20 de valori de marketing de produs și KPI-uri pe care le ratați

Având multe zone necunoscute care sunt pregătite pentru explorare, SaaS este o aventură.

Prima parte nu face excepție pentru echipele de marketing de produs .

Cheia succesului este să interpreteze semnalele din lumea lor bazată pe date, deoarece pregătirea campaniilor în care să aplice strategii față de potențialii clienți nu este singurul obiectiv de afaceri pe care îl au.

Cunoașterea care sunt valorile relevante și urmărirea acestora pentru a măsura succesul în marketingul produsului joacă un rol important în rolul marketingului produsului.

Specialiştii în marketing de produse învaţă că o singură valoare nu le guvernează pe toate

Acesta este motivul pentru care acest articol se va concentra pe valorile esențiale și KPI-urile de urmărit pentru a vedea dacă strategia dvs. de marketing de produs este de succes sau nu.

Hai sa incepem!

Care sunt valorile de marketing de produs?

Valorile de marketing de produs sunt elementele care măsoară succesul planului dvs. de marketing de produs . Cu alte cuvinte, ele sunt valorile cheie care determină cât de reușită este campania dvs. de marketing de produs prin utilizarea analizei de marketing. Urmărirea acestor valori ajută echipele să planifice noi strategii pentru a crește și mai mult succesul și profitabilitatea produsului. Cu perspectiva oferită de aceste valori, managerii de marketing de produs se întâlnesc cu echipele interne pentru a ajusta foaia de parcurs al produsului și pentru a proiecta o nouă strategie de piață pentru a genera performanțe mai mari.

Ce sunt KPI-urile de marketing de produs?

KPI -urile (Key Performance Indicators) de marketing de produse servesc aceluiași scop ca și valorile de marketing de produs, dar există o diferență: KPI -urile măsoară progresul legat de anumite obiective de afaceri, în timp ce valorile măsoară sănătatea generală a afacerii. Pentru a urmări succesul unui KPI, trebuie să includeți valori în procedură. PS Rețineți că, deși toți KPI-urile sunt valori, nu toate sunt KPI-uri.

De ce valorile și KPI-urile sunt baza marketingului de produs?

Metricurile și KPI-urile joacă un rol cheie în atingerea obiectivelor pe termen scurt pe care și le-a stabilit la începutul fiecărei perioade sau pe cele pe termen lung care sunt stabilite în fiecare an de către fiecare echipă internă. Dar pentru echipele de produse, acestea acționează ca combustibil pentru foc, care este plin de obiective de produs.

Datele furnizate de aceste valori sunt cruciale atât pentru succesul produsului, cât și pentru succesul de marketing, deoarece construirea de produse extraordinar de grozave nu este suficientă pentru viitorul afacerilor; trebuie să existe oameni care să urmărească cifrele pentru a lua decizii cu privire la ciclul de viață al produsului, strategiile de preț și dezvoltarea produsului începând de la lansarea produsului, pentru a-și asigura un loc solid pe piața țintă .

Valori de bază SaaS și KPI

Managerii de marketing de produse ar trebui să se alinieze întotdeauna cu obiectivele companiei și să conecteze echipele pentru a pregăti o strategie eficientă de marketing de produs, care să includă o strategie de afaceri comună. Iată valorile de bază SaaS și KPI-urile pe care le folosește fiecare echipă:

1- MRR ( venit lunar recurent )

MRR (Venitul lunar recurent) este o valoare utilizată în rândul companiilor cu abonament. Acest tip de afacere se confruntă cu noi clienți care se înscriu și clienții actuali se înregistrează; astfel, veniturile fluctuează. MRR surprinde modificările veniturilor pe care să le vadă proprietarii de afaceri. În plus, MRR face posibilă prognoza veniturilor viitoare.

Pentru a calcula MRR, tot ce trebuie să faceți este să înmulțiți numărul de clienți din planul lunar cu ARPU (Venitul mediu per utilizator).

Venitul lunar recurent (MRR) = Numărul de clienți lunari * Venitul mediu per utilizator (ARPU)

2- LTV (valoarea de viață a clientului)

LTV, cunoscut și ca CLV și CLTV, este prescurtarea de la Customer Lifetime Value. Este folosit pentru a determina cât va cheltui fiecare client pentru produsul sau serviciul dvs. pe parcursul întregii relații. Cu alte cuvinte, este venitul estimat pe care o companie se poate aștepta să obțină de la un client.

Pentru a calcula LTV, trebuie să utilizați două valori: valoarea clientului și durata medie de viață a clienților. Valoarea clientului poate fi găsită prin înmulțirea valorii medii de achiziție cu numărul mediu de achiziții. Apoi, tot ce mai rămâne de făcut este să înmulțiți ceea ce ați achiziționat cu durata medie de viață a clientului.

Valoarea de viață a clientului (LTV) = Valoarea clientului (Valoarea medie de achiziție * Numărul mediu de achiziții) * Durata de viață medie a clienților

3- CAC (costul de achiziție al clienților)

CAC înseamnă Costul de achiziție al clienților. CAC calculează cât cheltuiește o afacere pentru a dobândi un nou client . Practic, este costul transformării unui client potențial într-un client. Este adesea comparat cu LTV pentru a evalua cât de profitabilă a fost o anumită perioadă pentru o afacere.

Pentru a calcula CAC, trebuie să împărțiți suma de bani pe care o cheltuiți pe marketing și vânzări pentru a obține clienți noi într-o anumită perioadă la numărul de clienți noi pe care îi primiți în acea perioadă.

Costul de achiziție al clienților (CAC) = Costul vânzărilor și al marketingului / Numărul de clienți noi

4- NPS (Scor Net Promoter)

NPS este Scorul Net Promoter, care demonstrează cât de probabil este un client să recomande produsul sau serviciul dvs. altor persoane. O întrebare preia conducerea aici: pe o scară de la 0 la 10, cât de probabil este să ne recomandați?

Persoanele ale căror răspunsuri sunt 9 sau 10 aparțin grupului „ Promotori ”, cei care răspund cu 7 sau 8 se numesc „ Pasivi ”, iar cei care sugerează că este ceva între 0 și 6 sunt considerați „ Detractori ”.

Pentru a calcula NPS, tot ce trebuie să faci este să scazi procentul detractanților din procentul promotorilor.

Scor Net Promoter (NPS) = % Promotori – % Detractori

5- Schimbarea timpurie

Early Churn este procesul prin care un utilizator încetează să folosească serviciile dvs. într-un stadiu incipient . Conține un utilizator nou care se înscrie pentru produsul dvs., îl folosește de ceva timp și apoi încetează să îl mai folosească.

Nu-l confundați cu rata de pierdere obișnuită, deoarece diferă în ceea ce privește sincronizarea. Deoarece ratele de retenție sunt unul dintre conceptele care contează cel mai mult pentru un comerciant de produse, abandonul timpuriu este un semnal periculos care demonstrează că clienții nu sunt capabili să mențină retenția pe termen scurt cu produsul sau serviciul - indicând faptul că eforturile de marketing al produsului nu au Nu a fost plătit pentru că rezultatul dorit nu este atins.

6- Retentie

Rata de reținere a clienților (CRR) este durata pe care o ai pentru a-ți menține clienții la bord . Hrănește strategiile de promovare, deoarece deschide calea pentru venituri mai mari, flux de numerar mai bun și o imagine îmbunătățită a companiei. De asemenea, este strâns legat de crearea și evaluarea loialității clienților.

Pentru a calcula rata de reținere a clienților, trebuie să scădeți numărul de clienți pe care i-ați achiziționat într-o anumită perioadă din numărul total de clienți din aceeași perioadă. Apoi, împărțiți rezultatul la numărul de clienți existenți la începutul aceleiași perioade. Înmulțind ceea ce ai obținut cu 100, vei obține CRR-ul tău.

Rata de retenție a clienților (CRR) = [(EN)/S] x 100

Unde

E = Numărul total de clienți la sfârșitul unei anumite perioade

N = Numărul de clienți noi într-o anumită perioadă

S = Numărul de clienți existenți la începutul unei anumite perioade

Valori de conversie și KPI

Fără îndoială, una dintre principalele responsabilități ale managerilor de marketing de produs este conversia. Totul se datorează naturii conversiilor, care include mesajul de marketing care determină clientul țintă să efectueze o acțiune dorită. Și anume, convinge pe cineva să răspundă la îndemnul tău pentru un comerciant de produse.

Iată patru valori de conversie și KPI pe care să le verificați:

7- Vizitator la Conversii de încercare gratuită

Rata de conversie a vizitatorilor în perioada de încercare gratuită reprezintă procentul de vizitatori care se înscriu pentru perioada de încercare gratuită . Astfel, dezvăluie cât de eficiente sunt strategiile dvs. de promovare, deoarece o strategie de marketing de produs de succes este ceea ce îi determină pe vizitatori să se înscrie pentru proba gratuită a unui produs.

Pentru a calcula rata de conversie a vizitatorilor în încercarea gratuită, trebuie să împărțiți numărul de vizitatori care s-au înscris pentru o perioadă de încercare gratuită la numărul total de vizitatori.

Rata de conversie a vizitatorului la versiunea de încercare gratuită = numărul de vizitatori care se înscriu pentru perioada de încercare gratuită / numărul total de vizitatori

8- Vizitator la SQL Conversions

Rata de conversie a vizitatorilor la SQL (Sales-Qualified Lead) reprezintă procentul de vizitatori care au intrat în canalul de vânzări .

Pentru a calcula rata de conversie a vizitatorilor în SQL, trebuie să împărțiți numărul de vizitatori care au devenit clienți potențiali calificați pentru vânzări la numărul total de vizitatori.

Rata de conversie a vizitatorilor în SQL = Numărul de vizitatori care devin SQL/Numărul total de vizitatori

9- Probă gratuită/Conversie SQL în PQL

Rata de conversie din versiunea de încercare gratuită la PQL reprezintă procentul de utilizatori care au intrat în canalul de vânzări după ce au experimentat valoarea produsului prin înscrierea pentru o perioadă de încercare gratuită .

Pentru a calcula rata de conversie din perioada de încercare gratuită la PQL, trebuie să împărțiți numărul de utilizatori care au devenit clienți potențiali calificați pentru produse la numărul total de utilizatori care s-au înscris pentru o perioadă de încercare gratuită.

Probă gratuită/Rata de conversie SQL în PQL = Numărul de utilizatori care devin PQL/Numărul total de utilizatori care se înscriu pentru Proba gratuită

10 – Probă gratuită pentru conversiile plătite

Rata de conversie din perioada de încercare gratuită în plată reprezintă procentul de vizitatori care au devenit clienți plătiți după o perioadă de încercare gratuită .

Pentru a calcula rata de conversie din perioada de încercare gratuită la plată, trebuie să împărțiți numărul de utilizatori care au efectuat conversii după o perioadă de încercare gratuită la numărul de utilizatori care s-au înscris pentru o perioadă de încercare gratuită.

Rata de conversie din Perioada de încercare gratuită la plată = Numărul de utilizatori care efectuează conversie după Proba gratuită / Numărul total de utilizatori care se înscriu pentru Proba gratuită

Valori și KPI-uri pentru integrarea/adoptarea utilizatorilor

Unul dintre obiectivele de marketing al produsului este să se integreze cu integrarea utilizatorilor pentru a obține răspunsuri mai pozitive la CTA (Call-to-Action) pe care îl include mesajul lor de marketing principal. Astfel, managerii de marketing de produs sunt preocupați atât de integrarea utilizatorilor, cât și de adoptarea acestora.

Să trecem prin șase dintre ele împreună:

11- Rata de adoptare a produsului

Rata de adoptare a produsului arată câte noi înscrieri folosesc în mod activ produsul dvs. după ce l-au adoptat. Această valoare este foarte importantă, deoarece este direct legată de rata de păstrare și arată cât de lipicios este produsul dvs. pentru noii utilizatori.

Pentru a calcula rata de adoptare a produsului, trebuie să împărțiți numărul de utilizatori noi la numărul total de utilizatori. Apoi, înmulți doar intrarea pe care ai obținut-o cu 100. Iată!

Rata de adoptare a produsului = (Număr de utilizatori noi / Număr total de utilizatori) * 100

12- Rata de adoptare a caracteristicilor

Rata de adoptare a caracteristicilor arată cât de des este utilizată o anumită caracteristică a produsului. Faptul ca utilizatorii să folosească mai multe funcții înseamnă că vor primi mai multă valoare din utilizarea produsului dvs. În cele din urmă, vor deveni mai probabil să continue să folosească produsul dvs. în loc să-l abandoneze.

Pentru a calcula rata de adoptare a caracteristicilor, trebuie să împărțiți numărul de utilizatori activi lunar ai unei anumite funcții la numărul de utilizatori care s-au conectat în aceeași perioadă. Apoi, tot ce trebuie să faci este să înmulți rezultatul cu 100.

Rata de adoptare a caracteristicilor = Numărul de utilizatori activi lunar care utilizează o funcție specifică / numărul de utilizatori care se conectează în aceeași perioadă

13- Time to Value

Time to Value (TTV) arată timpul necesar unui client pentru a găsi valoare din produsul dvs. Este esențial, deoarece aveți o perioadă limitată de timp pentru a demonstra valoarea produsului clienților înainte ca aceștia să înceapă să se producă. De aceea ar trebui să urmăriți să vă reduceți TTV-ul, astfel încât clienții noi să perceapă valoarea mai repede și să nu vă părăsească niciodată devenind clienți loiali, pe termen lung.

14- Activarea utilizatorului/Aha Moment

Similar cu Time to Value, atât Activarea utilizatorului, cât și Momentul Aha arată punctul crucial în care clienții tăi răspund la CTA – în moduri ușor diferite. Activarea utilizatorului are loc atunci când un utilizator decide să treacă dintr-o versiune de încercare gratuită într-un cont plătit, în timp ce Aha Moment alcătuiește momentul exact în care clienții tăi percep valoarea reală a produsului tău și cât de valoros va fi pentru ei să îl folosească în vieti zilnice.

15- Incorporarea conținutului/viziunilor de ghid

Vizualizările conținutului de integrare/ghidului arată câți utilizatori văd efectiv materialul de îmbarcare care le-a fost înmânat. Pentru marketingul produselor, este vital să afișați toate caracteristicile de bază ale produsului pentru a-i face pe utilizatori să înțeleagă cum funcționează produsul și pentru a ghida utilizatorii către momentele lor Aha, menținând implicarea caracteristicilor pe parcursul integrării.

16- Rata de finalizare a conținutului/ghidului de integrare

Rata de finalizare a conținutului/ghidului de integrare arată procentul de utilizatori care au finalizat integrarea din cap până în picioare. Clienții tăi ideali care trec prin fluxul tău de onboarding reprezintă un element cu adevărat important în transformarea lor. De aceea, ar trebui să observați unde abandonează procesul de îmbarcare și să îmbunătățiți acea parte pentru a-i ajuta să completeze întregul ghid.

În cele din urmă, cu cât rata de finalizare a ghidului de înscriere este mai mare, cu atât este mai probabil ca utilizatorii să facă conversie.

Valori de implicare a produsului și KPI

Pentru ca angajamentul cu produsul să fie menținut, marketingul de produs trebuie să pună în aplicare mesajele despre produs. Dacă este făcut corect, utilizatorii vor petrece mai mult timp intrând în produs pentru a experimenta modul în care acesta oferă ceea ce oferă.

De asemenea, implicarea cu produsul sprijină implicarea clienților, deoarece cu cât utilizatorii se familiarizează mai mult cu produsul, cu atât mai mult folosesc și devin clienți fideli ai afacerii tale.

Acesta este singurul motiv pentru care vă prezint aceste patru valori și KPI:

17- MAU, WAU, DAU

Acești trei KPI-uri afișează procentul de utilizatori activi, care este un semn care poate fi folosit ca o previzualizare de bază a creșterii, deoarece oferă informații despre cât de bine este o companie în păstrarea clienților existenți.

• MAU înseamnă utilizatorii activi lunari. Se referă la numărul de clienți unici care interacționează cu produsul sau serviciul dvs. în decurs de o lună.

Pentru a calcula MAU, trebuie să găsiți suma utilizatorilor activi unici din fiecare lună. Apoi, împărțiți acel rezultat la 12.

Utilizatori activi lunari (MAU) = Suma utilizatorilor unici din fiecare lună / 12

• WAU înseamnă utilizatorii activi săptămânali. Se referă la numărul de clienți unici care interacționează cu produsul sau serviciul dvs. într-o săptămână.

Pentru a calcula WAU, trebuie să găsiți suma utilizatorilor activi unici din fiecare săptămână. Apoi, împărțiți acel rezultat la 7.

Utilizatori activi săptămânali (WAU) = Suma utilizatorilor unici din fiecare săptămână / 7

• DAU înseamnă Daily Active Users. Se referă la numărul de clienți unici care interacționează cu produsul sau serviciul dvs. într-o zi.

Pentru a calcula DAU, trebuie să găsiți suma utilizatorilor activi unici din fiecare zi. Apoi, împărțiți rezultatul la numărul de zile din luna respectivă.

Utilizatori activi zilnic (DAU) = Suma utilizatorilor unici din fiecare zi/Numărul de zile din lună

18- Adezivitatea produsului

Adezivitatea produsului se referă la tendința utilizatorilor care continuă să revină la produsul sau serviciul tău pentru că găsesc valoare în el. Adezivitatea produsului reamintește tuturor de un alt termen: Satisfacția clientului.

Clienții fericiți revin la produsul sau serviciul dvs.; Între timp, clienții nemulțumiți se întorc. Cu toate acestea, adunând feedback-ul clienților, este posibil să vedeți din punctul lor de vedere, să aflați punctele lor dure și să faceți modificări eficiente pentru a-i aduce înapoi la produsul dvs. - ambele scenarii vor stimula doar creșterea , deoarece produsul dvs. devine un element esențial pentru clienții dvs.

Pentru a calcula adezivitatea produsului, trebuie să găsiți raportul DAU (Utilizatori activi zilnici) și MAU (Utilizatori activi lunari).

Adezivitatea produsului = DAU / MAU

19- Pagini/Clicuri/Acțiuni pe sesiune

Pagini pe sesiune, clicuri pe sesiune și acțiuni pe sesiune sunt valori care susțin caracterul persistent al produsului dvs., deoarece dezvăluie cât de captivant este produsul dvs.

• Pagini pe sesiune se referă la numărul mediu de pagini pe care utilizatorii le accesează pe sesiune. Pentru a-l calcula, trebuie să împărțiți numărul de vizualizări de pagină la numărul total de sesiuni.
• Clicurile pe sesiune se referă la numărul mediu de clicuri pe care utilizatorii fac clic pe site-ul dvs. pe sesiune. Pentru a-l calcula, trebuie să împărțiți numărul de clicuri la numărul total de sesiuni.
• Acțiuni pe sesiune se referă la numărul mediu de acțiuni pe care utilizatorii le efectuează pe sesiune. Pentru a-l calcula, trebuie să împărțiți numărul de acțiuni la numărul total de sesiuni.

Pe de altă parte, dacă aceste valori au o medie ridicată, site-ul dvs. trebuie să arate interesant pentru ochii unui vizitator mediu.

20- Durata sesiunii

Durata sesiunii se referă la perioada de timp care începe când un vizitator vă vede pagina și se termină când iese sau rămâne inactiv pentru o perioadă de timp. Atâta timp cât un vizitator interacționează cu site-ul dvs., sesiunea va continua.

Pentru a calcula Durata sesiunii, trebuie să împărțiți durata totală a tuturor sesiunilor la fața locului la numărul de sesiuni.

Durata sesiunii = Durata totală a tuturor sesiunilor / Numărul de sesiuni

Concluzie

Pentru a obține succesul clienților, fiecare echipă are o mulțime de articole pe listele de sarcini.

Pentru managerii de marketing de produse, lista ar putea fi plină de subiecte referitoare la poziționarea produsului și la activarea vânzărilor, dar acest articol se concentrează pe deplin pe valorile și KPI-urile pe care trebuie să le urmărească pentru a măsura impactul planurilor lor.

Sper să vă distrați citind această listă completă a principalelor valori și KPI-uri care măsoară succesul în marketingul produsului!

întrebări frecvente

Care sunt primele 5 valori de marketing de produs și KPI-uri?

Cele mai importante cinci valori de marketing de produs și KPI-uri care îi interesează pe managerii de marketing de produs sunt Rata de reținere a utilizatorilor, Rata de achiziție a clienților, Rata de conversie de încercare gratuită la plată, Rata de adoptare a produsului și Persistența produsului.

De ce ar trebui managerii de marketing de produs să fie obsedați de date?

Managerii de marketing de produs analizează datele pentru a lua decizii bine gândite cu privire la orice domeniu legat de produsul în sine. De exemplu, ar putea fi vorba de a decide asupra următoarei strategii pe care o vor aplica în campania lor de marketing sau de a oferi informații pentru a îmbunătăți celelalte procese de luare a deciziilor, cum ar fi designul produsului.