Impactul volumului de recenzii asupra conversiei: este mai mult cu adevărat mai bun?
Publicat: 2021-06-16Puncte de putere
- 99,9% dintre consumatori citesc recenzii , iar 98% le consideră un pas esențial pe calea consumatorului de a cumpăra.
- Cu cât are mai multe recenzii un brand, cu atât mai bine. Cumpărătorii care vizitează o pagină de produs cu 1-10 recenzii au cu 52,2% mai multe șanse de a face conversii decât cei care vizitează pagini fără recenzii.
- Cu riscul de a afirma ceea ce este evident, mai multe recenzii înseamnă mai multe conversii și vânzări, indiferent de tipul de produs. Cu toate acestea, volumul recenziilor are cel mai mare impact asupra ratei de conversie pentru cumpărătorii din categoriile electronice, CPG, mobilier și bunuri de lux .
Există câteva adevăruri pe care ne putem baza în această viață.
Videoclipurile cu pisici nu vor îmbătrâni niciodată, vacanța este întotdeauna o idee bună, iar oamenii vor consulta întotdeauna recenziile atunci când fac o achiziție.
Cea mai recentă analiză a activității consumatorilor în timpul a peste 4,5 miliarde de vizite, pe peste 1,5 milioane de pagini de produse online de la peste 1.200 de site-uri de retail și mărci, a dezvăluit noi perspective. Unele nu sunt atât de surprinzătoare, cum ar fi faptul că oamenii au încredere în recenzii mai mult ca niciodată. Altele sunt puțin mai surprinzătoare, cum ar fi impactul volumului de recenzii asupra ratelor de conversie ale clienților.
Mai jos, recapitulăm cele mai recente constatări ale noastre cu privire la impactul volumului de recenzii asupra conversiei, defalcate pe industrie, cu sfaturi pentru creșterea numărului și calității propriilor recenzii.
Puterea recenziilor
Mai întâi, să analizăm impactul recenziilor în general (vedeți ce am făcut acolo?).
În 2018 , am întrebat consumatorii ce rol au jucat recenziile în călătoria lor de cumpărare. La acea vreme, 97% au raportat recenzii de consultanță, iar 89% au considerat recenziile o parte esențială a călătoriei de cumpărare.
Aceste cifre erau destul de impresionante. Dar de atunci au crescut. Aproape toți (99,9%) dintre consumatorii din ziua de azi citesc recenzii și aproape la fel de mulți (98%) le consideră esențiale. Într-o lume în care este greu să știi în ce să aibă încredere, cumpărătorii știu că se pot baza pe recenzii pentru a fi autentice și impartiale, dându-i puterea să ia o decizie de cumpărare informată.
De fapt, încrederea consumatorilor în recenzii este atât de mare încât 86% dintre cumpărătorii online spun că nici măcar nu vor cumpăra produse fără să citească mai întâi recenziile.
Și într-adevăr, recenziile îi determină pe cumpărători să cumpere. Analiza noastră privind impactul conversiilor UGC din 2021 a constatat că, atunci când un cumpărător interacționează cu evaluările și recenziile de pe pagina unui produs, își crește rata de conversie cu 120,3%.
Evaluările și recenziile sunt acum atât de esențiale pentru luarea deciziilor de cumpărare încât au evidențiat prețul drept cel mai important factor pentru cumpărători. 94% dintre cumpărători spun că evaluările și recenziile sunt cel mai important factor în decizia lor, în comparație cu 91% care au spus prețul (Sursa: Puterea în creștere a recenziilor ).
Puterea volumului de revizuire
Recenziile sunt mize de masă pentru afaceri astăzi. Dacă recenziile sunt atât de esențiale, rezultă că mai multe recenzii sunt și mai bune?
Am comandat recent o nouă analiză care explorează această întrebare. Pentru a evalua cu exactitate impactul volumului de recenzii asupra călătoriei cumpărătorului, calculăm rata de conversie a vizitatorilor pe baza paginii de produs vizitată cu cele mai multe recenzii în timpul unei vizite pe site (contorizate ca toate interacțiunile cu un anumit site într-o perioadă de 24 de ore). Avantajul acestei metode de evaluare centrată pe consumator este că se concentrează asupra cumpărătorului și asupra impactului pe care expunerea la recenzii îl are asupra probabilității de conversie.
Datele noastre din ultimele douăsprezece luni (12.5.2020-14.5.2021) dezvăluie impactul incredibil al volumului de recenzii asupra conversiei.
- Când un cumpărător este expus la o pagină de produs cu 1 sau mai multe recenzii , conversia crește cu 52,2 % .
- Cumpărătorii care vizitează pagini de produse care au între 11 și 30 de recenzii au rate de conversie de peste 2 ori mai mari decât cei care vizitează paginile de produse cu 0 recenzii.
- Când produsele ating Sfântul Graal de 101 de recenzii sau mai mult, vedem o creștere a ratei de conversie a cumpărătorilor cu peste 250% !
Concluzia este clară: cu cât ai mai multe recenzii, cu atât mai bine.
Influența volumului de recenzii asupra deciziei unui client de a cumpăra are foarte mult sens, atunci când faci un pas înapoi pentru a te gândi la asta. După cum a spus recent profesorul de marketing de la Universitatea din Carolina de Sud, Dr. Sungsik Park, pentru Wall Street Journal , „Totul ține de dimensiunea eșantionului. Cu cât sunt mai multe recenzii, cu atât este mai probabil ca comentariile să reflecte adevărata calitate a produsului.”
Oricât de important este volumul de recenzii, apetitul consumatorilor pentru recenzii încă nu este satisfăcut de mărci și retaileri. Peste jumătate (53%) dintre cumpărători consultă până la 10 recenzii atunci când cumpără un produs, dar 68% spun că într-o lume ideală, un produs ar avea cel puțin 26 de recenzii pe care să le ia în considerare. Având în vedere cererea nesățioasă a consumatorilor pentru recenzii, există o oportunitate clară pentru mărci de a-și crește volumul de recenzii.
Impactul volumului de recenzii se extinde dincolo de produsele individuale. Aproape șase din zece cumpărători spun că este mai probabil să cumpere un produs care nu are recenzii dacă alte produse de la aceeași marcă au evaluări generale ridicate. Deci, recenziile bune pentru un produs generează un efect de halo care se extinde și la alte produse. Acest lucru arată doar puterea dovezilor sociale și modul în care recenziile ajută la stabilirea încrederii și credibilității unei mărci în general.
Dar industria dvs.?
Recenziile au impact, indiferent de industrie, dar amploarea acestui impact variază în funcție de verticală. Ce categorii de produse au cel mai mare impact din recenzii?
Electronice și calculatoare
95% dintre consumatori afirmă că recenziile sunt utile atunci când cumpără produse electronice. În categoria aparate de larg consum și electronice:
- Când un cumpărător vizitează o pagină de produs cu între 1 și 10 recenzii, există o creștere a conversiilor de 70,5% (comparativ cu vizitatorii paginilor de produse cu 0 recenzii) .
- Dacă un cumpărător vizitează o pagină de produs cu între 31-50 de recenzii, creșterea conversiilor acestuia crește la 224,7%.
81% dintre consumatori declară că recenziile sunt utile atunci când cumpără computere.
- Când un cumpărător vizitează o pagină de produs din categoria computere și software cu între 1-10 recenzii, există o creștere a conversiilor de 115,2% față de o pagină de produs cu 0 recenzii.
- Când un cumpărător vizitează o pagină cu între 11 și 30 de recenzii , creșterea conversiilor este de 255,4% (față de o pagină de produs cu 0 recenzii).
- La 31 la 50 de recenzii , creșterea conversiei cumpărătorilor este de 314,6 % .
Ajungeți la 51 până la 100 de recenzii , iar conversiile cumpărătorilor cresc cu 378,0 % .
Sanatate si frumusete
83% dintre consumatori au declarat că recenziile sunt utile atunci când cumpără produse pentru sănătate și frumusețe. În această categorie în special, volumul este rege.
- Când un cumpărător vizitează o pagină de produse pentru sănătate și frumusețe cu 1-10 recenzii, creșterea conversiilor este de 22,1%.
- Dar atunci când un cumpărător vizitează o pagină a unui produs cu peste 101 de recenzii, creșterea conversiilor acestuia ajunge la 275,7%.
haine si accesorii
75% dintre consumatori consideră că recenziile sunt utile atunci când cumpără haine și 68% când cumpără pantofi.
- Când un cumpărător este expus la un articol din categoria Îmbrăcăminte și accesorii cu 1-10 recenzii, creșterea conversiei este de 33,6%.
- Pentru un cumpărător care vizitează o pagină de produs cu 11-30 de recenzii , creșterea conversiilor este de 67,6%.
- Pentru un cumpărător care vizitează o pagină de produs cu 31-50 de recenzii , creșterea conversiilor este de 98,6%.
- Pentru un cumpărător care vizitează o pagină de produs cu 51 până la 100 de recenzii , creșterea de conversie este de 107,5 % .
- Pentru un cumpărător care vizitează o pagină de produs cu 101 sau mai multe recenzii , creșterea conversiilor este de 162,8 % .
Produse alimentare și bunuri ambalate de consum (CPG)
Când un cumpărător CPG vizitează o pagină de produs cu 1-10 recenzii, rata de conversie a acestuia aproape se dublează – cu o creștere a conversiilor de 194,5% (în comparație cu vizitatorii paginilor din aceeași categorie de produse fără recenzii)
- Pentru un cumpărător care vizitează o pagină de produs cu 11 până la 30 de recenzii , creșterea conversiilor este de 286,2 % .
- Pentru un cumpărător care vizitează o pagină de produs cu 31 până la 50 de recenzii , creșterea de conversie este de 474,4 % .
- Pentru un cumpărător care vizitează o pagină de produs cu 51 până la 100 de recenzii , creșterea de conversie este de 579,5 % .
Pentru un cumpărător care vizitează o pagină de produs cu 101 sau mai multe recenzii , creșterea conversiilor este de 686,2 % .
În ciuda unei creșteri mai lente, vedem un model similar în alimente și băuturi. Mai simplu spus, cu cât este expus un cumpărător mai multe recenzii, cu atât este mai mare creșterea ratei de conversie în această categorie.
- Cu 11 până la 30 de recenzii , creșterea conversiei cumpărătorilor este de 74,4 % .
- Cu 31 până la 50 de recenzii , creșterea conversiei cumpărătorilor este de 160,3 % .
- Cu 51 până la 100 de recenzii , creșterea conversiei cumpărătorilor este de 211,0 % .
- Cu 101 sau mai multe recenzii , creșterea conversiilor pentru cumpărători este de 270,3 % .
Casa si gradina
67% dintre consumatori susțin că recenziile sunt utile atunci când cumpără produse pentru casă și grădină. Când un cumpărător vizitează o pagină de produs din această verticală cu între 1 și 10 recenzii, există o creștere a conversiilor de 44,7% (în comparație cu un vizitator al paginilor de produse din această categorie fără recenzii).
În această categorie, mai mult de 30 de recenzii par să fie punctul favorabil, deoarece nu vedem o creștere semnificativă, deoarece volumele de recenzii cresc dincolo de acest nivel.
- Cu 11 până la 30 de recenzii , creșterea de conversie a cumpărătorilor este de 142,8 % .
- Cu 31 până la 50 de recenzii , creșterea conversiei cumpărătorilor este de 211,6 % .
- Cu 51 până la 100 de recenzii , creșterea conversiei cumpărătorilor este de 213,3 % .
În categoria mobilierului, există o creștere de 56% atunci când un cumpărător vizitează paginile de produse cu 1-10 recenzii față de cele cu zero. După aceea, creșterea este exponențială.
- Cu 11 până la 30 de recenzii , creșterea conversiei cumpărătorilor este de 346 % .
- Cu 31 până la 50 de recenzii , creșterea conversiei cumpărătorilor este de 564 % .
- Cu 51 până la 100 de recenzii , creșterea conversiei cumpărătorilor este de 838 % .
Cu peste 101 de recenzii, creșterea conversiei cumpărătorilor este de 1.326%!
Bijuterii și ceasuri
80% dintre consumatori spun că cu cât un produs este mai scump, cu atât citesc mai multe recenzii. Nu este o surpriză atunci că creșterile de conversie pentru cumpărătorii care vizitează paginile cu produse de lux (cum ar fi bijuterii și ceasuri) ajung la 147% dacă au 1-10 recenzii despre ele (în comparație cu paginile de produse din această categorie fără recenzii):
Concluzie
Principala concluzie din toate acestea? Recenziile contează. Parcă ar fi cu adevărat .
Companiile de toate formele și dimensiunile examinează rentabilitatea investiției fiecărei investiții – ceea ce este o practică standard și un simplu simț. Când vine vorba de evaluări și recenzii ale produselor, rentabilitatea investiției este foarte clară și nu este nici măcar greu de justificat.
În toate categoriile cheie pe care le-am studiat: cu cât un produs are mai multe recenzii, cu atât este mai mare probabilitatea de a converti un cumpărător la cumpărare. Acesta este doar un simplu adevăr universal al comerțului electronic.
Ce înseamnă asta pentru tine? 1. Trebuie să faceți ca colectarea unor volume mari de evaluări și recenzii să fie o prioritate și 2. Când o faceți, trebuie să vă asigurați că afișați acest conținut într-un mod încât să aibă un impact maxim.
Acest lucru poate suna simplu, dar adevărul sincer este că evaluările și recenziile sunt adesea o idee ulterioară pentru mărci și retaileri.
Deci, dacă prioritizați în mod adecvat ambele strategii, veți ieși în evidență față de concurența dvs. Și cine nu s-ar entuziasma de asta?
Alyson Fischer este managerul nostru de marketing de produse, obsedat de utilizarea poveștilor bazate pe date pentru a oferi clienților cea mai bună experiență din clasă și pentru a inspira un angajament dinamic pe canale. Când nu se chinuie să scrie această biografie, o puteți găsi explorând Chicago cu tovarășul ei blănos sau vizionand un documentar cu adevărat crime pe Netflix.
Audrey este un analist de Business Intelligence la PowerReviews – pasionat de împuternicirea utilizatorilor cu date. Când nu elaborează rapoarte sau nu scrie SQL, probabil că o puteți găsi făcând drumeții pe centura verde în Austin, TX sau jucându-se cu câinele ei la Zilker Park.
