Reducerea frecării în volantul de vânzări

Am scris multe despre volantul de intrare — ce este, cum încadrează metodologia de intrare și cum identificarea forțelor și frecării din cadrul volantului vă poate ajuta să vă încadrați eforturile de marketing, vânzări și servicii în jurul clienților pentru a vă dezvolta afacerea. Volanul de marketing și vânzări al companiei dvs. ar trebui să fie o experiență fluidă și fluidă pentru echipa dvs. și cumpărători. Dar există zone probabile de frecare pentru ambele ca urmare a unei experiențe slabe pentru cumpărător și/sau vânzător. Eliminarea fricțiunilor în procesul de vânzări este una dintre cele mai mari oportunități de îmbunătățire a rezultatelor inbound – dar nu este ușor de realizat, deoarece necesită o colaborare profundă și o aliniere în întreaga organizație.

Nu renunța totuși! Aici vom despacheta cum arată fricțiunea de vânzări și vom oferi 5 pași cheie pe care îi puteți face pentru a o elimina.

Cum arată frecarea vânzărilor?

• Reprezentanții de vânzări apelează la rece, lasă mesaje vocale și trimit e-mailuri impersonale în masă
• Întâlnirile de vânzări sunt mai greu de rezervat, iar e-mailurile de prospectare rămân fără răspuns
• Prezentările generice sunt oferite iar și iar, cu rate de închidere slabe
• Urmărirea vânzărilor este ineficientă, iar clienții potențiali stau în platforma dvs. de management al relațiilor cu clienții (CRM) fără activitate.
• Ciclul de vânzări este mult prea lung; ofertele nu se inchid
• Oamenii de vânzări nu pot trece de obiecțiile și nu ating obiectivele de vânzări și creștere
• Echipa pierde prea mult timp în calificări
• Multitudinea de informații online ușurează viața cumpărătorilor, dar vânzătorii simt că munca lor devine din ce în ce mai dificilă

Cum pot agenții de marketing din ziua de azi să susțină îmbunătățirile procesului de vânzări și să reducă frecarea?

1. Obțineți buy-in

Luați în considerare modul în care specialiștii în marketing au trecut la inbound marketing și s-au îndepărtat de metodele vechi. Echipa dvs. de vânzări și-a schimbat tactica pentru a se potrivi cu modul în care clienții potențiali cumpără astăzi și adoptă aceleași principii de intrare ca și marketingul?

Comportamentele cumpărătorilor s-au schimbat, așa că de ce nu s-au schimbat tacticile de vânzare?

Vedeți valoarea unei abordări inbound, dar echipa dvs. de vânzări? Fără acceptarea lor, eforturile tale de marketing nu vor merge prea departe. Atunci când vânzările și marketingul lucrează ca o echipă adevărată, mai degrabă decât în ​​silozuri, magia începe să se întâmple.

Sursa: The State of Inbound 2018, Hubspot

Raportul State of Inbound 2018 a arătat că atunci când echipele de marketing și vânzări sunt aliniate, toată lumea are performanțe mai bune. De asemenea, a arătat că echipele aliniate au rate mai mari de retenție a clienților și de închidere a vânzărilor.

Adoptarea unei metodologii de vânzări inbound nu înseamnă că echipa ta trebuie să renunțe la filozofiile pe care deja se concentrează (SPIN, Challenger Sale, Solution Selling, Consultative Selling etc.). O strategie de vânzări inbound le completează!

Dacă echipa dvs. nu are în prezent o metodologie de vânzări în vigoare, veți dori să aruncați o privire la metodologia de vânzări inbound a HubSpot ca punct de plecare.

Cu aceste filozofii și o mentalitate inbound, vânzările începe să arate astfel:

1. Vanzatorii ajuta, nu vinde . Cu cât dai mai mult, cu atât primești mai mult
2. Oamenii de vânzări devin consilieri credibili și de încredere , construind încredere în industria/spațiul lor
3. Gata cu argumentele de vânzare! Oamenii de vânzări descoperă punctele dureroase - devin ascultători experți, diagnosticând și prescriind soluții
4. Oamenii de vânzări anticipează următoarea mișcare , oferind conținut și sfaturi relevante și în timp util în loc de temutele „baze de atingere” și e-mailuri de „înregistrare”

Deși pare o idee deloc să îmbrățișați vânzările inbound în lumea de astăzi, multe organizații nu trec de primul pas crucial de a obține acceptarea completă din partea echipei de vânzări .

Utilizați aceste sfaturi pentru a prezenta cu succes aceste concepte echipei dvs. de vânzări:

• Începeți cu „de ce”. Provocați-vă echipa/organizația să se gândească la îmbunătățirile procesului de vânzări în termeni de întrerupere - un cuvânt de moda care atrage atenția celor mai mulți oameni! Cum a fost perturbat procesul dvs. de vânzări și cum ar trebui să răspundeți?
• Ce este pentru ei? Concentrați-vă pe beneficii — creșterea numărului de clienți potențiali calificați și reducerea numărului de apeluri la rece le va atrage atenția! O reputație îmbunătățită a companiei va fi, de asemenea.
• Abordați temerile necunoscute. Schimbarea este dificilă, mai ales când nu este pe deplin clar care este acea schimbare. Explicați rolul lor și valorificați cunoștințele lor. Arătați apreciere pentru modul în care vânzările adaugă valoare, deoarece joacă un rol important în succesul eforturilor dvs. de intrare.
• Sari peste BS! Nu vinde niciodată un agent de vânzări. Rămâneți cu o vorbă sinceră.
• Oferiți acces la instruire și resurse pentru a săpa mai adânc și a învăța pe cont propriu.

2. Utilizați instrumentele potrivite de activare a vânzărilor

Majoritatea organizațiilor constată că oamenii de vânzări petrec mai mult timp cu sarcini administrative decât vând de fapt - doar 35% din timpul lor este petrecut vânzând. Da! Ce puteți automatiza pentru a face viața vânzătorilor mai ușoară și procesul de vânzare mai eficient, relevant și mai valoros pentru cumpărătorul informat de astăzi?

Cumpărătorul B2B de astăzi nu vrea o mărime pentru toate. Vor o experiență personalizată pentru ei și în condițiile lor. Oamenii tăi de vânzări au nevoie de instrumente pentru a oferi clienților ceea ce își doresc.

Am acoperit câteva dintre acestea într-un articol anterior al grupului Weidert, Instrumente de marketing pentru câștiguri rapide de vânzări, dar iată câteva pentru a vă pune pe gânduri:

• Informații privind clienții potențiali, cum ar fi notificări de vizită sau descărcare, activitate socială etc.
• Instrumente de calendar pentru rezervarea întâlnirilor
• Funcționalitatea de chat 24/7 va fi disponibilă în condițiile cumpărătorului dvs
• Urmărirea e-mailurilor
• CRM
• Instrumente de gestionare a activelor digitale (un loc pentru vânzări pentru a accesa cu ușurință o bază de cunoștințe de cărți electronice utile, foi de vânzare, specificații etc.)

Aflați unde sunt punctele de frecare pentru agenții dvs. de vânzări – ce le consumă timpul sau ce încetinește procesul? De asemenea, ce influențează negativ experiența cumpărătorului dvs.? Obțineți instrumentele și tehnologia potrivite înainte de a merge mai departe.

Înrudit: Ce este activarea vânzărilor în B2B Inbound Marketing?

3. Aliniați-vă cu cumpărătorul

Există o diferență între profilul tău ideal de cumpărător și persoana de cumpărător. Profilul dvs. ideal de cumpărător este piața dvs., în timp ce persoanele dvs. de cumpărător sunt potențialii dvs. Ambele trebuie să fie potrivite. Începeți prin a înțelege dacă compania este potrivită, apoi concentrați-vă pe cumpărător pentru a înțelege persoana, nu doar un profil. Până la urmă, încă vindem oamenilor, nu?

Apoi, lucrați pentru a înțelege unde se află în călătoria cumpărătorului:

• Cumpărătorul se află în stadiul de conștientizare , încearcă să determine problema sau caută idei?
• Cumpărătorul este în faza de analiză , învață despre alternative pentru a-și rezolva problema?
• Este cumpărătorul în faza de decizie , gata să cumpere?

Luați în considerare cum este experiența din perspectiva cumpărătorului - centrată pe cumpărător sau centrată pe vânzări?

De obicei, abordarea vânzărilor este de a muta un potențial cumpărător prin procesul de vânzare, care se concentrează pe vânzător, nu pe cumpărător. Cu vânzările inbound, a ști când să vă conectați și cum să adăugați valoare va avea mult mai mult succes , deoarece călătoria cumpărătorului este cea mai importantă. Procesul dvs. de vânzare trebuie să se alinieze și să țină pasul cu călătoria cumpărătorului, altfel îi veți pierde!

Iată un exemplu de călătorie a unui cumpărător pentru un producător de echipamente medicale:

Decideți momentul potrivit pentru a intra în legătură cu cumpărătorul și configurați automatizarea de marketing pentru a transmite clienții potențiali în acel moment. Sugestie, probabil că nu se întâmplă după ce cumpărătorul descarcă o bucată de conținut la nivel de conștientizare de pe site-ul dvs.

Vânzările trebuie să știe ce face cumpărătorul pe site-ul dvs. și ce bloguri și conținut le-au văzut pentru a obține informații despre nevoile și nivelul de interes și să servească drept un inițiator de conversație.

Dacă cumpărătorul se află în stadiul de analiză, de exemplu, vânzările pot partaja conținut și îl pot ajuta pe cumpărător să exploreze avantajele și dezavantajele alternativelor luate în considerare.

Odată ce cumpărătorul este în faza de decizie, vânzătorul poate străluci cel mai mult ca consilier cu prezentări personalizate și personalizate, punând toate piesele cap la cap pentru cumpărător, concentrându-se pe analiza ROI, studii de caz, găsirea partenerului potrivit etc.

4. Stabiliți un SLA de marketing și vânzări

Alinierea cu cumpărătorul nu se întâmplă fără alinierea vânzărilor și marketingului. Din experiența noastră, cel mai simplu mod de a realiza acest lucru este cu un Acord de nivel de servicii de marketing și vânzări (SLA).

SLA începe cu obiectivul comun al celor două echipe (creșterea veniturilor din achiziția de noi clienți cu X, de exemplu) și apoi intră în detaliu asupra modului în care fiecare echipă va ajunge acolo și pentru ce va fi responsabilă fiecare echipă. Apoi, întâlniți-vă în mod regulat pentru a discuta progresul în atingerea acestui obiectiv și împărtășiți feedback în ambele sensuri.

LEGATE DE:
7 componente ale unui acord de nivel de servicii de vânzări și marketing B2B (SLA) Începeți simplu, dar continuați să vă extindeți SLA pe măsură ce timpul trece. Vei ști că faci progrese atunci când:

• Au loc întâlniri regulate de vânzări și marketing, iar feedbackul este împărtășit în ambele sensuri. Unul dintre clienții noștri a avut succes cu acest lucru și le numește întâlniri de „Smarketing”.
• Informațiile privind clienții potențiali ajută vânzările să încheie mai multe oferte și să aibă conversații mai bune
• Vânzările și marketingul lucrează împreună pentru a crea conținut , pentru a evalua valorile de scorare a clienților potențiali și pentru a actualiza personajele cumpărătorilor
• Te gândești creativ cum să abordezi împreună oportunitățile într-un mod inbound — pentru expozițiile comerciale viitoare, de exemplu
• Marketingul generează cantitatea și calitatea clienților potențiali de care vânzările au nevoie pentru a satisface obiectivele de creștere
• Vânzările au crescut ratele de închidere și ratele de reținere a clienților
• Obiectivele tale comune sunt atinse !

5. Măsurați și învățați

În cele din urmă, ca orice altceva, învățarea continuă și concentrarea pe îmbunătățirea continuă sunt esențiale. Frecvența în procesul dvs. de vânzări nu va dispărea peste noapte și va trebui să continuați să analizați, astfel încât să puteți identifica forțele care funcționează (pentru a face mai multe dintre ele) și fricțiunile care trebuie abordate.

Dacă sunteți client HubSpot, aveți acces la Academia HubSpot, care este plină de cursuri și certificări excelente pentru dvs. și echipa dvs. Învățarea continuă se va întâmpla, fără îndoială, în timpul propriilor întâlniri de „Smarketing”, dacă le faceți corect. Și nu uita de noile completări în echipa ta; unul dintre clienții noștri are pregătire „inbound” integrată în procesul său de îmbarcare pentru toți angajații noi - deoarece în volanta de inbound marketing, vânzările și service-ul joacă toate părțile egale.

Lucrurile pe care le măsurați tind să se îmbunătățească. În zilele noastre, vânzările sunt mai mult o știință în combinație cu abilități excelente. Oamenii de vânzări trebuie să măsoare activitățile potențialilor care au impact asupra veniturilor, iar conținutul joacă un rol crucial. O platformă robustă de management al relațiilor cu clienții (CRM) este esențială pentru urmărirea activităților cumpărătorului și pentru a vedea ce conținut funcționează.

Pentru a afla mai multe despre întregul dvs. volant și pentru a identifica și prioritiza cele mai impactante moduri prin care marketingul, vânzările și serviciile vă pot dezvolta afacerea, consultați Prezentare generală și registrul de lucru pentru Inbound Flywheel de mai jos.