Cum să creați o strategie de marketing competitivă pentru produse

Companiile au depus eforturi mari pentru a-și promova mărcile. Ei creează logo-uri fabuloase, creează instrumente de automatizare pentru marketing prin e-mail și dezvoltă site-uri web minunate, printre alte eforturi. Marca ta, însă, nu înseamnă nimic fără un produs puternic.

Este esențial să faci lucrurile corect, cu atât de mulți oameni implicați și atât de mult timp și bani cheltuiți pentru noul tău produs. Nu vrei să te concentrezi pe crearea brandului tău tot timpul și să lucrezi pentru a eșua doar cu primul tău produs. Produsele de succes necesită tactici de succes pentru marketingul produsului. Aceasta înseamnă că trebuie să vă garantați că produsul satisface nevoile clienților, să-l poziționați corespunzător pe piață și să planificați transmiterea ideii.

De ce este importantă o strategie de marketing de produs?

Marketingul de produs este un aspect esențial al strategiei de marketing a fiecărei companii. Produsul tău nu își va atinge întregul potențial pentru publicul țintă fără el. Puteți să vă înțelegeți mai bine clienții, să poziționați corect produsul pe piață, să creșteți veniturile și să îmbunătățiți vânzările prin marketingul produsului.

De asemenea, ca răspuns la creșterea tehnologiei de marketing, în special a software-ului ca serviciu (SaaS), a fost dezvoltat marketingul de produs. Creșterea concurenței în domeniul tehnologiei a fost introdusă în boom-ul SaaS. Această creștere a făcut ca distincția și prioritizarea furnizorilor să fie o provocare pentru cumpărători. După cum vă va spune oricine din sectorul de marketing, este crucial să poziționați și să comunicați brandul în această competiție aglomerată. Și astăzi, narațiunile de brand sunt construite de către marketerii de produse ca parte a strategiei lor competitive.

Cum să construiți o strategie cuprinzătoare de marketing de produs?

Pasul 1: Aveți un produs inovator

Poate fi evident, dar primul pas pentru construirea unui plan bun pentru marketingul produsului este să vă asigurați că produsul dvs. este puternic. Trebuie să vă asigurați că produsul este dezvoltat în concordanță cu clientul și este aliniat nevoilor acestuia înainte de a începe chiar să vă puneți la punct planul. Întrebați ce problemă rezolvă cumpărătorul cu produsul dvs. Cum le va îmbunătăți viața? Răspunsul la aceste întrebări vă va permite să identificați mesajul promoțional corect.

Este mai important decât capacitatea sa pentru valoarea produsului dumneavoastră. Cu alte cuvinte, în loc de caracteristicile sale, ar trebui să vă concentrați mai mult pe avantajele produsului dvs. Fiecare caracteristică ar trebui să fie construită într-un mod care să ofere consumatorului o anumită valoare. Ar trebui să aveți cel puțin un produs nou înființat care să rezolve o dificultate comună pentru afacere.

Pasul 2: Cercetează piața

Trebuie să proiectați produse, poziții și strategii de marketing pe o bază cuprinzătoare de cercetare de piață. Există două forme de cercetare de care aveți nevoie - cercetare competitivă și cercetare de piață. Etapa de cercetare pe piață va dezvălui cât de practic ideea dvs. ia în considerare mediul actual al companiei, modelele de cumpărare ale clienților și grupul de concurență.

Implementați cercetări primare și secundare

Utilizați cercetarea primară pentru a stabili un cumpărător sau utilizator, cea secundară pentru analiza concurenței (vom vorbi despre asta mai jos). Planificați interviuri individuale și sondaje de grup cu potențialii dvs. clienți pe parcursul fazei principale de cercetare. Pregătește întrebări pentru a primi răspunsuri la cererea sau lipsa acesteia, produsele deja utilizate etc.

În timpul cercetării secundare, sursele externe cu date deja produse folosesc statistici, reviste, surse online etc. Aceste valori vă spun dacă este fezabil să creați acest produs. Câți sunt dispuși să folosească soluțiile tale? Cine și-ar putea permite?

Efectuați cercetarea concurenților

În timp ce cercetarea de piață este orientată către potențiali clienți, analiza competitivă analizează produse și furnizori comparabili din sectorul dvs. Este vorba despre a afla concurenții cheie și de a înțelege punctele forte și punctele slabe ale propriilor produse.

Utilizați studii de piață pregătite și date din industrie sau utilizați Google și rețelele sociale pentru a culege manual informațiile. Vizualizați toate produsele concurenților dvs., evaluați traficul site-urilor dvs., examinați site-urile și informațiile rețelelor sociale ale acestora. Includeți-le în trei categorii: primare, secundare și terțiare. Puteți verifica ce lucruri suplimentare nu aveți și puteți înțelege cum le puteți aranja.

Construiți o analiză SWOT

Analiza SWOT arată punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările produsului sau ale concurenței. Acest instrument proiectează mediile interne și externe ale companiei și apoi descoperă cum puteți utiliza punctele forte pentru a profita de oportunitate, reduce punctele slabe ajutându-vă să evitați pericolele și ce puncte slabe vă fac expus la amenințările identificate. Datorită operațiunilor în curs de desfășurare, puteți prezice rezultatul unui produs de pe piață.

Pasul 3: Identificați publicul țintă

Puteți crea o persoană de cumpărător pe baza rezultatului cercetării dvs. de piață. Aceasta este o imagine a unui client mediu care cumpără produsul dvs. Acest lucru vă va permite să vă personalizați produsul și caracteristicile acestuia pentru a răspunde provocărilor publicului dvs.

Efectuați o serie de interviuri și cercetări pe internet cu consumatori existenți sau potențiali directori executivi ai companiilor din domeniul dvs. Începeți cu câteva cercetări și informații colectate, cum ar fi vârsta, sexul, statutul de familie, gradul, profesia, pe care le puteți obține despre publicul țintă.

Vă puteți asigura că toate componentele planului de marketing al produsului sunt adaptate la clientul și persoana țintă, studiindu-vă clienții și nevoile, dificultățile și punctele dure ale acestora. Aceasta înseamnă că publicul dumneavoastră poate experimenta produsul și conținutul de marketing dezvoltat pentru produs.

Pasul 4: Stabiliți o strategie de preț

Două produse similare de pe piață au calități similare, dar unul este mult mai scump. Prețul produselor și serviciilor lor depinde de modelele de afaceri software și de strategiile pe care companiile le pun în aplicare. Următoarele sunt câteva strategii populare de stabilire a prețurilor pe care le puteți aplica pentru produsul dvs. pentru a maximiza eficacitatea și rentabilitatea marketingului.

• Prețuri competitive - Aceasta înseamnă stabilirea aceluiași preț pentru produse similare ca și concurenții dvs. Dacă oferiți ceva distinctiv, vă puteți seta prețuri mai mari decât lucruri similare. Asigurați-vă că revizuiți performanța costurilor concurenților dvs. în următoarele rapoarte financiare publicate.
• Prețuri promoționale - O strategie concepută pentru noul produs care a intrat recent pe piață. A scăzut prețul decât prețul mediu pe piață, dar ulterior a crescut. Această abordare ajută la atragerea unui cumpărător de produse.
• Prețul mărfurilor - O strategie pentru produsele de nivel scăzut de pe piață nu diferă.
• Skimming pricing - O strategie de preț ridicat pentru produse intermediare, frecvent în produse/servicii suplimentare.
• Prețuri bazate pe valoare - O abordare a prețurilor bazată în principal pe valoarea sau serviciul perceput de consumator.
• Prețuri premium - Prețul premium înseamnă menținerea unor prețuri artificial ridicate pentru un produs sau serviciu pentru a încuraja percepțiile favorabile în rândul cumpărătorilor bazate doar pe preț.

Pasul 5: Dezvoltați mesajele de marketing și poziția

Potrivit Customer Thermometer, 57% dintre consumatori se simt încrezători atunci când sunt legați emoțional de o marcă, iar mesajele lor se bazează pe legături emoționale. Poziționarea și mesajul abordează preocupările importante pe care clienții tăi le pot avea cu privire la produsul tău și unicitatea acestuia și transformă răspunsurile în punctele cheie din spatele strategiei de marketing a produsului tău.

Este obligația dvs. să vă asigurați că răspunsul la aceste întrebări este cunoscut clienților și publicului dvs. fără a fi nevoie să dezgropați sau să faceți presupuneri despre ele. Obțineți răspunsuri la aceste întrebări:

• De ce produsele tale sunt unice?
• Cum sunt produsele tale ideale pentru publicul vizat?
• Ce produse depășesc concurenții tăi?
• Ce probleme rezolvă produsele dumneavoastră?

Apoi creați un mesaj despre produs care evidențiază valoarea unui public țintă pentru un produs sau serviciu. Ar trebui să construiți mesajul despre produs în jurul unei povești. Narațiunile sunt cea mai ușoară abordare de a vă implica publicul față de produsul dvs., deoarece sunt legate și vor face ecou audiența dvs.

Trebuie să identificați propunerea unică de vânzare pentru produsul dvs. pentru a construi o poveste de succes. Care este cea mai importantă valoare a utilizatorului? Rămâneți la un mesaj esențial care vă determină povestea. Luați în considerare un instrument de testare A/B care vă poate ajuta să vă îmbunătățiți în continuare mesajul. Mesajul corect și poziția sunt împletite. Puteți decide cum să poziționați un produs pentru diferite segmente sau canale de distribuție prin crearea unui mesaj în funcție de segmente.

Pasul 6: Sincronizați eforturile echipei

O lansare a unui produs este o activitate cu mai multe echipe care implică lucrul în echipă în cadrul departamentelor de vânzări, marketing și dezvoltare de produs ale organizației. Cu toate acestea, suntem cu toții conștienți că este mai ușor să menținem mai multe echipe împreună decât să faci. Distribuitorii de produse trebuie să fie legătura dintre departamentele de vânzări, marketing, inginerie și dezvoltare. Ei trebuie să reunească echipele și să se asigure că toate sunt pe aceeași pistă. Distribuitorul de produse este cel care educă și informează întreaga echipă și organizație, astfel încât fiecare să își cunoască rolul.

Există întotdeauna o posibilitate de neînțelegere și distragere a atenției, mai multe persoane lucrând la un singur proiect. Cu toate acestea, o strategie și o foaie de parcurs adecvate de marketing pentru produse pot reuni toate grupurile și echipele de părți interesate și le pot oferi sfaturi despre ceea ce va avea loc în fiecare etapă a procesului. Acest lucru contribuie la influența și puterea proiectului.

Pasul 7: Executați strategiile de promovare a lansării produsului

În calitate de marketer de produse, există două elemente cheie pentru lansare: lansarea internă (ce are loc în cadrul firmei dvs. când produsul dvs. este lansat) și lansarea externă (ce se întâmplă în afara companiei dvs., cu clienții la lansarea produsului).

Promovarea internă a lansării produsului

După cum s-a menționat mai sus, slujba ta ca comerciant de produse implică faptul că întreaga companie este pe aceeași cale pe produsul tău. Cumpărătorii dvs. primesc numai detalii consistente și precise despre produs.

Programul și acțiunile unei echipe de produs sunt prezentate într-un plan de lansare. Trebuie să specificați toate activitățile interne și externe într-un plan de lansare, cum ar fi cursuri de vânzări, evenimente, lansări și programe de promovare. Multe instrumente și șabloane de pe internet vă permit să faceți acest lucru automat, astfel încât toate activitățile dvs. să poată fi conturate cu precizie, chiar dacă nu sunteți dispus să vă angajați la anumite date.

Un manager de marketing de produs elaborează fișe de date și materiale de instruire pentru personalul de vânzări din această fază. Un ghid de vânzări se concentrează pe calitățile produselor care le disting de restul pieței. Instruirea echipei de vânzări este folosită pentru a vinde fiecare articol. Le permite să cunoască produsul și să răspundă la orice întrebări pe care clientul le poate adresa. Toate informațiile necesare echipei de vânzări pentru a încheia tranzacția sunt enumerate aici.

Promovarea externă a lansării produsului

Trebuie să definești toate canalele și metodele pe care echipa ta le va folosi pentru a ajunge la clienți pentru comunicarea ta pentru a dezvolta o strategie de promovare. Planul dvs. de promovare trebuie să vă prezinte mesajul la momentul potrivit pentru publicul potrivit. Nu ar trebui să aveți probleme cu identificarea publicului potrivit dacă ați făcut cercetările și ați stabilit proprii cumpărători. Timpul este esențial, totuși. Ar trebui, de asemenea, să efectuați cercetări pe piață în general, pe lângă înțelegerea publicului dvs. Trebuie să vă asigurați că lansarea dvs. este programată în mod corespunzător pentru a fi cea mai de succes și se află într-o poziție puternică pe piață a produsului. De asemenea, este vital să comunicați prin canalele corecte. Priviți unde își petrece timpul publicul și adăugați o combinație la secțiunile distincte ale publicului dvs. În planul dvs. de promovare, puteți include e-mail, publicitate pe rețelele sociale, TVC, direct mail, SEO, site-uri web etc.

Canalele care au cel mai mult sens pentru compania dvs. și ținta dvs. ar trebui să vă promoveze produsele. Asigurați-vă că vă pregătiți cu atenție promoția în prealabil, astfel încât totul să funcționeze bine odată ce sunteți gata să începeți.

Pasul 8: Analizați performanța

Dacă un produs a fost pe piață de ceva vreme, este treaba ta să fii atent pentru a ști ce funcționează și ce nu. În această etapă, analizează-ți planul de marketing evaluând succesul unui produs. Puteți face acest lucru prin monitorizarea volumelor vânzărilor și diferiți alți indicatori pentru a măsura performanța unui produs: rata de penetrare a pieței, scorul net și randamentul investiției.

De asemenea, concentrați-vă pe o serie de metode de urmărire esențiale, cum ar fi clicurile pe e-mail, trimiterile pentru formatele de site-uri web, acoperirea, partajarea vorbirii și conversiile, desigur. Vezi ce a funcționat și unde ai greșit. Ajustați-vă strategia pe măsură ce mergeți și folosiți lecțiile pe care le învățați pentru a vă conduce mai departe tacticile de marketing pentru produse.

5 Exemple de strategii de marketing de produs de succes aplicate

Măr

Apple este o icoană culturală pentru software și tehnologie de clasă mondială. Articolele sale nu sunt doar frumos proiectate, ci și foarte utile. Dar marketingul de produse de către Apple nu se concentrează pe numeroasele caracteristici ale produsului - beneficiile utilizatorilor sunt comercializate.

Apple nu doar enumeră caracteristicile uimitoare ale produselor sale, ci se folosește de aceste caracteristici pentru a spune cumpărătorilor cine poate fi și cum pot funcționa dacă le-au achiziționat. Spuneți o poveste folosind articolele dvs. și convingeți oamenii să le cumpere.

Spotify

La sfârșitul fiecărui an, Spotify Wrapped oferă o pagină web unică, infografică. Spotify a adăugat componenta nostalgie pentru 2019, totuși, cu pagina sa minunată, personalizată, revizuită pentru un deceniu de muzică.

Pe lângă muzica de top de-a lungul ultimului deceniu, Spotify a publicat statistici despre ce muzică a afectat fiecare abonat. Au prezentat imagini care au fost partajate, astfel încât oamenii să poată posta online și să distribuie muzica „deceniului desemnat”. Spotify a bifat toate casetele, oferind o experiență de produs concentrată pe ascultători și programată în mod ideal pentru piață.

Zoom

Zoom este un program de videoconferință care a avut succes în industria B2B, chiar înainte de COVID, deoarece multe vieți obișnuite au trecut online. Aplicația mobilă Zoom a crescut pentru prima dată cu 728% în martie 2020. Zoom a devenit principala prezență în legarea între companii și clienți, familii, prieteni, profesori, studenți, medici, pacienți și multe altele, ca urmare a acestei pandemii.

Zoom a trebuit să se miște rapid pentru a ajuta clienții noi și existenți să facă față realității virtuale, de la provocările de securitate până la problemele legate de lățime de bandă. Acest lucru a asigurat că feedback-ul clienților, examinarea și nevoia au fost abordate practic peste noapte. Pandemia a împins, de asemenea, Zoom să reflecte cine sunt cu adevărat clienții săi și cum să-i sprijine cel mai bine.

Coca cola

Coca-Cola a inițiat campania publicitară Share a Coke în vara anului 2014. Firma a înlocuit, în esență, eticheta tradițională Coca-Cola cu „Share a coke with ___”, pe anumite produse. În blanch, Coca-Cola a oferit tinerilor americani o rotație dintre cele 250 de nume cele mai răspândite.

Reclama a sporit vânzările de Cola, o faptă uimitoare, deoarece acestea au fost consistente cu un deceniu înainte. Încă din prima vară, etichetarea personalizată a fost practica anuală a unei companii.

Fenty Beauty

În materialele sale de marketing, Fenty Beauty nu a folosit niciodată cuvântul „incluziv”, deoarece includerea mărcii se află în produsele în sine. Condusă de o cântăreață și antreprenor celebru Rihanna, compania de frumusețe de milioane de dolari oferă produse cosmetice pentru o gamă largă de nuanțe de piele, de exemplu, fondurile de ten Fenty vin cu 50 de nuanțe fantastice. Fiecare a fost combinat cu „nuanță” și tonuri adevărate ale pielii.

În marketingul Fenty, o armonie între produs și mesaje care este propusă de o echipă genială de marketing de produs, se poate percepe și un grup divers. De exemplu, Instagramul Fenty Beauty afișează modele cu o mare varietate de nuanțe de piele, precum Rihanna însăși.

Cuvinte finale

În industria tehnologică extrem de competitivă, marketingul produselor continuă să fie o funcție vitală. Pentru comercializarea produsului ar trebui să se ofere o perspectivă adecvată asupra clientului și a pieței. Astfel, trei componente reprezintă o strategie de marketing excelentă: recunoașterea unui public țintă, cunoașterea concurenților și promovarea. Înseamnă că trebuie să verificați feedback-ul consumatorilor și să transmiteți rezultatele echipei de produse și vânzări, pentru a actualiza și repeta aceste operațiuni atâta timp cât soluția dvs. este posibilă.