Cum să creați un manual RevOps eficient: proces în 10 pași

În urmă cu doar câțiva ani, operațiunile de venituri (RevOps) erau un termen destul de de nișă, dar de la începutul anului 2020 s-a observat o creștere a interesului:

De ce?

Pentru că devine rapid un element critic al poveștilor de succes ale multor organizații.

Cercetările de la Forrester Consulting au descoperit că 32% dintre organizații au un rol în care o persoană are responsabilitatea finală pentru creșterea veniturilor pe toate canalele.

În următorii doi ani, se preconizează că această proporție aproape că se va tripla la 89%.

Este ușor de înțeles de ce, cu același studiu care descoperă că organizațiile cu echipe RevOps de mare maturitate se pot aștepta să-și vadă veniturile crescând cu 10% în cinci ani:

Cu toate acestea, aceste câștiguri nu se întâmplă doar întâmplător.

Pentru a vă bucura de toate beneficiile creării unei funcții de operațiuni de venituri, trebuie să creați și să implementați un manual RevOps.

În acest articol, vom explica cum să o facem corect.

Dar mai întâi, să începem cu elementele de bază...

Ce este un playbook?

Un manual este o singură sursă de adevăr care încorporează toate informațiile esențiale necesare pentru a desfășura sarcini sau funcții esențiale de afaceri în mod eficient și consecvent.

Înainte ca lumea afacerilor să adopte termenul, acesta era cel mai frecvent folosit în context sportiv, făcând referire la un document sau un folder care conține „piesele” (sau strategiile) unei echipe de fotbal și modul în care acestea ar trebui executate.

Este mai puțin probabil ca un manual de afaceri să explice unde ar trebui să stea capătul tău strâmt sau unde ar trebui să alerge receptorii tăi și este mai probabil să includă informații despre...

• Fluxuri de lucru
• Responsabilitati
• Obiective și KPI-uri
• Lanțuri de comandă
• Valori culturale

...si multe altele in plus.

Reunind toate aceste lucruri importante într-un singur loc, un manual oferă tuturor părților interesate o perspectivă clară asupra a ceea ce se întâmplă și asupra modului în care acțiunile lor contribuie la succes.

Facilitează colaborarea prin stabilirea viziunii comune din spatele unui proiect, campanie sau funcție de afaceri.

Acest lucru face ca manualele de joc deosebit de utile în lumea operațiunilor de venituri, care leagă colegii din mai multe unități de afaceri - și anume:

• Succesul clientului
• Marketing
• Vânzări

De ce să creați un manual RevOps?

Principalul beneficiu al creării unui manual RevOps este acela de a asigura coerența în jurul funcțiilor generatoare de venituri din cadrul afacerii dvs.

Interacțiunile consecvente - adică în mod constant bune - cu clienții sunt esențiale pentru a oferi o experiență excelentă pentru clienți, care este un factor de diferențiere puternic pentru mărci. Într-adevăr, doi din trei agenți de marketing cu responsabilitate pentru CX spun că companiile lor concurează în primul rând pe baza experienței clienților, în timp ce 96% dintre clienți spun că experiența joacă un rol crucial în alegerea lor de loialitate față de o marcă.

Dar acesta nu este singurul beneficiu.

Dezvoltarea propriului manual RevOps ajută la integrarea de noi colegi în echipele dvs. de vânzări, marketing și succes, ajutându-i să-și înțeleagă scopul și rolul lor în atingerea obiectivelor dvs. de afaceri.

Și oferă, de asemenea, o platformă pentru împărtășirea celor mai bune practici cu membrii echipei existenți, asigurându-se că toată lumea știe ce se așteaptă de la ei atunci când sunt dezvoltate noi „play-uri”.

9 elemente cheie ale unui manual RevOps

Dacă, ca mine, nu știi nimic despre fotbalul american, ți-ar fi iertat să crezi că un manual de joc sportiv este doar o grămadă de diagrame care le spun jucătorilor ce să facă la un moment dat.

Se pare că e mult mai mult decât atât.

Caietul de joc de fotbal are, de obicei, peste 100 de pagini în lungime, cu registrul de joc din 1996 Oklahoma State Cowboys înregistrând 480 de pagini.

Trebuie să treci peste primii 10% înainte de a găsi ceva legat de tactica sportivă.

Deci, registrul mediu de fotbal conține o gamă largă de informații, inclusiv:

• Politicile echipei
• Declarație de misiune
• Roluri si responsabilitati
• Cultură și valori
• Îndatoririle căpitanului

De exemplu, iată o grafică care prezintă misiunea și viziunea Alabama Crimson Tide pentru sezonul 2008:

Acesta este un mesaj puternic care oferă jucătorilor un sentiment clar al scopului. Ceea ce trebuie să facă o mare diferență atunci când vine pre-sezon și trebuie să petreacă oră după oră obositoare făcând alergări cu navetă și sărituri.

Un manual RevOps nu este cu adevărat diferit.

Sigur, conține o mulțime de informații despre rolurile și responsabilitățile specifice ale funcției dvs. de operațiuni de venituri.

Dar, de asemenea, stabilește totul, de la motivul pentru care echipa ta RevOps există până la „povestea” din spatele afacerii tale.

Având în vedere acest lucru, haideți să analizăm nouă elemente cheie pe care să le adăugați la registrul de operațiuni privind veniturile:

1. Prezentare generală a funcției dvs. RevOps

Punctul de plecare pentru registrul de joc RevOps este o scurtă prezentare generală care stabilește:

• Provocările pe care funcția dvs. RevOps speră să le răspundă. De exemplu, ar putea fi vorba despre remedierea lipsei de aliniere între vânzări, marketing și succesul clienților.
• Părțile interesate cheie din cadrul operațiunii dvs. generatoare de venituri. Aceasta va include membri ai echipei RevOps și părțile interesate din alte funcții de afaceri.
• Rezultatele pe care vă așteptați să le oferi. De exemplu, crearea unei alinieri mai strânse între echipele de venituri și generarea de venituri sporite.

Unele organizații folosesc, de asemenea, secțiunea de prezentare generală pentru a explica scopul echipei mai detaliat. De exemplu, aceștia ar putea discuta problemele create de o abordare separată între echipele generatoare de venituri și modul în care aceste probleme țin afacerea înapoi.

Și pot detalia pe scurt valorile operațiunilor de venituri în funcție de care va fi măsurat succesul echipei.

În esență, gândiți-vă la prezentarea generală ca la o introducere scurtă, dar plină de valoare, în lumea RevOps și la modul în care intenționați să o utilizați în cadrul organizației dvs.

2. Informații esențiale despre companie

În continuare, veți dori să oferiți detalii despre cine sunteți și ce faceți în contextul operațiunilor dvs. generatoare de venituri .

Acesta este un pas important, deoarece membrii echipei ar putea avea nevoie să discute aspecte specifice ale organizației și ale produsului dumneavoastră în orice interacțiune cu clienții. Această secțiune asigură că aceste discuții au loc în mod constant.

Ca o extensie a acestui lucru, ar trebui să expuneți și propunerea dvs. de valoare - motivele specifice pentru care compania și produsul dvs. ar fi atractive pentru publicul țintă. În acest sens, puteți face referire și la cele ale companiei dvs.:

• Povestea fondatoare
• Declarație de misiune
• Valorile companiei
• Identitate de brand
• Scop

3. Publicul dvs. țintă

Operațiunile de venituri vă aliniază strategiile de vânzări, marketing și succesul clienților pe întreg ciclul de viață al clientului.

Deci, are sens să precizăm cine sunt acești clienți. Pentru ce tipuri de organizații lucrează? Ce meserii fac ei? Care sunt punctele dureroase care îi țin trează noaptea?

În esență, această secțiune este despre descrierea profilului ideal de client sau a persoanelor de public, încorporând lucruri precum:

• Informații demografice
• Comportamente
• Obiectivele de afaceri

Dacă acoperiți deja toate aceste lucruri în documente separate, nu ezitați să păstrați această secțiune pe scurt și să adăugați linkuri către informații.

4. Lista de produse și servicii

Echipele de operațiuni de venituri sunt responsabile pentru creșterea veniturilor pe toate canalele și funcțiile.

Și creșterea veniturilor înseamnă vânzarea mai multor produse sau la prețuri mai mari.

Prin urmare, este logic să includeți o listă a acelor produse (sau servicii) în manualul dvs. RevOps.

Dacă nu aveți de-a face doar cu un anumit public, veți dori, de asemenea, să oferiți un context pentru acele produse.

De exemplu, la Encharge, vindem către o gamă largă de clienți, inclusiv mărci SaaS, agenții și creatori de conținut. Acele audiențe au nevoi și priorități diferite, așa că manualul nostru RevOps stabilește modul în care ajutăm fiecare public să-și atingă obiectivele.

Dincolo de a descrie diferitele cazuri de utilizare ale produsului (produselor), ar trebui să stabiliți și prețul estimat și valoarea cuantificabilă pe care o furnizați.

Veți economisi timp și bani clienții? Oferiți rentabilitate măsurabilă a investiției?

Ortografierea acestor lucruri vă asigură că colegii dvs. generatori de venituri - și în special echipele dvs. de vânzări și marketing - cântă din aceeași foaie de imn.

5. Lista activelor de conținut

Sunt șanse să aveți o mulțime de active relevante pentru diferite etape ale ciclului de viață al clientului. Acestea ar putea fi:

• Explicatoare video
• Studii de caz și mărturii
• Ghiduri de utilizare
• Cataloage de produse
• Cărți electronice și cărți albe
• Broșuri de marketing
• Postări pe blog

Deci, nu ar avea sens să vă conectați la toate acele resurse utile din manualul dvs. RevOps?

Pe lângă o listă simplă de hyperlinkuri, ar trebui să vă grupați activele împreună pentru a ușura navigarea. Le puteți împărți în funcție de stadiul pâlniei de vânzări, tipul de conținut, punctul de durere, personajul clientului sau orice alte moduri.

Nu există o abordare corectă sau greșită aici; totul este să faci cât mai simplu posibil pentru echipele tale de vânzări, marketing și succes pentru clienți să găsească conținut care să le ajute să genereze mai multe venituri. Așa că fă orice are cel mai mult sens pentru afacerea ta.

6. Roluri, responsabilități și abilități RevOps

Dacă echipele dvs. generatoare de venituri vor lucra împreună eficient, trebuie să înțeleagă cum rolurile lor se încadrează în structura mai largă a funcției dvs. RevOps.

Aceasta înseamnă să explicați structura echipei de operațiuni privind veniturile și să vă detaliați responsabilitățile legate de operațiunile de venituri.

Dincolo de enumerarea fiecărui rol, veți dori să definiți exact ce face fiecare persoană și tipurile de sarcini pentru care este responsabilă. În acest fel, toată lumea înțelege cu cine trebuie să vorbească despre orice acțiune sau proiect dat.

De asemenea, ar putea fi necesar să detaliați orice aranjamente specifice în legătură cu anumite sarcini. De exemplu, dacă te bazezi pe o agenție externă sau pe o rețea de liber profesioniști pentru a gestiona sarcinile de creare de conținut, merită să explici asta aici.

8. Procese și fluxuri de lucru standardizate

Aceasta este partea din manualul RevOps care explică cum funcționează totul.

Cum generați și calificați clienții potențiali? Când trece responsabilitatea pentru un cont de la marketing la vânzări la succesul clienților? Cine decide dacă un nou client ar trebui să fie vizat de un upsell sau cross-sell?

Cu cât puteți oferi mai multă claritate în această etapă, cu atât veți crea mai multă consecvență în funcțiile dvs. generatoare de venituri.

Ambiguitatea provoacă confuzie.

Iar confuzia face ca pași inutile să fie adăugați la fluxurile de lucru standard sau acțiuni cheie ratate.

În același timp, nu simți nevoia de a duplica informațiile deja disponibile în altă parte. În loc să detaliezi fiecare proces și flux de lucru din registrul tău RevOps, oferiți detalii de nivel superior și trimiteți la documente separate, oferind o explicație mai detaliată.

9. Valori de succes RevOps

Prin însăși natura sa, operațiunile de venituri sunt obsedate de cifre.

Dacă nu aveți suficiente date (sau tipul potrivit de date), devine imposibil să luați decizii inteligente.

Și, de asemenea, nu vă oferă nicio modalitate de a înțelege dacă acțiunile dvs. au efectul dorit.

De aceea, valorile RevOps sunt atât de importante.

Valorile pe care le urmăriți ar trebui să vă ajute să vă construiți o imagine clară a succesului pe parcursul ciclului de viață al clientului, acoperind totul, de la costul achiziționării unui cont nou până la rata reînnoirilor, vânzărilor suplimentare și vânzărilor încrucișate.

Dați câteva detalii despre aceste valori în această secțiune a manualului dvs. RevOps, trimiteți la orice tablouri de bord care vă urmăresc rezultatele și, dacă este necesar, adăugați context pentru a explica ce măsoară fiecare măsură și de ce este importantă.

10. Liniile directoare pentru tonul vocii

Dacă vânzările, marketingul și succesul clienților vor lucra împreună armonios, este vital ca aceștia să comunice în același mod, folosind același ton.

Nu vrei ca o echipă să vorbească de parcă ar fi cel mai bun prieten al unui client, iar alta să fie rece și profesionistă.

Pare tulburător și strică experiența clienților.

Dacă ați dezvoltat deja un ghid de stil sau o biblie de brand, este bine să oferiți aici un scurt rezumat, cu link-uri către orice documente suplimentare.

Dacă nu, nu vă transpirați. Nu trebuie să creați un ghid de stil complet de la zero. Doar notează câteva detalii inițiale și extinde-le în timp.

Începeți prin a enumera câteva caracteristici. Vrei să fii vorbăreț? De susținere? Amuzant? Strict afaceri?

Acolo unde este posibil, încercați să concretizați acest lucru cu câteva exemple practice de lucruri pe care le-ați spune și nu le-ați spune.

3 cele mai bune practici pentru construirea unui manual RevOps

Construirea unui manual RevOps nu este un exercițiu unul și gata.

Dacă va merita hârtia pe care este imprimată (sau pixelii pe care este afișat), trebuie să o păstrați relevantă și să o faceți cât mai ușor de utilizat.

Rezolvați bine urmând aceste bune practici RevOps:

Examinați și optimizați regulat registrul de joc RevOps

Noi sarcini, strategii și fluxuri de lucru vor apărea în mod natural în timp, pe măsură ce funcția dvs. RevOps adună date și identifică modalități de optimizare a strategiilor legate de venituri.

Toate aceste detalii suplimentare trebuie adăugate la registrul de joc RevOps.

Ca atare, ar trebui să-l tratați ca pe un document viu. În mod ideal, va fi într-un format ușor de editat și de partajat (cum ar fi un document Google), astfel încât să nu rămâneți cu mai multe versiuni învechite salvate pe hard disk-urile oamenilor.

Atribuiți un „campion al jocului”

Bine, deci suntem clari că registrul de joc RevOps va avea nevoie de TLC regulat pentru a-l păstra relevant și util.

Dar dacă nu specificați cine este responsabil pentru menținerea la zi a registrului de joc, sunt șanse să nu se facă. Și chiar dacă este, s-ar putea să nu fie făcut în mod consecvent (sau bine).

Din acest motiv, este logic să încredințați unui „campion al playbookului” să vă actualizeze manualul și să vă asigurați că este accesibil tuturor celor care au nevoie de el.

Faceți din registrul de joc RevOps un document vizual

De la începutul acestui articol, am distribuit o pagină din manualul de joc al lui Alabama Crimson Tide.

În cazul în care ați uitat, iată-l din nou:

Ar fi fost mai rapid și mai ușor să includeți pur și simplu acele informații ca o listă cu marcatori.

Dar transformarea acesteia într-o grafică îl face mult mai de impact și aduce un sens real copiei.

Urmați exemplul Alabamei adăugând elemente vizuale la secțiunile relevante din manualul dvs. RevOps.

Vă va ajuta să comunicați concepte abstracte, asigurându-vă în același timp că cele mai importante informații din manualul dvs. ies în evidență.

Cum să implementați manualul de joc RevOps

Crearea unui playbook RevOps nu se va întâmpla peste noapte.

După ce ai petrecut o grămadă de timp cu el, ultimul lucru pe care ți-l dorești este ca manualul tău de joc să cadă.

Creșteți-vă șansele de succes abordând aceste provocări comune, în mod ideal, înainte de a vă implementa manualul:

• Este echipa ta de conducere la locul ei? Șefii dvs. de vânzări, marketing și succesul clienților vor juca un rol cheie în implementarea și adoptarea manualului dvs. RevOps. Cel puțin, cineva fiecare echipă ar trebui să fie responsabilă pentru a se asigura că colegii lor înțeleg cum să-l folosească.
• Aveți expertiza tehnică pentru a o face să funcționeze? Unele dintre rolurile și responsabilitățile stabilite în manualul dvs. ar putea necesita abilități tehnice specifice. Dacă nu aveți oameni cu acele abilități, va trebui să-i găsiți - rapid!
• Ați investit în instrumentele potrivite? Fără o stivă cuprinzătoare de tehnologie, va fi mult mai greu să vă creșteți fluxul de venituri. De la un CRM robust la automatizarea eficientă a marketingului, aceste instrumente sunt vitale pentru a vă atinge obiectivele de venituri.

Susține-ți obiectivele RevOps cu Encharge

Vorbind despre automatizarea marketingului ne aduce frumos la Encharge.

Platforma noastră unește punctele dintre stiva dvs. de vânzări și marketing fără a fi nevoie de dezvoltatori.

Asta înseamnă că nu mai există echipe izolate care se luptă să dea sens datelor deconectate.

Vă ajutăm să vă eficientizați procesele și să construiți campanii automate care convertesc, integrează și păstrează clienții.
Aflați singuri înregistrându-vă pentru o perioadă de încercare gratuită de 14 zile.