Cum să creați o strategie de operațiuni privind veniturile pentru a stimula alinierea și vânzările

Imaginați-vă o lume în care agenții de marketing lucrează cu vânzări și succesul clienților pe tot parcursul ciclului de viață al clientului.

Gata cu silozurile sau lipsa de responsabilitate. În schimb, toată lumea lucrează împreună pentru a încheia tranzacții, a păstra conturile și a genera vânzări încrucișate și vânzări în plus.

Sună destul de bine, nu?

De fapt, fiecare afacere se străduiește pentru o aliniere mai strânsă între funcțiile sale generatoare de venituri.

Iar implementarea unei strategii de operațiuni de venituri este una dintre cele mai eficiente modalități de a realiza acest lucru.

Într-adevăr, aproape nouă din 10 directori sunt de acord că RevOps joacă un rol important în îndeplinirea obiectivelor lor de afaceri, potrivit unui sondaj Salesforce din 2021.

Dar există o problemă.

Deși sunt bine conștienți de impactul său pozitiv, doar două cincimi dintre acești directori se simt „foarte încrezători” că înțeleg operațiunile de venituri .

Cum poți construi o strategie de succes operațională de venituri dacă nu știi ce este?

Am ajutat deja organizațiile să răspundă la întrebarea: „Ce sunt operațiunile cu venituri?”

Vom explora acum dezavantajele construirii unei strategii RevOps.

Ce este o strategie operațională de venituri?

Operațiunile de venituri se referă la alinierea a trei funcții generatoare de venituri:

• Vânzări
• Marketing
• Succesul clientului

Ideea este că, prin distrugerea silozurilor departamentale, fiecare echipă va fi mai bine plasată pentru a stimula creșterea și veniturile pe tot parcursul ciclului de viață al clienților.

Citiți mai multe: 27 de moduri de a vă alinia echipele de vânzări și de marketing

Strategia dvs. de operațiuni privind veniturile stabilește modul în care intenționați să realizați totul, ținând cont de:

• Oamenii care compun echipa dvs. de operațiuni de venituri.
• Responsabilitățile RevOps pe care le sunt însărcinate să le îndeplinească.
• Instrumentele RevOps pe care le folosesc pentru a aborda aceste responsabilități.
• Obiectivele pe care doriți să le atingă.
• Valorile operațiunilor privind veniturile pe care le urmăriți pentru a evalua performanța.

4 pași pentru a crea o strategie de operațiuni de venituri

Știm ce este o strategie de operațiuni de venituri și de ce ați dori să creați una. Acum haideți să explorăm cum să vă dezvoltați propriul dvs.:

1. Asigurați-vă că fiecare echipă are acces la datele RevOps

Datele sunt în centrul oricărei funcții RevOps de succes.

Fără el, nu poți înțelege cu adevărat clientul la fiecare pas al ciclului său de viață, ceea ce te împiedică să iei deciziile informate necesare pentru a crește veniturile.

Aveți nevoie și de date de înaltă calitate . Dacă nu este curat și la minut, te va reține.

Din păcate, punerea în aplicare a tuturor acestor lucruri este rareori un proces peste noapte. Este necesar ca datele clienților să fie consolidate din mai multe surse în configurații noi, utile , care pot fi consumate cu ușurință de instrumentele de analiză și business intelligence.

Pentru a realiza toate acestea, va trebui inevitabil să investiți în două domenii cheie:

• Noi platforme de date care pot fi accesate (și înțelese) de către toată lumea din cadrul funcției dvs. de operațiuni de venituri.
• Noi procese pentru consolidarea și curățarea datelor înainte ca acestea să ajungă pe acele platforme.

În cele din urmă, specialiștii tăi în arhitectură de date trebuie să planifice pentru aceste provocări și să găsească soluții.

2. Construiți o stivă de tehnologie care să funcționeze pentru fiecare funcție

Nu ar fi fantastic dacă întreaga funcție de operațiuni de venituri ar putea rula pe un singur instrument sau platformă?

Din păcate, nu va fi cazul.

Potrivit unui studiu, organizația medie a folosit opt ​​aplicații SaaS în 2015, dar acest număr a crescut la 110 aplicații până în 2021.

Nu spunem că aveți nevoie de 110 de instrumente diferite pentru a construi o unitate RevOps de înaltă funcționalitate, dar cu siguranță veți avea nevoie de o stivă tehnologică largă, care oferă datele necesare fiecărei echipe.

Aceste instrumente vă vor ajuta:

• Adunați date despre ciclul de viață al clienților pe mai multe canale prin integrarea pachetelor dvs. de vânzări, marketing și asistență pentru clienți.
• Oferiți o singură sursă de adevăr pentru datele clienților, ajutându-vă să vă optimizați abordarea pentru generarea de venituri.
• Sprijiniți previziunile și gestionarea pipelinei prin furnizarea de analize detaliate și informații despre date.
• Evaluați performanța echipei, permițându-vă să configurați și să urmăriți KPI-uri legate de venituri.

Aveți nevoie de ajutor pentru a alege aplicațiile și platformele potrivite? Consultați ghidul nostru pentru cele 11 instrumente cheie pentru operațiuni de venituri pentru a construi o stivă tehnologică puternică RevOps în 2022.

3. Creați stimulente pentru a distruge silozurile

Silozurile sunt fantastice pentru depozitarea cerealelor și a rachetelor, dar sunt destul de groaznice pentru construirea unei afaceri centrate pe clienți, generatoare de venituri.

Potrivit unui studiu, o mentalitate de afaceri izolate are efecte negative ample, inclusiv:

• Progres mai lent spre obiective comune
• Relații interfuncționale mai slabe și progres
• Calitate compromisă a serviciilor

Aceasta înseamnă că organizațiile izolate sunt mai puțin capabile să demonstreze valoarea și să-și atingă obiectivele de creștere.

Cu alte cuvinte, silozurile sunt proaste .

Implementarea unei strategii de operațiuni privind veniturile nu garantează automat că silozurile din cadrul organizației dumneavoastră se vor evapora imediat.

Dar vă oferă o oportunitate clară de a alinia stimulentele între funcțiile dvs. generatoare de venituri pentru a încuraja pe toți să tragă în aceeași direcție.

De exemplu, în loc să vizeze - și să recompenseze - echipa dvs. de marketing în funcție de volumul de clienți potențiali pe care le transmite vânzărilor, leagă succesul de numărul de oportunități care trec peste linie sau de cantitatea de venit pe care o produc.

În acest fel, sunt încurajați în mod natural să ofere vânzărilor tot sprijinul și activele necesare pentru încheierea tranzacției.

4. Obțineți buy-in de la CRO

Conform aceleiași cercetări Salesforce pe care am citat-o ​​mai devreme în acest articol, 32% dintre organizații au un rol în care o persoană ia responsabilitatea finală pentru creșterea veniturilor pe fiecare canal.

Deoarece operațiunile de venituri sunt încă un fenomen relativ recent, aceasta este o proporție surprinzător de mare.

Și va crește doar, 89% plănuiesc să introducă un astfel de rol în următorii doi ani.

De obicei, acea persoană va fi directorul de venituri (CRO).

Adesea (dar nu întotdeauna), CRO va fi condus anterior vânzărilor, marketingului sau succesului clienților.

Vor fi fanatici în ceea ce privește transformarea clienților potențiali în clienți de-a lungul vieții în cel mai scurt și fără frecări posibil.

Dacă strategia dvs. de operațiuni de venituri va avea succes, veți avea nevoie de acceptarea din partea C-suite, iar CRO este alegerea evidentă.

4 elemente pe care să le includeți în strategia dvs. de operațiuni de venituri

Nu există o abordare unică pentru RevOps.

Fiecare organizație are propriile puncte forte, obiective și provocări unice. Deci, încercarea de a implementa o strategie generală pur și simplu nu va funcționa.

Cu toate acestea, există câteva elemente generale care ar trebui să apară în fiecare strategie de operațiuni de venituri, inclusiv:

1. O singură sursă de date

Privind veniturile de nivel superior nu spune povestea completă. De fapt, abia vă spune ceva .

Pentru a înțelege cu adevărat oportunitățile dvs. de generare de venituri în toate etapele ciclului de viață al clienților, trebuie să explorați elemente de date mai granulare legate de venituri, inclusiv:

• Date de utilizare a produsului
• Cotațiile clienților
• Comenzi
• Contracte cu clienții
• Facturi și plăți
• Alte date de cont

După cum puteți vedea, unele dintre aceste date încep în momentul în care creați produse noi – cu mult înainte ca clienții să înceapă să le folosească – în timp ce alte puncte de date pot fi preluate direct din sistemul dumneavoastră de planificare a resurselor întreprinderii.

Adunarea tuturor acestor elemente disparate nu este ușoară și necesită un instrument care să fie la înălțime.

În funcție de modul în care funcționează organizația dvs., cea mai bună sursă unică de adevăr ar putea fi CRM-ul dvs., un instrument de automatizare a marketingului sau un sistem construit intern.

2. O vedere la 360 de grade a ciclului de viață al clientului

După cum am menționat deja, succesul funcției dvs. RevOps se bazează pe obținerea de informații de la fiecare punct de contact cu clientul.

Asta nu înseamnă doar punctele în care au luat cunoștință de produsul tău sau au luat o decizie de cumpărare.

De asemenea, include toate acele interacțiuni banale, cum ar fi trimiterea facturilor și urmărirea întârzierii plăților.

Este util să luați în considerare lucrurile din perspectiva echipei financiare.

De obicei, finanțele vede doar date financiare - suma de bani pe care o datorează un client și (eventual) produsele sau serviciile pentru care plătesc.

Pur și simplu nu este suficient în lumea operațiunilor de venituri. De asemenea, ar trebui să înțeleagă dacă:

• Marketingul vizează în prezent contul în cauză.
• Vânzările au identificat oportunități de creștere în continuare.
• Succesul clienților le-a adus la cunoștință noi caracteristici ale produsului.

Cu o vedere la 360 de grade asupra clientului, finanțele au un context valoros pentru interacțiunile cu clienții, ceea ce înseamnă că aceștia sunt mai bine plasați pentru a sprijini funcțiile generatoare de venituri.

3. Oportunități de automatizare a sarcinilor cu valoare redusă

Într-o lume ideală, fiecare persoană din echipele dvs. de vânzări, marketing și succes al clienților ar petrece fiecare oră de lucru în activități de mare valoare, generatoare de venituri.

Dar aceasta nu este o lume ideală. În schimb, ei probabil petrec o mulțime de timp în muncă neplăcută cu valoare redusă, cum ar fi transferul de date de la o platformă la alta.

Sunt șanse să puteți obține economii substanțiale de eficiență prin automatizarea majorității, dacă nu a tuturor, a acestor sarcini.

Într-adevăr, raportul In(Sight) 2020 al WorkMarket a arătat că:

• 54% dintre angajați cred că ar putea economisi 240 de ore pe an prin automatizare.
• 41% dintre liderii de afaceri folosesc în prezent tehnologia de automatizare a forței de muncă.
• 61% dintre liderii de afaceri cred că ar fi foarte ușor să folosești automatizarea în industria lor în următoarele 12 luni.

Având în vedere acest lucru, o parte a strategiei dvs. de operațiuni de venituri ar trebui să fie construită în jurul identificării oportunităților de automatizare a activităților de vânzări și marketing cu valoare redusă.

Cu cât automatizezi mai mult, cu atât mai mult timp și bani vei economisi.

4. O modalitate de a repeta pe baza datelor privind veniturile

Prin însăși natura sa, operațiunile de venituri sunt un proces iterativ.

Pe măsură ce generați mai multe date despre clienți și construiți o imagine mai clară a ciclului de viață complet al clientului, veți găsi în mod invariabil modalități noi și îmbunătățite de a:

• Generați clienți potențiali
• Propuneri de vânzare artizanale
• Introduceți noi caracteristici ale produsului

Sau, altfel spus, RevOps nu este niciodată „terminat”.

Este nevoie de un angajament constant pentru revizuirea datelor și optimizarea proceselor existente pentru a vă oferi cele mai bune șanse de a crește veniturile. Este practic infinit .

Aceasta poate fi una dintre cele mai mari provocări pentru implementarea cu succes a unei strategii de operațiuni de venituri.

Gestionarea schimbărilor este rareori simplă, iar RevOps nu face excepție. Orice funcție sau proces de afaceri poate fi vizat în orice moment, astfel încât organizația dvs. trebuie să aibă resursele și sistemele pentru a dezvolta și implementa fără probleme noi abordări.

Dacă nu, veți limita masiv impactul unității dvs. de operațiuni de venituri.

Susține-ți strategia operațională de venituri cu Encharge

În acest moment, ar trebui să fie clar că RevOps depinde de date de înaltă calitate extrase dintr-o varietate de surse și etape ale ciclului de viață al clienților.

Encharge poate ajuta.

Suntem singura platformă de automatizare a marketingului care oferă integrări native pentru aplicațiile și instrumentele pe care se bazează startup-urile și companiile digitale - gândiți-vă la Chargebee, HubSpot, Intercom, Stripe și multe altele.

Nu numai asta, dar noi închidem toate acele decalaje scurse dintre stiva dvs. de vânzări și cea de marketing.

Și facem totul fără a cere dezvoltatorilor tăi să se implice, ceea ce înseamnă că nu există rețineri.
Aflați cum vă poate sprijini Encharge strategia RevOps, înregistrându-vă pentru perioada de încercare gratuită de 14 zile.