8 Tehnici de prospectare pentru vânzările media digitale

Vânzarea mai multor soluții digitale este o necesitate pentru companiile media care doresc să supraviețuiască și să se dezvolte în anii următori. Dar aterizarea clienților digitali necesită implementarea unor tehnici de prospectare care ar putea arăta diferit de ceea ce sunt obișnuite echipele care au vândut doar publicitate tradițională.

Publicitatea radio devine digitală, nu? Descărcați „Challenges Radio Stations Face” pentru a afla cum să depășiți principalele provocări cu care se confruntă industria media astăzi.

Am reunit cele mai bune 9 tehnici de prospectare pentru a vă ajuta compania media să facă eficient tranziția către digital, astfel încât să vă puteți captura partea din acest sector în creștere.

De ce companiei dvs. media ar trebui să-i pese de digital

Companiile media tradiționale au experimentat o schimbare seismică în ultimul deceniu, cu un procent în creștere rapidă a veniturilor din publicitate fiind digitalizat. Nu mai există nicio îndoială dacă companiile media din spații tradiționale precum radioul, ziarele și TV trebuie să înceapă să vândă soluții digitale pentru a supraviețui: adaptarea la peisajul digital este esențială.

Această tendință a fost pusă într-o viteză și mai mare de efectele pandemiei: în timp ce 55% din veniturile din publicitate au mers către digital înainte de pandemie, această cifră este deja de 65% și este de așteptat să atingă 90% în următorul deceniu.

Multe companii media recunosc importanța ca echipele lor de vânzări să vândă soluții digitale, dar implementarea efectivă a unei strategii de vânzări eficiente poate fi o provocare pentru cei obișnuiți doar cu media tradițională. Acest lucru este valabil pentru cei mai importanți factori de decizie care ar putea fi contrariați față de risc și schimbări, la fel de mult, precum și pentru agenții de vânzări care s-ar putea simți în profunzime în vânzarea digitală.

Tehnici de prospectare pentru succesul digital

Când vine vorba de tehnici de prospectare, a nu vă cântări mai mult canalul de vânzări față de digital este o greșeală costisitoare. A vinde mai mult digital începe cu prospectarea eficientă pentru a identifica clienți noi care au șanse mai mari să cumpere aceste servicii de la tine. Aceste tehnici de prospectare vă pot ajuta echipa să construiască o conductă care să vă pregătească organizația pentru o creștere durabilă și pe termen lung într-un peisaj media în schimbare.

1. Folosiți datele

În era datelor, tehnicile de prospectare pot și ar trebui să meargă cu mult dincolo de apelarea la rece a agenților de publicitate locali și prezentarea unui pitch deck generic.

Acum, puteți utiliza datele în diferite puncte ale procesului de prospectare pentru a vă asigura că sunt identificați cei mai buni clienți potențiali. De asemenea, datele vă pot permite să deschideți conversația cu o cunoaștere mai bogată a situației și nevoilor lor actuale decât a fost posibil vreodată în trecut.

Folosind o platformă CRM și un software de vânzări care prioritizează automat clienții potențiali în funcție de activitatea lor, cum ar fi ratele de deschidere a e-mailurilor, puteți identifica cu ușurință potențialii care sunt cel mai probabil să facă conversie acum și să vă concentrați pe aceștia. De asemenea, puteți folosi instrumente de informații despre vânzări pentru a înțelege cu exactitate zonele în care un prospect necesită cel mai mult sprijin, astfel încât conversațiile dvs. de început pot fi mult mai bogate decât dacă ați merge în frig.

2. Deveniți un creator de conținut

Există mai puține companii media locale care vând reclame media tradiționale, ceea ce înseamnă că agenții de publicitate locali în trecut știau că sunteți unul dintre jucătorii cheie în vânzarea publicității în oraș. A fost mai greu pentru noi concurenți să intre pe piață, așa că poate nu trebuia să te concentrezi atât de mult pe a te stabili ca lider în spațiu.

Astăzi, crearea de conținut care să-ți comunice expertiza și valoarea pe care o poți oferi clienților este o necesitate. În ciuda faptului că este o industrie în creștere, media digitală este competitivă. Aveți nevoie de o modalitate de a ieși în evidență față de agențiile de marketing digital, furnizorii de servicii gestionate și alți furnizori de servicii digitale.

Crearea de conținut cum ar fi postări de blog, documente albe, studii de caz și videoclipuri vă ajută să vă evidențiați în două moduri: în primul rând, servește ca un magnet principal care ajută noii potențiali să vă descopere pe dvs. și serviciile dvs. În al doilea rând, vă stabilește compania media ca o voce expertă care poate ajuta clienții să aibă succes. Acest lucru construiește încrederea necesară pentru a deschide conversația cu noii dvs. potențiali.

Una dintre cele mai simple moduri de a-ți arăta valoarea ca companie media care vinde servicii digitale este să te apleci la ceea ce știi și faci atât de bine: video. Acesta este un serviciu pe care multe agenții nu îl pot oferi cu ușurință, dar puteți. Împărtășiți-vă cunoștințele despre anunțurile video digitale, reclamele și multe altele, pentru a concura eficient.

3. Explorați piețe noi

Când începi să oferi mai multe servicii digitale, lista de clienți potențiali cu care poți lucra crește dramatic. Aceasta înseamnă că domeniul de aplicare al prospectării dvs. ar trebui să se extindă, de asemenea, pentru a vă asigura că captați clienți potențiali care ar putea să nu fi fost potriviti pentru dvs. atunci când vindeați numai anunțuri media tradiționale.

De exemplu, este posibil ca startup-urile mai mici de comerț electronic să nu fi cheltuit bugetele lor mici de marketing pe reclame radio, TV sau tipărite. Cu toate acestea, este mult mai probabil să aibă nevoie de servicii de web design și găzduire, management al rețelelor sociale și marketing pentru motoarele de căutare. Aceasta înseamnă că puteți începe să căutați clienți pe piețe cu care nu ați fi făcut afaceri în trecut.

4. Folosiți campanii de e-mail

În spațiul digital, tehnologia se schimbă constant, oferindu-vă un flux constant de idei de conținut pentru campaniile dvs. de e-mail. Acest lucru este diferit de media tradițională, în care principiul de bază al modului în care funcționează - plasați anunțul în fața unui public cât mai mare posibil, în mod ideal pe piața țintă, pentru cea mai bună șansă de a obține mai multe vânzări - a rămas neschimbat.

În ceea ce privește digitalul, modificările la algoritmi sau la preferințele consumatorilor se traduc prin schimbări semnificative în ceea ce trebuie să facă o afacere pentru a avea succes. De exemplu, videoclipul poate să nu fi fost la fel de important în urmă cu 5 ani, dar astăzi a devenit o componentă din ce în ce mai esențială a marketingului digital.

Furnizarea de conținut valoros direct în căsuțele de e-mail ale potențialilor dvs. și utilizarea automatizărilor campaniei pentru a vă personaliza comunicările automate pentru fiecare client potențial, vă poate ajuta să dezvoltați potențialii în mod eficient la scară.

5. Creați un chestionar pentru clienții potențiali de pe site-ul dvs. web

Când treceți la vânzarea mai multor servicii digitale, oferta dvs. devine mai complexă decât atunci când vindeați reclame tradiționale. Dacă clienții potențiali care vin prin site-ul dvs. web completează un chestionar, vă poate ajuta să identificați rapid cei mai promițători clienți potențiali care sunt cel mai probabil să fie potriviti pentru afacerea dvs. De asemenea, vă poate ajuta să captați câteva informații importante, cum ar fi detalii despre obiectivele lor de marketing, care vor face prima conversație cu ei mai fructuoasă.

6. Fii persistent

Persistența a fost întotdeauna o trăsătură utilă de avut în vânzări: perspectivele sunt ocupate și probabil că au mulți concurenți care luptă pentru timpul lor. A-ți lua personal lipsa de reacție poate însemna să ratezi o oportunitate grozavă. Poate fi util să reamintim echipelor de vânzări că acest lucru este valabil pentru vânzările media digitale, la fel de mult ca și vânzările media tradiționale. Perspectivele nu ar trebui să fie închise după câteva încercări de a vă conecta cu ele.

De exemplu, Mark Roberge, managing director al Stage 2 Capital, a analizat datele interne pentru a constata că 6 apeluri au ca rezultat o șansă de contact de 90%. Țineți evidența fiecărei încercări de contact cu un client potențial și s-ar putea să descoperiți că perspectivele pe care le credeați morți au renunțat prea devreme în proces. O altă constatare interesantă a fost că unele dintre cele mai bune ore pentru a intra în contact cu potențialii au fost între 8:00 și 9:00 AM și 4:00 și 5:30 PM. Luați în considerare posibilitatea ca clienții dvs. potențiali să fie cel mai legat între 9:00 și 5:00, iar luarea contactului chiar în afara acestei ferestre vă va crește șansele de a intra în legătură cu ei.

De asemenea, poate fi util să apară în diferite locații: apelurile telefonice, e-mailurile și mesajele LinkedIn pot fi folosite pentru a intra în contact cu potențialii.

7. Faceți din ascultare una dintre tehnicile tale cheie de prospectare

Prospectarea eficientă depășește simpla creare a unei liste de nume și detalii de contact de la agenții de publicitate locali cărora le puteți vinde reclame. Acesta este doar primul pas. Odată ce vă conectați cu un prospect, rezistați tentației de a trece direct în modul de vânzare și spuneți-i totul despre diferitele servicii pe care le puteți oferi.

În schimb, faceți o parte consecventă a procesului dvs. de prospectare să puneți întrebări, să ascultați și să construiți relații. Scopul este de a dezvolta o înțelegere completă a nevoilor potențialului agent de publicitate, astfel încât să vă puteți poziționa mai bine pentru a le oferi cel mai util pachet de servicii.

Acest lucru este și mai important atunci când vine vorba de vânzările media digitale decât vânzările media tradiționale, deoarece există mai multe părți mobile pentru o strategie de marketing digital. Trebuie să știi unde clienții tăi nu sunt în prezent, astfel încât ceea ce le vinzi să le ajute să le îmbunătățească performanța.

Un obicei bun în care trebuie să înveți este să-ți închei apelul introductiv prin rezumarea a ceea ce înțelegi problema lor și lista lor de dorințe. Acest lucru întărește faptul că de fapt ați ascultat și ați înțeles ceea ce spuneau și că orice comunicări de vânzări care urmează sunt informate de înțelegerea dvs. a nevoilor lor.

8. Luați în considerare angajarea unui lider de vânzări digitale

Companiile media tradiționale care au făcut cu succes pivotul către digital constată că regândirea modului în care își structurează echipele de vânzări îi poate ajuta pe agenții de vânzări să-și reorienteze eforturile spre construirea de canale de clienți potențiali digitali. Poate fi dificil să-i convingi pe oameni să prospecteze noi tipuri de clienți.

Angajarea unui lider digital desemnat cu expertiză digitală care supraveghează mai mulți agenți de vânzări se poate asigura că toată lumea este la țintă. De asemenea, poate oferi instruire și sprijin în reorientarea către digital. Aceasta poate fi o modalitate eficientă de a determina echipa dvs. să-și schimbe eforturile și să implementeze tehnici de prospectare care aduc companiei dvs. media mai multe afaceri digitale.

Oricât de mult ar putea fi o angajare inutilă, care are ca rezultat plata efectivă a doi vânzători pentru fiecare client nou, efectul de a avea pe cineva responsabil cu conducerea eforturilor de prospectare digitală și de vânzări poate fi uriaș dacă lucrați cu o echipă care este în mare măsură mai confortabil cu media tradițională și având o perioadă dificilă cu transformarea digitală.