Cele mai importante întrebări de adresat potențiali pentru cele mai bune rezultate de calificare a clienților potențiali de vânzări

Este greu de exagerat importanța calificării clienților potențiali de vânzări . Adresând clienților potențiali întrebările potrivite pentru calificarea vânzărilor, puteți atinge obiectivele esențiale de vânzări, puteți îmbunătăți eficiența și puteți avea un impact pozitiv asupra operațiunilor. Cum?

1. Calificând clienții potențiali devreme și des, veți îmbunătăți ratele de închidere
2. Înțelegerea stării clienților potențiali ajută la evitarea pierderii timpului și a resurselor cu clienții potențiali pe care este puțin probabil să le închideți
3. Puteți împiedica clienții potențiali săraci să devină clienți nemulțumiți, deoarece nu s-au potrivit niciodată în primul rând

Ghidul HubSpot privind calificarea vânzărilor vă poate ajuta să înțelegeți și mai profund beneficiile clienților potențiali calificați.

Acest articol explorează unele dintre cele mai valoroase întrebări pe care le puteți adresa pentru a vă ajuta echipa să califice clienții potențiali odată ce aceștia sunt în mâinile vânzărilor.

Calificarea efectivă a potențialului începe în marketing

Un program de inbound puternic include o mulțime de calificări încorporate pentru clienți potențiali pe partea de marketing, pe tot parcursul călătoriei cumpărătorului, pe măsură ce un prospect se deplasează și se interacționează cu conținutul . În colaborarea cu acordul de nivel de servicii (SLA), Marketing și Vânzări ar fi trebuit să lucreze în avans pentru a defini ceea ce face un lead calificat pentru marketing (MQL) și un lead calificat pentru vânzări (SQL).

Alături de aceste definiții, o bună înțelegere a etapelor procesului de vânzări (conștientizare, luare în considerare și decizie) ajută la stimularea automatizării marketingului care segmentează clienții potențiali înainte ca SQL-urile să fie transmise vânzărilor.

Odată ce un client potențial a trecut la vânzări, nu este sfârșitul nevoii de calificare a potențialului. Acest articol explorează modul în care reprezentanții de vânzări trebuie să continue să revizuiască și să califice clienții potențiali pe parcursul procesului de vânzări, în special în timpul apelurilor și/sau întâlnirilor exploratorii .

În cadrul metodologiei de intrare , acțiunile pe care vânzările le întreprind cu un potențial client - pe măsură ce trec de la conștientizare la luare în considerare și în cele din urmă la etapa de decizie - ar trebui să se schimbe. De la început, Sales identifică un client potențial și se conectează cu acesta. Este destul de simplu și ar trebui să fie începutul concentrării asupra cumpărătorului, pentru a obține o înțelegere mai profundă a contextului acestuia și pentru a crea o experiență de vânzare personalizată.

3 Rezultate posibile ale calificării de succes a liderilor

Pe măsură ce vânzările continuă să interacționeze cu un client potențial, folosind adesea conținut de intrare pentru a-și susține implicarea, acțiunile lor încep să implice explorare , încorporând întrebări de calificare pentru vânzări pentru a evalua în mod constant dacă există o potrivire bună .

Potrivit HubSpot, explorarea are drept rezultat unul dintre cele trei rezultate:

1. Determinarea unei potriviri și obținerea acceptului pentru pașii următori
2. Determinarea acesteia nu va fi niciodată potrivită
3. Determinarea acesteia nu este potrivită în acest moment

Nici unul dintre acestea nu este un rezultat prost. De fapt, spre deosebire de obiectivele obișnuite de vânzări moștenite de a avansa întotdeauna un conducător către următorul pas al procesului de vânzare, plecarea poate fi un rezultat pozitiv.

Dacă produsele sau serviciile tale nu se potrivesc cel mai bine, atunci cel mai bine este să fii sincer și, dacă are sens, să recomanzi soluții alternative . Ambele scenarii sunt bune atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător, deoarece niciuna dintre părți nu pierde timpul cu o potrivire proastă care ar putea însemna un dezastru pentru ambele pe drum.

Cadrul de întrebări exploratorii

Determinarea care dintre cele trei rezultate este potrivită pentru clientul dvs. potențial este esențială, dar să recunoaștem - nu este întotdeauna ușor.

Utilizarea cadrului de calificare potrivit pentru clienții potențiali pentru a pune cele mai bune întrebări îi dă putere atât cumpărătorului, cât și vânzătorului să ia decizia corectă. Cadrul contextualizează întrebările în funcție de provocările și obiectivele clientului dvs. deoarece, la urma urmei, majoritatea produselor și serviciilor sunt achiziționate fie cu intenția de a rezolva o problemă, fie de a îndeplini un obiectiv .

Aceste întrebări ajung la miezul problemei: ce încearcă să realizeze prospectul tău, cum, de ce și când?

PROVOCĂRI

• De multe ori, când vorbesc cu un vicepreședinte al X ca tine în industria ta, ei au una dintre puținele provocări. Este adesea A, dar de multe ori este și B sau C. Te-ai luptat vreodată cu vreunul din aceste lucruri?
• Am vorbit cu o companie similară din industria dvs. săptămâna trecută. Ei au declarat că cea mai mare provocare a lor a fost X. Este la fel și pentru tine?
• Vă împiedică ceva să vă îndepliniți obiectivele de afaceri în acest an?

GOOLURI

• Care sunt obiectivele pe care provocările tale actuale te împiedică să le atingi?
• Cum va arăta succesul?
• Care este prioritatea ta principală în acest an?
• Există și alte obiective care sunt importante pentru compania dumneavoastră?

PLANURI

• Cum încercați în prezent să depășiți provocarea lui X și să vă atingeți obiectivul?
• Te-ai gândit să încerci să faci Y pentru a-ți atinge obiectivele?
• Te-ar ajuta dacă ți-aș arăta cum au implementat alte companii A pentru a elimina aceeași provocare cu care te confrunți?
• Ce a funcționat bine pentru tine în trecut? Ce nu?
• Planurile dvs. de a vă atinge obiectivele de afaceri sunt stabilite în timpul unui ciclu anual de planificare și bugetare? Dacă da, când se întâmplă asta?
• Sunt aceste planuri flexibile?

TIMELINE

• În ce moment se motivează inițiativele tale?
• Cât de repede trebuie să atingeți obiectivul(ele) menționat(e)?
• Cât timp ești pregătit să faci față acestei provocări?
• Este atingerea obiectivului tău o prioritate pentru compania ta chiar acum?
• Care sunt pașii implicați în executarea planului dvs.?

După ce provocările și obiectivele sunt identificate, este firesc să ghidezi conversația către care este semnificația acestor obiective și provocări. Care sunt consecințele neatingerii obiectivelor companiei? Care sunt recompensele?

CONSECINȚE

• Dacă nu vă atingeți obiectivul, ce se întâmplă cu compania? Tu? Alții?
• Cât de important este depășirea acestei provocări pentru compania ta?

IMPLICAȚII

• Dacă ar fi să remediați provocările, ar avea un impact mare asupra afacerii?
• Când atingeți obiectivul X, ce veți face în continuare?
• În ce moduri este importantă pentru compania dumneavoastră atingerea acestui obiectiv?

BUGET

• Cât cheltuiți pentru planurile actuale?
• Pe baza conversației noastre, se pare că cheltuiți X $ pe o soluție care nu vă atinge obiectivele. Ce ai de gând să investești, astfel încât să fii 100% încrezător că îți vei atinge obiectivele?
• Ce randament al investiției este necesar pentru a investi într-o soluție pentru a-ți atinge obiectivul X?

AUTORITATE

• De obicei, atunci când clienții mei iau această decizie, directorul financiar, vicepreședintele X sau alți factori de decizie trebuie să fie implicați. Este valabil și pentru compania ta?
• Care sunt următorii pași în procesul de luare a deciziilor pentru compania dumneavoastră?

Este vorba despre descoperirea a ceea ce este mai bun pentru clientul dvs

Nu orice apel este perfect. Este posibil să nu primiți toate răspunsurile la întrebările de mai sus, dar nu există nicio îndoială că cadrul vă va menține conversația pe drumul cel bun cu întrebările potrivite pentru a înțelege ce este cu adevărat mai bun pentru clientul dvs.

Vă puteți apropia mai mult de a obține mai multe apeluri și conversații exploratorii atunci când identificați eficient și intrați în legătură cu mai mulți potențiali. Un pas important în acest proces este să faci o primă impresie grozavă atunci când contactezi LinkedIn. Fișa noastră de sfaturi, Maximizați-vă profilul LinkedIn pentru vânzări de producție, vă ghidează prin cele 12 bune practici pentru a vă crește șansele de a face conexiuni solide cu potențialii. Doar faceți clic pe linkul de mai jos pentru a descărca copia.