4 strategii dovedite de optimizare a ratei de conversie pe care ar trebui să le încercați astăzi

Ce este Optimizarea Ratei de Conversie (CRO)?

Să începem cu o definiție: Optimizarea Ratei de Conversie sau CRO este utilizarea analizei și a feedback-ului utilizatorilor pentru a îmbunătăți procentul (adică rata de conversie) vizitatorilor site-ului web care fac o acțiune dorită sau, cu alte cuvinte, care convertesc.

Dar ce este o conversie? Oricine realizează o astfel de acțiune dorită este considerat o conversie. Acestea pot veni în toate formele și dimensiunile, dar există două categorii principale: macro și micro-conversii.

Achiziționarea unei perechi de pantofi, solicitarea unei cotații pentru o mașină nouă sau abonamentul la un serviciu precum Spotify sunt toate macro-conversii. Ele contribuie la obiectivele principale ale unei afaceri, generând adesea profit.

A doua categorie, micro-conversiile, sunt conversii mai mici care apropie vizitatorul site-ului de o macro-conversie. De exemplu: crearea unui cont Spotify gratuit sau abonarea la lista de e-mail a unei mărci de mașini.

De ce să investești în CRO?

Există două mari motive pentru care ar trebui să investești în CRO:

1. Obțineți maximul pentru banii dvs. Dacă sunteți ca majoritatea afacerilor online, veți plăti pentru o parte din traficul dvs. (căutare plătită, publicitate pe rețelele sociale,...). O rată de conversie mai mare a acestui trafic vă va oferi o rentabilitate mai bună a investiției.
2. În funcție de studiul pe care îl consultați sau de afacerea în care vă aflați, achiziționarea unui nou client este de cinci până la 25 de ori mai costisitoare decât păstrarea unuia existent. Este mult mai rentabil să convertiți un procent mai mare din vizitatorii pe care îi aveți deja decât să atrageți mai mulți vizitatori.

Este important să înțelegeți, totuși, că optimizarea se referă la obținerea mai multor clienți de tipul potrivit , nu doar la optimizarea orbește a ratei de conversie a oricărei pagini sau campanii. Majoritatea site-urilor respectă regula 80/20, ceea ce înseamnă că 20% din site-ul lor generează 80% din conversii. Sunt acele 20% pe care vrei să te concentrezi.

Și poți cu următoarele strategii.

1. Convertiți mai întâi clienții potențiali de mare valoare

Cele mai de succes strategii CRO se concentrează pe intenția consumatorului sau a cumpărătorului.

De obicei, vizitatorii sunt împărțiți în două grupuri: vizitatorii din partea de sus a pâlniei (persoane care încă se uită în jur) și vizitatorii din partea de jos a pâlniei (cei care sunt aproape de a lua o achiziție sau de a lua o decizie).

Această tactică se referă la concentrarea asupra celui din urmă grup, deoarece acești vizitatori au o valoare mult mai mare pentru afacerea dvs. decât clienții potențiali de top.

Acest lucru poate suna simplu în teorie, dar în realitate nu este întotdeauna atât de ușor să-ți dai seama exact unde se află oamenii în pâlnia ta de vânzări.

Aici intervin căutarea plătită și organică.

Când cineva caută ceva anume, va efectua o căutare online. Termenii pe care îi folosesc pentru a efectua această căutare ne ajută să-i identificăm ca persoane care se află fie în partea de sus, fie în partea de jos a pâlniei, cu intenția de cumpărător ridicată sau scăzută.

• „TV cu ecran plat” – Acesta este un termen generic care este cel mai probabil folosit de clienți în stadiile incipiente cu intenția scăzută a cumpărătorului.
• „compara televizoarele cu ecran plat” – Dorința de a compara produse indică faptul că acest client este mai avansat în ciclu.
• „sony 42” lcd” – Această interogare foarte specifică de căutare a produsului indică faptul că un cumpărător are o intenție mare de cumpărător, deoarece acum probabil evaluează prețurile.

Următorul pas este să creați sau să optimizați conținutul care se clasifică bine pentru aceste cuvinte cheie și îi aduce pe clienți mai aproape de o achiziție. În mod ideal, ar trebui să oferiți conținut pentru toate etapele de intenție, dar, din moment ce ne propunem mai întâi clienții potențiali de mare valoare, cel mai bun pariu este să îi direcționați către o pagină de destinație atrăgătoare de unde să poată cumpăra produsul pe care îl căutau, în acest caz. un televizor LCD de 42 inch.

O altă modalitate de a genera clienți potențiali de mare valoare prin canalul de vânzări este folosirea psihologiei conformității. Iată cum Olivia Ross, Director CRO la Directive Consulting utilizează această abordare: „În loc să ai o pagină și un formular pentru a capta clienții potențiali, distribuiți câmpurile formularului în doi sau mai mulți pași. Prin urmare, potențialii clienți potențiali care vizitează prima pagină prin intermediul anunțurilor dvs. vor completa un scurt formular și, după ce fac clic pe butonul CTA, sunt direcționați către pasul următor.

Luați acest formular în mai mulți pași de la Hubspot ca exemplu:

Primul pas începe cu cele mai puțin personale întrebări care permit vizitatorului să rămână anonim, în timp ce al doilea (și posibili pași suplimentari) solicită mai multe informații personale, (deși) rezonabile.

Raționamentul din spatele acestei psihologii a conformității: oamenii au șanse mai mari să termine ceva ce au început deja și se vor simți mai confortabil cu un formular care îi face să simtă că vor primi o soluție client pentru problema lor.”

2. Oferiți o experiență constantă pe toate canalele

Dacă un potențial client nu obține o experiență consecventă pe toate canalele, atunci nu o faci corect.

De exemplu, este posibil să aveți un site web complet funcțional, dar dacă nu este optimizat pentru mobil, vizitatorii dvs. de pe mobil care caută exact același lucru ca cei care vă vizitează site-ul prin intermediul unui desktop, vor avea o rată de conversie mai mică.

Oferirea unei experiențe unificate pentru clienți merge mai departe decât simpla funcționalitate, este în tonul vocii, branding, serviciul clienți, social media,... Fiecare punct de contact ar trebui să ofere aceeași experiență.

Promoțiile Facebook arată foarte diferit de buletinele informative, totuși există modalități de a crea o experiență perfectă pentru utilizator, astfel încât cele două inițiative au apărut legate și coezive.

Dar ce este în el pentru tine?

Cu cât clienții folosesc mai multe canale, cu atât sunt mai valoroși. Vizitatorii multicanal au cheltuit în medie cu 4% mai mult la fiecare ocazie de cumpărături din magazin și cu 10% mai mult online decât clienții cu un singur canal.

Și mai convingător, cu fiecare canal suplimentar pe care l-au folosit, cumpărătorii au cheltuit mai mulți bani în magazin. De exemplu, clienții care au folosit 4 sau mai multe canale au cheltuit în medie cu 9% mai mult în magazin decât cei care au folosit doar un canal.

Aducerea afacerii tale pe toate canalele posibile nu va funcționa dacă lucrează individual. Clienții doresc să obțină aceleași informații pe canalul ales de ei, indiferent dacă este prin SMS, e-mail sau unul dintre numeroasele canale de social media.

De aceea, este important să integrăm toate aceste canale și să oferim o experiență de brand consistentă.

3. Oferă Live Chat

Faptul că chatul live este on-site și în timp real îl face singurul canal care îți permite să-ți ghidezi vizitatorii prin site-ul tău web, astfel încât să îi poți instrui activ pe parcursul procesului de conversie. Orice întrebare critică poate fi rezolvată la fața locului și în timp real, înainte ca clienții să renunțe la achiziție.

Un studiu de caz de la Userlike a arătat o rată de conversie de 3,5 ori mai mare, precum și o valoare medie a comenzii cu 15% mai mare pentru clienții care au discutat prin chat comparativ cu cei care nu au făcut-o.

O caracteristică majoră care contribuie la rata de conversie mai mare este formularul de înscriere, care le cere vizitatorilor web să-și lase numele, e-mailul și/sau alte informații pentru a începe conversația. Crearea unui formular de înscriere arătos nu necesită cunoștințe tehnice, datorită instrumentelor precum generatorul de formulare Hubspot.

Mai ales atunci când este conectat la un instrument CRM precum Pipedrive sau Salesforce, acest lucru vă permite să colectați rapid clienți potențiali pe care îi puteți urmări cu ușurință.

Dacă nu poți oferi asistență prin chat 24/7, merită să te uiți la Facebook Chatbots.

Un chatbot este o bucată de software care este fie preprogramată, fie alimentată de AI pentru a ține conversații cu utilizatori umani.

Iată câteva statistici care demonstrează cât de eficiente sunt:

• Până în 2020, până la 85% din toate interacțiunile client-afacere vor avea loc fără un intermediar uman.
• Conținutul livrat prin Facebook Messenger a avut o rată de deschidere de 80% și o rată de clic de 13%. Același conținut livrat prin e-mail a avut o rată de deschidere de 33% și o rată de clic de 2,1%. Cu alte cuvinte, e-mailul a fost complet depășit de Messenger.

Iată un exemplu de Facebook Chatbot preluat de la Pizza Hut:

4. Configurați un răspuns automat pe termen lung

Fiecare abonat la lista ta de e-mail este, așa cum am spus la începutul introducerii, considerat o micro-conversie. Iată o tactică care să îi ghideze pe acești oameni să devină o macroconversie.

De îndată ce cineva se înscrie, ar trebui să primească un prim e-mail prin care îi mulțumește. Acest e-mail marchează începutul construcției dvs. de răspuns automat pe termen lung pentru a alimenta și a converti acești clienți potențiali.

Ce este un răspuns automat?

Un răspuns automat este o secvență de e-mailuri care sunt trimise automat unui anumit segment de persoane din lista dvs. de e-mail, declanșate de un anumit eveniment, cum ar fi aderarea la listă, comportamentul de navigare, abandonarea coșului de cumpărături, descărcarea unui PDF sau cumpărarea unui produs.

Conținutul acestor serii de răspunsuri automate pentru e-mail este creat în avans și configurat pentru a fi trimis la momentul potrivit cu ajutorul software-ului dumneavoastră de marketing prin e-mail.

Luați ca exemplu această serie de răspunsuri automate de la Backlinko. Scopul principal este de a face abonații să se convertească la cursul său online de SEO. Trimitând 7 e-mailuri pe parcursul unei săptămâni, ei încearcă să rămână în fruntea minții și fiecare e-mail este creat pentru a vă convinge doar puțin mai mult de valoarea cursului.

Sfat bonus : Cele mai multe site-uri au un formular simplu de înscriere pentru lista lor de e-mail, care le cere vizitatorilor web să-și lase numele, e-mailul și/sau alte informații pentru a se alătura listei lor de e-mail. Cu toate acestea, cu cât formularul dvs. are mai multe câmpuri, cu atât mai mare devine obstacolul pentru conversie.

În schimb, încercați să utilizați un test de generare de clienți potențiali, nu numai că este mai captivant decât un simplu formular, dar oamenii devin mai investiți, ceea ce va reduce numărul de e-mailuri proaste, iar un test vă permite să vă segmentați lista, astfel încât să puteți trimite un răspuns automat optimizat fiecăruia. abonat.

Vishveshwar Jatain, Senior Content Strategist pentru AdPushup Inc a folosit și această tactică. Iată ce a spus el: „Companiile de produse folosesc adesea „magneți de clienți potențiali”, cum ar fi cărți electronice, cărți albe, ghiduri pentru a genera clienți potențiali noi. Am creat un curs de 15 zile cu răspuns automat prin e-mail, care îi învață pe abonați elementele de bază ale industriei tehnologiei publicitare.

Apoi am creat un formular de înscriere ca un CTA pentru a colecta clienți potențiali. Pe parcursul ultimului an, acest lucru ne-a ajutat să generăm peste 1000 de clienți potențiali noi. Lucrul important de reținut este că acești clienți potențiali sunt de o calitate mai mare decât media, deoarece oamenii par mai dispuși să-și împărtășească e-mailul oficial de lucru atunci când se înscriu pentru produse de învățare.”

Acum ce?

În esență, CRO înseamnă să știi ce caută utilizatorii atunci când dau peste marca ta și apoi să le oferi ceea ce au nevoie. Există o multitudine de tactici CRO pe care le puteți încerca să realizați acest lucru.

Deși este întotdeauna distractiv să experimentezi cu tactici noi și interesante, un lucru de reținut este să folosești testarea A/B sau multivariată cu o pagină de control (versiunea actuală) pentru a măsura impactul acestora. Să încerci ceva într-o săptămână și să faci altceva în următoarea fără un grup de control vă poate oferi date părtinitoare și perspective teribile.