6 declanșatori psihologici care îți vor dubla conversiile comerțului electronic

Marketingul online se schimbă în fiecare zi. Între Google își actualizează algoritmul și concurenții care vă depășesc pentru cuvintele dvs. cheie, există mai mult decât suficient pentru a menține ocupat orice proprietar de afaceri online și aveți nevoie de mai mult decât cuvinte cheie pentru a vă crește conversiile în comerțul electronic.

Dar există un lucru care nu se schimbă niciodată:

De ce facem ceea ce facem.

În lumea în ritm rapid de astăzi, înțelegerea psihologiei consumatorului și, mai precis, a potențialului tău cumpărător, este mai mult decât o frumusețe dacă vrei să fii remarcat; este o condiție prealabilă.

În acest articol, vă voi arăta șase factori declanșatori psihologici pe care îi puteți utiliza în marketingul dvs., care vă vor crește conversiile de comerț electronic, vor reduce rata de pierdere și vor promova loialitatea față de brand.

Să începem.

1. Dovada socială

„Like”-uri pe Facebook, comentarii, recenzii, mărturii…

Ce au in comun?

Toate sunt exemple de dovezi sociale .

Popularizat de Robert Cialdini în cartea sa fundamentală, Influența , dovada socială este un mijloc pe care îl folosim pentru a determina ce fac alți oameni ca noi.

Mai mult, acest declanșator se aplică în special modului în care decidem ce constituie un comportament corect .

Cu alte cuvinte, dacă toată lumea, să zicem, se înscrie pentru un serviciu, este mai ușor să raționalizezi: „Poate ar trebui și eu?”

Shopify este o ilustrare perfectă a acestui lucru. Nu doar că menționează câți clienți au; acestea includ cât de mult venituri au generat clienții lor din utilizarea serviciului lor:

Recomandări: Transformați clienții existenți în evangheliști pentru afacerea dvs., incluzând mărturii pe pagina dvs. de acasă și pe pagina de finalizare a achiziției (sfat profesionist: utilizați anumite numere în titlu atunci când este posibil).

2. Autoritate

Nu este un secret, dovada socială este un declanșator puternic de conversie în marketing. Dar există altul care o amplifică și mai mult:

Principiul autoritatii .

Acest principiu se referă la tendința noastră de a ne supune figurilor de autoritate.

În viața de zi cu zi, de exemplu, ați putea fi înclinat să urmați sfatul dacă acesta este dat de cineva cu litere înaintea numelui (cum ar fi un medic), mai degrabă decât, să zicem, un străin.

Online, totuși, este puțin diferit...

În general, autoritatea se construiește prin mărturiile altor autorități.

Cu alte cuvinte, nu este ceea ce spui despre tine. Mai degrabă, este ceea ce spun alte autorități despre tine.

Luați Fifty Three, de exemplu, o companie care produce stilouri digitale pentru iPad-uri.

Folosind mărturii de la alte autorități online precum Wired, Fast Company și Mashable, aceștia își pot diferenția produsul de cel al concurenților și se pot poziționa ca lider pe piața lor:

Dar ce se întâmplă dacă nu ați fost prezentat în nicio instituție media majoră?

Nu vă faceți griji, puțini au făcut-o.

Dacă sunteți nou în comerțul electronic, încercați să adăugați câteva cuvinte puternice în copie. Cuvinte precum „gratuit”, „acum” și „alăturați-vă” fac mai mult decât evocă emoție în cititorii tăi; ei determină clienții să întreprindă acțiunea dorită (de exemplu, să facă o achiziție).

Naturebox folosește cuvinte puternice precum „gratis” și „cadou” în ferestrele pop-up pentru a câștiga noi abonați:

Concluzii. Puneți insigne de autoritate pe paginile importante de pe site-ul dvs. și instruiți întotdeauna potențialii cumpărători ce să facă în continuare folosind cuvinte de putere.

3. Efectul de momeală

Imaginează-ți pentru un moment că faci cumpărături pentru un abonament la o revistă.

Ajungeți la pagina de prețuri și vi se prezintă două opțiuni de preț: un abonament de un an la ediția online pentru 59 USD sau un abonament de un an la ediția tipărită și online pentru 125 USD.

Pe care ai alege-o?

Majoritatea oamenilor, atunci când sunt întrebați, optează pentru prima. De fapt, când economistul comportamental Dan Ariely a chestionat 100 de studenți MIT, 68 au ales ediția online.

Dar aici devine interesant...

Când Ariely a introdus o a treia opțiune - un abonament de un an doar la ediția tipărită pentru 125 USD - rezultatele au fost remarcabile:

Optzeci și patru de participanți au ales ediția tipărită și online (comparativ cu 32 din grupul de control).

De ce?

Pentru că avem tendința de a ne concentra pe avantajul relativ al unui lucru față de altul și de a estima valoarea în consecință.

Cu alte cuvinte, atunci când introduceți o a treia opțiune de preț - cunoscută în psihologie sub denumirea de „momeală” – îi determină pe potențialii cumpărători să aleagă opțiunea mai scumpă.

Nu este o surpriză, așadar, multe magazine online folosesc prețuri pe niveluri (de fapt, aici, la Sleeknote, folosim patru niveluri pe pagina noastră de prețuri).

Harry's, un magazin online specializat în produse de îngrijire pentru bărbați, include o opțiune mai scumpă „Plan de familie” pentru a reduce costul „Planului Blade & 1 Gel”.

Recomandări: introduceți o a treia opțiune de preț pe pagina dvs. de preț pentru a vă îmbunătăți profitul.

4. Efectul de încadrare

În 1981, Amos Tversky și Daniel Kahneman au investigat modul în care formularea diferită a afectat răspunsurile participanților la o alegere într-o situație ipotetică de viață și de moarte (Sursa: Știință).

Participanții au fost rugați să aleagă între două tratamente pentru 600 de persoane afectate de o boală mortală. Această alegere a fost apoi prezentată participanților fie cu încadrare pozitivă, fie negativă:

• Dacă Programul A este adoptat, 200 de persoane vor fi salvate.
• Dacă Programul B este adoptat, există 113 probabilitate ca 600 de persoane să fie salvate și 213 probabilitate ca niciun om să nu fie salvat.

Ghicește ce s-a întâmplat?

Programul A a fost ales de 72% dintre participanți atunci când i s-a prezentat o încadrare pozitivă.

Rezultatele ca cele de mai sus se datorează a ceea ce este cunoscut sub numele de efectul de încadrare: tendința noastră de a reacționa la o anumită alegere în moduri diferite, în funcție de modul în care este prezentată (de exemplu, ca o pierdere sau ca un câștig).

Una dintre cele mai bune pagini pentru a folosi efectul de încadrare?

Pagina dvs. de prețuri.

Aruncă o privire la pagina de prețuri pentru One Pager. Ce observi?

În afară de utilizarea prețurilor pe niveluri (și a efectului de momeală), acestea oferă potențialilor cumpărători opțiunea de a plăti lunar sau anual. Dar ceea ce este mai interesant este modul în care își încadrează opțiunea anuală:

Copia încadrează oferta într-un mod pozitiv: „Economisește până la 25%”.

Uneori, tot ceea ce este necesar pentru a te transforma într-un client este o reamintire blândă a târgului pe care îl primești.

Apreciere: Încadrați-vă pagina de prețuri în mod pozitiv reamintindu-le potențialilor dvs. cumpărători beneficiile suplimentare pe care le vor primi atunci când vor cumpăra.

[Tweet ” .@sleeknotecom dezvăluie 6 declanșatori psihologici pentru a stimula #conversiile pe #ecommerce”]

5. Aversiune la pierdere

Acest fenomen descrie tendința noastră de a prefera evitarea pierderilor în locul obținerii de câștiguri.

Acesta este motivul pentru care e-mailurile finale de memento se convertesc ca o nebunie, cronometrele cu numărătoare inversă ne determină să luăm măsuri și, cel mai frecvent, oferirea de încercări gratuite obține mai multe înscrieri:

Odată ce ai încercat un produs și a devenit noul tău „normal”, este mai greu să renunți și mai ușor să raționalizezi continuarea.

Aversiunea la pierdere este unul dintre cei mai puternici declanșatori de conversie din marketing, deoarece sunt mai multe moduri de a o implementa.

Sockbox, de exemplu, creează urgență, având o numărătoare inversă pe pagina lor de pornire pentru a prinde cumpărătorii de ultimă oră:

Amazon, pe de altă parte, articolele care afișează sunt lăsate în stoc:

Scopul, desigur, nu este să fii necinstit (falsă urgență îți va răni brandul și trăda încrederea clienților tăi). Mai degrabă, este pentru a oferi potențialilor dvs. cumpărători toate informațiile de care au nevoie pentru a lua decizia corectă.

Concluzii. Amintiți-vă întotdeauna potențialul dvs. ce va pierde dacă nu acționează acum.

6. Efectul de simpla expunere

Ați văzut vreodată un produs online doar pentru a-l observa pe alte site-uri mai târziu?

Dacă ai, este pentru că ai fost redirecționat.

Având în vedere că abandonul coșului continuă să afecteze magazinele online, remarketingul oferă proprietarilor șansa de a închide potențialii cumpărători care au nevoie de mai multă convingere...

Și este foarte eficient.

De fapt, conform cercetărilor realizate de Wishpond, vizitatorii site-ului web care sunt redirecționați cu anunțuri grafice au șanse cu 70% mai mari de a face conversii pe site-ul dvs.

Unul dintre motivele pentru care remarketingul este eficient este din cauza unui fenomen cunoscut sub numele de efectul de simplă expunere: tendința noastră de a dezvolta o preferință pentru lucrurile cu care suntem familiarizați.

De exemplu, într-un studiu, participanții cărora li s-au arătat în mod repetat caractere chinezești aveau mai multe șanse să le dea un sens pozitiv decât cei cărora li s-a arătat doar de câteva ori.

În mod similar, atunci când suntem reintroduși la un produs de nenumărate ori, în special unul față de care ne-am arătat anterior interesați, avem mai multe șanse să-l cumpărăm.

La pachet. Utilizați retargetingul Facebook pentru a remarketing către cumpărători care au fost cândva interesați de produsul dvs. și au nevoie de încurajări suplimentare.

Concluzie la conversiile comerțului electronic

Fiecare dintre principiile evidențiate mai sus va face o diferență notabilă pentru conversiile dvs.

Dar pentru a obține rezultate peste medie, trebuie să combinați cât mai multe.

Fiți responsabil și amintiți-vă întotdeauna să aveți grijă de ceea ce contează cel mai mult: clienții dvs.

Ce principii folosești pe site-ul tău?