Marketing SaaS: ce este și cum să vindeți eficient software-ul ca serviciu
Publicat: 2023-10-20Conduceți o companie SaaS și doriți să vă îmbunătățiți rezultatele? Sau poate te gândești să începi unul și vrei să începi lucrurile cu piciorul bun? În acest articol, vă vom oferi toate informațiile esențiale pentru a începe. În plus, împărtășim experiența directă a uneia dintre cele mai de succes companii SaaS din Spania, prin amabilitatea CEO-ului său. Descoperiți cum au obținut rezultate remarcabile prin valorificarea inbound marketing pentru a-și relansa serviciul.
Ce este marketingul SaaS?
SaaS este orice serviciu software care permite clienților să acceseze datele companiei de pe orice dispozitiv și într-un mod sincronizat. Prin urmare, marketingul software cuprinde toate strategiile de marketing axate pe promovarea acestor servicii. Companiile care oferă aceste tipuri de instrumente sunt foarte specifice și, prin urmare, necesită un marketing foarte specific.
Care sunt provocările marketingului SaaS?
Valoarea Serviciului
A face clientului să cunoască valoarea serviciului este o provocare, deoarece nu avem de-a face cu un produs, ci cu un serviciu cloud. Comunicările trebuie să se concentreze pe a arăta clientului că plătirea pentru el merită.
Procese de vânzare
Procesele de vânzare pentru acest tip de serviciu sunt în general lungi, așa că o parte a strategiei ar trebui să vizeze reducerea acestuia cât mai mult posibil.
Noi strategii digitale
Marketingul care vizează vânzarea de software trebuie să se adapteze. În acest sector, strategiile care funcționează cel mai bine sunt poziționarea SEO, magneții potențiali și scoringul potențial. Mai jos le explicăm mai în profunzime.
- Poziționarea SEO se referă la o serie de lucruri, cum ar fi scrierea de conținut, etichetarea bogată a datelor și link-urile de intrare. Din experiența noastră, inbound marketing pentru SaaS funcționează pe termen lung, deoarece este axat pe clasarea mărcii în primele poziții în motoarele de căutare.
- Magneții de plumb sunt conținut descărcabil care oferă utilizatorilor informații valoroase în schimbul părăsirii datelor lor. Magneții de plumb pot fi cărți electronice, seminarii web, cursuri, infografice și multe altele. Important este că vă ajută să vă măriți baza de date de clienți potențiali.
- În cele din urmă, scorul potențial este o tehnică foarte puternică pentru a califica potențialii și a-i clasifica. Cele cu cel mai mic scor sunt cele care sunt încă foarte reci sau departe de conversie, deci nu sunt prioritare. Cei cu un scor mediu sau cald sunt lead-uri calificate. Puteți începe să comunicați cu ei și să încercați să-i mutați înainte în pâlnie. Cei cu un scor mare (clienți potențiali) sunt cei care sunt gata să cumpere și să discute cu un reprezentant de vânzări.
Generarea de leaduri
Pentru ca generarea de clienți potențiali să funcționeze în lumea SaaS, este foarte important să integrați formularele și să le optimizați. Pentru a face acest lucru, trebuie să fiți foarte clar cu privire la informațiile pe care doriți să le includeți, adică ce trebuie să știți pentru a determina ce clienți potențiali au cel mai mare șans să facă conversie?
Pentru a face acest format mai eficient, vă recomandăm să utilizați formulare inteligente. Acest tip de formular se adaptează la vizitatorul site-ului web și personalizează câmpurile prin adăugarea sau eliminarea întrebărilor. Astfel, în funcție de stadiul în care se află rolul principal sau de țara din care provine, va apărea un tip de formă sau alta.
De asemenea, vă recomandăm să integrați aceste formulare în CRM.
Transformare digitală
În cele din urmă, ceva pe care îl recomandăm întotdeauna clienților noștri este să integrăm instrumente precum HubSpot pentru toate beneficiile pe care le aduce, inclusiv automatizări. Acestea vă permit să automatizați urmărirea clienților potențiali pe parcursul campaniei de marketing, să adaptați și să vizualizați fluxurile de lucru și multe altele, astfel încât echipele dvs. să poată petrece mai mult timp pe sarcini creative, strategice și de servicii pentru clienți.
Studiu de caz: Influență
Influencity este o companie SaaS care are un model de abonament lunar și anual și oferă clienților (marci finale sau agenții de publicitate) un instrument care îi ajută în strategiile de marketing influencer.
Un aspect care diferențiază Influencity de concurență este flexibilitatea și adaptabilitatea acestuia, deoarece instrumentul poate satisface nevoile oricărui client. De exemplu, poate fi folosit pentru a lucra atât cu microinfluencer, cât și macroinfluencer, și pentru lucrul cu toate tipurile de campanii.
Influencity are una dintre cele mai mari baze de date de influență din lume, cu peste 200 de milioane de profiluri înregistrate cu peste o mie de urmăritori. Se concentrează pe cele mai importante trei rețele sociale de astăzi: TikTok, Instagram și YouTube.
Acum să vedem cum a reușit Influencity să crească achiziția organică de clienți potențiali cu 240% în doar un an. În principal, succesul său s-a datorat trecerii cu un pas dincolo de campaniile plătite și pătrunderii în lumea marketingului inbound. Cu campanii plătite au obținut întotdeauna rezultate bune când a venit vorba de a genera oportunități de vânzări, dar au decis să meargă pe o strategie organică de generare de lead-uri care să funcționeze de la sine pe termen mediu și lung. În strategia lor de inbound marketing, s-au concentrat pe SEO, publicarea de articole, generarea de clienți potențiali și magneții de clienți potențiali.
Desigur, pentru a gestiona tot acest conținut aveau nevoie de tehnologia potrivită, așa că au decis să meargă pe HubSpot. Cu acesta, au putut să-și dezvolte întreaga strategie de intrare și să automatizeze comunicațiile în toate etapele canalului de conversie.
Cum a ajutat Cyberclick să influențeze marketingul SaaS
Cyberclick a avut plăcerea de a ajuta Influencity cu strategia lor de inbound marketing. Iată pașii pe care i-am făcut:
- Pop-up cu formular : Această fereastră pop-up apare pe site atunci când un utilizator efectuează o anumită acțiune sau când petrece o anumită perioadă de timp pe pagină. De obicei, oferă utilizatorului ceva (cum ar fi conținut de calitate) în schimbul părăsirii datelor. Sunt folosite nu numai pentru a capta clienții potențiali, ci și pentru a le califica.
- CTA-uri : acestea pot fi prezente în diferite părți ale unui site web și încurajează utilizatorul să efectueze o acțiune care vă interesează ca companie.
- Chatboți : sunt utili atunci când vine vorba de calificarea clienților potențiali și de a oferi un serviciu bun pentru clienți, care face marca dvs. să iasă în evidență față de concurență.
- Blog : Obiectivul a fost crearea de conținut valoros și, astăzi, Influencity a devenit un punct de referință pentru influenceri.
- Videoclipuri : Acest format este fundamental astăzi pentru a comunica informații. Videoclipurile ne permit, de asemenea, să creștem timpul pe care oamenii îl petrec pe o pagină.
- Pagina de destinație : aceasta este o pagină care face parte din site-ul web al unei mărci, dar care are scopul doar de a converti un vizitator într-un client potențial sau de a efectua o acțiune intenționată.
Principalele diferențe între o strategie Outbound și Inbound
În povestea noastră de succes, ați văzut cum abordăm clienții potențiali din două perspective diferite, dar complementare: vânzările outbound prin campanii plătite și vânzările inbound prin atragerea de clienți potențiali prin conținut valoros.
Deși este posibil să fi observat unele diferențe, am dori să le clarificăm evidențiind principalele distincții de mai jos.
Strategia de ieșire :
- Comunicare unilaterală.
- Procese standardizate.
- Căutare constantă de clienți.
- Produsul este centrul strategiei.
Strategia de intrare :
- Comunicare bilaterală.
- Procese personalizate.
- Clienții ajung la produs singuri.
- Consumatorul este centrul strategiei.
Pe scurt, marketingul SaaS și software cu o strategie de intrare se concentrează pe identificarea punctelor dureroase ale clienților țintă, poziționarea ca consultant de încredere și alinierea întregului proces de vânzări cu călătoria clientului.
Dacă sunteți o companie SaaS, sperăm că acest articol a oferit informații valoroase care vă vor ajuta să vă îmbunătățiți strategia de marketing software.