Sfaturi de experți pentru a vă reînnoi strategia de operațiuni privind veniturile

Înțelegerea rolului RevOps

Rosalyn a început lucrurile cu o definiție excelentă a operațiunilor de venituri.

„Ops este infrastructura de bază. Departamentele de vânzări și marketing au oameni experți în domeniul lor. Dar operațiunile este cu adevărat acolo pentru a se asigura că acele echipe au procesele, politicile, datele, informațiile și tehnologia potrivite pentru a acționa ca motor care ajută totul să funcționeze.” - Rosalyn Santa Elena

După cum sugerează și numele, RevOps se concentrează asupra operațiunilor și apoi îl aplică veniturilor. Un mare manager sau o echipă RevOps ar trebui să fie implicat nu numai în vânzări și marketing, ci și în succesul clienților, produs și orice alt departament care afectează veniturile noi sau reținute.

Cum să știi când ai nevoie de RevOps

Astăzi, majoritatea companiilor mijlocii și mari au manageri de operațiuni de marketing și manageri de operațiuni de vânzări, dar titlul de manager de operațiuni de venituri nu este la fel de comun.

Cum știu companiile când trebuie să angajeze pe cineva pentru RevOps?

Experții noștri sunt de acord că răspunsul nu poate fi dictat de un anumit număr de angajați sau de suma ARR. Mai degrabă, este nevoie de un rol dedicat atunci când oamenii care în prezent desfășoară acele funcții nu mai pot gestiona RevOps pe lângă responsabilitățile lor de bază.

„Companiile ar putea avea diferiți oameni din marketing și vânzări care fac RevOps, dar nu îl numesc RevOps. Pe măsură ce compania crește, fie în ARR, fie în complexitate, poate avea sens să aibă un rol dedicat RevOps.” - Adam Pelley

„Când un lider de vânzări sau de marketing efectuează operațiuni, îi ia de la ceea ce fac cel mai bine și de lucrurile pe care ar trebui să le facă. În plus, în calitate de experți în operațiuni, probabil că vom fi mai buni la crearea acestor procese, la implementarea politicilor și la crearea infrastructurii.” - Rosalyn Santa Elena

Cum să câștigi la strategia și implementarea RevOps

Pentru a vă îmbunătăți strategia RevOps și a beneficia de toate beneficiile acesteia, încercați aceste sfaturi ale experților.

Prezentați valoarea RevOps

Nu puteți implementa RevOps dacă nu aveți acceptul executivului. Pentru a vă implica echipa de conducere cu investiții în RevOps, prezentați valoarea sa enormă.

Rosalyn rezumă bine această valoare:

„Unul dintre câștigurile instantanee ale RevOps este acela de a avea o viziune holistică a veniturilor de la un capăt la altul. Echipele cu RevOps puternice nu numai că au capacitatea de a înțelege ce funcționează și ce nu, dar au capacitatea tehnică de a se deplasa cu ușurință pe o altă cale și de a aborda următorul lucru important. Ajustările incrementale de 1% sau 2% îmbunătățiri de-a lungul ciclului de viață vor avea un impact uriaș. ” - Rosalyn Santa Elena

Aduceți avocați la bord

Directorii executivi nu sunt singurii oameni pe care trebuie să-i convingi. În întreaga organizație, vor exista o mulțime de întrebări și confuzie în legătură cu ceea ce este RevOps. Fiecare persoană va dori să știe cum îl poate ajuta în mod specific. Răspundeți la întrebările lor individuale și entuziasmați-i de rezultatele RevOps, astfel încât să fie dispuși să vă asiste.

„La începutul unui proiect de consultanță, vorbesc cu toți acești lideri și mă gândesc la asta ca la un roadshow. Le expuneți de ce RevOps și de ce acum și obțineți toți acești avocați diferiți din cadrul organizației care să vă ajute să-l implementați.” - Rosalyn Santa Elena

Când aveți îndoieli, le puteți reaminti oricând oamenilor că vor obține o viziune holistică a datelor privind veniturile, vor economisi o cantitate masivă de timp în colectarea datelor și vor crește capacitatea de planificare proactivă și strategică.

Angajați oamenii potriviți

Asigurați-vă că angajați persoana potrivită pentru rolul RevOps. Dacă angajați pe cineva cu experiență exclusiv în operațiuni de marketing, acesta ar putea avea dificultăți să se coordoneze cu vânzările. S-ar putea să-și petreacă timpul în mod neuniform, să nu reușească să măsoare cu exactitate valorile vânzărilor sau să facă echipa de vânzări să simtă că nevoile lor nu sunt la fel de importante.

„Trebuie să angajați pe cineva cu experiență în cadrul pâlniei. Dacă urmează să angajați pentru un rol RevOps, aceștia trebuie să fie cu adevărat concentrați pe RevOps și să se uite la întregul ciclu de viață al clientului. În mod ideal, se concentrează pe sprijinirea experienței clienților și a veniturilor.” - Rosalyn Santa Elena

Desigur, oamenii pot crește în acest rol, dar trebuie să vă asigurați că se angajează să lucreze în mod egal cu toate departamentele.

Promovați colaborarea între echipele operaționale

Colin este prima persoană RevOps de la League. Este o companie de 700 de persoane și, anterior, existau operațiuni de vânzări și operațiuni de marketing, dar nu a existat acea funcție care să le lege pe toate.

Iată cum și-a abordat primele săptămâni în muncă:

„Primul lucru pe care l-am făcut a fost să organizez întâlniri regulate cu operațiunile de vânzări și operațiunile de marketing, astfel încât să putem începe să ne aliniem. Acum RevOps, operațiunile de marketing și operațiunile de vânzări colaborează ca și cum am fi o singură echipă, dar apoi raportăm echipelor noastre separate și le ajutăm să-și gestioneze munca de zi cu zi. De asemenea, ne-am ajutat să stabilim valori coezive și o singură sursă de adevăr pentru raportare.” - Colin Tanner

Un spectator Closing Show Live a cerut sfaturi despre cum să gestionați RevOps atunci când nu există roluri separate pentru operațiuni (fără operațiuni de marketing sau manageri de operațiuni de vânzări). De obicei, este prea mult ca o singură persoană să gestioneze operațiunile în cadrul vânzărilor, marketingului și veniturilor, așa că, dacă acesta este problema în care vă aflați, știți că este important să angajați mai mulți operatori cât mai curând posibil.

Investește în stiva ta de tehnologie

Tehnologia potrivită este esențială pentru o strategie RevOps câștigătoare, dar în mediul actual de piață, este greu să argumentezi mai multe sau diferite tehnologii. Pentru a vă ajuta în situația dificilă, Adam recomandă prioritizarea calculelor privind economisirea de timp.

„Comparați mai puțin investiția cu alte instrumente și mai mult cu numărul de angajați. Deoarece unele instrumente pot fi folosite pentru a crește sau nu trebuie să crească numărul de angajați. Priviți ce echipe vor fi afectate și cât timp vor economisi.” - Adam Pelley

Colin subliniază, de asemenea, că majoritatea companiilor au elemente din stiva lor de tehnologie care se vor risipi.

„Uită-te la stiva ta de tehnologie și găsește lucruri pe care nici măcar nu știi că plătești pentru care nimeni nu le folosește. Asigurați-vă că comunicați cu alte echipe despre ceea ce utilizați, astfel încât să puteți utiliza aceleași instrumente în loc să introduceți un alt instrument.” - Colin Tanner

Cu cât poți lucra mai mult cu aceleași instrumente, cu atât vei economisi mai mulți bani și cu atât colaborarea va avea mai mult succes.