Strategie de marketing SaaS - Un ghid complet pentru a vă extinde afacerea

Companiile software ca serviciu (SaaS) au și vor continua să preia sau să perturbe zone uriașe ale economiei. Această transformare a fost stimulată de progresele tehnologice: dezvoltarea software-ului este acum mai ușoară și mai accesibilă decât oricând, iar potențialul bază de clienți pentru întreprinderile SaaS este enormă.

În timp ce progresele tehnologice au alimentat dezvoltarea software-ului, modelul de afaceri bazat pe abonament adoptat de multe companii SaaS este cel care l-a propulsat în prim-planul industriei. În cele mai multe cazuri, companiile SaaS percep o taxă lunară de abonament pentru produsul lor, care este furnizat și păstrat în întregime în cloud. Datorită modelului de afaceri prin abonament, organizațiile obțin profitabilitate în timp și trebuie să ofere în mod continuu valoare clienților lor pentru a evita pierderea acestora din cauza abandonului.

Clienții tind să prefere plăți lunare mai mici, în timp ce investitorii doresc venituri previzibile, recurente, care ajută la o mai bună prevedere și înțelegere a stării de sănătate a companiei. Și când vine vorba de sănătatea unei companii, extinderea este esențială pentru succes. Pentru a vă ajuta cu acest lucru, am întocmit o listă de tactici pe care companiile SaaS le pot utiliza pentru a-și spori eforturile de generare de clienți potențiali.

Ce este Software-ul ca serviciu (SaaS)?

SaaS (software ca serviciu) furnizează date prin acces la internet și un browser web de pe orice dispozitiv. În această paradigmă bazată pe web, furnizorii de software sunt responsabili pentru găzduirea și întreținerea serverelor, bazelor de date și codului care alcătuiesc aplicația în cauză.

În două aspecte importante, paradigma tradițională de distribuție a software-ului on-premise diferă de modelul de livrare SaaS. În primul rând, deoarece implementările SaaS nu necesită achiziționarea de hardware costisitor, clienții pot externaliza majoritatea obligațiilor IT care altfel ar fi necesare pentru depanarea și întreținerea software-ului intern. În al doilea rând, sistemele SaaS sunt plătite frecvent pentru utilizarea unui model de abonament, în timp ce software-ul on-premise este în mod normal achiziționat folosind o licență perpetuă care trebuie plătită integral în avans.

În plus, utilizatorii la sedi pot fi obligați să plătească costuri de întreținere și suport de până la 20% din veniturile lor anuale totale. Când vă abonați la un sistem SaaS, taxa de abonament anuală sau lunară va include adesea licența software, asistența și majoritatea altor taxe.

Diferența dintre marketingul SaaS și marketingul tradițional

În timp ce pâlniile tradiționale sunt folosite de multe companii SaaS, pâlnia AAARRR, sau pâlnia pirat, este folosită de multe altele. Pâlnia AAARRR, sau pâlnia pirat, este o pâlnie specializată care se concentrează pe întregul ciclu de viață al lead-ului, precum și pe ceea ce se întâmplă după ce a fost făcută achiziția inițială, spre deosebire de pâlnia tradițională, care este mai axată pe achiziție. Pâlnia include 6 faze: conștientizare, achiziție, activare, reținere, recomandare, venituri.

Diferă de pâlnia tradițională de marketing prin faptul că este mai preocupat nu doar de obținerea de clienți potențiali, ci și de păstrarea și monetizarea acelor clienți potențiali, toate acestea fiind acțiuni care au loc după finalizarea procesului inițial de cumpărare.

Unele metode de marketing SaaS produc cicluri de vânzări rapide, iar apoi altele produc cicluri de vânzări destul de lente. Este dificil de anticipat rezultatul vânzărilor SaaS, deoarece acestea sunt atât de imprevizibile. Acest lucru se datorează ușurinței cu care software-ul poate fi achiziționat online, precum și ușurinței cu care se poate înscrie și descărca software-ul de pe internet.

Cu toate acestea, nu toate produsele SaaS sunt la fel de rapide pe piață ca altele, iar cele care vând companiilor sunt probabil să aibă un ciclu de vânzări mai lung. Acest lucru este cel mai probabil atribuit faptului că un număr mare de firme nu necesită o soluție instantanee la problemele lor. Când vindeți SaaS unui client, ciclurile de vânzare sunt adesea mai scurte, deoarece clientul are adesea nevoie imediată de produs. Când aveți de-a face cu cicluri de vânzări incerte, a avea o agenție SEO SaaS la îndemână poate fi benefică în identificarea șanselor de creștere și accelerarea vânzărilor.

Avantajele marketingului SaaS

Managementul și relația cu clienții

Unul dintre cele mai importante obiective ale unei strategii de marketing SaaS este menținerea unei relații pozitive cu clienții existenți. Specialiștii de marketing SaaS trebuie să se concentreze pe asigurarea unei satisfacții consecvente a clienților, astfel încât clienții lor să nu ia în considerare abandonarea completă a platformei lor. Scopul lor principal este de a menține clienții mulțumiți și de a continua să-i servească cât mai mult timp posibil.

Dezvoltare mai bună a produsului

Având astfel de utilizatori de internet devotați, poate ajuta, de asemenea, la dezvoltarea de produse mai bune. Deoarece utilizatorii sunt online în timp ce interacționează cu un produs SaaS, aceștia pot oferi feedback imediat cu privire la performanța acestuia. Atunci când utilizatorii oferă input direct, diferite departamente sunt implicate în proces. Oferirea de asistență pentru clienți poate ajuta la rezolvarea oricăror probleme, iar agenții de marketing digital pot folosi informațiile pentru a scrie noi postări pe blog, pentru a dezvolta instruire suplimentară pentru a răspunde la întrebările frecvente sau pentru a servi ca prim punct de contact atunci când feedback-ul este primit prin intermediul rețelelor sociale sau al forumurilor comunitare. .

Generarea de lead-uri

Scopul principal al marketingului SaaS este de a menține clienții fericiți și de a reveni. Leadurile fiind nucleul vital al unei firme SaaS, marketerii trebuie să conceapă și să implementeze o varietate de strategii de generare a cererii pentru a identifica consumatorii pregătiți pentru vânzări și pentru a exclude cercetătorii sceptici din grupul de clienți potențiali. Nevoile unei strategii foarte bune de generare de lead-uri includ distribuția și deținerea de conținut de înaltă calitate, prezența „oamenilor potriviți”, utilizarea unei stive robuste de tehnologie de marketing și implementarea unor procese eficiente.

Oportunități de upselling

Atunci când clienții se bazează pe un produs SaaS pentru a-i ajuta cu o mare parte a sarcinii lor, ei ajung rapid să aprecieze ce are de oferit platforma. Upselling pentru clienții existenți este mai simplu atunci când clienții experimentează un sentiment de loialitate față de o afacere, care poate fi realizat prin anumite componente de marketing, cum ar fi dezvoltarea comunității și social media.

8 cele mai comune strategii de marketing SaaS pentru afacerea dvs

1. Marketing de conținut

La fel ca investițiile inteligente, marketingul de conținut crește în valoare în timp. Industria competitivă de marketing de conținut SaaS este dificil de pătruns în cazul în care nu reușiți să produceți în mod constant conținut personal de înaltă calitate, cu valoare adăugată pentru potențialii dvs. clienți SaaS care sunt optimizați pentru cuvinte cheie.

Cu toate acestea, în cele din urmă, conținutul continuă să fie ceea ce conduce clienții potențiali, nu orice alt tip de marketing, cum ar fi publicitatea cu plata-pe-clic (PPC). Conținutul este tratat ca un activ, deoarece companiile sunt cele care îl dețin, în timp ce publicitatea online este un produs închiriat. Puteți folosi oferte de conținut bazate pe persoană pentru a oferi conținut mai valoros în schimbul informațiilor de contact.

Deși furnizarea tuturor acestor instrumente gratuite în schimbul unei adrese de e-mail este o practică normală pentru companiile SaaS cu o creștere rapidă, aceasta este unică pentru start-up-urile SaaS cu o creștere mare. Rețineți că această diferențiere este semnificativă pentru marketerii SaaS.

2. Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)

Marketingul de conținut și SEO funcționează împreună, deoarece sporesc capacitatea de căutare a conținutului dvs. în motoarele de căutare precum Google, Bing etc. SEO off-page, denumit uneori link building, implică atât optimizarea în pagină, cât și în afara paginii.

SEO pe pagină necesită, de asemenea, crearea de conținut care să-i intereseze pe cititori, să-i ademenească să facă linkuri către acesta și să-i încurajeze să-l distribuie. Unele strategii pentru creșterea clasamentului în motoarele de căutare includ strategia de cuvinte cheie, legăturile interne, utilizarea titlurilor și a cuvintelor cheie, precum și viteza de descărcare a paginii și interfața cu utilizatorul.

SEO off-page se referă la crearea de link-uri de înaltă calitate. Link-urile de calitate de la site-uri credibile și de încredere sunt întotdeauna mai valoroase decât cantitatea. O altă măsură cheie a calității este distribuirea și linkurile de la conturi influente de rețele sociale. Construirea unei strategii eficiente de distribuție este cea mai bună abordare pentru a obține link-uri și acțiuni.

3. Probe gratuite

Sectorul SaaS a găsit o nouă sursă de generare de lead-uri foarte valoroasă în numărul tot mai mare de teste pentru produse. Dacă oferiți unui public cunoscător de tehnologie, atunci încercările sunt o tehnică deosebit de puternică de generare de clienți potențiali. Fără efort de marketing continuu, puteți continua să vă construiți generarea de clienți potențiali.

Pentru acele unități care nu se obișnuiesc, ar trebui să oferiți asistență, astfel încât consumatorii să aibă o experiență grozavă atunci când vă testează produsul. Acest lucru depinde de complexitatea produsului și de economia unității. În acest scop, pot fi utilizate fie prin apeluri telefonice, seminarii web de grup, e-mailuri automate sau o combinație a tuturor celor trei.

Perspectorii doresc valoare, dar nu vor fi de acord cu termenii dvs. dacă îi inundați cu oferte. Străduiți-vă pentru echilibru: oferiți un nivel ridicat de valoare fără a cheltui prea mulți bani. Sunt necesare încercări și erori pentru a rafina procesul, dar un proces de optimizare continuă poate duce la o aprovizionare din ce în ce mai mare de clienți potențiali înalt calificați.

4. Marketing de recomandare

Clienții care trimit recomandări sunt printre cei mai productivi clienți potențiali. Deși recomandările sunt de obicei ieftine și se închid rapid, există o nepotrivire între vânzări și marketing.

Pentru a optimiza performanța campaniei, concentrați-vă mai întâi pe lansarea programului dvs. de recomandare. De asemenea, am dori să vă sfătuim să configurați o pagină de destinație pe site-ul dvs. și să o optimizați unde utilizatorii pot face recomandări.

Înainte de a primi recomandări, asigurați-vă că le spuneți potențialilor clienți ce este important când vine vorba de recomandări. Acesta poate fi titlul jobului lor, sau industria în care lucrează sau cât de mare este compania. Pentru a clarifica mai mult, ar trebui să vă asigurați că precizați în mod explicit când, cum și dacă oamenii vor fi stimulați. Echipele de marketing pot ajuta personalul de vânzări, succesul clienților și de asistență să solicite recomandări prin dezvoltarea de întrebări șablon care sprijină inițiativele acestor echipe.

5. Co-marketing

Un număr semnificativ de companii SaaS lucrează cu alte companii într-o campanie de co-marketing. De exemplu, o companie SaaS care se adresează unui set complementar de clienți poate face echipă cu o altă companie care are o viziune similară asupra afacerii sau stilului de afaceri.

De obicei, organizațiile care participă la un efort de marketing, cum ar fi producerea unei cărți electronice, realizarea unui webinar sau publicarea de cercetare, fiecare contribuie cu ceva la campania generală. De asemenea, companiile participante sunt împărtășite cu clienții potențiali generați și costurile suportate.

Fiecare dintre cele două companii are opțiunea de a-și extinde urmărirea utilizând platforma celeilalte și pot ajunge la un demografic diferit. Co-marketingul este eficient atunci când ambele părți sunt pe aceeași pagină. Avantajul co-marketingului este că vă poate ajuta să obțineți noi clienți, să câștigați un public și să vă expuneți capacitatea de a gândi dincolo de cutie.

6. Google AdWords

În general, PPC este destul de popular, deoarece oferă diverse beneficii. Ajută site-ul dvs. să fie văzut în traficul vizat și este extrem de scalabil, ceea ce înseamnă că puteți ajusta cât plătiți în fiecare zi pentru a satisface nevoile afacerii dvs. Pe lângă faptul că are o predictibilitate inerentă semnificativă atât asupra costurilor, cât și asupra rezultatelor, are și o mare parte din acel grad de predictibilitate intrinsecă asociat cu acea funcție, care atrage în mod special directorii financiari sau cei care au supravegheat în mod tradițional bugetele de marketing.

Pentru a veni cu cele mai bune sfaturi, cel mai bine este să efectuați o serie de teste și să observați care activitate generează cel mai mare randament al investiției pentru organizația dvs. Putem obține volume uriașe de trafic și clienți potențiali prin PPC dacă suntem gata să plătim pentru asta.

7. Retargeting

Prin reangajarea persoanelor care au părăsit site-ul dvs. web, puteți îmbunătăți semnificativ rata de conversie a site-ului dvs. Cu retargeting, puteți utiliza istoricul de navigare anterior al vizitatorilor site-ului dvs. pentru a afișa reclame online pe tot web. De exemplu, când răsfoiți un site de cumpărături online pentru un articol, părăsiți site-ul și apoi vedeți publicitate aferentă pe site-uri web sau pe rețelele sociale, tocmai ați experimentat retargeting.

Retargeting poate fi folosit pentru a converti vizitatorii site-ului web în consumatori, indiferent de afacerea în care vă aflați. Cu alte cuvinte, de exemplu, puteți utiliza evenimente, cum ar fi e-mailul și navigarea pe web sau participarea la un webinar, ca mijloc de a iniția o campanie, în timp ce anumite soluții de marketing vă permit să vizați persoane care nu v-au vizitat încă site-ul web.

8. Email marketing

Când sunt aplicate strategic, campaniile de marketing prin e-mail bine gândite au potențialul de a produce un ROI extraordinar. Îl puteți folosi pentru a câștiga clienți noi și pentru a le spune clienților actuali despre îmbunătățirile produselor.

7 sfaturi pentru a vă optimiza strategiile de marketing SaaS

1. Ajustați procesul de înregistrare

Când schimbați modul în care vă cumpărați produsul SaaS, veți observa o îmbunătățire mare a ratei de conversie. Ratele de conversie reduse ar putea apărea dacă fluxul de înregistrare impune utilizatorilor să introducă o mulțime de informații, cum ar fi numele companiei, rolul, dimensiunea etc. Ținând cont de punctul pe care tocmai l-ați ridicat, perspectivele dvs. pot fi incerte dacă produsul dvs. merită. tot efortul suplimentar asociat cu înregistrarea.

Cea mai ușoară metodă de a scăpa de această rezistență este de a furniza utilizatorului informațiile esențiale, cum ar fi numele și e-mailul, într-o manieră care să le permită să parcurgă imediat procesul. În cazul în care încă nu sunteți convins de eliminarea câmpurilor obligatorii, precizați de ce le solicitați să aibă toate datele necesare. De asemenea, a face check-out mai mult un proces în doi pași decât un proces într-un singur pas ar putea crește ratele de conversie cu aproximativ 10%. Numele și e-mailurile sunt în primă fază; Urmează datele cardului de credit.

2. Utilizați modelul de prețuri freemium

Majoritatea companiilor axate pe SaaS urmează un model freemium pentru a achiziționa clienți și a genera mai multe conversii. Produsul dumneavoastră este oferit clienților potențiali gratuit pe toată durata de viață a clientului, care este cunoscut sub numele de modelul freemium. Cu alte cuvinte, cumpărătorii care doresc să experimenteze cu adevărat întregul potențial al produsului dvs. vor trebui să plătească pentru el.

În această strategie, restricționați funcțiile utilizatorului gratuit sau reduceți utilitatea suplimentară a caracteristicilor disponibile. De asemenea, pot fi stabilite cote de stocare sau de date pentru a controla consumul (de exemplu, 200 de e-mailuri pe zi). Este necesar un plan premium pentru a utiliza mai mult decât atât. În concluzie, implementarea unui model freemium va spori numărul de link-uri către site-ul dvs. web, în ​​timp ce vă va stimula generarea de clienți potențiali și de trafic.

3. Îmbunătățiți ascultarea socială

Este esențial să depuneți eforturi și să urmăriți mesajele și notificările dvs. de marketing atunci când jonglați cu diverse canale. În funcție de acțiunea pe care o întreprindeți, puteți fie să faceți un client care este deja clientul dvs. de mult timp, fie pe cineva care devine un lead pierdut.

Conform statisticilor recente de la Salesforce, clienților nu le pasă doar de produsul sau serviciul pe care îl oferă o companie, ci sunt la fel de preocupați de experiența generală a clienților pe care o oferă firma. Principala concluzie din acest lucru este că nu ar trebui să permiteți niciodată o întrebare sau o critică să zăbovească.

Pentru companiile SaaS, serviciul social pentru clienți este mai important ca niciodată. Twitter, ca și alte canale de social media, este util pentru clienții care doresc să se întrebe despre o problemă rapid și ușor. În timp ce unele companii aleg să monitorizeze conversațiile în care produsul lor este discutat sau sugerat, altele folosesc software de ascultare automată.

De exemplu, instrumentele de colaborare ale lui Sprout permit mai multor membri ai unei echipe să facă parte toți din aceeași căsuță poștală socială, fără a călca din neatenție pe degetele oricărui alt membru al echipei. Acest lucru permite o comunicare mai rapidă, precum și răspunsuri la un număr mai mare de întrebări din partea clienților dumneavoastră.

4. Activați asistența live

Dacă un consumator are asistență de la un agent de vânzări care îl poate ajuta să înțeleagă mai bine beneficiile produsului dvs. SaaS, este mai probabil să cumpere. Permiterea clienților potențiali să rezerve vânzări sau demonstrații de produse este benefic pentru personalul dvs. de vânzări, deoarece le permite să intre în legătură cu clienții de îndată ce doresc. Software-ul de programare a programelor îi ajută pe clienți să stabilească întâlnirile atunci când doresc să fie contactați de echipa dvs. de vânzări.

Un bun exemplu în acest sens este Single Grain, care a făcut posibil ca clienții să rezerve apeluri instantaneu. Pentru a programa o consultație de marketing cu Single Grain, în primul rând, va trebui să furnizați informațiile dvs., inclusiv bugetul dvs. de marketing, serviciile de care aveți nevoie, adresa URL a site-ului dvs. și locul de muncă. Ca rezultat, clienții potențiali calificați de la Single Grain au crescut cu 40%.

5. Optimizați butoanele CTA

Multe companii SaaS care se bazează pe CTA, cum ar fi „aflați mai multe” sau „rezervați o demonstrație de produs”, includ multe opțiuni bune. Folosind orice efectuează produsul tău pentru a-ți transmite CTA, poate da rezultate mai bune.

Pentru a identifica de ce utilizatorii folosesc produsul dvs., faceți o cercetare de cuvinte cheie. Combinarea acestor două puncte vă permite să utilizați datele din clicurile dvs. pentru a vă ghida îndemnurile și pentru a maximiza rata de conversie.

Un exemplu excelent de îndemn la acțiune (CTA) este pe site-ul web Mailchimp. CTA-urile de pe site-ul Mailchimp sunt vizibile, deoarece evidențiază acțiunea pe care ați dori să o întreprindeți. În loc să folosești o „înscriere” vagă, „aflați mai multe” sau „vorbește cu vânzările”, instrumentul de sondaj al Mailchimp folosește „Sondajează- ți publicul”.

6. Puneți produsul pe site-uri de recenzii ale unor terțe părți

Dovada socială a produsului dvs. SaaS poate fi găsită pe site-uri de recenzii terțe de înaltă calitate. Mulți clienți cred în aceste site-uri web și se poate conta pe ei să vorbească pozitiv despre bunurile dvs. Introducerea mărfurilor pe site-uri de recenzii terțe vă crește, de asemenea, clasarea SEO din cauza backlink-urilor pe care le primiți.

Deoarece încercați să restrângeți căutarea la un singur produs, singurul lucru de care trebuie să vă îngrijorați este faptul că aceste site-uri web permit oamenilor să se uite la un număr mare de produse similare și să aleagă pe cel pe care îl consideră cel mai bun. Dacă ești nou pe piață, acest lucru ar putea fi dificil pentru tine. Cea mai bună metodă de a rezolva această dificultate este ca consumatorii să posteze o recenzie. Oamenii cred în recenzii la fel de mult pe cât cred în alte forme de recomandări.

Nu lăsați clienții existenți în întuneric după publicarea site-urilor de recenzii ale unor terțe părți. Trimiteți-le un link către produsul dvs., astfel încât să nu fie nevoiți să vă caute software-ul. Unele site-uri proeminente de recenzii ale unor terțe părți de luat în considerare sunt TrustPilot, G2 etc.

7. Folosiți la maxim datele și analizele clienților

Spre deosebire de alte afaceri, marketingul SaaS se bazează în principal pe date. Când aveți o mulțime de date, totul poate avea un impact asupra deciziilor dvs. de marketing și de produse. Aceasta încorporează statisticile de utilizare a produsului clientului. Luați în considerare aceste date importante:

• Rata de conversie a paginii de destinație
• Valoarea de viață a clientului (CLTV)
• Trafic organic ridicat și conversii
• Rata medie de pierdere a afacerilor și a industriei

Dar toate acestea sunt doar vârful aisbergului: mărcile SaaS au mult mai multe date la dispoziție. Indiferent de alegerea pe care o alegeți, examinarea regulată a numerelor vă ajută să faceți judecăți mai informate, susținute de dovezi. Analiza rețelelor sociale vă ajută să descoperiți care dintre strategiile de conținut și de marketing sunt cele mai eficiente.

Cuvinte finale

Deoarece atât de multe întreprinderi software-as-a-service (SaaS) se confruntă cu o concurență intensă pe piață, prin urmare, este esențial să elaborăm planuri care să producă rezultate remarcabile. Va avea nevoie de timp, cunoștințe și atenție pentru proiect pentru a crea un plan de marketing SaaS eficient. Când aștepți rezultate, este important să ai răbdare și trebuie să fii capabil să faci schimbări în abordarea ta la un moment dat, pentru a răspunde schimbărilor din publicul tău și pentru a cultiva relații valoroase.

Aceste tactici de creștere sunt dovedite și verificate pentru a ajuta organizațiile să obțină o rentabilitate mai mare a investiției (ROI), să extindă numărul de clienți și să crească retenția clienților. Fii mereu în căutarea unor noi modalități de a crește succesul afacerii tale.