Cele mai bune modalități pentru agenții de a urmări clienții potențiali și de a semna mai multe oferte

Vă bazați pe urmărirea prin e-mail pentru a obține potențiale? Ce zici de apelurile telefonice?

Iată situația: ai depus orele lungi pentru a crea pitch-ul perfect și ai reușit la întâlnire. Dar prospectul dvs. nu v-a mușcat, iar acum vă rămâne să trimiteți un e-mail de urmărire.

Dacă este cazul, nu este nimic de alarmat. Oricum, 80% din vânzări necesită o continuare după prima prezentare. De aceea, este esențial să ai un plan ucigaș de urmărit prin e-mail și alte canale pentru a închide potențialele.

Să cercetăm câteva exemple de e-mailuri de urmărire pe care le puteți folosi după întâlnirea cu potențiali clienți și ce puteți face mai bine pentru a încheia o afacere.

Adevărul despre urmărirea cu perspectivele

Dacă ți-am spune că 80% dintre clienții potențiali au nevoie de cinci urmăriri pentru a încheia afacerea?

Acesta este adevărul despre închiderea perspectivelor. Vor să demonstrezi că tu ești adevărata afacere. Și tocmai acesta este motivul pentru care majoritatea reprezentanților de vânzări eșuează la prospectare. Urăsc respingerea.

În loc să trimiteți unul sau două e-mailuri ulterioare și să renunțați, trebuie să aveți un proces de vânzare inteligent și persistent pentru a vă închide prospectul.

Când ar trebui să urmăriți

Dacă aștepți prea mult, există o șansă mare ca potențialul tău să se uite la concurenții tăi pentru a încerca să le rezolve problema. După cum puteți vedea în graficul de aici, majoritatea e-mailurilor ulterioare sunt deschise în aceeași zi în care sunt trimise:

Acest lucru este demn de remarcat din două motive:

1. Înseamnă că clienții potențiali sunt interesați de mesajul tău
2. Există o șansă mai mare ca ei să vă răspundă la e-mail în ziua respectivă

Aici vine însă respingerea. După cum arată datele, dacă nu răspund în ziua în care ați trimis e-mailul, probabil că nu o vor face.

Aceasta nu este o scuză pentru a deveni nevoiași.

Trimiteți e-mailul de urmărire în primele 24-48 de ore de la întâlnirea cu potențialul dvs. și apoi extindeți perioada de trimitere cu câteva zile pentru fiecare dintre urmăririle dvs. după aceea.

Există o diferență între a fi persistent și a fi o pacoste. Nu fi cel din urmă.

Sfat profesionist: Nu menționați niciodată de câte ori ați trimis anterior un e-mail potențial. Tot ce face este să-ți evidențieze disperarea. Și nu copiați niciodată e-mailul anterior în următoarea urmărire pentru a încerca să îi forțați să răspundă. Asta o să-ți enerveze și mai mult prospectul:

Timpul este important

Ați putea scrie cel mai bun și mai convingător e-mail de urmărire din lume, dar dacă îl trimiteți la momentul nepotrivit... probabil că se va pierde în căsuța de e-mail a destinatarului.

Trimiteți-vă e-mailurile la momentul potrivit - atunci când clienții potențiali își verifică căsuța de e-mail, dintre care GetResponse raportează următoarele:

Dimineața devreme și mijlocul după-amiezii sunt momentele în care clienții dvs. potențiali vor fi cel mai puțin distrași de la blocaje precum apelurile telefonice și întâlnirile. Nici luni și vineri nu sunt cele mai bune zile pentru a intra în legătură cu un prospect.

Deosebiți-vă și primiți întreaga lor atenție trimițându-vă urmăririle la mijlocul săptămânii.

Sfat profesionist: Yesware are un instrument util care determină automat cel mai bun moment pentru a trimite e-mailuri. Încercați-l gratuit aici:

Urmăriți cu un plan de joc

Ce vrei să obții cu urmărirea ta?

Dacă nu ești 100% sigur, atunci nici prospectul tău nu va fi. Și a nu le oferi o cale clară de urmat este o rețetă pentru o neconversie.

Întrebați-vă, care este scopul meu final de a urmări această perspectivă?

• Ai nevoie de informații? Fă din asta scopul tău.
• Vrei să ajungi din urmă cu o conexiune? Țintește doar asta, nimic altceva.
• Doriți să programați o întâlnire? Nu lăsați alte pufuri să vă distragă atenția de la stabilirea unei întâlniri.
• Vrei doar să-ți mulțumesc? Este întotdeauna politicos, dar nu stricați cu niciun argument de vânzare.

Fii pregătit să răspunzi și la întrebările dificile ale potențialului client. Oricât de mult doriți să aduceți prospectul la bord ca un nou client, trebuie să se simtă confortabil că sunteți agenția potrivită pentru munca lui.

Probabil că vă vor întreba:

• Ce experiență aveți în industria noastră?
• Ce instrumente veți folosi pentru a ne atinge obiectivele de marketing?
• Cât timp ne va dura să vedem rezultate?

Dacă nu ești pregătit să răspunzi la aceste întrebări, trebuie să fii. (Consultați acest ghid aprofundat despre cum să rezolvați aceste obstacole aici.)

Dați-le importanță prin e-mail

În acest moment, ați reușit să stabiliți ceea ce doriți să obțineți cu urmărirea dvs. și când să-l trimiteți. Acum, să ne uităm la cum să scrieți un e-mail de continuare care este deschis și citit.

Includeți numele lor

Începeți cu elementele de bază. Chiar dacă simbolurile de nume nu mai sunt considerate personalizare adevărată, mici ajustări ca aceasta într-un e-mail pot face o diferență enormă în primirea unui răspuns:

Fiți avertizat... Când un e-mail nu are o notă personală, 52% dintre clienți caută în altă parte, așa că merită să depuneți un efort suplimentar.

Utilizați o linie de subiect dinamică, convingătoare

Subiectul este prima parte pe care o văd potențialele dvs., așa că faceți-o să conteze. Merită analizate și datele.

Treizeci și trei la sută din e-mailurile ulterioare sunt deschise în funcție de cât de bine linia lor de subiect atrage un prospect.

Încercați să folosiți o notă personală și aici și stați departe de baza suprautilizată, „doar atingerea bazei:”

• Bună (numele potențialului) – ne-am întâlnit săptămâna trecută la (eveniment, strângere de fonduri etc.)
• (Numele potențialului), ultima dată când am vorbit, v-a interesat (subiect)

Ambele abordări implică că „doar atingeți baza”, dar sunt semnificativ mai relevante pentru destinatar. Vedeți cât de ușor este să încorporați un subiect captivant cu numele unui prospect?

Evitați urmăririle plictisitoare ale e-mailurilor

Dacă trimiteți un e-mail de urmărire unui client după o ofertă, evitați linia clișeului „atingerea bazei”. Este plictisitor și vă face e-mailul mult mai puțin atrăgător pentru potențialul dvs.

Trebuie să-ți faci prospectul să dorească mai mult și să fii dispus să-ți petreci timp citindu-ți e-mailul. Timpul lor este prețios, așa că tratați-l ca atare.

Compania dvs. oferă un demo sau o versiune de încercare gratuită pentru clienții noi? Grozav! Oferiți-l în continuare.
Dacă nu, despre ce ar mai fi interesat prospectul tău să citească sau să audă? Adaugă valoare urmăririlor tale, nu doar cuvintelor.

Nu completați căsuța de e-mail a potențialului dvs. cu vechituri.

Atenție: după un timp, e-mailurile ulterioare tind să se strecoare într-o dolină de limbaj robotic și șabloane neinspiratoare.

Dacă sunteți predispus să treceți în modul robot, consultați această fișă de cheat:

Arătați interes real (care nu implică serviciile dvs.)

Când a fost ultima dată când ați trimis un e-mail unui client potențial care nu v-a promovat produsul sau serviciul? Uneori, trimiterea unui e-mail pentru a construi o relație, mai degrabă decât încercarea de a încheia o afacere, poate funcționa mai mult în favoarea ta.

Când v-ați întâlnit prospectul, a menționat ceva care ar putea fi urmărit într-un mod unic, personal?

Uită-te la acest exemplu:

Nu este insistent sau vânzător, dar arată perspectivei tale că ai luat notă de tot ceea ce au spus în timpul ultimei tale conversații. Sigur, întreabă cum decurge proiectul lor, dar tot nu menționează ce vinzi.

E-mailurile de genul acesta pot funcționa și trimițându-ți lucruri potențiale, cum ar fi postări utile pe blog sau link-uri către un alt produs în care ar putea găsi valoare.

Nu este direct legat de o vânzare din partea dvs. Dar un lucru pe care îl va face probabil este să declanșeze o conversație, care poate deschide o comunicare suplimentară pentru a vă ajuta să încheiați o afacere.

Includeți un CTA

Includeți un îndemn și asigurați-vă că este acțiunea pe care doriți cel mai mult să o întreprindă. De exemplu, dacă doriți să aranjați o întâlnire, concentrați-vă pe asta.

Asigurați-vă că scrieți în detalii specifice, cum ar fi datele și orele:

Acest lucru elimină procesul de luare a deciziilor de la perspectiva dvs. și face întâlnirea mai dezirabilă, deoarece este fără efort pentru ei.

Urmareste telefonic

Urmărirea la telefon nu trebuie să vă provoace anxietate, dar există câteva sfaturi importante de reținut:

• Ar trebui să faceți șase încercări de a vă conecta prin telefon în continuare
• Dacă nu răspund, lăsați un mesaj vocal

Dacă după aceste încercări tot nu veți primi răspuns, lăsați-l în pace. Nu deveni disperat, știi când să te oprești.

Există o șansă mai mare ca o continuare a telefonului să enerveze un prospect. Dar apelând la telefon poate lucra și în favoarea ta.

De ce? Există câteva lucruri pe care un prospect dorește întotdeauna să le știe când îi primești la telefon:

• 58% dintre clienții potențiali doresc să cunoască prețurile dvs
• 47% doresc să știe ce beneficii le vor oferi serviciile agenției tale afacerii lor

Din moment ce știi că probabil te vei confrunta cu aceste obiecții, cunoașteți răspunsurile înainte de a ridica telefonul. În acest fel, acestea vor fi mai ușor de difuzat și vă puteți concentra mai mult pe beneficiile oferite de agenția dvs.

Urmărirea școlii vechi: O notă scrisă de mână

Notele scrise de mână nu sunt pentru toată lumea. Dar, având în vedere că 38% dintre agenții de marketing susțin că prospectarea este cea mai grea parte a procesului de vânzare, ar putea merita încercat.

Folosirea notelor scrise de mână pentru a urmări clienții potențiali nu va funcționa pentru toată lumea, așa că utilizați-o de la caz la caz. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să te uiți la interacțiunile tale anterioare cu prospectul tău pentru a decide dacă o notă scrisă de mână este mișcarea corectă.

I-ați întâlnit pentru scurt timp la o conferință? Sau ai reușit să crești o relație puternică cu ei? Doar asigurați-vă că orice trimiteți este autentic și are încă un scop pentru un rezultat inclus.

Cum doresc de fapt clienții potențiali să urmărești

Există o diferență între ceea ce crezi că își dorește un prospect într-o urmărire și ceea ce își dorește de fapt.

S-ar putea să credeți că sunteți enervant și intruziv trimițând cinci sau șase e-mailuri ulterioare. Dar, dimpotrivă, dacă nu continuați să urmăriți, prospectul ar putea crede că nu puteți fi deranjat să depuneți eforturi pentru a construi o relație:

Când vine vorba de asta, potențialul tău vrea să preiei conducerea:

• Arată-le cu încredere că soluția propusă le va rezolva problema
• Eliminați riscul din decizia lor (gândiți-vă la garanții de rambursare a banilor, încercări gratuite, fără contracte blocate)
• Arată-ți prospectului următorul pas logic în procesul de luare a deciziilor

Spuneți clar că lucrați cu potențialul dvs. și că veți fi alături de ei pe tot parcursul procesului. Cel mai important, spuneți clar că vă veți putea îndeplini promisiunile. Asta e tot ce le pasă cu adevărat.

Persistența este cheia

Indiferent dacă îl iubești sau îl urăști, urmărirea constantă este singura modalitate de a-i menține interesați și de a încheia o afacere.

Există o mulțime de moduri prin care te poți separa de a fi doar un alt reprezentant de vânzări enervant. Faceți-vă e-mailurile interesante, clarificați-le și arătați potențialului dvs. că sunteți cu adevărat interesat să le faceți mai de succes.

Când urmăriți clienții potențiali, fiți persistent și fiți inteligent. Rezultatul final vă va mulțumi pentru asta.

Urmărirea clienților potențiali nu este singura tactică pe care ar trebui să o utilizați pentru a vă dezvolta agenția. TPentru a transforma clicurile pe anunțuri în conversii, creați pagini post-clic dedicate, care se încarcă rapid pentru fiecare ofertă. Înscrieți-vă pentru o demonstrație Instapage Enterprise.