Cum să vă optimizați site-ul de comerț electronic pentru venituri

Mai mult trafic = mai multe venituri, nu?

Dacă ar funcționa așa. Va fi o pastilă greu de înghițit, dar tot traficul nu este un trafic bun .

Aveți o mulțime de cumpărători de vitrine care răsfoiesc, fac comparații, se înmoaie în conținutul dvs., dar pur și simplu nu sunt gata să cumpere.

Dar asta e bine. Probabil că ați turnat benzină în reclame difuzate. Pentru că măcar știi că ajungi în fața oamenilor potriviți.

Da, nici asta nu se întâmplă. În lumea post iOS 14, consumatorii le spun în mod flagrant mărcilor să oprească colectarea datelor. Conform acestui raport din 2021 de la AppsFlyer, 62% dintre utilizatori au renunțat la urmărire.

Puteți folosi în continuare automatizarea creativă pentru a lansa reclame care vă oferă o rentabilitate pozitivă a cheltuielilor publicitare, dar care duce doar la câștiguri pe termen scurt atunci când într-adevăr ar trebui să vă concentrați pe optimizarea veniturilor.

Dar această definiție atotcuprinzătoare nu a împiedicat un război total între aceste două tabere – optimizarea/generarea veniturilor și optimizarea ratei de conversie (CRO).

Joe Yakuel, fondator și CEO al WITHIN, o companie de branding de performanță, cunoaște motivul.

Acest război este în desfășurare, deoarece avem tendința de a ne concentra pe eforturile de marketing care conduc la rezultate imediate, evitând în același timp oportunități mai mari de rentabilitate a investiției, deoarece rezultatele nu sunt imediate.

În timp ce optimizarea veniturilor ar trebui să se concentreze în mod ideal pe creșterea valorii de viață a clienților, specialiștii în marketing aruncă bani în reclame pentru a crește linia de top. Și pe baza obiectivelor dvs. de afaceri, acest lucru ar putea avea sens. Dacă doriți să obțineți finanțare în curând, este posibil să nu doriți să investiți în teste CRO sau A/B pur și simplu pentru că rezultatele necesită timp.

Dar când intri în următoarea etapă a creșterii tale, dependența excesivă de reclame va deveni o problemă. Yakuel explică,

Pentru o îmbunătățire cu 20% a performanței veniturilor, ar trebui să vă dublați investiția media plătită. Puteți obține o creștere cu 20% a veniturilor prin conversie sau îmbunătățiri ale vitezei site-ului la o fracțiune din costul media plătit.

Cei 4 piloni ai profitabilității comerțului electronic

În comerțul electronic, profitabilitatea se bazează pe 4 piloni:

• Optimizarea lanțului de aprovizionare
• Modernizare IT și Big Data
• Gestionarea prețurilor și a veniturilor
• Achiziția și păstrarea clienților

Optimizarea lanțului de aprovizionare

Costurile de realizare a comerțului electronic au fost întotdeauna mai mari, dar în urma perturbării lanțului de aprovizionare indus de pandemie, costurile în creștere afectează marjele de profit. Economia din jurul comerțului electronic se schimbă, iar cererea în creștere face ca mărcile să se străduiască să le îndeplinească.

Brendan Sullivan, șeful IATA de comerț electronic și operațiuni de marfă, a împărtășit într-un webinar:

Aproximativ una din trei tranzacții ale clienților au dus la o epuizare a stocurilor sau a epuizării stocurilor, ceea ce a dus la pierderi de până la 1 trin de USD pentru industria comerțului electronic.

Răspunsul constă în diversificarea lanțurilor de aprovizionare, trecerea la furnizori locali și utilizarea transportului aerian. Deoarece acest lucru duce la un cost de producție mai mare, 80% dintre companiile din SUA transferă costurile în creștere către consumatori.

Dar aceasta este o strategie proastă pe termen lung, având în vedere modul în care un studiu NRF a constatat că 75% dintre consumatori se așteaptă la livrare gratuită chiar și pentru produse sub 50 USD.

Modernizare IT și Big Data

Răspunsul inteligent pentru rezolvarea problemelor de optimizare a lanțului de aprovizionare este investiția în IT și big data.

Puteți utiliza Big Data pentru a optimiza costurile de inventar prin prognoza cererii și previziunile de inventar sau puteți utiliza gestionarea cognitivă a comenzilor pentru a calcula tarifele optime de expediere sau puteți oferi clienților BOPIS (cumpărați online ridicare din magazin).

Infrastructura IT modernă înseamnă, de asemenea, că depozitul dumneavoastră poate fi digitizat pentru a se baza mai mult pe automatizarea procesării robotizate (RPA) în loc de oameni.

Pe lângă rezolvarea problemelor de back-end, AI și ML pot crea vitrina perfectă. Oferiți chat live, recomandări de produse și personalizare pe baza datelor utilizatorului.

Gestionarea prețurilor și a veniturilor

Amazon poate scăpa cu vânzarea milioane de produse pentru că este o piață, dar tu nu poți. Aruncă o privire asupra ofertei tale de produse și stabilește o cantitate minimă de comandă (și vânzătorii Amazon fac asta!), valorează sau reduce produsele cu o marjă subțire ca brici.

De asemenea, vă puteți crește profitabilitatea prin integrarea strategiilor de optimizare a prețurilor. Nu trebuie să te tunzi doar pentru că concurența ta are o reducere de 70% zilnic sau pentru că prețul produselor tale este prea mic. Încercați stabilirea prețurilor dinamice în funcție de cerere, grupuri de public și timp.

Achiziția și păstrarea clienților

CAC scăzut (costul de achiziție al clienților) și retenția ridicată sunt visul suprem pentru toate afacerile. Dar să ajungi acolo nu este ușor.

Înțelegeți motivatorii unici, adică de ce oamenii cumpără și folosesc tehnologia pentru a face mai ușor ca vizitatorii să se transforme în clienți.

Oferiți recomandări de produse cu inteligență artificială, încercați modelarea comportamentului clienților și utilizați datele mari pentru personalizare. Dar asta nu înseamnă că nu ai nevoie de atingerea umană.

Încă trebuie să fii în tranșee cu clientul și să livrați în exces. Acest lucru poate arăta ca un serviciu pentru clienți în direct, care facilitează returnările sau îi recompensează pe cei mai fideli cumpărători.

Ne vom arunca puțin în strategiile exacte, dar nu uitați să îmbrățișăm combinația de om + mașină pentru a sparge acele valori.

Greșeala clasică de optimizare a veniturilor

Este posibil să nu aveți nevoie de convingerea că ar trebui să faceți din optimizarea veniturilor o prioritate.

La urma urmei, ești aici!

Dar s-ar putea să fii pe punctul de a face o greșeală de manual – optimizând pentru metrica stelei nordice (de obicei, pentru că este cel mai ușor de îmbunătățit) și lăsând restul în praf.

Când am contactat experții în comerț electronic și am citit ceea ce a fost publicat și distribuit pe scară largă, am realizat că oamenii văd optimizarea veniturilor ca pe o modalitate de a-i determina pe clienți să cumpere ACUM.

Prin urmare, vi se va spune adesea să creșteți viteza site-ului dvs. sau să optimizați pentru mobil sau să îmbunătățiți procesul de finalizare a achiziției. Toate aceste strategii sunt legitime, dar se concentrează pe clienți mai departe în călătoria lor.

Puteți câștiga bani prin alte fluxuri de venituri, dar concentrându-vă doar pe unul, lăsați bani pe masă.

Să presupunem că faci parte din industria hotelieră și că principalul flux de venituri este rezervarea camerelor, așa că s-ar putea să fii tentat să soliciti acel CTA tuturor vizitatorilor tăi. Dar cum rămâne cu cei care doresc să folosească centrul spa, terenul de golf sau care încearcă să-ți rezerve locația pentru nunta lor?

Impingi fără minte CTA greșit asupra lor.

Johnny Longden, director de conversie la Journey Further, spune cum puteți depăși această problemă.

Modul de a ocoli acest lucru este să vă asigurați că aveți proxy de venituri pentru tot ceea ce contează pe site. Deci, în cazul site-ului web al hotelului, tranzacția de rezervare online măsoară veniturile din rezervări și camere, dar ar trebui să aveți și un obiectiv și un proxy de venit pentru orice alte întrebări. S-ar putea să știu că o solicitare de conferință va converti în cele din urmă 4%, rezultând o rezervare în medie de 20.000 GBP. Apoi pot face ingineria inversă pentru a înțelege valoarea unei singure întrebări [telefonic].

Jeff Neal, fondatorul Critter Depot, un site care vinde greieri și gândaci vii proprietarilor de animale de companie reptile, a făcut un pivot al strategiei de conținut pentru a le crește rata de conversie.

Când am început, conținutul nostru s-a concentrat pe beneficiile pentru sănătate ale greierii. Dar a atras oameni care știau deja că vor greierii ca hrănitori pentru reptile. Apoi, am început să scriem ghiduri de îngrijire pentru reptile populare, cum ar fi dragonii cu barbă și gecoșii leopard. Aceste ghiduri de îngrijire au adus un grup complet nou de oameni care nu știau că pot cumpăra greieri online.

Acest lucru a condus la o rată de respingere foarte scăzută de 36% și la o rată de conversie uimitoare de 10% în comerțul electronic.

Puteți folosi conținutul dvs. pentru a atrage și a îndemna și potențialii cumpărători. Calculați rata de conversie a vizitatorilor către client și valoarea tranzacției pentru a crea un proxy a veniturilor pentru inițiativele dvs. de marketing de conținut.

Punerea laolaltă a tuturor acestor obiective de venituri și a veniturilor generate cu rezervarea tranzacțională vă oferă o perspectivă holistică asupra succesului optimizării veniturilor.

10 moduri solide de a optimiza un site de comerț electronic pentru venituri în 2022

În timp ce CRO se concentrează pe creșterea ratei de conversie la un anumit punct de contact, iar cifrele diferă foarte mult în funcție de obiectiv, să aruncăm o privire la valorile de referință ale ratei de conversie de la vizitator la client pentru un minut.

Potrivit Kibo's E-commerce Quarterly, ratele de conversie din T3 2020 în SUA s-au situat în jurul valorii de 2,7%. Aceste cifre au crescut în ultimul trimestru, având în vedere sezonul sărbătorilor. Deci, dacă CRV (rata de conversie) este sub 2%, probabil că sunteți în roșu.

Cu toate acestea, obsedarea referințelor este nesănătoasă, deoarece CRO nu este despre asta. Este vorba despre a înțelege ceea ce doresc utilizatorii tăi și de a le oferi acestora.

După cum veți descoperi în curând când vom aborda strategiile și rezultatele mărcilor, sfaturile generale nu funcționează.

Accelerează-ți timpii de încărcare

Toți experții cu care am contactat au fost de acord în unanimitate că un site de încărcare lentă vă afectează probabil veniturile. Aproape 70% dintre consumatorii chestionați de Unbounce raportează că viteza paginii este un factor în decizia lor de cumpărare. În medie, ratele de conversie ale site-urilor web scad cu 2,11% cu fiecare secundă suplimentară de încărcare.

În 2022, site-urile rapide nu sunt negociabile.

Fără un site rapid, va fi o provocare să păstrați clienți noi pe site-ul dvs., să nu mai vorbim de a-i face să convertească. În raportul nostru despre Cumpărarea directă către consumator, am descoperit că 54% dintre respondenți au spus că întâmpinarea timpilor de încărcare lenți atunci când cumpără direct de pe site-ul unui brand îi face să nu mai vrea să facă cumpărături acolo.

Katilyn Ambrose, marketer de conținut la Shogun

Magazinele de comerț electronic sunt cam lente în mod implicit, din cauza volumului mare de pagini și produse. Așa că doriți să investiți într-o soluție de cache de ultimă generație, un mediu de găzduire rapid și un CDN robust. Încercați să vă încărcați magazinul și paginile în mai puțin de 3 secunde. Puteți utiliza instrumente precum GTmetrix și Google Pagespeed Insight pentru a vă verifica performanța înainte și după implementarea acestor modificări.

Janis Thies, Managing Partner la SEOlutions.

Viteza site-ului este, de asemenea, un factor esențial dacă doriți să vă clasați pe Google. Viteza mai mare a site-ului se corelează cu o clasare mai bună. Dar nu trebuie să intri într-o frenezie încercând să atingi 100.

CritterDepot a fost estimat să aducă 270.000 de dolari în 2019, iar pe mobil, site-ul are un punctaj scăzut de 35.

Deci, luați în considerare comerțul fără cap.

Ambrose de la Shogun acționează,

Cu un magazin fără cap, backend-ul și front-end-ul funcționează independent unul de celălalt și comunică prin intermediul API-urilor (Application Programmer Interfaces). Vitrinele fără cap văd îmbunătățiri dramatice ale vitezei site-ului și experienței clienților, fără modificări tehnice ale inventarului, abonamentelor, plăților și plăților.

Revizuiți-vă paginile de produse

Majoritatea paginilor de produse sunt pur și simplu îngrozitoare.

Dar să ne întoarcem puțin.

Dacă v-ați optimizat paginile de produse pentru a fi mai vizibile în căutare, felicitări! Folosirea cuvintelor cheie pentru a îmbunătăți SEO pe pagină, breadcrumbs și markup-uri de schemă ajută.

Dar te-ai blocat cu cuvintele cheie cu care ai început?

Daniel Tejada, co-fondator al Straight Up Growth, explică de ce este o idee groaznică.

Comportamentul în continuă schimbare a consumatorilor înseamnă, de asemenea, că limba noastră evoluează. Termenii de căutare pe care clienții potențiali îi folosesc pentru a găsi soluția la nevoile lor se schimbă și ei. Cuvintele cheie sunt un aspect esențial al SEO. Și dacă ultima dată când ați făcut cercetarea cuvintelor cheie a fost acum câțiva ani, este posibil ca afacerea dvs. să nu apară în rezultatele căutării. Este esențial să vă actualizați anual cuvintele cheie.

Integrarea datelor de căutare ajută cumpărătorilor să vă găsească mai ușor. Sept Niakan, Managing Broker la Condoblackbook, vă recomandă să fiți cu ochii pe cele mai populare pagini și să utilizați comportamentul de căutare a cumpărătorilor pentru a vă optimiza pagina produsului.

Deci ce zici de pagina reală? Iată ce au de spus experții:

• Afișați recenziile utilizatorilor. Dar nu le omite pe cele negative. „Recenzii 100% pozitive vor părea întotdeauna suspecte”, spune Oliver Andrews, fondatorul OA Design Services.
• Folosiți studii de caz. Jas Banwait Gill, manager de creștere al SnackMagic, spune: „Studiile de caz ne-au ajutat să ne creștem afacerea de la 0 la 20 milioane USD în venituri anuale în 8 luni.”
• Nu vă zgâriți cu imagini. Clienții nu își pot simți produsele fără fotografii de înaltă calitate. Martin Seeley, CEO al MattressNextDay, explică că lipsa mai multor imagini derutează cumpărătorul, ceea ce duce la rate mari de respingere.
• Renunță la jargon. Ouriel Lemmel, CEO și fondator al Winit, explică că consumatorii nu trebuie să audă toate specificațiile detaliate ale produsului sau serviciului dumneavoastră. „Le pasă de modul în care le va beneficia.”

Deși acest sfat este universal, puteți găsi ceea ce doresc clienții dvs. prin sondaje pentru consumatori, hărți termice, reluări ale vizitatorilor și vă puteți rafina ipoteza.

Eliminarea prețului inițial și afișarea prețului redus ar putea să nu aibă sens pentru dvs. decât dacă sunteți o piață de reduceri precum RebateKey.

Ian Sells, CEO și co-fondator, împărtășește cum o schimbare a aspectului le-a sporit vânzările cu 10-15% pentru ofertele cu reduceri de 30% și mai mult.

Paginile noastre de produse afișează articolele cu prețurile lor originale și reduse, precum și reducerea redusă pentru fiecare produs. O mică schimbare pe care am făcut-o pentru pagina noastră de produs a fost să accentuăm reducerea prin creșterea dimensiunii butonului și a fontului, pentru a sublinia cât de multă reducere economisește persoana pentru un articol.

Potrivit expertului CRO Rich Page, descoperirea ideilor de îmbunătățire a comerțului electronic cu impact mare începe cu cercetarea conversiilor.

Rich a creat un sondaj pentru clienți pentru UnboundMerino și a constatat că o problemă comună era că cumpărătorii nu erau siguri ce dimensiune să comandă.

Pentru a vă asigura că vizitatorii nu au avut aceeași problemă (și riscă să plece fără să cumpere), i-am cerut să adauge informații despre model chiar sub imaginea produsului. Acest lucru i-a ajutat pe vizitatori să-și facă o idee mai bună despre dimensionare și a crescut rapid rata de conversie și venitul pentru acel produs.

Obțineți prețul corect

Strategia dvs. de prețuri determină în mod direct profitabilitatea dvs. Am abordat deja prețurile dinamice, dar trebuie să înțelegeți elasticitatea prețurilor înainte de a încerca asta. Acest lucru vă ajută să înțelegeți cum vor răspunde clienții la fluctuații.

Elasticitatea prețului = (modificarea procentuală a cantității cerute) / (modificarea procentuală a prețului)

Dacă elasticitatea prețului este <1, înseamnă că prețurile mai mari nu vor descuraja clienții să facă o achiziție.

Pe de altă parte, dacă elasticitatea este > 1, modificări minore ar putea afecta cererea dvs. Astfel, puteți reduce prețurile și puteți crește stocul pentru a optimiza veniturile.

Bram Jansen, redactor-șef al vpnAlert, împărtășește,

Strategia dvs. de preț este determinată de modelul generator de venituri pe care îl utilizați. Unele companii optează pentru o strategie de prețuri cu costuri reduse în speranța unei creșteri a volumului. Pe de altă parte, alte modele vizează un preț ridicat, concentrându-se mai puțin pe volum.

Să aruncăm o privire la câteva strategii diferite pe care le-ați putea încerca:

• Prețuri bazate pe valoare – Pentru companiile SaaS, cum ar fi Hubstaff, puteți stabili un preț pentru funcțiile dvs. în funcție de valoarea inerentă a produsului, caracteristicile diferențiate și WTP (dorința de a plăti) a clienților.
• Prețuri de farmec – Aaron Gray, co-fondator al NO-BS Marketplace, recomandă utilizarea prețurilor de farmec pentru produsele non-lux și abonamentele repetate. Prețul farmec se referă la utilizarea prețurilor care se termină cu numărul nouă. Din cauza părtinirii cifrelor din stânga, oamenii interpretează costul ca fiind mai mic. Modelul de abonament Netflix este un exemplu.
• Prețuri comportamentale – setați prețurile pe baza modelelor de comportament ale consumatorilor, cum ar fi istoricul căutărilor, implicarea în rețelele sociale și călătoriile de cumpărare. De exemplu, încercați regula de trei. Apple a folosit-o când a lansat trei versiuni ale iPhone X – XS, XR, XS MAX – iar diferența de preț dintre XR și XS MAX i-a determinat pe clienți să opteze pentru modelul scump.

Atunci când stabiliți strategia corectă de preț, nu uitați de clienții dvs. Patrick Casey, director de marketing de creștere la Felix Health, avertizează că dacă ceva pare prea scump, oamenii nu se vor gândi de două ori înainte de a căuta un alt brand.

În loc să riște asta, Casey recomandă mărcilor să le arate clienților alternativa. „Asigură-te doar că este versiunea premium.” Această comparație a prețurilor produsului crește vânzările pentru versiunea mai ieftină în loc de cea mai scumpă.

Cu această tehnică, nu este neobișnuit ca consumatorii să „găsească” dintr-o dată banii necesari pentru a face o achiziție – mai ales când simt că primesc o afacere bună. Doar afișând mai multe opțiuni, puteți face produsele la prețuri mai ieftine mult mai populare.

Dacă nu ați făcut-o deja, încercați să repetați pagina de prețuri. Experții în rata de conversie au obținut cu 57% mai multe clienți potențiali pentru clientul său, Earth Class Mail, doar prin optimizarea paginii de prețuri folosind Experiențe Convert.

Adresează cumpărătorilor de pe mobil

Deși pare dureros de evident că orice site de comerț electronic ar trebui să se optimizeze pentru mobil, există un număr surprinzător de companii care nu au primit încă nota.

În 2021, vânzările de comerț electronic mobil sau m-commerce au atins 221,2 miliarde de dolari în SUA. Până în 2024, se estimează că va crește la 418,9 miliarde de dolari.

Acoperiți elementele de bază – utilizați un meniu hamburger, concentrați-vă pe Core Web Vitals, aruncați ferestrele pop-up deranjante și optimizați aspectul site-ului pentru diferite dispozitive mobile.

De asemenea, ar trebui să adăugați metode populare de plată pe mobil. Paul Sherman, CMO al Olive, sugerează deschiderea către metode precum ApplePay, Google Pay și Samsung Pay.

Cumpărăturile prin smartphone-uri vin și cu o doză de comerț social. Mărcile își integrează feedurile sociale pentru a ajuta clienții să „cumpăreze aspectul”. Dar cum faci asta este la fel de important.

Darrell Williams de la Growth Hack Guides a efectuat un test A/B pentru un brand lider de costume de baie care și-a adăugat catalogul de produse Instagram pe site-ul lor.

Williams a descoperit că utilizatorii derulau în mod activ sub pliul pentru a adăuga articole în coșul lor, așa că varianta includea o versiune în care catalogul era plasat în navigarea de sus a site-ului. Acest lucru a dus la o rată de conversie de 3,54% și la o sumă suplimentară de 17.739 USD în două luni.

Upsell și Cross-sell

O modalitate excelentă de a crește AOV (valoarea medie a comenzii) este utilizarea unui amestec de upselling și cross-selling. Aduceți cumpărătorii să treacă la o versiune premium evidențiind funcțiile îmbunătățite sau raportul calitate-preț. Arată-le un produs de ultimă generație de îndată ce cumpărătorii adaugă un produs în coșul lor sau când sunt gata să plătească.

Dar de unde poți ști că consumatorilor le va plăcea produsul premium? Test A/B, desigur. Puteți automatiza ofertele în funcție de selecția coșului de cumpărături odată ce aveți rezultatele inițiale.

Când vine vorba de vânzări încrucișate, și anume oferirea de suplimente, vei avea cel mai mare noroc sugerând produse de care vor avea nevoie consumatorii tăi. La B&C Camera, sugestiile de suplimente sunt automatizate în funcție de categoria și prețul articolului.

Celălalt lucru inteligent pe care îl fac? Telefonează clienților care fac achiziții de ultimă generație pentru a-i educa despre accesoriile care ar fi un supliment grozav.

Reduceți ratele de abandonare a coșului

Pentru a înțelege cum să reduceți abandonul cărucioarelor, să ne uităm la unele dintre cele mai comune motive pentru care clienții abandonează și apoi cum puteți remedia acest lucru.

Risc de cumpărare de vârf

Articolele de lux de ultimă generație nu se bucură de același tip de comportament de cumpărare impulsionată, deoarece valoarea tranzacției este mai mare decât mărfurile obișnuite. Dar atât comercianții electronici de lux, cât și bunurile non-de lux pot beneficia de pe urma creării de experiențe AR.

Conform raportului SNAP pentru consumator AR din 2021, 100 de milioane de consumatori au folosit RA pentru a face cumpărături online și în magazine. Acest lucru a dus la o rată de conversie cu 94% mai mare, deoarece cumpărătorii se simt mai conectați la mărci.

„Ratele de conversie pe care le-am văzut ne-au surprins, drept urmare ne dublăm experiențele AR pentru a stimula comerțul electronic”, spune Robert Triefus, EVP Brand & Customer Engagement la Gucci.

Proces de finalizare dezordonat

Zachary Hoffman, CEO al DigitalPR, sugerează că întreruperile în procesul de plată sunt motivul pentru care cumpărătorii abandonează cărucioarele.

Hoffman recomandă să aveți butoane de dimensiunea mobilă, meniuri derulante care se pot completa și o funcționalitate intuitivă de plată pentru a naviga prin finalizarea plății utilizatorului.

Julie Woon, director de marketing la Codal, sugerează să omiteți cu totul crearea contului și să oferiți opțiuni de plată pentru oaspeți.

Prea multe distrageri

Suprasarcina de alegere poate pune consumatorii într-o stare de paralizie a analizei. Gatis Viskers, fondator și CEO al Ambition Digital, lucrează pentru a elimina acest lucru pentru clienți.

Elimin fiecare buton de pe pagină care nu este un buton de cumpărare, inclusiv întregul antet și subsol. Scopul acestui lucru este de a vă asigura că vizitatorul nu poate fi distras de nimic altceva de pe site. În timpul unui test A/B, această metodă tinde să funcționeze mai bine aproape de fiecare dată.

Deblocați mai multe venituri cu e-mail

E-mailul nu este doar excelent pentru a le reaminti cumpărătorilor că au lăsat ceva în coș.

Crearea unei liste de e-mail vă permite să vă dețineți publicul, mai degrabă decât să le închiriați. Puteți cultiva acele relații și vă puteți concentra pe insuflarea loialității clienților în loc să urmăriți doar conversii.

Devin Schumacher, fondatorul SERP, împărtășește o strategie de optimizare a e-mailului care a condus la o creștere cu 40% a veniturilor clienților.

Nu facem abordări generale care doar trimit o explozie generică de e-mail tuturor. Separăm clienții mai întâi în funcție de vârstă, geografie, interese și modele de cumpărare. Apoi creăm campaniile pentru acele segmente de piață în mod individual.

Acum este posibil să fi experimentat cu trimiterea de e-mailuri la diferite ore ale zilei sau săptămânii, dar odată ce știi cine cumpără de la tine, poți obține și mai multă detaliere.

Schumacher explică,

Mamele care stau acasă, de exemplu, au de obicei mai mult timp liber seara după sarcinile casnice. Deci, să le trimiți o alertă în acele momente este cel mai bun. Angajații de birou, pe de altă parte, pot fi găsiți verificând lucruri de cumpărat în apropierea zilei de plată sau în timpul pauzelor de prânz.

Aruncă o privire la acest exemplu de la Wakefit, o companie de soluții pentru locuințe, care oferă reduceri pe zi de salariu.

Folosiți puterea personalizării

Chiar și fără să intenționăm, am discutat deja multe aspecte ale personalizării prin e-mail marketing, segmentarea clienților sau recomandări de produse. Dar concluzia este că trebuie să includeți personalizarea în strategia dvs.

Întregul canal de achiziție beneficiază atunci când personalizați experiența pentru cumpărătorii dvs. Dar ce poți face dacă nu ai acces la datele istorice chiar acum? În timp ce lucrați la construirea acesteia, încercați în schimb localizarea.

Hila Shitrit Nissim, CMO al BLEND, împărtășește rezultatele unui studiu al companiei din 2021 care dezvăluie că marile companii de comerț electronic folosesc strategii de localizare pentru a-și accelera expansiunea și creșterea.

Mărcile precum Samsung, Shein și Apple își oferă site-urile web în peste 30 de limbi și, prin urmare, aduc peste 50% din traficul site-ului de pe piețele străine. AliExpress primește în special 91% din traficul web din Brazilia.

Localizarea este, de asemenea, o strategie puternică pentru companiile care nu folosesc date mari pentru personalizare.

Încercați aceste idei CRO de mare impact

CRO este cheia pentru deblocarea optimizării veniturilor.

Dar de unde începi?

Sondaj scurt pentru vizitatori

Pagină bogată recomandă configurarea unui scurt sondaj pentru vizitatori pentru a începe cercetarea conversiilor.

Folosiți o fereastră pop-up pentru a întreba vizitatorii dacă au întrebări sau folosiți mesajele de chat live pentru a vedea dacă au nevoie de ajutor.

De exemplu, Wakefit afișează diferite solicitări utilizatorilor în funcție de pagina de destinație și intenție, astfel:

Testați un buton flotant de adăugare în coș

Calloway Cook, președintele Illuminate Labs, a descoperit că, la fel ca majoritatea site-urilor de comerț electronic, site-ul lor conținea un buton CTA fix în partea de sus a paginii. Acest lucru nu este convenabil pentru utilizatorii care trebuie să deruleze până în sus.

Am creat un buton CTA plutitor personalizat care urmărește pagina pe măsură ce utilizatorii derulează în jos paginile noastre de produse și, când fac clic pe el, îi aduce la butonul fix „Adaugă în coș”.

De când a implementat această funcție personalizată în magazinul lor Shopify, vânzările au crescut cu peste 50% lunar.

Îmbunătățiți filtrele pe paginile de categorii

Filtrele de bază sunt grozave. Dar puteți face mult mai mult pentru a ajuta utilizatorii să ia o decizie de cumpărare rapidă.

Luați în considerare îmbunătățirea filtrului pe paginile de categorii, astfel încât vizitatorii să poată găsi articole în funcție de sezon, utilizare, caracteristici sau ocazie.

REI, o companie de servicii de recreere în aer liber, face bine, oferind un filtru „Cea mai bună utilizare” pentru a ajuta vizitatorii să facă o alegere informată.

Optimizați pentru experiență, nu pentru conversie

Peep Laja, fondatorul Wynter, CXL & Speero, postulează că am depășit termenul „optimizare a conversiilor”, deoarece optimizarea adevărată nu se referă la cifre, ci la experiența utilizatorului.

Nu UI/UX pe care agențiile de design încearcă să vă vândă, ci mai degrabă experiența completă a clienților care începe cu prima interacțiune pe care utilizatorii o au cu marca dvs.

Luați UI/UX Amazon, de exemplu. Ai fi de acord că lasă mult de dorit. Dar Amazon încă câștigă cursa de optimizare a experienței clienților datorită Amazon Prime, livrare gratuită în aceeași zi, retururi și rambursări ușoare, recomandări personalizate.

Încercați să testați produsul sau serviciul dvs. pentru a vedea cum vă descurcați. Testarea propriului site vă va oferi informații despre punctele nevăzute ale clienților și posibilitatea de a le rezolva.

Optimizarea veniturilor = Retenție + Experimentare – Emoții

Optimizarea veniturilor se rezumă în cele din urmă la acceptarea faptului că zilele de achiziție nesăbuită sunt limitate. Pandemia a demonstrat deja că suntem în economia de retenție. Și totuși, nu există nimic revoluționar în ceea ce privește retenția.

Am știut întotdeauna că păstrarea este mai ieftină decât achiziția. Doar strategiile pe care ați putea să le încercați sunt diferite.
Accesați noile tehnologii și comunitatea dvs. de clienți pentru a cultiva relațiile. Cultivați o cultură a experimentului. Testați prețurile, pachetele, suplimentele pentru a vă crește AOV, dar rețineți că rata de conversie poate fi înșelătoare dacă luați în considerare cumpărătorii repeți.

Cealaltă problemă a testării A/B este că majoritatea companiilor fac totul greșit. „Sfatul de specialitate” ar putea să vă facă să urmăriți iepurele greșit și să vă conducă să cheltuiți o sumă revoltătoare de timp și bani pentru soluții care nu funcționează pentru dvs.

Gucci ar vinde în continuare dacă ar decide să-și curățeze pagina de pornire și să aibă doar un buton „Cumpără acum” pe pagina sa de pornire. Dar dacă încerci asta dintr-un capriciu, s-ar putea să ai un șoc grosolan. A te baza pe emoțiile clienților, mai degrabă decât a le oferi motive logice, nu este cea mai bună strategie pentru optimizarea veniturilor.

Raphael Paulin Daigle, CEO SplitBase, explică:

Clienții încearcă să găsească motive logice pentru a-și confirma acțiunile. Așadar, pentru a reduce frecarea în etapa de luare în considerare, recomand întotdeauna să le oferi clienților motive logice pentru a cumpăra, în loc să sperăm că vor veni cu propriile lor sau să se bazeze doar pe puterea emoțională a mărcii, marketingului sau produsului.

Singura modalitate de a elimina emoțiile și de a avea o cultură experimentală înfloritoare pentru creșterea veniturilor pe termen lung?

Testează totul.