Demontare SaaS Email Onboarding — Fixel

Trebuie să vă mărturisesc — am foarte puțină răbdare! Când mă abonez la campania de creștere a clienților potențiali a cuiva, mi-am dorit întotdeauna să existe un buton de „înainte rapidă” care trimite automat următorul e-mail din succesiune.

Din această cauză, am fost mereu gelos pe alți marketeri, care au calmul să se înscrie pentru un instrument sau un blog și așteaptă cu calm până primesc toate e-mailurile. Nu numai asta, dar acei marketeri devotați caută e-mailurile printre grămezi de mesaje nedorite și colectează cu atenție fiecare e-mail într-un document, astfel încât să poată revizui întreaga secvență/onboarding/campanie pentru noi!

Datorită nerăbdării (și lenei), am găsit o soluție diferită la această provocare:

Îmi trimiteți întreaga secvență de înscriere prin e-mail, iar eu o revizuiesc pentru dvs.

Nu trebuie să aștept și primești câteva sugestii care ți-ar putea schimba radical afacerea.

Datorită ideii mele geniale, am acumulat atât de repede noi demontări de onboarding pe blogul nostru.

Cel pe care îl avem astăzi este Fixel.

Doriți să vă măriți rata de conversie din perioada de încercare la plată și MRR-ul dvs.? Rezervați un apel rapid cu noi și vă vom analiza e-mailurile și vă vom ajuta să le îmbunătățiți gratuit

Prezentare generală Fixel

Fixel este o platformă SaaS care permite companiilor precum Watches.com și TBWA să obțină audiențe robuste segmentate de AI pe platforme publicitare precum Facebook și Google.

Fixel nu este totuși startup-ul tău obișnuit. Compania a absolvit Techstars în 2018 și a fost recunoscută drept cea mai promițătoare companie MarTech din Israel pentru 2018.

Deci, cum arată un startup de succes precum Fixel când vine vorba de integrarea prin e-mail?

Răspuns scurt: destul de bine. De aceea o să mă găsești că aleg destul de multe în această demontare.

Elad, șeful departamentului de creștere la Fixel, a publicat o postare în care își împărtășește lecțiile despre construirea unei stive de marketing eficiente. Vă încurajăm foarte mult să-l verificați!

O mare parte din ceea ce vedeți aici în ceea ce privește e-mailurile este rezultatul unei evoluții a stack-ului martech al Fixel și al ingeniozității Elad și a echipei care lucrează în jurul constrângerilor cu bugetul, timpul și forța de muncă pentru dezvoltare.

Fixel are un model de lansare pe piață, bazat pe vânzări:

1. Un client potențial rezervă un apel cu un agent de vânzări pe site-ul web Fixel.
2. Clientilor potențiali calificați pentru vânzări (SQL) li se oferă acces la o probă gratuită de 30 de zile.
3. SQL se înscrie pentru o încercare, iar e-mailurile automate de integrare o preiau de acolo.

Înregistrarea prin e-mail constă în:

• 15 e-mailuri
• E-mailurile sunt grupate în 3 fluxuri/secvențe separate.
• Sunt utilizate atât e-mailurile bazate pe timp, cât și cele declanșate de evenimente.
• Toate e-mailurile sunt trimise de la Elad.

Așa că haideți să ne aprofundăm în fiecare e-mail.

E-mail creat de segment

În loc de a ataca utilizatorii cu o cadență nesfârșită de e-mail cu o mulțime de funcții, întreaga strategie de integrare a Fixel este concepută pentru a ajuta utilizatorii să realizeze rapid valoarea.

Când cumpărăm ceva după ce l-am încercat, această achiziție se bazează pe „Realizarea valorii” în timpul procesului.”

— Lincoln Murhpy

Pentru ca utilizatorii Fixel să realizeze valoare, trebuie să creeze și să instaleze primul segment. ( Un segment este un echivalent cu instrumentul de urmărire Google Analytics - trebuie creat, instalat și apoi utilizatorul așteaptă ca acesta să analizeze un anumit număr de sesiuni.)

Prin urmare, e-mailurile de încercare ale Fixel sunt concentrate în principal pe a-i determina pe utilizatori să facă cel mai important lucru din aplicația lor - crearea și instalarea segmentului.

E-mailul de mai sus este un e-mail de recompensă cu caracteristici grozave. Puteți găsi mai multe exemple de e-mailuri de recompensă pentru integrare în lista noastră de 38 de șabloane automate de e-mail.

Elad a împărtășit, de asemenea, următorii pași ai procesului de configurare, încurajând utilizatorii să meargă și creând viteză în integrare.

Un lucru mărunt, dar m-aș juca cu imaginile de substituent video din acest e-mail și aș vedea dacă are vreun impact asupra ratei de clic a e-mailurilor. Unii oameni reacționează mai bine la indicii vizuale decât la linkurile text, iar Fixel are o imagine grozavă care ar putea fi folosită în acel e-mail pentru acest experiment:

Un lucru pe care l-am văzut implementat este recompensarea utilizatorilor pentru activarea rapidă a unei funcții (în primele 24 de ore, de exemplu). Un mesaj ca Wow, a fost rapid!” ar putea face acest e-mail și mai personal și aliniat cu ritmul călătoriei clientului.

Segmentează e-mailul instalat

Un alt e-mail de recompensă bine executat, declanșat de acțiuni.

Putem nota două lecții importante aici:

• Oamenii preferă întotdeauna certitudinea decât incertitudinea. Utilizatorii dvs. doresc să știe ce pași următori trebuie să facă după terminarea unei sarcini. În acest e-mail, Fixel stabilește așteptările pentru ceea ce urmează în mod concis și fără prea multe înșelăciuni.
• E-mailurile de înscriere ar trebui să reflecte modul în care gestionați obiecțiile în apelurile de vânzări. Nu m-am conectat la niciunul dintre apelurile Fixel, dar pun pariu că o întrebare frecventă pe care o primesc este cât timp va dura algoritmului de învățare automată pentru a analiza rezultatele. E-mailul abordează această obiecție și oferă o explicație suplimentară cu privire la motivul pentru care durează atât de mult. Loc de muncă bun!

Segmentează e-mailul activ

Indiferent cât de mare și de bogată este o companie, este puțin probabil să facă publicitate pe fiecare dintre aceste platforme publicitare în același timp. Prin urmare, cred că acest e-mail ar putea beneficia de o bună segmentare a utilizatorilor.

Ca parte a integrării în aplicație, Fixel ar putea sonda noile înscrieri despre platformele pe care fac publicitate. Având aceste date disponibile în instrumentul de automatizare a marketingului, este destul de simplu să personalizați experiența de integrare pe baza răspunsului:

• Publicitate pe Facebook → Declanșați un e-mail care se concentrează în primul rând pe reclamele Facebook. De exemplu, subiectul: „Segmentul tău este activ, creează-ți audiența Facebook acum”.
• Publicitate pe LinkedIn → Același e-mail, dar pentru LinkedIn
• Nespecificat sau publicitate pe două sau mai multe platforme → Fixel ar putea trimite e-mailul generic pe care îl au în prezent.

În Encharge, este ridicol de ușor să puneți triștii în diferite grupe pe baza unor puncte de date precum acesta. Tot ce trebuie să utilizați este pasul de filtru „Verificați câmpul”:

Alternativ, dacă modificările de la e-mail la e-mail nu sunt atât de mari și doriți doar să schimbați câteva cuvinte, puteți crea conținut dinamic în e-mail folosind etichetele Liquid.

—-

De asemenea, Fixel ar trebui să se asigure că nu trimite aceste instrucțiuni setului de utilizatori care au creat deja un public în aplicația lor.

Am vorbit despre asta în demontările anterioare, dar este foarte important să subliniez din nou:

S-ar putea să nu pară mare lucru, dar ceea ce se întâmplă este că utilizatorii încep să vă perceapă comunicarea prin e-mail ca irelevantă și nu în pas cu călătoria lor către client. Și acest lucru are un impact semnificativ asupra angajamentului viitor prin e-mail (citire, rate mai mici de deschidere și de clic).

Secvența „Conectat, dar fără segment”.

Fixel are o cadență întreagă de e-mailuri care încearcă să împingă oamenii care s-au autentificat, dar nu au creat un segment. Ei trimit e-mailuri de îndemnuri la 30 de minute după înregistrare, apoi la 3, 7, 14, 21 și 35 de zile, cel mai recent e-mail fiind un nudge după expirare. Deci, haideți să revizuim fiecare dintre aceste e-mailuri de mai jos.

30 de minute după înscriere

^^^ Pe lângă furnizarea de instrucțiuni aici, aș putea adăuga o linie sau două axate pe beneficii. Iată ce am făcut cu unul dintre clienții noștri, încercând să cuantificăm valoarea produsului cât mai curând posibil în e-mailul de bun venit:

Acel e-mail Fixel ar beneficia și de un buton CTA clar, cu contrast ridicat, care îi aduce pe oameni înapoi la consola Fixel. Nu mi-aș pune speranțele pe linkul text minuscul, ca unic CTA.

3 zile de la înregistrare

7 zile de la înregistrare

14 zile de la înregistrare

21 de zile de la înregistrare

35 de zile după înregistrare (e-mail post-probă)

Îmi place consistența acestei cadențe de onboarding asistată de vânzări! După cum am menționat în postările anterioare , jumătate dintre conversiile SaaS au loc DUPĂ sfârșitul perioadei de încercare .

„O încercare gratuită creează o urgență artificială de cumpărare. Dar nu există nimic magic în ultima zi a unei încercări – unii clienți continuă să facă conversii la propriul ritm, pe baza stimulentelor sau a percepției lor asupra valorii. „ – Mad Kudu

Având în vedere asta, este minunat că Fixel trimite un ghiont după încercare. Aș merge puțin mai departe și aș trimite încă două push-uri în ziua 60 și în ziua 90, înainte de a declanșa ultimul e-mail de „despărțire” (trimis în prezent în ziua 35).

Acum, să vedem care sunt câteva tactici pe care le putem implementa pentru a obține mai multe apeluri demonstrative, deoarece acesta este obiectivul principal al acestei campanii de vânzări.

Încadrați apelul ca un apel de consultanță gratuit:

„Ați dori să vă auditez campaniile de publicitate gratuit?”

„Mi-ar plăcea foarte mult să vă aduc la un apel gratuit de strategie în care vă vom configura gratuit publicul publicitar, vă vom arăta frânghiile Fixel și vă vom asigura că vă putem ajuta să vă rezolvați cele mai mari frustrări.”

Demonstrați ce au primit alte companii din aceste apeluri în trecut:

„Am descoperit că companiile care ni se alătură la aceste apeluri tind să obțină rezultate mult mai bune cu Fixel și, în cele din urmă, cu campaniile lor publicitare. De exemplu, Watches.com și-a triplat rentabilitatea cheltuielilor publicitare.”

Gestionați-vă vândurea la obiecție:

  eliminați teama de a primi un apel cu un agent de vânzări agresiv.

Un exemplu grozav de mai jos de la ConvertKit:

Gestionați obiecția „Voi pierde timpul” adăugând o mențiune „apel rapid de 20-30 de minute”.

Abordați consecințele de a nu primi un apel cu dvs

Iată cum aș rescrie acest e-mail:

„Hei, Kalo,

Nu este distractiv să-ți irosești bugetul publicitar pe un public nețintit de pe Facebook!

Dezvăluirea persoanelor nepotrivite cu reclamele dvs. nu numai că vă va crește vertiginos costurile de achiziție de clienți, ci va adăuga și o mulțime de alte probleme:

• Facebook va scădea clasamentul calității reclamelor și va crește CPC-ul campaniei sau chiar întregul cont.
• Veți pierde timpul încercând să ajungeți la oamenii nepotriviți și veți avea mai puțini timp și bani pentru a vă concentra pe adevăratul public.
• Veți crede că există ceva în neregulă cu reclamele dvs. publicitare - vă va conduce pe calea remedierii unei probleme inexistente.
• Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (Rentabilitatea cheltuielilor publicitare) va scădea. Acest lucru este mai ales rău dacă bugetul dvs. publicitar depinde de performanța dvs. istorică.

Mi-ar plăcea să vă ajut să evitați toate acestea și să obțineți cele mai bune rezultate pentru anunțurile dvs.! Am descoperit că companiile care participă la un apel de succes al clienților cu noi au șanse mult mai mari de a-și îndrepta publicul Face și de a evita problemele care apar cu publicul nețintit.

Care ar fi un moment bun pentru tine să vorbești despre publicul tău de pe Facebook?”

Secvența „S-a creat un segment, dar nu s-a instalat”.

1 zi după înscriere

10 zile de la înscriere

15 zile de la înscriere

Similar cu secvența anterioară, aș include cel puțin unul sau două beneficii, mai degrabă decât să încerc doar să-i determin pe oameni să ia măsuri. Subliniați de ce ar trebui să vă instaleze widgetul/să invite membrii echipei/un înscriere pentru planul dvs. premium și, mai important, ce pierd dacă nu o fac.

Aș putea încerca o linie de subiect cu aversiune la pierdere undeva în acea secvență:

„Pierzi sute de dolari”

„Nu mai pierdeți 10% din programările tale”.

Secvența de expirare a procesului

Cu 7 zile înainte de încheierea procesului

Cu 1 zi înainte de încheierea procesului

Procesul se termină

Îmi plac secvențele de expirare a probei! Sunt o oportunitate genială de a le arăta utilizatorilor ce vor pierde dacă nu reușesc să facă upgrade.

Fixel este pe drumul cel bun aici:

„Dacă nu vă actualizați planul, segmentul Fixel nu va mai nota utilizatorii care vă vizitează site-ul...”

Dar, mai important, Fixel trebuie să evidențieze banii/conversiile/numărul de clienți/clicuri pe care utilizatorii lor de încercare le vor pierde dacă nu fac upgrade.

Chiar și mai mult, e-mailul de expirare a probei trebuie să contrasteze rezultatele actualizării VS. nu se face upgrade :

După cum spune Sophia Le:

„Uneori, pierderea beneficiilor nu este suficientă. Ar putea fi un fapt dovedit că caracteristica produsului dvs. i-a ajutat pe alții. Dar uneori nu este suficient pentru a convinge utilizatorul sceptic al procesului. Trebuie să le schimbi mentalitatea. Trebuie să ilustrați ce s-ar întâmpla cu utilizatorul dacă ar alege să plătească pentru produsul dvs. și cum ar fi viața dacă nu ar face-o.”

Doriți să vă revizuiți înscrierea prin e-mail?

Am dedicat deja o parte echitabilă din spațiul acestui blog unor băieți mari precum Dropbox și Squarespace, dacă aveți nevoie de exemple de integrare concrete și bine executate. Această categorie de blog este despre tine - companiile SaaS aflate în stadiu incipient.

Dacă aveți o companie SaaS, doriți să creșteți rata de conversie de încercare la plată și să vă revizuiți înscrierea prin e-mail în același mod, programați un apel cu echipa noastră.

Mai multe resurse despre e-mailurile de integrare

• Demontarea e-mailului SaaS Onboarding — Hey.Space
• Demontare SaaS Email Onboarding — HaloITSM
• Creați un flux de integrare prin e-mail bazat pe declanșare pentru SaaS. Ghidul pas cu pas
• Peste 16 e-mailuri de onboarding pe care le poți fura în 2020
• 45 Exemple eficiente de mesaje de bun venit analizate
• Ghidul esențial pentru automatizarea marketingului pentru SaaS