Ce este analiza RFM? Cum să îl utilizați pentru segmentarea clienților

Specialiștii în marketing inteligent cunosc valoarea „cunoaște-ți clientul”. Așadar, în loc să genereze doar mai multe clicuri, specialiștii în marketing trebuie să urmeze schimbarea paradigmei de la CTR-uri (Rate de clic) crescute la retenție, angajament și dezvoltarea relațiilor cu clienții.

În loc să interpretăm întreaga bază de clienți în ansamblu, este mai util să îi segmentăm în grupuri similare, să cunoașteți trăsăturile fiecărui grup și să îi implicați cu campanii adecvate, mai degrabă decât să segmentați doar pe vârsta sau geografia consumatorilor.

RFM este una dintre cele mai fiabile, puternice și mai ușor de utilizat metode de segmentare pentru a permite specialiștilor de marketing să analizeze comportamentul clienților.

Acum trebuie să vă întrebați ce este analiza RFM și cum o puteți utiliza pentru creșterea afacerii dvs.

Așa că, fără alte întârzieri, să mergem mai departe și să începem de la elementele de bază.

Ce este analiza RFM?

RFM înseamnă Recency, Frequency și Monetary value. Aceste valori corespund unor trăsături cruciale ale clienților.

În plus, aceste valori RFM sunt indicatori principali ai comportamentului unui client, deoarece frecvența și valoarea monetară influențează valoarea de viață a unui client, iar recentitatea influențează retenția , o măsură a angajării.

Afacerile care nu au aspectul monetar, cum ar fi un număr de cititori, spectatori sau produse orientate spre navigare, ar putea utiliza parametrii de implicare mai degrabă decât factorii monetari.

Prin urmare, duce la aplicarea RFE – o variație a RFM . Mai mult, acest parametru de implicare ar putea fi interpretat ca o valoare compusă bazată pe mai multe valori, cum ar fi rata de respingere, numărul de pagini vizitate, durata vizitei petrecută pe pagină etc.

Factorii RFM explică aceste fapte:

• cu cât achiziția este mai recentă, cu atât clientul este mai activ în promoții
• cu cât clienții cumpără mai des, cu atât sunt mai implicați și mai încântați
• valoarea monetară distinge cei care cheltuiesc mari de cumpărătorii cu valoare mică

Segmentarea clienților folosind analiza RFM

Ori de câte ori intenționați să faceți cheltuieli de marketing sau să formulați o nouă promovare, agenții de marketing cu amănuntul trebuie să fie precauți cu privire la segmentarea și țintirea consumatorilor.

Ar fi o risipă de cheltuieli de marketing dacă, de exemplu, o campanie publicitară este direcționată către toate miile de consumatori. Mai mult decât atât, o astfel de promovare de marketing nedirecționată nu este probabil să aibă o rată de conversie mai mare și chiar poate afecta valoarea mărcii tale.

Retailerii folosesc acum metode sofisticate pentru a-și segmenta clienții și pentru a-și direcționa eforturile de marketing către aceste segmente. În cadrul analizei RFM, fiecare client primește un punctaj pe baza a trei factori, adică Recency , Frecvency și Monetary value .

În consecință, analiza RFM permite companiilor să recunoască clienții care sunt cel mai probabil să răspundă la o nouă ofertă.

Să aruncăm o privire asupra fiecăruia dintre acești factori în detaliu:

1. Recent:

Recentitatea este cel mai important predictor al cine este mai probabil să accepte o ofertă. Consumatorii care au cumpărat nou de la dvs. au mai multe șanse să cumpere din nou de la dvs. decât cei care nu au cumpărat recent.

2. Frecvență:

Al doilea cel mai important factor este cât de des acești clienți cumpără de la dvs. Cu cât frecvența este mai mare, cu atât sunt mai mari șansele ca ei să-ți recunoască ofertele.

3. Monetar:

Al treilea factor este suma de bani pe care acești cumpărători au cheltuit-o pentru achiziții. Clienții care au plătit mai mult au mai multe șanse să cumpere pe baza ofertei decât cei care au cheltuit mai puțin.

Deoarece am văzut toți cei trei factori, este timpul să înțelegem cum funcționează.

Cum funcționează analiza RFM?

Analiza RFM fiecărui client i se alocă un scor pentru recentitate, frecvență și valoare monetară, apoi este calculat scorul RFM total.

Scorul recent este estimat pe baza datei celei mai recente achiziții. Scorurile sunt de obicei clasificate în funcție de valori. De exemplu, o companie poate dezvolta un sistem de categorii de la 1 la 5, cinci fiind cel mai mare.

Prin urmare, în acest caz, consumatorii care au cumpărat în decurs de o lună au un scor recent de cinci, iar clienții care au cumpărat în decurs de 1-3 luni au un scor de patru și așa mai departe.

În plus, scorul de frecvență este estimat pe baza numărului de ori cum au cumpărat clienții. Clienții cu frecvență mai mare primesc un scor mai mare.

În cele din urmă, clienților li se alocă un scor pe baza sumei pe care au cheltuit-o pentru achizițiile lor. Pentru a măsura acest scor, puteți estima suma efectivă cheltuită sau media cheltuită pe vizită.

Prin adăugarea tuturor celor trei scoruri, se calculează un scor final RFM. Consumatorii cu cel mai puternic scor RFM au fost considerați cei mai probabil să răspundă la ofertele lor.

Segmentarea clienților

Analiza RFM sprijină comercianții cu amănuntul în segmentarea consumatorilor și planifică oferte și promoții pe baza profilurilor acestora.

Iată câteva exemple:

• Consumatorii cu un scor general ridicat RFM deservesc cei mai buni clienți.
• Consumatorii cu un scor general RFM ridicat, dar cu un scor de frecvență de 1 sunt noi. Compania poate oferi acestor consumatori oferte speciale pentru a le spori vizitele.
• Puteți interpreta analiza RFM împreună cu datele altor clienți, cum ar fi nivelul veniturilor acestora și sexul, pentru a segmenta baza de clienți.
• Clienții care dețin un scor de înaltă frecvență, dar un scor de recentitate scăzut sunt acei consumatori care obișnuiau să viziteze destul de des, dar nu au vizitat recent. Pentru acești consumatori, compania este obligată să ofere promoții pentru a-i aduce înapoi în magazin sau să efectueze sondaje pentru a descoperi de ce au abandonat magazinul.
• Puteți interpreta scorurile RFM împreună cu rezultatele campaniei pentru a elimina clienții care nu răspund și pentru a îmbunătăți și mai mult campaniile.
• Puteți examina scorurile analizei RFM și produsele pe care le cumpără pentru a crea oferte foarte bine direcționate pentru toate segmentele de clienți.

Faceți clic aici pentru mai multe despre segmentarea clienților

Concluzie

Analiza RFM este o abordare convingătoare care vă ajută să vă recunoașteți cei mai buni clienți și să construiți campanii mai bine direcționate. Cu toate acestea, RFM în sine nu este suficient.

În schimb, comercianții cu amănuntul ar trebui să creeze profiluri mai detaliate ale clienților, inclusiv datele demografice, modelele de cumpărare și comportamentul acestora și să aplice aceste informații împreună cu RFM pentru a prezenta o valoare mai bună pentru clienți.