Segmentarea psihologică: variabilele implicate pentru a vă cunoaște mai bine publicul [Exemple]

Specialiștii în marketing cu experiență de astăzi știu cât de importantă este segmentarea pieței pentru descoperirea și interacțiunea cu clienții potențiali și clienții potențiali. În timp ce segmentarea demografică, geografică și comportamentală se bazează pe cine sunt indivizii ca consumatori, este la fel de important să știm cine sunt aceștia ca și oameni.

Acolo intervine segmentarea psihografică.
Principala diferență dintre direcționarea demografică și cea psihografică este aceea că segmentarea demografică - precum și cea geografică și comportamentală - se concentrează pe informații cuantificabile și vizibile. Marketingul psihologic se concentrează pe caracteristicile interne și intrinseci.

Segmentarea psihologică: definiție

Segmentarea psihologică împarte cumpărătorii în diferite segmente pe baza caracteristicilor interne - personalitate, valori, credințe, stil de viață, atitudini, interese și clasa socială - astfel încât să puteți comercializa în consecință. Este nevoie să priviți dincolo de clienți, în ceea ce privește marca dvs. și să-i vedeți ca indivizi.

De exemplu, acest anunț Wild Clean rezonează cu consumatorii pe baza valorii, cum ar fi utilizarea de produse ecologice pentru a salva pământul.

De ce este importantă segmentarea psihografică

Marketingul psihologic ia în considerare:

• Ce prețuiesc clienții tăi în viață
• Puncte dureroase cu care se confruntă
• De ce acționează așa cum o fac
• Cum să interacționezi cu clienții într-un mod pe care aceștia vor găsi valoros

Pe baza acelor factori, vă puteți ajusta ofertele, mesajele de marketing și canalele de publicitate pentru a oferi valoare maximă publicului țintă și a intra în legătură cu acestea la un nivel mai personal.

Cunoașterea potențialilor clienți la un nivel mai profund vă permite să le oferiți publicitate foarte personalizată (o propunere de valoare mai personală), crescând șansa unei vânzări.

Cum se colectează date psihografice

Colectarea datelor psihografice este puțin diferită de a colecta date mai obiective, cum ar fi datele demografice. Este nevoie să privim dincolo de informațiile cele mai evidente și care pot fi obținute și să sapă mai adânc - la datele dincolo de date.

Sondajele vă pot îmbunătăți înțelegerea potențialilor și clienților, acționând în esență ca interviuri. Punând întrebările potrivite, puteți afla despre personalitățile clienților dvs., ce le place să facă în timpul liber, stilul lor de viață, ce prețuiesc cel mai mult în viață și multe alte informații care pot fi folosite pentru segmentare.

În timp ce întrebările din sondajul de segmentare psihografică ale fiecărei industrie și companii vor varia, iată câteva întrebări pe care Formilla le sugerează:

• Care sunt cele mai mari probleme cu [domeniul legat de produsul sau serviciul dvs.]?
• Care sunt obiectivele dvs. în [domeniul legat de produsul sau serviciul dvs.]?
• Dacă [produsul sau serviciul dvs.] ar putea [elibera X ore, economisi X dolari etc.], ce ați face cu timpul/banii suplimentari?

Cu asta, să începem cu diferitele tipuri de segmentare psihografică.

Exemple de segmentare psihologică

Există trei variabile principale de direcționare psihologică, fiecare dintre acestea fiind împărțită în subcategorii. Iată o privire asupra fiecăruia dintre ele, completat cu exemple psihografice de servicii sau produse care utilizează segmentarea psihografică.

1. Personalitate

Când segmentați după personalitate, trebuie să luați în considerare factori precum convingerile, morala, motivațiile și perspectiva generală asupra vieții.

Aparteni

Acesta este cel mai comun tip de personalitate psihografică din Statele Unite. Acești indivizi sunt mai „mainstream” decât cei din celelalte categorii, dorind întotdeauna să se potrivească cu familiile, prietenii și comunitatea lor. Ei caută în mod constant să se potrivească cu o formă comună, nedorind să iasă în evidență într-o mulțime, să se simtă izolați sau să experimenteze schimbarea.

Realizatori

Oamenii din această categorie sunt foarte ambițioși, mereu ocupați, au nevoie să fie în mod constant productivi și nu le place orice simt că este o pierdere de timp. Ei tind să fie materialiști prin faptul că cumpără articole de lux pentru a simboliza succesul lor în viață.

Emulatori

Acești oameni vor să devină Performanți, dar le lipsește fie setul de abilități, fie etica de lucru pentru a ajunge acolo. În schimb, ei fac adesea achiziții mari pe care nu și le pot permite sau cumpără produse imitație pentru a părea de succes.

Salvatorii

Salvatorii urmăresc să atingă măreția pentru întreaga lume, nu doar pentru ei înșiși. Sunt oameni conștienți din punct de vedere social care fac tot posibilul pentru a-i ajuta pe alții și lumea din jurul lor și rareori (dacă vreodată) cer ceva în schimb.

Iată un anunț ASPCA care se adresează direct Salvatorilor:

Doomsdayers

Acești oameni sunt exact opusul Salvatorilor, nu văd nimic altceva decât pieire și distrugere pentru rasa umană. Ei încearcă să fie cât mai autosuficienți și tind să aibă o părere puternică despre aproape orice.

Integratori

Integratorii sunt Realizatori plus Salvatori. Ei se străduiesc să câștige cât mai mulți bani, dar apoi îi cheltuiesc pe eforturi filantropice, mai degrabă decât pe ei înșiși. Acesta este cel mai puțin comun tip de personalitate psihografică, doar 1-2% dintre oameni se încadrează în această categorie.

Supraviețuitori

Acești indivizi se luptă să câștige un salariu de trai, lucrând din salariu pe cec, fie prin propriile lor alegeri, fie pentru că au fost crescuți într-un mediu afectat de sărăcie. Nu plănuiesc achiziții, dar nici nu cheltuiesc bani la întâmplare pentru că le este frică constant să nu piardă totul.

Este important să rețineți că aceste subcategorii sunt doar sugestii de la o companie. Datele companiei dvs. ar putea justifica crearea diferitelor subcategorii de personalitate pentru a defini clienții individuali și pentru a vă implementa strategia de publicitate psihografică. În orice caz, scopul segmentării consumatorilor în aceste categorii este de a determina care subcategorii sunt cel mai probabil să vadă valoare în produsul sau serviciul dvs.

2. Stilul de viață

Stilul de viață este cea mai concretă perspectivă asupra a ceea ce o persoană apreciază cu adevărat sau a modului în care își petrece timpul și banii. Pentru o imagine clară a acestui lucru, trebuie să analizați trei dimensiuni ale vieții lor - activități, interese și opinii - denumite în mod obișnuit „variabile AIO:”

Activități

Această subcategorie include:

• Activitățile pe care o persoană se bucură (și pe care va cheltui bani)
• Cât de des se bucură și se angajează în acele activități
• Achizițiile pe care le fac pe baza acelor activități

De exemplu, cineva interesat să joace fotbal trebuie să cumpere o minge de fotbal. Cu toate acestea, în funcție de cât de mult intenționează să joace, ei ar putea cumpăra, de asemenea, crampoane și apărătoare pentru tibie. Dacă intenționează să joace frecvent sau competitiv, ar putea investi în lecții private sau în calitate de membru al unei ligi locale.

Două persoane cu același nivel de activitate pot varia, de asemenea, în modul în care fac achiziții legate de activitate. În timp ce o persoană poate efectua propriile cercetări cu privire la tipul și calitatea de crampoane să cumpere, o alta ar putea consulta un coleg sau un specialist. Suma pe care fiecare persoană o cheltuiește pe diferite crampoane poate fi, de asemenea, diferită.

Interese

Nivelul de interes al cuiva se referă la entuziasmul pe care îl primește din implicarea cu — sau gândirea să se implice cu — ceva. Interesele și hobby-urile fiecăruia variază, iar știind acest lucru vă poate întări eforturile de marketing.

Când cercetați interesele unui client potențial, începeți cu atenție, apoi concentrați-vă pe măsură ce începeți să înțelegeți mai multe despre ele.

De exemplu, dacă aveți un serviciu de livrare a mesei, promovați în primul rând cei cărora le place să petreacă timp cu familiile lor, deoarece un serviciu de livrare a mesei va elibera timp. Apoi, vizați cei care își prețuiesc sănătatea, fac sport în mod regulat, au restricții alimentare etc.

Daily Harvest face o treabă grozavă vizând mai multe segmente de interes diferite, care probabil s-ar bucura de serviciul lor de livrare a mesei. Acestea promovează eficiența timpului în descriere și videoclip și apoi urmează cu mai multe informații despre alimente sănătoase și hrănitoare în videoclip.

Opinii

Opinia sau atitudinea unei persoane formează linia de bază în care o determină utilă și importantă. Este creat printr-o combinație de:

• Gradul în care ceva este important din punct de vedere logic pentru viața lor
• Credințele lor adânci sau noțiunile preconcepute despre ceva

Oamenii au adesea opinii puternice cu privire la subiecte religioase, politice, de mediu și culturale – toate acestea pot avea un impact enorm asupra produselor și serviciilor pe care le cumpără și asupra modului în care răspund la mesajele dvs. publicitare.

3. Clasa socială

Atunci când marketerii iau în considerare ierarhia socială atunci când își dezvoltă eforturile de direcționare psihologică, aceasta se datorează în principal puterii de cumpărare diferite a clasei sociale. Dacă vizați clasa socială greșită, ei nu vor putea sau nu vor fi dispuși să cumpere de la dvs.

Această idee poate fi aplicată și marketingului bazat pe cont. De exemplu, dacă o companie de software pentru întreprinderi dorește să ajungă la directori de conducere, aceștia trebuie să segmenteze și să vizeze angajații cu autorități superioare.

Iată care sunt cele mai comune clase sociale în care este împărțită populația:

Clasa superioară

Aceștia sunt cei mai bogați dintre bogați. În cea mai mare parte, ei și-au moștenit averea și nu au avut niciodată de-a face cu lupte financiare. Au tendința de a cheltui generos, fără prea multă considerație pentru preț.

Clasa de jos-superioară

Probabil că acești indivizi și-au câștigat singuri averea, mai degrabă decât să o moștenească. Ei știu cât efort (și uneori noroc) este nevoie pentru a ajunge la nivelul pe care l-au atins. Nu cheltuiesc bani la fel de generos ca clasa superioară, dar nici nu le este frică să cumpere ceea ce își doresc.

Clasa de mijloc de vârf

La fel ca persoanele din clasa de jos, acești oameni nu risipesc bani, dar își pot permite să-și asigure ei înșiși și familiilor lor „lucrurile mai frumoase din viață”. Oamenii din această categorie se află într-o situație financiară suficient de confortabilă încât să se poată concentra pe dezvoltarea carierei lor.

Acest anunț interfon este un exemplu perfect de segmentare psihografică, adresat membrilor clasei mijlocii de vârf care ar putea fi interesați să-și dezvolte afacerea:

Clasa de mijloc de jos

Aceștia sunt oameni care trăiesc vieți „convenționale”. Ei pot oferi elementele de bază pentru familiile lor (hrană, adăpost, îmbrăcăminte etc.), împreună cu unele extra ocazionale, achizițiile mari sunt făcute cu o atenție atentă, pe baza finanțelor și logisticii.

Cel mai probabil, acest anunț de carnaval ar fi afișat cuiva din oricare dintre clasele de mai sus, deoarece ei sunt singurii care și-ar putea permite o croazieră:

Ar fi neglijent să-l arăți cuiva din oricare dintre cele două clase inferioare, pentru că sunt puține șanse ca ea să ia în considerare chiar să cheltuiască puținii bani pe care îi au în vacanță fastuoasă.

Clasa de sus-inferioară

Această clasă este formată din lucrători care câștigă doar suficienți bani pentru a se descurca – și nimic în plus. Acești oameni sunt mereu în modul „apărare”, caută să muncească cât mai mult și să economisească cât pot.

Clasa de jos-inferioară

Acești indivizi sunt fie subangajați, fie șomeri și trăiesc cu mult sub nivelul obișnuit de viață. Ei cheltuiesc puținii bani pe care îi câștigă pe cele esențiale și, uneori, trebuie chiar să renunțe la acestea.

Multe dintre aceste categorii și subcategorii coexistă și se suprapun unele cu altele (de exemplu, un supraviețuitor este adesea un membru al clasei inferioare). Aceste segmente se pot încrucișa și cu alte metode de segmentare, cum ar fi segmentarea demografică (nivelul veniturilor) în ceea ce privește clasa socială.

Obțineți toate beneficiile segmentării psihologice cunoscându-vă publicul ca indivizi

Relațiile digitale dintre potențiali/clienți și companii se pot simți adesea deconectate și inumane. Mai mult ca oricând, echipele de marketing trebuie să implementeze tehnici sofisticate, cum ar fi segmentarea psihografică, în eforturile lor de publicitate – pentru că cu cât cunoști mai bine o persoană, cu atât mai multă valoare personală poți oferi.

După ce ți-ai ajustat inițiativele de marketing pentru a reflecta datele psihografice și a profita mai mult de oportunitățile de publicitate, înscrie-te pentru o demonstrație Instapage astăzi.