Cele mai bune practici pentru propuneri susținute de date de la milioane de propuneri

Indiferent dacă ești începător în vânzări sau un vânzător experimentat, un lucru este clar: dacă vrei să fii un superstar al vânzărilor, trebuie să știi cum să închizi.

Indiferent de tehnica de închidere pe care o aplicați pentru a obține oferte peste linie, propunerea dvs. de afaceri poate fi unul dintre cele mai valoroase atuuri pentru a vă ajuta să faceți acest lucru.

O propunere grozavă este ca o armă secretă. Un avantaj nedrept care vă oferă o pârghie la capătul punctual al tranzacției. Este un rezumat clar al propunerii dvs. într-un format convingător, interactiv, conceput intenționat pentru a lăsa o impresie de durată asupra potențialilor dvs. și pentru a-i încânta să lucreze cu dvs. și compania dvs.

Dar, după cum știți deja, probabil că nu sunteți singurul care concurează pentru atenția potențialilor dvs., chiar și în această etapă târzie a ciclului de vânzări. Este posibil ca potențialii dvs. să ia în considerare propunerile de la mai mulți furnizori, adică concurenții dvs., fiecare cu propriul lor rol și fiecare dintre ei caută să-și câștige afacerea și să vă excludă.

Deci, dacă vrei ca oferta ta să iasă în evidență față de restul, propunerea ta trebuie să strălucească.

De la formatul pe care îl urmați, până la limbajul, tonul, stilul și tot ce este între ele, există o serie de elemente de bază pentru a scrie o propunere de afaceri câștigătoare. Dar ceea ce majoritatea ghidurilor de scriere a propunerilor nu vă vor spune sunt sfaturile și trucurile mai puțin cunoscute din spatele propunerilor de succes.

În calitate de profesionist în vânzări, știți deja despre importanța datelor și a analizei. La Proposify, la fel și noi. Ca o versiune mai optimistă și mai analitică a Wu-Tang Clan, trăim după un principiu pe care ne place să-l numim DREAM (Data Rules Everything Around Me). După ce am colectat și cercetat date din milioane de propuneri, ne-am dat seama ce separă o propunere bună de una excelentă.

Propune cele mai bune practici pentru a-ți crește nivelul închiderilor

Fără întârziere, iată 9 cele mai bune practici pentru propuneri care vă vor ajuta să vă îmbunătățiți jocul de propuneri și să vă evidențiați din mulțime:

1. Ține-l scurt

2. Mai puțin este mai mult

3. Fii consecvent

4. Viteza contează

5. Nu sări peste prețuri

6. Includeți imagini

7. Folosiți semnăturile electronice

8. Evitați reducerile profunde

9. Urmărire

Ține-o pe scurt

În cursa pentru a câștiga mai multe afaceri și a converti mai multe oportunități în clienți plătitori, poate fi ușor să te lași dus de cap. Am luat. Aveți multe de spus despre compania dvs. și oferta dvs. și doriți să includeți totul în propunerea dvs., astfel încât prospectul dvs. să poată vedea din perspectiva dvs. Nu ne place să ți-o dăm, dar nu va funcționa.

Perspectorii nu doresc să parcurgă paginile și paginile „Despre noi” și biografiile fiecărei persoane care era angajată la momentul în care a fost scrisă propunerea ta. De fapt, conform cercetării noastre, există o lungime ideală a propunerii care poate crește ratele de închidere: propunerea câștigătoare medie are doar 7 secțiuni repartizate pe 11 pagini. Așa că data viitoare când scrieți o propunere, amintiți-vă să includeți carnea ofertei dvs., dar nu vă simțiți rău să eliminați informații care nu sunt absolut esențiale.

Lungimea ideală pentru o propunere de afaceri de marketing este de 11 pagini, organizate în 7 secțiuni.

Mai puțin înseamnă mai mult

Când vine vorba de conținutul propunerii tale, mai puțin înseamnă mai mult. Oricât de mult ați dori să vă completați propunerea cu termeni tehnici și jargon din industrie pentru a vă impresiona potențialul, este mai bine dacă nu o faceți. Limbajul prea complex vă poate înstrăina potențialele și le poate îngreuna să vadă valoarea ofertei dvs.

Respectați un limbaj simplu și termeni mai simpli care vă transmit mesajul mai precis și păstrați cunoștințele tehnice pentru întrebări și răspunsuri după ce ați livrat propunerea. Aceste sfaturi pentru scrierea propunerilor în limbaj simplu vă pot ajuta să vă perfecționați mesajul și să vă fie mai ușor pentru clienții potențiali să spună da.

Renunțați la jargon: utilizați termeni simpli și un limbaj simplu în propunerile dvs.

Fii consistent

Indiferent dacă revizuiți o propunere pentru un singur prospect sau trimiteți mai multe propuneri către diferiți clienți potențiali, consecvența este esențială. La urma urmei, există puține lucruri mai puțin atrăgătoare (și, potențial, mai costisitoare) decât greșelile și confuziile. Este mai probabil ca perspectivele să cumpere de la companii cu o identitate de marcă coerentă, iar acest lucru este greu de realizat dacă nu aveți un proces de propunere rafinat.

Șabloanele de propuneri sunt o modalitate eficientă de a vă asigura că toate documentele dvs. de vânzare arată la fel și includ conținut preaprobat pentru a reduce greșelile. Acestea oferă un punct de plecare pentru procesul de propunere, permițându-vă să reduceți spațiul de eroare, să creșteți consistența în branding și să vă asigurați că reprezentanții sunt întotdeauna pe drumul cel bun. În plus, 92,4% dintre profesioniștii din vânzări intervievați folosesc șabloane pentru a crea o propunere. Pentru a vă oferi un avantaj, am adunat încă 10 sfaturi pentru șabloane de propunere pentru a vă ajuta să profitați la maximum de ele.

Șabloanele de propuneri elimină munca în crearea propunerilor și pot ajuta la reducerea erorilor costisitoare.

Viteza contează

Ați auzit vreodată că ar trebui să evitați să trimiteți propuneri luni pentru că oamenii sunt prea ocupați? Sau vineri pentru că perspectivele dvs. sunt verificate până atunci? Urăsc să ți-o spun, dar asta e o prostie.

După ce am analizat datele, am constatat că nu există nicio diferență semnificativă în ziua în care este trimisă o propunere câștigătoare. De altfel, anul trecut, vineri s-au dovedit a fi cea mai bună zi pentru a trimite o propunere, cu un uluitor de 0,73%.

Cu toată seriozitatea, diferența într-o zi în care este trimisă o propunere are un efect neglijabil asupra probabilității sale de închidere.

Ceea ce contează, însă, este viteza. Cu cât aștepți mai mult pentru a primi o propunere prospectului tău, cu atât este mai puțin probabil ca tranzacția să se încheie.

Odată ce așteaptă o propunere, clienților potențiali le pasă doar să o primească rapid, așa că este important să o scoți pe ușă cât mai curând posibil. Conform acelorași date, 42,5% din toate propunerile câștigate închise sunt câștigate în 24 de ore de la deschidere.

Timpul chiar distruge ofertele, așa că, cu cât poți trimite mai repede, cu atât mai repede poți suna.

Propuneri care ajung la clienți mai repede, se închid mai repede.

Nu sări peste prețuri

Știați că aproape 98% dintre propuneri conțin informații despre prețuri? Prețul este acum o practică standard în rândul profesioniștilor în vânzări, așa că dacă nu îl includeți, ar fi bine să începeți. Este mult mai probabil ca clienții potențiali să ia în serios propunerea dvs. dacă știu exact cât îi va costa produsul sau serviciul dvs. Dacă nu știți dacă își pot permite produsul, iată cum să întrebați potențialii: „Care este bugetul dvs.?”

Modul în care etichetați secțiunea de prețuri a propunerii dvs. are și un impact. În loc să numiți secțiunea cu termeni precum „taxe”, „preț” sau „cost”, utilizați termenul „investiția dvs.”. Această modificare subtilă a formulării le reamintește cumpărătorilor tăi că fac o investiție în ei înșiși, în echipa lor și în afacerea lor, în loc să suporte un cost.

Dacă doriți să faceți un pas mai departe, includeți mai multe opțiuni de preț. Prețurile interactive pot ajuta la creșterea ratelor de închidere cu 12,6% în comparație cu propunerile cu prețuri statice. În plus, includerea mai multor niveluri de preț, suplimente opționale și pachete vă pot ajuta să vândă în plus, să vândă încrucișat și să reduceți dus-întors care vine de obicei cu încheierea ofertelor.

Redenumiți secțiunea de prețuri „Investiția dvs.” pentru a consolida valoarea oferită de produsul/serviciul/soluția dvs.

Includeți imagini

În regulă. Așa că v-ați redus propunerea, v-ați simplificat scrisul și ați început să utilizați șabloane pentru a vă accelera procesul. Ce acum?

Următorul pas este ruperea întregului text. Imaginile sunt o modalitate grozavă de a adăuga atractivitate vizuală propunerilor dvs. și de a aduce acasă puncte importante care altfel ar putea fi dificil de ilustrat.

Oh. Și vă pot crește rata de închidere cu până la 26%.

Imaginile și designul inteligent nu numai că oferă propunerii tale un aspect și o senzație mai profesională, ci și ele pot ajuta la creșterea ratei de închidere.

Utilizați semnăturile electronice

Dacă încă le ceri clienților potențiali să pună pixul pe hârtie, trebuie să te oprești. Dacă nu vă place să creați un blocaj logistic masiv în procesul de propunere, nu merită efortul, chiar dacă clienții preferă să se întâlnească personal.

Semnăturile electronice sunt mult mai rapide (60%, mai exact), mult mai eficiente din punct de vedere al costurilor și, desigur, mai sigure decât să vă întâlniți cu toți clienții pentru a da mâna și a semna oferte față în față. În plus, am descoperit că acestea cresc ratele de încheiere a tranzacțiilor de 4,6 ori.

Semnăturile măresc dramatic ratele de conversie ale tranzacțiilor.

Gândiți-vă bine când faceți reduceri

Dacă să reduceți sau nu oferta este o dezbatere la fel de veche ca vânzările în sine. Există argumente pro și contra de ambele părți ale argumentului. De exemplu, toată lumea iubește un chilipir, iar reducerea poate ajuta la obținerea unor oferte peste linie. Cu toate acestea, are și dezavantaje - reducerea profundă poate face potențialii să ghicească din nou valoarea pe care promiți să o oferi și să influențeze reținerea clienților.

Deci, a reduce sau nu a reduce? O privire asupra tendințelor recente ale datelor vă poate ajuta să vă decideți.

În 2020, când lumea era în flăcări, reducerile i-au ajutat efectiv pe vânzători să încheie mai multe oferte și să mențină roțile afacerilor în mișcare. În general, propunerile cu reduceri s-au închis cu 2,6% mai mult decât propunerile fără.

Dar în 2021, scenariul s-a inversat. Anul acesta, propunerile cu reduceri se închid la o rată cu 13% mai mică decât ofertele la preț întreg.

Reducerea poate fi o tactică de închidere eficientă, mai ales în faza de negociere a tranzacției. Dar o reducere prea mare a prețurilor poate izola potențialele și vă poate submina afacerea și marca. Concluzie:

Reducerea este un instrument puternic. Manipulați-l cu grijă.

Urmare

Majoritatea ofertelor nu se închid de la sine. Deși trimiterea unei propuneri perfect concepute vă poate ajuta să vă câștigați prospectul, probabil că va trebui totuși să îi oferiți un ghiont pentru a menține lucrurile în mișcare. Prin urmare, 95% dintre profesioniștii în vânzări sunt de acord sau nu sunt puternic de acord că o urmărire la timp este importantă pentru închiderea tranzacțiilor.

Dar ce reprezintă exact o urmărire la timp?

Pe scurt, depinde. Fiecare client potențial are nevoie de timp pentru a examina și a lua în considerare propunerea dvs., dar timpul necesar pentru ei poate varia. Dacă trimiteți o urmărire prea devreme, ați putea părea insistent. Prea târziu și ai putea risca să pierzi afacerea. Deci, de unde știi care este ora potrivită?

Cheia constă în urmărirea progresului propunerii dvs. după ce ați trimis-o. Cât timp a durat prospectul tău să se deschidă? Cât timp au petrecut uitându-se la el? Pe care secțiuni au petrecut cel mai mult timp? De câte ori a fost deschis?

Acestea sunt întrebările la care trebuie să știți răspunsurile dacă doriți să vă cronometrați urmărirea la perfecțiune.

Pentru a vă oferi o idee generală despre cum arată o urmărire bună, iată ce am descoperit când am cercetat datele pentru a afla ce se întâmplă cu o propunere după ce a fost trimisă:

• 50% dintre propuneri sunt deschise în 74 de minute de la trimitere

• Timpul mediu-t0-închidere pentru propunerile câștigătoare este de 51,4 ore sau puțin peste 2 zile

• Propunerea câștigătoare medie este vizualizată de 2,5 ori înainte de a fi marcată ca fiind închisă, dar propunerea medie nereușită este vizualizată de 3,5 ori

(Dacă ultimul ți se pare puțin contraintuitiv, nu ești singur. Am fost surprinși să descoperim că ofertele încheiate-pierdute sunt de fapt mai analizate decât ofertele închise-câștigate.)

Aceste numere generale sunt toate bune, dar pentru a deveni cu adevărat un maestru de urmărire, trebuie să stabiliți aceste puncte de referință pentru dvs. Acestea vor fi diferite pentru compania dvs., industria dvs. și piața dvs. Dar, odată ce le cunoașteți, le puteți folosi pentru a construi un proces de închidere care nu este al doilea.

Cele mai bune urmăriri nu sunt aleatorii; sunt decizii informate, bazate pe date.

Gânduri finale

De la un rezumat convingător până la termeni și condiții, informații despre prețuri până la un design clar, o propunere câștigătoare include multe. Având în vedere cantitatea de concurență cu care vă confruntați, trebuie să acoperiți toate bazele pentru a merge înainte și sper că aceste bune practici de propunere vă vor ajuta să faceți acest lucru.

S-au schimbat atât de multe în ultimele 18 luni. Multe lucruri s-ar putea să nu revină niciodată la felul în care erau. Am văzut o explozie în trecerea la afacerile digitale și la distanță și multe companii nu se vor întoarce niciodată la birou. Chiar și pentru cei care au, sau o vor face în curând, schimbarea digitală este aici pentru a rămâne.

Lumea digitală este, de asemenea, o lume la cerere. Când un prospect solicită o propunere, se așteaptă la aceasta imediat. Dacă practica dvs. de propuneri nu vă permite să îndepliniți această așteptare, veți pierde oferte pentru cineva care poate. Dacă nu poți ține pasul cu ritmul afacerilor de astăzi, ești în afara cursei chiar înainte de a începe.