Trecerea la marketing condus de produse – un ghid amplu

Ai o afacere. Ce vinzi?

Asta e corect. Vindeți un produs.

Compania ta se dezvolta datorita produsului pe care il vinzi. Construiești strategii care vor scoate în evidență cele mai bune părți ale produsului.

Pentru tine, produsul este miezul tuturor.

Dar cum rămâne cu utilizatorul?

Utilizatorul dorește să fie expus produsului la fel de mult ca și strategiile de marketing, reclamele și reprezentanții dvs. de vânzări.

Multe companii, inclusiv a dumneavoastră, și-au dat deja seama de acest lucru și au început să crească cu o strategie de creștere bazată pe produse.   Cu alte cuvinte, puneți utilizatorul final în mijlocul tuturor, permițându-le utilizatorilor finali să vă descopere prin intermediul produsului dvs.

Și acum, există o nouă criză...

Deoarece creșterea condusă de produse a preluat lumea SaaS, clienții nu mai au încredere în strategiile tradiționale de marketing.

Și tocmai acesta este motivul pentru care trebuie să știți mai multe despre Marketing-ul de creștere bazat pe produse.

Astfel, aici am adunat punctele cheie ale marketingului PLG pentru ca tu să ai o relație mai bună cu clienții tăi.

Permiteți-mi să încep cu răspunsul la întrebarea pe care încă ți-o pui:

Ce este în neregulă cu strategiile tradiționale de marketing?

Să definim mai întâi abordările tradiționale:

• Scriind postări pe blog și lăudându-te cu produsul tău,
• Crearea celor mai drăguțe și mai convingătoare pagini de destinație,
• Scrierea de studii de caz despre cât de mult le-a plăcut clienților dvs. produsul dvs.,
• Culegeți comentarii pozitive despre produsul dvs. și afișați-le în partea de sus.

Nu este nimic în neregulă cu aceste abordări și sunt încă metode de marketing valabile pentru unii clienți.

Și generează notorietatea mărcii chiar dacă nu funcționează pe deplin.

Dar, conform Raportului TrustRadius B2B Buying Disconnect, acele „cele mai bune practici” vechi de școală nu mai sunt de încredere de către utilizatori.

Toate strategiile vechi de școală au devenit neîncrezătoare.

În schimb, oamenii au început să prețuiască utilizatorii reali, recenziile sincere și să cunoască dezavantajele unui produs înainte de a-l adopta.

Așa că da, este timpul să renunți la majoritatea tacticilor de marketing vechi pe care le-ai învățat dintr-o carte veche de 10 ani.

În acest moment, eroul nostru a devenit salvatorul oricărei companii conduse de produse:

Ce este marketingul condus de produs?

Abordarea Product Led Marketing pune produsul în mâinile utilizatorilor finali și îi permite să experimenteze cu el în loc să fie forțați să folosească un anumit instrument ales de departamentul IT. Pentru a avea succes cu o abordare de marketing PLG , produsul dvs. trebuie să aibă o versiune de încercare gratuită sau o versiune freemium cu care pot interacționa clienții potențiali.

Pur și simplu pune,

▷ Dacă marketingul tradițional este să citească cărți de hârtie, PLG Marketing le face pe oameni să știe că „kindle” a fost inventat.

▷ Dacă marketingul tradițional promovează experiența produsului, PLG Marketing promovează experiența clienților.

De ce este mai bun marketingul condus de produse?

Pentru că totul este despre câștigarea încrederii.

Miezul unei abordări bazate pe produse este ca oamenii să aibă încredere în tine, fără a forța dovada pe care ai generat-o. În schimb, îi spuneți că sunteți cei mai buni și îi lăsați să facă propriile cercetări.

HubSpot este dovada vie că această abordare este de fapt cea mai bună.

Ei au generat 59% din baza lor de clienți prin cuvântul în gură și Google. Foarte puțini oameni au aflat despre ei printr-o postare forțată pe blog, chiar dacă blogul lor este unul dintre cele mai bune bloguri SaaS.

Deci, HubSpot a folosit dovada socială și creșterea organică pentru a-i face pe oameni să vrea să intre în canalul de vânzări HubSpot.

HubSpot nu este nici primul, nici ultimul dintre companiile cu creștere condusă de produse. Am adunat patru dintre companiile mele preferate SaaS pentru a dovedi că PLG Marketing funcționează pentru toată lumea.

4 Exemple de marketing excelent condus de produse

Fiecare dintre aceste instrumente a folosit PLG Marketing în mod diferit, dar toate au avut același rezultat:

Au devenit cei mai buni în ceea ce fac.

Ei bine, sincer, nu știu dacă există instrumente mai bune pe piață. Ar putea fi acolo. Dar aceste companii s-au făcut cunoscute cu siguranță...

Să începem cu primul și probabil cel mai simplu exemplu:

1- Hotjar

În cazul în care nu știți, Hotjar este un instrument de analiză bazat pe hărți termice care vă ajută să analizați modul în care utilizatorii interacționează cu paginile dvs.

Iată ce a făcut Hotjar:

Ei au educat utilizatorii despre ce sunt hărțile termice, de ce sunt importante și cum ar trebui să le utilizați.

Și acesta este modul în care au folosit marketingul condus de produs:

• În primul rând, s-au clasat în topul căutărilor Google despre „hărți termice” și despre ce sunt acestea.
• Apoi, în ghidurile și postările lor pe blog, ei i-au învățat pe oameni ce ar putea greși.
• În cele din urmă, le-au arătat oamenilor cât de ușor este să-și rezolve problemele folosind Hotjar.

Desigur, faptul că prețuiesc experiența utilizatorului și au funcții premium le-a făcut mult mai ușor să devină simpatici, dar totuși, echipa lor de marketing a făcut o treabă excepțională în incorporarea perfectă a marketingului de conținut condus de produse.

2- Gramatical

Grammarly a făcut ceva foarte asemănător, dar în același timp foarte distinct cu Hotjar.

Asemănarea este metoda de achiziție a clienților: prin căutări organice și prin rezolvarea problemelor.

Diferența constă în metoda de direcționare a clienților potențiali calificați: Grammarly nu a publicat anunțuri în căutarea Google pentru persoanele care caută „cum se corectează gramatica” sau „cum se corectează un eseu”.

În schimb, iată ce au făcut:

Ori de câte ori un utilizator căuta orice fel de întrebare gramaticală, Grammarly era acolo pentru a-l ajuta.

Și de îndată ce faceți clic pe link, acesta apare:

Și astfel, Grammarly a devenit instrumentul de corecturi #1 preferat în întreaga lume.

3- HubSpot

Am menționat deja că HubSpot a declanșat majoritatea achizițiilor de utilizatori printr-un program de viralitate.

Acum, este timpul să cercetăm „cum” au făcut-o.

M-am simțit prea simplu să fiu în viață când mi-am dat seama care este strategia lor principală...

Iată ce au făcut:

• Au creat un instrument gratuit , un instrument de clasificare a site-urilor web pentru ca oamenii să vadă ce fel de dezvoltare au nevoie de produse.

• Apoi, ei au sugerat soluțiile lor CRM gratuite pentru ca toți oamenii să beneficieze. Cu alte cuvinte, au folosit propria lor interpretare a unui produs freemium.
• În cele din urmă, oamenii au fost foarte mulțumiți de gama largă de soluții HubSpot, împreună cu resursele lor nesfârșite, iar HubSpot a devenit unul dintre primele și cele mai bune software-uri CRM din această epocă condusă de produse.

Construirea unui produs secundar în loc să cheltuiți sute pe instrumente de marketing sau eforturi de marketing... Acesta este un geniu pur.

4- Ahrefs

Ahrefs este un instrument SEO și de cercetare a cuvintelor cheie, dacă nu știți deja. Mă îndoiesc foarte mult că cineva din SaaS nu știe despre Ahrefs.

Deoarece înțelegerea lor profundă a cumpărătorilor B2B, combinată cu o strategie de marketing perfectă și cu caracteristici cheie excelente au făcut ca Ahrefs să fie instrumentul de cercetare SEO numărul 1.

Ceea ce au făcut a fost o combinație a tuturor celor trei exemple de mai sus:

• Au scris postări pe blog despre căutări de mare volum,
• Ei au pus cumva problema despre SEO și i-au învățat pe oameni cum să o folosească,

• Și i-au învățat pe oameni cum să o rezolve folosind doar produsul lor...

Și a funcționat.

Poate funcționa și pentru tine. Vrei să vezi cum?

Cum să treceți la o strategie de marketing condusă de produse în 6 pași

După cum am promis, iată cei 6 pași simpli pentru a deveni cel mai bun din industria ta:

1- Schimbați atenția de la produsul dvs. la soluția pe care o furnizați

Acesta a fost principalul meu obiectiv de la început.

Dacă vrei să fii una dintre cele mai bune organizații conduse de produse și să-ți optimizezi strategiile de marketing în consecință, trebuie să scoți soluția, nu produsul.

Iată un exemplu:

Acest produs este cel mai bun conform acestei recenzii, plătiți-ne!

Suntem conștienți că aveți o astfel de problemă și suntem gata să vă ajutăm!

Și dacă găsești o modalitate ca Grammarly de a-i face să-și dea seama că au avut o problemă atât de mult timp, e și mai bine.

2- Colectați PQL la fel de mult ca SQL-uri și MQL-uri

Dacă nu știți ce sunt PQL, SQL și MQL, aici puteți găsi definițiile.

În loc de clienți potențiali calificați în vânzări sau marketing, încercați să găsiți modalități de a colecta clienți potențiali calificați pentru produs.

Există trei pași în acest sens:

1. Identificați segmentele care se califică drept „clienți de produse”
2. Oferiți-le o versiune gratuită a produsului dvs.,
3. Oferiți-le o experiență excepțională de integrare a utilizatorilor.

De îndată ce finalizați acești pași, luați legătura cu acești oameni și cereți feedback. Feedback-ul oferit de clienții potențiali calificați pentru produs va fi busola dvs. pentru a decide calea de urmat .

3- Construiți o bază de cunoștințe în jurul problemei pe care o rezolvați

Să ne amintim exemplele de mai sus:

Hotjar a scris postări pe blog și baze de cunoștințe despre problema pe care o rezolvă,

Conștientizarea creată gramatical prin rezolvarea celor mai frecvente întrebări ale oamenilor,

HubSpot i-a făcut pe oameni să realizeze că au nevoie de HubSpot, oferindu-le un instrument gratuit,

Ahrefs i-a convins pe oameni că soluția lor este cea mai ușoară cale de a rezolva problema.

Vedeți singurul lucru care este în comun?

Pe lângă rezolvarea problemei – ceea ce face fiecare companie – au creat resurse pe care oamenii le caută.

Au adunat oameni făcând reclamă soluției, nu produsului.

Și asta ar trebui să faci și tu.

4- Crește-ți jocul CTA

Un îndemn la acțiune este practic o expresie care este folosită pentru a-ți motiva vizitatorii sau potențialii clienți să ia acțiunea dorită.

Cu alte cuvinte, ele sunt semnele „mănâncă-mă” din Alice în Țara Minunilor.

CTA-urile au x puncte forte principale:

• Ele creează un sentiment de urgență,
• Ele ajută la determinarea acțiunii de întreprins,
• Acţionează ca nişte magneţi ai atenţiei,
• Ele sunt ceea ce oamenii caută atunci când caută o soluție.

CTA va fi legătura dintre baza ta de cunoștințe și soluția ta, deoarece oamenii vor dori să aibă un acces ușor odată ce vor afla că exiști din pagina ta.

De aceea, este esențial să aveți CTA clare în postările dvs. pentru ca aceste postări să funcționeze.

Iată 8 exemple grozave de CTA și o explicație a motivului pentru care funcționează.

5- Nu-ți ascunde slăbiciunile

Oamenii îți cumpără soluția, nu compania ta. Nu au nevoie de „compania fără pată la care visează în fiecare noapte”, au nevoie de o soluție.

Au nevoie de soluția ta.

Și ai nevoie de ei să aibă încredere în tine.

Prin urmare, ar trebui să fii sincer cu ei din toate punctele de vedere. Acoperirea cu zahăr a slăbiciunilor tale nu va face decât să le scadă încrederea, în loc să te facă să pari perfect.

Exact ca un interviu de angajare.

Prin urmare, fiți sincer cu privire la punctele slabe ale strategiei de marketing și spuneți „Sunt cea mai bună soluție la problema x, dar încă mă dezvolt la aspectul y”.

Odată ce le-ai făcut pe toate cele cinci, va mai rămâne un singur lucru de urmărit:

6- Măsurați valorile de creștere determinate de produs

Ca și în orice altceva de pe piața SaaS, PLG Marketing are propriile sale indicatori și valori de succes.

În cazul nostru, valorile pe care trebuie să vă concentrați sunt:

1. Rata de retentie,
2. Lipiciune,
3. Rata de adoptare a produsului,
4. Rata de adoptare a caracteristicilor,
5. rata de abandon,
6. PQL-uri,
7. Valoarea de viață a clientului,
8. Time To Value,
9. Venituri din expansiune,
10. Venitul mediu per utilizator.

Vrei să înveți cum să le folosești? Te-am acoperit.

Concluzie

O abordare condusă de marketing și marketing pentru creșterea condusă de produs sunt două lucruri foarte distincte.

Circumstanțele de astăzi i-au făcut pe oameni să tânjească după încredere și niciun client nu intenționează să aibă încredere într-o companie fără să o vadă singur.

Aici intervine PLG Marketing, de aceea PLG Marketing funcționează cel mai bine acum.

Așa că împachetează-ți bagajele, rezolvă problemele utilizatorilor și lasă-i să vadă cât de valoros ești pentru ei înșiși!

întrebări frecvente

Ce este o strategie condusă de produs?

O strategie condusă de produs pune utilizatorul final pe primul loc, anunțându-i că tu ești soluția la problema lor și oferindu-i autoritate deplină de a decide cum să o folosească. Cu alte cuvinte, în PLG, accentul se pune mai degrabă pe soluție decât pe produs.

Care companie este un exemplu de marketing condus de produs?

HubSpot este un exemplu grozav care a creat cu succes o strategie de creștere bazată pe produse prin construirea unui evaluator de site-uri web gratuit și arătând oamenilor problemele de care nici măcar nu erau conștienți. Apoi, s-au oferit să rezolve acele probleme cu serviciile lor.