Analize de analiză: arma secretă a unui manager de categorie
Publicat: 2021-04-30Puncte de putere
- Evaluările produselor generează conversii și venituri. Ele oferă, de asemenea, beneficii unice pentru managerii de categorie.
- Managerii de categorii interacționează cu datele recenziilor clienților pentru a analiza anumite produse, categorii și grupări personalizate de produse pentru a înțelege sentimentul și tendințele clienților.
- Cu aceste informații la îndemână, managerii de categorie își pot optimiza mixul de produse, pot identifica tendințele din timp și pot dezvolta relații mai eficiente cu furnizorii.
De la înțelegerea tendințelor pieței și a factorilor de achiziție ale consumatorilor până la gestionarea portofoliului de produse și a relațiilor cu furnizorii, managerii de categorie au multe în platou. Dar, în esență, managementul categoriei se referă la creșterea veniturilor și a marjei prin plasarea produselor potrivite, la locul potrivit, la momentul potrivit și la prețul potrivit.
Există o mulțime de instrumente care pot ajuta managerii de categorie să atingă aceste obiective, dar unul care este adesea ignorat este conținutul generat de utilizatori (UGC), precum recenziile de produse.
Recenziile produselor vă pot oferi informații unice care fac mixul dvs. de produse mai atractiv, identifică tendințele mai rapid decât concurenții și vă pot ajuta pe furnizorii și mărcile private să răspundă mai bine cererii consumatorilor.
Puterea recenziilor pentru managementul categoriilor
Luați în considerare acest lucru: după preț, recenziile sunt al doilea cel mai important factor pentru ca clienții să ia o decizie de cumpărare.
Când adăugați evaluări și recenzii pe pagina unui produs, conversiile cresc în medie cu 115% . Clienții care interacționează cu orice formă de UGC, fie că este vorba despre recenzii, întrebări și răspunsuri sau o galerie de imagini, au de două ori mai multe șanse să facă conversii decât clienții care nu o fac.
La pachet? Dacă nu acordați prioritate recenziilor ca manager de categorie, pierdeți conversii.
Vestea bună pentru managerii de categorii este că, deși mai multe recenzii sunt întotdeauna mai bune , nu aveți nevoie de o grămadă pentru a începe să vedeți beneficiile ratelor de conversie. Doar trecerea de la 0 la 1 recenzii poate crește ratele de conversie .
În mod clar, recenziile sunt bune pentru venituri, dar oferă și beneficii unice pentru managerii de categorie. Iată cum puteți folosi recenziile pentru a vă construi categoria în funcție de cererea consumatorilor, pentru a maximiza veniturile și pentru a răspunde tendințelor dinaintea concurenței.
1. Fixați-vă mixul
Principiul Pareto, sau regula 80/20, a fost o piatră de temelie a strategiei de retail de zeci de ani și, deși este cu siguranță eficient, are și limitele sale. Doar pentru că produsele nu sunt în top 20%, nu înseamnă că nu au valoare. Cel mai mic 80% dintre produsele tale se încadrează probabil într-o categorie de nișă, ceea ce este foarte important pentru un anumit client.
În același timp, unele dintre acele 80 la sută de jos s-ar putea să nu merite oferite. Deci, de unde știi dacă un produs cu volum mai mic își satisface nișa sau sta stagnant pe rafturile tale? Ai ghicit - recenzii.
Când analizați recenziile despre produsele dvs. pentru sentimentul clienților, este posibil să descoperiți că motivul pentru care un produs nu se vinde este că consumatorilor nu le plac mai multe lucruri despre acesta. Mai mult, ar putea exista un alt produs pe care nu-l oferi în prezent, pe care ei îl preferă cu mult. Acesta este genul de informații pe care nu le-ați găsi niciodată într-un raport de clasare a produsului.
Cu informațiile pe care le veți găsi în recenzii, puteți face modificări mixului dvs. de produse care să vă ridice categoria în ansamblu. Vă puteți optimiza sortimentul de produse renunțând la produsele nereușite, ridicând produsele „eroi” și ajustând mesajele și alocarea spațiului.
2. Identificați oportunitățile de produs
Explorarea recenziilor poate dezvălui ce produse lipsesc în prezent din portofoliul tău. Este obișnuit ca cumpărătorii să compare și să contrasteze un produs pe care tocmai l-au achiziționat cu unul similar pe care l-au folosit înainte.
Din această analiză, vă puteți extinde parteneriatele cu noi furnizori. Sau, ați putea vedea o oportunitate pentru un produs cu etichetă privată. Puteți vedea caracteristicile pe care clienții dvs. le caută și cuvintele pe care le folosesc pentru a le descrie și apoi le puteți folosi pentru a vă informa propria dezvoltare a produselor cu etichetă privată - umplerea golurilor din sortimentul dvs. actual, fără a vă canibaliza furnizorii actuali.
3. Încărcați-vă afișajul
Recenziile vă oferă acces direct la vocea clientului dvs. și la ceea ce contează pentru ei. Pe lângă optimizarea mixului dvs. de produse, puteți folosi feedback-ul lor pentru a ajusta modul în care afișați acele produse în magazin și pe site-ul dvs. web, pentru a le atrage atenția atunci când sunt gata să cumpere.
Iată un exemplu ipotetic de la Advance Auto Parts. Mulți clienți se bucură de utilitatea Scott Shop Towels în condiții meteorologice extreme și împotriva elementelor de coastă. Pe baza acestor informații, managerul de categorie responsabil cu Accesoriile auto poate decide să prezinte prosoapele mai vizibil în magazin în timpul sezonului de iarnă sau să le includă într-o pagină de destinație dedicată care vizează persoanele care locuiesc în orașele de plajă.
The North Face le cere recenzenților să selecteze profesioniștii unui produs (de exemplu, ușor, elegant), să identifice condițiile pentru care este cel mai bine (de exemplu, drumeții, îmbrăcăminte casual) și să se descrie. Filtrele ca acestea pot oferi cumpărătorilor o mulțime de informații rapid, chiar dacă recenzia în sine nu este foarte detaliată.
4. Identificați tendințele devreme
În calitate de manager de categorie, depinde de tine să ții un puls atât asupra condițiilor pieței, cât și asupra comportamentului consumatorilor. Analiza recenziilor vă permite să realizați ambele simultan prin distilarea informațiilor despre tendințele consumatorilor și ale industriei de la sursă - consumatorii înșiși.
Vă puteți concentra asupra caracteristicilor care contează cel mai mult pentru cumpărători. Anumite atribute continuă să apară iar și iar? Poate că clienților le place că un produs este organic sau că își ține copilul distrat. Când știți ce contează pentru clienți, vă puteți optimiza marketingul în consecință.
De exemplu, pagina categoriei de păr a lui Ulta prezintă toate secțiunile tipice pe care v-ați aștepta să le vedeți pe o pagină de categorie, cum ar fi cele mai bine vândute. Include, de asemenea, secțiuni pentru păr creț și mărci de păr etice, probabil ca răspuns la tendințele clienților.
5. Potriviți-vă parteneriatele
Nu ține toată bunătatea recenziei pentru tine. Aceste informații vă pot ajuta și pe furnizorii dvs.! Folosiți ceea ce învățați pentru a vă cultiva relațiile cu furnizorii și pentru a-i ajuta să vă ajute, identificând oportunitățile de inovare de la început.
Analiza sentimentelor conținutului recenziei dvs. vă poate ajuta să înțelegeți cum se simt clienții despre categoria dvs. în general. Care sunt cuvintele comune folosite de clienți pentru a descrie produsele? Ce îi face mulțumiți sau nemulțumiți? Ce caută ei pe care partenerii tăi nu oferă?
Având în mână acest tip de analiză, te face un partener mai bun pentru furnizorii tăi. Vă oferă instrumentele necesare pentru a fi proactiv în negocierea schimbărilor în produsele lor, pentru a vă alinia mai bine cu nevoile clienților. Când au performanțe mai bune, ai performanță mai bună.
De exemplu, o marcă ar putea să nu știe că produsele sale sunt livrate cu un defect și tot ceea ce poate vedea dintr-un raport de vânzări de top că este pur și simplu sub performanță. Analiza recenziilor dvs. poate explica de ce acele produse continuă să fie returnate, astfel încât să puteți veni la ele cu ceva care poate fi acționat.
Mai bine pentru categoria ta, mai bine pentru tine
Analizând recenziile dvs. vă poate ajuta să construiți o categorie mai puternică. De asemenea, vă pot ajuta să vă construiți o carieră mai puternică.
Deținerea de informații despre categoria ta te poziționează ca lider de gândire. Îți crește influența pe plan intern cu echipe interfuncționale. Prezentați-vă cunoștințele ca dovezi pentru a susține recomandările dvs. și, ca rezultat, puteți câștiga mai mult spațiu pe raft.
Începeți cu UGC Analytics de la PowerReviews , platforma de analiză dedicată UGC numărul 1 pe planetă.