MRR este venitul de la noi utilizatori în fiecare lună.

MRR de extindere este venitul atunci când un utilizator trece la un plan cu un preț mai mare.

Churn MRR este venitul pe care îl pierdeți atunci când un utilizator anulează un plan sau trece la un plan cu preț redus.

Venitul lunar recurent este important deoarece cu cât venitul previzibil este mai mare, cu atât sunt mai mari oportunitățile de a fi în funcțiune. Deci, MRR ar trebui dezvoltat constant.

Există o mulțime de strategii inteligente pentru a vă crește MRR. De exemplu, este posibil să degrupați caracteristicile produsului și să oferiți o plată anticipată anuală.

Rata anuală de rulare

Rata anuală de rulare (ARR) este venitul pe care companiile sunt sigure că îl vor obține în fiecare an. Pentru a calcula ARR, înmulțiți MRR cu 12 (luni), ceea ce duce la venitul anului.

Presupunând că nu au avut loc modificări în anul curent, ARR permite companiilor să prezică câștigurile și veniturile anuale pentru anii următori. Poate fi utilizat pentru dezvoltarea pe termen lung, deoarece depinde de rapoartele anuale.

Creșterea ARR este foarte utilă pentru a arăta dacă afacerea dvs. funcționează bine sau nu. Pe măsură ce venitul lunar recurent în creștere, va avea ca rezultat o creștere a ARR.

Vizite unice, trafic organic/plătit și utilizatori activi

Vizitele unice lunare reprezintă numărul de vizite unice pe care site-ul dvs. le realizează în fiecare lună.

În secțiunea de analiză a audienței, Google Analytics vă va arăta vizitatorii dvs. unici lunari. Dacă o persoană vă vizitează site-ul de mai multe ori într-o lună, dar folosește același dispozitiv de fiecare dată pentru a vizita, acesta va fi calculat ca un singur vizitator.

Această valoare are scopul de a indica cât de bine vă conduceți traficul pe site-ul dvs. Noii vizitatori unici au nevoie să dezvolte acoperirea produsului de afaceri. Cât de mult poți dezvolta din vizite repetate. Trebuie să îmbunătățiți vizualizările unice de-a lungul lunilor pentru a menține dezvoltarea în marketing.

Pentru a crește numărul de vizite unice lunare, creați un plan de marketing de conținut. Un sfat este să profitați de Facebook Lookalike Traffic. Această funcție vă permite să ajungeți la clienți noi în funcție de tipul dvs. de utilizator existent.

Trafic organic/plătit

Traficul organic este reprezentat de utilizatorii care caută și vizitează site-ul dvs. prin motoarele de căutare precum Google sau Bing. Acest trafic este obținut prin canale neplătite. Între timp, traficul plătit este câștigat prin canale plătite - PPC, reclame pe rețelele sociale sau conținut sponsorizat.

Tot ce trebuie să faceți este să vă conectați la Google Analytics. Este necesar să vă clasificați datele clienților după tip - noi, care revin, recurente.

Cu o perspectivă clară asupra modului în care vizitatorii dvs. caută, vă puteți optimiza planurile de achiziție de trafic. Dacă, de exemplu, cheltuiți prea mult pe PPC și primiți puțin trafic de la acest canal plătit, este posibil să reduceți cheltuielile de aici. Cu toate acestea, dacă organice se dezvoltă pe site-ul dvs., vă puteți concentra mai mult pe menținerea conținutului veșnic verde pentru a menține accesele care ajung.

Puteți face o cercetare puternică a cuvintelor cheie, legături interne și externe, conținut veșnic verde pentru a obține mai mult trafic organic. Lucrul conform celor mai recente reglementări Google privind SEO este cel mai important lucru pentru a rămâne în fruntea unei căutări. Nu uitați să luați în considerare atât căutările de cuvinte cheie lungi, cât și scurte pe care oamenii le caută pe Internet. În plus, unele canale plătite pentru tine sunt campanii Instagram și Linkedin.

Concluzie

Tocmai v-am oferit lista cu 15 valori cheie Saas de care ar trebui să le pese fiecărei afaceri . Sper că puteți găsi câteva valori pentru a vă dezvolta mai mult afacerea în viitor. Puteți lăsa o întrebare în caseta de comentarii dacă doriți. Suntem foarte bucuroși să auzim de la tine.

O zi plăcută! Mulțumesc!

S-ar putea sa-ti placa si:

• Vânzări SaaS - Arta de a vinde software
• Ce este un certificat de revânzare? 10 întrebări pe care oamenii le pun mereu despre certificatele de revânzare
• Ce este vânzările interne? Cum să reușiți cu vânzările interne