Cum am realizat venituri de 3.950 USD din precomandă
Publicat: 2019-02-16Acesta este un studiu de caz de validare a produsului pentru Encharge. După 12 luni de luptă, am validat în sfârșit o idee de produs software și am construit-o în prezent – un studiu de caz despre modul în care am realizat venituri de 3.950 USD înainte de lansare.
UPDATE: Encharge.io este live acum! Înregistrează-te pentru un cont gratuit folosind butonul de mai jos.
În 2016, am lansat primul meu micro SaaS. Pe scurt – Google a retras unul dintre API-urile lor și am fost forțat să închid instrumentul.
Anul trecut, am vândut baza de clienți unuia dintre concurenții noștri și am câștigat o sumă mică de bani (nimic aproape de a mă retrage ca „antreprenor de succes”). Am împărtășit povestea pe Reddit.
Ce sa întâmplat cu mine după aceea?
Ei bine... Mi-am dat peste cap încercând să vin cu o idee de software viabilă, astfel încât eu și co-fondatorul meu tehnic să putem începe ceva nou.
A fost un an lung de mizerie.
Am încercat să validăm cel puțin 5 idei diferite – unele dintre ele nu au trecut de designul paginii de destinație, dar altele le-am dezvoltat de luni de zile.
Dacă parcurgeți actualizările noastre săptămânale despre IndieHackers, veți vedea multă confuzie și frustrare, deoarece nu reușim din când în când să construim produse interesante care rezolvă problemele în moduri noi și inovatoare.
A nu ști ce să construiești te poate face să te simți rău. Este ca o presiune în stomac. Îți dorești foarte mult să mergi înainte și să fugi, dar nu știi în ce direcție să mergi. Ești pierdut.
După multe luni de rătăcire, am decis să ne scăpăm de ambiția de a veni cu ceva nou.
Am decis că vom construi un instrument în spațiul de automatizare a marketingului.
Da, automatizarea marketingului – unul dintre cele mai competitive domenii SaaS.
Așa am început să validăm Encharge
De ce automatizarea marketingului?
Am avut criterii pentru următorul nostru startup:
- Categorie mare, orizontală
- Mulți concurenți existenți (piață saturată)
- Ceva care ne entuziasmează pe amândoi
- Ceva cu care avem experiență
- B2B
- Modul autoservire – Ceva pe care îl putem vinde de pe un site web
Ne-am bazat aceste puncte pe experiența noastră anterioară de referință. De exemplu, dacă ești un vânzător bun și ai relații corporative, nu există niciun motiv pentru care să nu urmezi un model de vânzări cu atingere ridicată.
Am selectat câteva categorii diferite de produse și am decis că vom lucra la un software de automatizare a marketingului.
Marketing. Nu validarea produsului
Înainte de Encharge, am efectuat peste 100 de apeluri cu oameni din diferite industrii și categorii de produse.
Eram obsedați de dezvoltarea clienților și de a vorbi cu oamenii. Ne-am dorit foarte mult să facem asta în modul corect. Și știam că modalitatea corectă de a face validarea produsului este să discutăm mai întâi cu oamenii.
Dar noi am eșuat.
Da, oamenii își împărtășeau problemele și noi extrageam câteva idei, dar nu am reușit niciodată să observăm un model.
Făceam ieșiri – abordarea oamenilor cu e-mailuri nesolicitate sau recomandări foarte subțiri. Mai mult, nu aveam ce să arătăm, iar oamenii, de obicei, nu stau pe aici așteptând cu răbdare să vorbească cu străini de pe internet.
Din cauza acestei abordări, a fost extrem de greu să obții acces la un segment suficient de mare de oameni care au aceleași caracteristici.
Să presupunem că validăm o idee în spațiul Product Management:
Am vorbit cu 5 prieteni; am avut încă 5 discuții cu PM în startup-uri mici, neprofitabile, 3 apeluri cu PM în companii B2C, 2 apeluri cu companii B2B, 2 apeluri cu PM întreprinderi și așa mai departe. Înțelegi ideea.
Am fost copleșiți de feedback-ul mixt și de prea multe opțiuni și nu știam de unde să începem
Vorbeam mult, dar nu mergeam nicăieri.
În general, dacă vorbești cu mai mult de 10 persoane și nu observi un model, grupul tău de dezvoltare a clienților este prea vag.
Cu Encharge am decis să adoptăm o abordare diferită:
Uitați de apelurile pentru dezvoltarea clienților pentru un timp și faceți în schimb marketing.
Numiți-o „dezvoltarea clienților prin marketing”, dacă doriți.
Pe scurt, acesta este planul nostru de validare a produsului pentru Encharge:
- Am folosit impulsul de la startup-ul meu anterior și am scris un ghid mare despre „Cum am lansat, comercializat și vândut primul meu SaaS – HeadReach”. (HeadReach a fost startup-ul meu anterior).
- Am promovat acea postare puternic pentru oamenii SaaS, antreprenori și agenți de marketing – un public potențial pentru un instrument de automatizare a marketingului.
- Am creat o serie de magneți de plumb în postare, cerând oamenilor să-și lase e-mailul.
- Am colectat aproximativ 500 de e-mailuri de la acea postare. Cei mai mulți dintre ei băieți de startup și antreprenori/marketing SaaS.
- Am făcut o mulțime de dezvoltare a clienților. Am vorbit cu oamenii din listă. Slav (cofondatorul meu) a participat și el la SaaStock, unde a vorbit cu zeci de companii SaaS.
- Am venit cu o ipoteză pentru un „software de automatizare a marketingului creat pentru companiile SaaS”.
- Am creat o pagină de destinație cu câteva ecrane și am oferit o ofertă nebunească de precomandă pe viață pentru un software inexistent.
- Am trimis o explozie de e-mail listei noastre de e-mail de 500 de persoane.
Rezultatele:
- 42 de persoane au comandat
- 50 de comenzi în total (da, unele persoane au făcut mai mult de 1 comandă)
- Venituri de 3950 USD din precomandă
Deci haideți să defalcăm fiecare etapă.
Crearea Postării
După cum am menționat, am decis să facem mai întâi marketing, apoi dezvoltarea clienților.
Scopul a fost de a atrage niște globi oculari și de a genera 1000 de clienți potențiali cărora le putem pre-vinde ulterior noul nostru instrument.
Deoarece mă pricep la marketing de conținut, a fost firesc să generăm clienți potențiali prin marketingul de conținut inbound.
Am decis că scrierea unui studiu de caz despre startup-ul meu anterior este o modalitate bună de a atrage antreprenori și marketeri SaaS.
De asemenea, a fost cel mai ușor și mai rapid lucru de făcut. Studiile de caz sunt mult mai ușor de scris, deoarece nu trebuie să faci nicio cercetare.
Am scris: „De la o idee la ieșire: cum am lansat, comercializat și vândut primul meu SaaS”.
Da, știu – validând noua mea idee de pornire vorbind despre pornirea mea anterioară. Numiți-o Meta dacă doriți, eu o numesc o modalitate eficientă și eficientă de a valida software-ul atunci când nu aveți timp și bani
La acea vreme, știam doar că vrem să facem ceva în spațiul de automatizare a marketingului și aveam un nume de domeniu vechi dintr-una dintre ideile noastre anterioare.
Deci am avut practic 2 lucruri pe site-ul nostru:
O pagină de destinație simplă și un blog cu 1 postare.
Am vrut să dăm un context cu privire la ceea ce lucrăm și că va fi în spațiul de automatizare a marketingului fără a renunța la prea multe - pur și simplu pentru că nu aveam habar ce naiba vom construi.
De asemenea, pagina de destinație a servit ca o altă formă de colectare a clienților potențiali.
Am mai făcut acest exercițiu, așa că știam că studiile de caz de lungă durată sunt o modalitate excelentă de a colecta e-mailuri și clienți potențiali vizați.
Inclusiv upgrade de conținut
Nu are rost să scrieți conținut dacă nu veți colecta o listă de e-mail.
Întregul scop al studiului de caz a fost acela de a colecta e-mailuri pe care le putem comunica ulterior pentru a face dezvoltarea clienților. și pre-vând instrumentul nostru.
M-am asigurat că avem niște actualizări de conținut destul de solide.
1. Carte electronică gratuită „De la o idee la ieșire”. 70 de pagini de sfaturi utile
Oamenii nu au timp să citească postări de peste 7000 de cuvinte, dar sunt absolut ok să le păstreze pentru mai târziu.
Sub magnetul de plumb real pe care l-am folosit:
2. Schimbare fișier – Repository de dezvoltare a clienților
Un șablon Airtable pe care îl folosim pentru a colecta feedback pentru ideile noastre.
3. Pagina cu resurse gratuite
La jumătatea etapei de promovare a conținutului, am creat și o pagină cu câteva resurse de marketing diferite. Care s-a dovedit a fi cea mai de succes formă a noastră de generare de clienți potențiali.
Mai târziu, am adăugat încă câțiva magneți de plumb.
Din păcate, MailChimp nu afișează numărul de contacte etichetate.
Dar cei 3 magneți mari de plumb sunt:
- Carte electronică Idea to Exit – 190 de abonați
- Pagina de destinație înainte de lansare – 165 de abonați
- Pagina de resurse – 165 de abonați
Promovarea Postului
O postare nu este bună dacă nu o citește nimeni.
M-am asigurat că depun multe eforturi în promovarea postării.
Iată lista mea de activități pentru promovarea conținutului pentru această postare:
Și iată traficul generat:
Și defalcarea pe canale:
Acest lucru a fost în primul rând de la grupuri Facebook precum LondonStartups și alte grupuri de marketing, legate de SaaS.
De asemenea, am republicat postarea în grupul Bad Ass Marketers și Co-fondatorii.
Partajând o actualizare cu un link către postare și republicând ulterior întreaga postare pe LI.
GrowthHackers.com
Un loc grozav dacă te afli în spațiul de marketing (cum suntem noi)
De asemenea, am primit un trafic destul de decent pe pagina de pornire.
O mare parte a traficului a venit de la IndieHackers, deoarece am republicat postarea acolo, de asemenea.
Și Direct care este marketing prin e-mail, aș presupune. De când postarea a fost prezentată în câteva buletine informative pentru bootstrappers și antreprenori SaaS, cum ar fi https://bootstrappers.io
Facerea dezvoltării clienților
Acum, cu o listă de e-mail de câteva sute de abonați (aproximativ 500 pentru a fi mai precis), am decis că putem face o dezvoltare a clienților.
Mai întâi, am realizat un scurt sondaj pentru a filtra clienții potențiali.
Apoi am început să vorbim cu ei.
Din fericire pentru noi, SaaStock Europe a coincis cu validarea noastră, iar Slav a primit un bilet gratuit.
Cu SaaStock, lista noastră de e-mail și clienți potențiali, am realizat 50 de interviuri în total – 34 dintre ele fiind companii SaaS.
Am pus o mulțime de întrebări despre marketing, marketing prin e-mail și automatizarea marketingului. Am încercat să ne concentrăm doar pe acele subiecte și să evităm abordarea mai largă „pescuitul după idei”, în care îi întrebi pe oameni dacă au vreo problemă.
Prin concentrarea laserului pe automatizarea marketingului, conversațiile au fost mult mai ușoare și am reușit să extragem informații mai valoroase.
Devenind specifici, am reușit să eliminăm zgomotul, să încetăm să ne înecăm și să începem să facem progrese în dezvoltarea clienților.
Am colectat înregistrări ale tuturor interviurilor într-un AirTable.
La sfârșitul dev. clientului nostru. campanie, am trecut prin toate interviurile, ascultându-le pe fiecare și am făcut o scurtă analiză fundamentată.
Grounded Theory este o metodă de cercetare în care teoria este dezvoltată din date. Este o abordare inductivă, adică se trece de la specific la mai general.
Cu alte cuvinte, am marcat anumite părți ale fiecărei conversații cu etichete/cuvinte cheie legate de subiecte mai ample și apoi am grupat conversațiile pe baza acestor etichete.
Cu fiecare conversație etichetată, era ușor să găsești modele.
Acest lucru ne-a ajutat să identificăm problemele recurente și să modelăm o ipoteză pentru produs.
Formarea ipotezei
O problemă comună a apărut în rândul companiilor SaaS:
Este greu pentru companiile SaaS să-și facă aplicațiile de marketing să vorbească între ele.
Așa ne-a venit o idee pentru un instrument de automatizare a marketingului construit pentru companiile SaaS. Principalul USP al instrumentului: o selecție vastă de integrări native.
Scrierea copiei pentru campania de precomandă
Cu o listă de e-mail și câteva concluzii de la dezvoltarea clienților noștri. sesiuni, a trebuit să decidem ce să facem în continuare.
Sugestia mea a fost să proiectăm un prototip pentru un produs pe baza învățăturilor noastre și să încercăm să-l prevând pe lista noastră de e-mail.
Slav a fost absolut împotrivă – „Oamenii nu precomandă produse care nu există”.
După câteva dezbateri aprige, am reușit să-l conving pe Slav să meargă cu această abordare.
Am început prin a scrie e-mailul de copiere și lansare pentru noul nostru produs.
Întotdeauna încep prin a scrie prima copie.
Proiectarea Prototipului
Am vrut să fim convingătoare, așa că copia nu a fost suficientă pentru a ne vinde viziunea.
Mi-a luat 2 săptămâni să adun câteva ecrane prototip:
De asemenea, petrecem o săptămână creând un videoclip prototip.
Și să fiu complet sincer cu tine, nu am experiență cu imaginile în mișcare, așa că asta a fost o durere în fund. Am „pirat” videoclipul prin animarea diapozitivelor în Adobe XD. Practic, foloseam animațiile prototip din Adobe XD (un software de design UI) pentru a crea un videoclip. Nu mă întreba cum am făcut asta...
După 3 săptămâni de muncă de producție, am avut această pagină de destinație în funcțiune.
Acum există un formular de abonare prin e-mail, dar când l-am lansat prima dată, era un buton „Precomandă acum” care ducea la o pagină de comandă.
Afacerea pe viață
Pentru a răsplăti riscul de a cumpăra un produs într-o fază atât de timpurie, am decis să facem precomandă o ofertă pe viață și să o împachetăm cu câteva bonusuri mai frumoase.
2.000 de contacte pentru 79 USD
Notă despre ofertele pe viață: dacă decideți să mergeți pe acel traseu, asigurați-vă că faceți câteva calcule din spate. Dacă aveți costuri de scalabilitate, puteți oferi o reducere pe viață sau X luni gratuit, etc. Ați înțeles ideea. Dar trebuie să fie o ofertă al naibii de bună pentru ca oamenii să pre-comanda în această etapă a vieții software-ului tău.
De asemenea, asigurați-vă că oferiți o politică de rambursare fără preturi.
Trimiterea e-mailului de lansare
A venit ziua aceea. Aveam pagina de destinație pregătită și Braintree a fost configurat.
Eram gata să apăsăm butonul.
Întemeiat de pesimismul lui Slav față de precomandă, obiectivul nostru a fost foarte umil – 4-5 precomenzi din lista noastră de e-mail și, sperăm, încă câteva odată ce am început să promovăm oferta în altă parte.
Încordați, dar entuziasmați, am dat clic pe Trimite.
Acesta a fost e-mailul pe care l-am trimis listei noastre:
Linia de subiect:
Precomandați un acces pe viață la Encharge
Copie a corpului:
Hei |Nume| –
Kalo aici, co-fondatorul Encharge.
Sunt încântat să vă arăt la ce am lucrat!
Encharge este un software de automatizare a marketingului creat pentru startup-urile SaaS.
Căutăm un număr mic de companii SaaS cu care să lucrăm și să evoluăm produsul în funcție de feedback-ul lor.
Acum puteți bloca un statut de fondator și puteți precomanda un acces pe viață la Encharge. Faceți clic aici pentru a afla mai multe despre produs și detaliile precomenzii.
Dar înainte de asta…
Permiteți-mi să vă spun de ce am decis să lucrăm la un instrument de automatizare a marketingului pentru SaaS și care este viziunea noastră pentru produs.
Cele 4 etape ale automatizării marketingului în SaaS
Există o evoluție clară pe care companiile SaaS o urmăresc în ceea ce privește evoluția marketingului lor de la a nu avea niciun mesaj pentru clienți, prin trimiterea de e-mail-uri unice la a avea un sistem complet de marketing pe ciclu de viață:
Etapa 0:
Nu știm să facem marketing, așa că nu trimitem niciun e-mail
Etapa 1:
Folosim MailChimp pentru a trimite explozii unice nețintite întregii noastre baze de clienți
Etapa 2:
Trimitem e-mailuri tranzacționale de bază și am creat o secvență de onboarding în Drip, Intercom sau ActiveCampaign.
Etapa 3: Marketingul ciclului de viață complet.
Marketingul ciclului de viață se referă la:
- Mesajele potrivite
- La momentul potrivit
- La oamenii potriviți
- Pe canalele potrivite – e-mail, mesaje în aplicație, push și rețele sociale
În această etapă, automatizarea marketingului nu mai este considerată marketing; este o extensie a produsului dvs. de bază.
Sunt destul de sigur că, dacă vă aflați pe această listă de e-mail, vă puteți prezenta compania în raport cu Etapa 1 sau 2.
De asemenea, sunt sigur că știți deja că SaaS trebuie să fie la Etapa 3.
La fel ca tine, am o afacere SaaS și am căutat mereu să convertesc mai mulți utilizatori, să implic mai mulți clienți și să reduc rata de pierdere.
Dar știm cu toții că procesul de absolvire a Etapei 3 poate fi o durere în fund.
Problemele
1 . Prea multe instrumente de marketing
Inovația tehnologică duce la o mai bună înțelegere a clienților. Mai multe instrumente înseamnă marketeri mai împuterniciți.
Sau o face?
Iată chestia...
Există o mare inconsecvență în ceea ce spun materialele promoționale și care este realitatea.
În ultimele 3 luni, am vorbit cu peste 60 de companii SaaS.
Am fost nedumeriți să auzim că multe dintre aceste companii nu fac nimic în afară de trimiterea de e-mailuri unice nețintite către întreaga lor bază de clienți. Iar restul se luptă să-și conecteze stack-ul de marketing.
A avea mai multe instrumente nu înseamnă că ești mai împuternicit în marketing.
Înseamnă că devine din ce în ce mai dificil să faci „toate lucrurile” bine.
Mai ales, dacă ești mic și clienții te compară cu băieții mari din domeniul tău.
2. Investiții semnificative și resurse de dezvoltare necesare
Hai sa recunoastem.
Furarea timpului din programul încărcat al dezvoltatorului, astfel încât acesta să vă poată conecta baza de date cu ActiveCampaign, nu este punctul culminant al zilei dumneavoastră.
Dar…
Fără el, ești blocat.
Nu puteți trimite comunicații esențiale cu clienții la momentul potrivit persoanelor potrivite.
Adevărul este că nu îți pasă de API-uri, documentație și webhook-uri. Și nici tu nu ar trebui.
Sunteți plătit pentru a converti mai mulți utilizatori și pentru a aduce mai multe venituri.
3. Majoritatea aplicațiilor nu funcționează bine împreună
Integrarea nativă cu instrumentele pe care le utilizați nu este standardul. Sunt o excepție.
Da, Zapier este o soluție, dar necesită o configurare suplimentară și are un preț.
4. Aducerea de date din diferite instrumente este imposibilă fără dezvoltatorul dvs
Configurarea segmentelor cu date din întreaga stivă de marketing este o sarcină obositoare care poate fi rezolvată doar de dezvoltatorul dvs.
5. Preturi mari
Trebuie să ștergeți în mod regulat utilizatorii inactivi pentru a rămâne în planul dvs. actual de facturare?
Instrumentele de automatizare a marketingului se scumpesc foarte repede pe măsură ce creșteți. Mai ales dacă aveți nevoie de integrări premium precum Salesforce și Segment..
6. Nicio soluție concentrată pe companiile SaaS
Fiecare instrument de automatizare a marketingului încearcă să servească întreaga lume – comerț electronic, afaceri concrete, agenți de marketing de produse informatice...
Știm că companiile SaaS au cerințe și un set de instrumente specifice.
Din toate aceste motive, majoritatea companiilor SaaS rămân în stadiul 1 sau 2 până când ajung la milioane în ARR. Abia atunci ar putea justifica investiția în sisteme de marketing mai bune și marketing pe ciclu de viață.
Când mi-am vândut ultima companie, am decis că este timpul să schimb în sfârșit această realitate pentru companiile SaaS mai mici.
Ce ar fi dacă tot ce ar trebui să faci ar fi să-ți orchestrezi campaniile de marketing și să furnizezi conținut grozav?
Encharge este un software de automatizare a marketingului creat pentru dvs., agentul de marketing SaaS.
Viitorul pe care îl imaginăm este că specialiștii de marketing ca tine nu trebuie să aștepte până când următorul sprint de dezvoltare se încheie, pentru a începe să execute ceea ce ar fi trebuit să faci ieri:
Campanii complete de marketing pe ciclul de viață.
Encharge se va ocupa de munca murdară de conectare a stack-ului dvs. de marketing cu integrări native, cu un singur clic.
Dorim să vă concentrați pe obținerea de rezultate mai bune pentru afacerea dvs. prin crearea de campanii personalizate, direcționate pe ciclul de viață, care generează mai multe conversii, reținere și venituri.
Este relevant pentru tine?
Aflați mai multe despre soluția noastră urmărind videoclipul nostru de prezentare. Click aici sau pe imaginea de mai jos pentru a viziona videoclipul.
Dezabonați-vă
Am trimis e-mailul la ora locală 21:00. Nu s-a întâmplat nimic în următoarele două ore.
„Ei bine, cred că Slav a avut dreptate, nu va merge” .. M-am culcat.
Câștigă 3.950 USD din precomandă
A doua zi dimineața m-am trezit devreme și am verificat îngrijorată contul nostru Braintree.
Au fost 3 comenzi.
Nu eram foarte familiarizat cu interfața Braintree, așa că nu mi-am putut da seama de la cine veneau comenzile. Tocmai am văzut numărul de identificare la comenzi.
M-am gândit că trebuie să fi fost un slav care a testat checkout-ul Braintree în modul sandbox.
O oră mai târziu a apărut un mesaj Telegram de la Slav:
„La rahat! Avem 3 comenzi.”
Slav
Cineva din lista noastră de e-mail a cumpărat oferta noastră. Eram extaziați.
Au mai trecut câteva ore și a venit o nouă comandă.
Apoi încă unul.
Si inca una.
Nu i-am recunoscut pe toți cumpărătorii din lista noastră de e-mail, așa că am început să întrebăm cum au auzit de Encharge.
Unul dintre abonații noștri de e-mail a distribuit Encharge într-un grup pentru oferte de marketing pe viață pe Facebook. Și oamenii erau încântați de instrumentul nostru.
Cu 173 de comentarii am fost cu siguranță un subiect fierbinte în grup.
Pentru a condimenta lucrurile, am oferit o ofertă specială pentru grupul Martech – 5k contacte la același preț în loc de 2k promise.
În total, am făcut aproximativ 40 de comenzi în primele 2 săptămâni și alte 10 în săptămânile următoare.
Iată o detaliere a surselor precomenzilor:
- 5 precomenzi direct din lista noastră
- 4 din BetaList (da, ne-am lansat mai târziu pe BetaList)
- 1 cuvânt din gură
- 40 din grupul Martech
Când am atins 50 de comenzi, am închis casă și am schimbat butonul Precomandă cu un formular de abonament.
Studiu de caz de validare a produsului: Concluzie
Având în vedere că obiectivul nostru inițial pentru validarea acestui produs a fost 5 precomenzi și am făcut 50, aș numi această validare un succes.
Va fi Encharge un succes?
Nu pot spune.
Dar știu că dacă eșuăm, nu putem învinovăți ideea pentru asta, deoarece cu siguranță există o piață pentru ceea ce facem.
Ps. Recent, am început să scriu un ghid pentru marketerii SaaS, care va acoperi totul, de la validarea ideii până la creștere.
Primul capitol este despre validarea ideilor. Am extins multe despre acest subiect, așa că dacă sunteți interesat, nu ezitați să îl verificați. Am inclus mult mai multe studii de caz și resurse.
De asemenea, dacă aveți o poveste de validare de împărtășit, mi-ar plăcea să o includ în ghid – trimiteți-mi un mesaj la [email protected]