9 cele mai bune strategii de stabilire a prețurilor pentru a valorifica marketingul afacerii tale

Prețul fiecărui produs este incredibil de complicat și intens, cu condiția ca o serie de estimări, lucrări de cercetare, evaluarea riscurilor și înțelegerea afacerilor și a consumatorilor să fi contribuit la aceasta. Managementul afacerii evaluează toate aspectele când vinde un produs. Toate acestea acoperă segmentul de produs, disponibilitatea clientului de a plăti pentru mărfuri, condițiile industriei, funcționarea concurentului, cheltuielile cu vânzările și materii prime sau profitul și marjele.

Poate fi dificil să stabiliți prețul bunurilor și serviciilor dvs. Stabilirea prețurilor prea mari sau prea scăzute ar prezenta riscuri potențiale fie asupra vânzărilor, fie asupra veniturilor. Puteți învăța mai bine cum să setați cele mai bune prețuri și ținte de vânzări pentru publicul dvs. și există sute de modele și tactici de stabilire a prețurilor.

Dacă sunteți un începător în domeniul întreprinderii sau un profesionist al prețurilor, aceste tehnici și metode vă vor asigura prețurile.

Ce este o strategie de prețuri?

Termenul „strategie de preț” acoperă toate strategiile proprietarilor de companii pentru a decide cât de mult ar trebui taxat un produs sau serviciu. De obicei, ar trebui să faceți ceva matematică, să faceți analize de piață sau să adunați mai întâi informații pentru a aduce o strategie genială în practică.

Desigur, nu toate metodele de stabilire a prețurilor sunt sistematice. Puțini proprietari de companii tind să simplifice acest lucru folosind markupuri fixe (uneori denumite prețuri cu cost plus) (MSRP-uri). De asemenea, aveți un plan de prețuri, deoarece urmați câteva metode consistente pentru a stabili tarifele. Strategiile de prețuri iau în considerare toți factorii din industrie, cum ar fi obiectivele de vânzări, obiectivele de marketing, publicul clienților, poziționarea mărcii și atributele produsului. Le afectează și influențele externe, cum ar fi interesul clienților, etichetele de preț și modelele industriale și economice. Planul corect de preț maximizează veniturile și beneficiile.

Beneficiile unei strategii de prețuri

Al doilea cel mai valoros avantaj al cumpărăturilor online este posibilitatea clienților de a compara diferite prețuri. Dacă comparația prețurilor continuă să se extindă, devine mult mai ușor pentru clienți să găsească cea mai bună afacere.

Cu o strategie bună de prețuri, puteți satisface cel mai bine cerințele consumatorilor, lăsând în urmă costurile mai mari sau mai mici. Planul tău va stabili un proces reproductibil și îți va permite să te gândești la modul în care tu, și chiar rivalii tăi, vei răspunde la deciziile de stabilire a prețurilor. De asemenea, puteți converti clienții cei mai sensibili la preț prin îmbunătățirea strategiilor.

Pe lângă un plan de marketing excelent, strategia dvs. de preț va duce și la o îmbunătățire pe termen lung a valorii produselor sau serviciilor dvs.

Analiza preturilor

Analiza prețurilor este metoda de determinare a strategiei existente de preț a cererii de pe piață. Scopul unui studiu de piață este de a găsi mijloace de modificare a prețurilor și de îmbunătățire a acestora.

De obicei, atunci când analizați concepte noi de produse, vă construiți planul de poziționare sau desfășurați experimente de campanie, efectuați o analiză a prețurilor. De asemenea, este prudent să faceți o analiză a prețurilor o dată sau de două ori pe an pentru a compara prețurile cu rivalii și așteptările clienților pentru a preveni rezultatele proaste indicate de produs.

Pentru a dezvolta o strategie de preț nouă și îmbunătățită, trebuie să evaluați modelul actual de preț. Acest lucru este esențial indiferent dacă produsul dvs. existent este creat, actualizat sau pur și simplu repoziționat.

Cele mai bune practici de strategie de preț și exemple de cazuri reale

Scăderea prețurilor

Companiile folosesc o strategie de stabilire a prețurilor atunci când percep prețul maxim posibil pentru un articol nou și apoi scad treptat prețul pe măsură ce produsul devine mai puțin răspândit. Aceasta este o modalitate excelentă de a atrage clienți care se consideră a fi creatori de tendințe, în special persoane cu venituri mari.

Din punctul de vedere al proprietarului unei companii, reducerea prețurilor poate fi extrem de benefică pentru a vă face să vă atingeți mai rapid de rentabilitate. Această abordare oferă suficientă siguranță atâta timp cât prețul dvs. inițial nu este prea mare înainte de a vă extinde produsul sau serviciul pe o piață mai mare. Atâta timp cât vă mențineți gestionarea imaginii de marcă pe parcursul fazei inițiale de lansare, piața mai mare va căuta prețuri mai ieftine.

Mărcile business-to-consumer (B2C) care se bazează pe tendințele actualizate pot găsi scăderea prețurilor deosebit de utilă. Luați în considerare modul în care magazinele de modă lansează aproape întotdeauna noi linii de produse la un preț mai mare și reduceți-le de îndată ce sosesc articole de îmbrăcăminte noi, mai la modă. Schimbarea prețurilor este, de asemenea, populară în industria electronică, începând cu prețurile premium atunci când sunt lansate telefoane sau notebook-uri noi.

Exemplu: Sony

Deși Sony este renumit pentru telefoanele inteligente și televizoarele sale, în acțiune putem urmări cum se ridică prețurile în aspectul consolei. De exemplu, consola Sony PlayStation 3 a fost lansată inițial la 599 de dolari, deoarece nu avea concurență și se credea că ar fi vândută deoarece anterioară consola PlayStation 2 a fost lovită enorm. Cu toate acestea, deși prețul PS2 era conservator, compania și-a dat seama că există mulți potențiali cumpărători de PS3, stabilind astfel un preț inițial mai mare. Prețul PS3 a fost apoi scăzut anual și a scăzut treptat la 299 USD pe parcursul anului.

Prețuri de penetrare

Spre deosebire de stabilirea prețurilor, o strategie de prețuri de penetrare este atunci când o companie intră pe piață cu un preț foarte scăzut, deturnând în esență concentrarea și vânzările de la rivalii cu prețuri mai mari. Pe de altă parte, prețul de penetrare nu este stabil pe termen lung și este de obicei folosit doar pentru o perioadă limitată de timp.

Prețurile de penetrare sunt menite să atragă atenția asupra mărcii dvs. Drept urmare, prețurile tale vor începe în continuare mai mici decât cele ale rivalilor tăi. În funcție de cât de bun este feedbackul clienților, vă puteți crește prețul la un nivel egal sau chiar mai mare după ce ați implementat în sfârșit penetrarea pe piață.

Exemplu: Disney+

Una dintre cele mai descurajante piețe în care pot pătrunde noi afaceri este divertismentul în flux. Netflix, de exemplu, a avut deja o imagine bună de marcă și o bază de utilizatori loiali. Drept urmare, când Disney+ a vrut să-și lanseze propria rețea de streaming la sfârșitul anului 2019, a ales prețurile de penetrare. Prețul inițial al Disney de 6,99 USD este mult mai mic decât ceea ce consumatorii săi sunt dispuși să plătească.

Disponibilitatea lunară de a plăti pentru Netflix și Disney+.

Disney+ a stabilit un preț scăzut pentru a-i atrage pe clienții noi să se înscrie la serviciu, continuând să folosească Netflix. S-ar putea să-și fi crescut ARPA prin stabilirea unui preț similar cu Netflix la lansare, dar nu și-ar fi putut crește baza de clienți la fel de repede.

Prețuri cu cost plus

Strategia de prețuri cu cost plus se concentrează doar pe costurile de fabricație a produsului sau serviciului dvs. Este adesea numită prețul de markup, deoarece companiile care folosesc metoda de markup a produselor lor depind de cât de mult ar dori să beneficieze de pe urma acesteia.

Adăugați un procent fix la costurile de producție pentru a implementa formularul cost-plus. Să presupunem că vindeți îmbrăcăminte sport, de exemplu. Îmbrăcămintea costă 20 USD, iar fiecare vânzare vă va aduce un profit de 15 USD. Ai fi stabilit un preț de 40 USD, un markup de 100%. De obicei, prețul cu cost plus este aplicat de către comercianții cu amănuntul care vând produse fizice. Această strategie nu este eficientă pentru serviciile digitale sau bazate pe plan de preț.

Exemplu: companii producătoare

Firmele producătoare prosperă cu prețuri cu cost plus. Datorită costului fix rezonabil de stabil al bunurilor pe care le produc (de exemplu, forța de muncă, întreținerea echipamentelor, bunuri și servicii), procentul marjei de profit poate fi atribuit cu ușurință ratelor de majorare care mențin afacerile.

Afacerile comercializează bunuri de producție în vrac către clienții actuali cu un contract pentru majoritatea acestor aranjamente comerciale. Acest lucru face construirea unui flux stabil de venituri mult mai simplă în timp, fără creșterea sau scăderea prețurilor.

Prețuri dinamice

Prețurile dinamice sunt adesea denumite prețuri la cerere, prețuri bazate pe timp sau prețuri bazate pe grup. Este o strategie de preț flexibilă care fluctuează prețurile în funcție de cererea din partea industriei și a clienților.

Industrii precum hotelurile, companiile aeriene, locațiile și utilitățile utilizează prețuri dinamice folosind modele care iau în considerare prețurile concurenților, cererea și alte variabile. Aceste metode permit companiilor să modifice prețurile astfel încât să se potrivească cu ce și când consumatorul este dispus să plătească. Consumatorii cu mai puțini bani sau cu alte priorități de cheltuieli se pot aștepta să cumpere bunuri sau servicii la prețuri sau vânzări mai mici.

Exemplu: Prinde

De la început, Grab, unul dintre cei mai importanți operatori de călărie-hailing din lume, a adoptat un model de preț dinamic. Reglează prețurile clienților pe bază de cerere. Indiferent dacă este o sărbătoare legală, o zi cu zăpadă sau o zi ploioasă, prețurile tind să crească, iar timpul de așteptare se numește „prețuri de creștere”.

A fost motivat de o creștere a numărului de unități încărcate într-o anumită regiune și de reducerea cererii și a timpilor de așteptare pentru o călătorie. Clienții care nu sunt în măsură să plătească o taxă mai mare în orele de vârf sunt mai probabil să încerce să găsească o altă opțiune sau să aștepte înainte ca prețurile să revină la normal.

Prețuri premium

Companiile folosesc o strategie de prețuri premium (cunoscută și sub denumirea de prețuri de prestigiu) atunci când își prețuiesc bunurile la un preț ridicat pentru a da impresia că sunt ridicate, de calitate sau premium. Prețul premium prioritizează valoarea percepută a unui produs față de valoarea reală sau costul de producție.

Recunoașterea și percepția mărcii au un efect puternic asupra prețurilor premium. Această strategie de preț este folosită de mărcile cunoscute pentru că oferă valoare și statut cu produsele lor, motiv pentru care sunt mai scumpe decât rivalii. Această tehnică este adesea folosită pentru a stabili prețul modei și tehnologiei, deoarece acestea pot fi catalogate drept luxoase, unice și excepționale.

Exemplu: Apple și Airpods

Apple este un exemplu binecunoscut de afacere care folosește prețuri premium pentru a-și stabili dominația în industrie. Produsele Apple ocupă un loc râvnit în industrie. Produsele Apple de astăzi nu au caracteristici sau stiluri distinctive, dar au încă prețuri mari. Audiența Apple este mult mai mică decât era atunci când iPhone-ul a fost lansat pentru prima dată, dar sunt dispuși să plătească mai mult pentru prestigiul mărcii.

Lansarea AirPods în 2016 a schimbat modul în care utilizatorii de căști conectate prin Bluetooth/wireless sunt priviți ca „de înaltă clasă” până în ultimele zile. Aceste Airpod-uri seamănă mult cu cele cu design relativ similar vândute pe Amazon, dar asta nu înseamnă că nu pot încărca mai mult. La urma urmei, Apple a respectat prima abordare, asigurându-se că produsele lor sună luxoase și au prețuri în funcție de gusturile clienților.

Prețuri Freemium

Prețul Freemium combină termenii „gratuit” cu „premium”, deoarece companiile vând o versiune de bază a produsului lor în așteptarea că consumatorii pot plăti în cele din urmă pentru actualizare sau acces la mai multe funcționalități. Freemium este utilizat pe scară largă în SaaS și alte firme de tehnologie. Ei optează pentru această strategie, deoarece testele gratuite și calitatea de membru restricționată oferă o vedere inițială a caracteristicilor și funcțiilor software-ului și creează încredere cu un potențial utilizator înainte de a cumpăra.

Prețurile unei afaceri trebuie să se bazeze pe valoarea percepută a bunurilor sale cu freemium. De exemplu, companiile care oferă o versiune de software gratuită nu pot solicita utilizatorilor să plătească pentru schimbarea versiunii plătite. Prețurile trebuie să fie mici și să crească treptat, pe măsură ce sunt oferite clienților caracteristici și beneficii suplimentare.

Exemplu: AVADA Email Marketing

AVADA E-mail Marketing oferă întreprinderilor mici software de marketing prin e-mail și SMS. Planul nostru gratuit include până la 1000 de persoane de contact și 15.000 de e-mailuri pe lună și, cu planurile plătite, puteți accesa asistență 24/7 prin e-mail și chat, automatizare avansată, analize, rapoarte și multe altele. Planul nostru gratuit oferă o gamă mai mică de canale de marketing, captură de clienți potențiali cu funcții de bază și fluxuri de automatizare, dar cu siguranță merită încercat!

Prețuri psihologice

Prețul psihologic înseamnă că costurile sunt mai mici decât întregul număr de practici de piață Conceptul psihologic se bazează pe presupunerea că consumatorii ar citi și percep prețul oarecum sub prețul real. Un exemplu de stabilire a prețurilor psihologice este un articol care are un preț de 9,99 USD, dar perceput de clienți ca fiind 9 dolari, nu 10 dolari.

Chestia este că numerele afișate au un impact mult mai mare asupra comportamentului tău mai mult decât crezi. În loc să schimbe percepția consumatorilor asupra unui produs, prețurile psihologice vizează doar schimbarea percepțiilor asupra prețului în sine. Pentru mărcile care vizează consumatorii conștienți de preț, o strategie de preț psihologică este utilizată cel mai bine, deoarece oferă un acord perceput pe care clienții ar putea să nu și-l dorească cu o preferință pentru lux.

Există câteva strategii obișnuite de stabilire a prețurilor psihologice care sunt aplicabile în aproape toate cazurile:

• Prețul de farmec : utilizarea efectului „9 cifre” pentru a-i face pe consumatori să creadă că primesc un preț mai mic decât cel de referință pe piață sau că cheltuiesc mai puțin.
• Constrângeri de timp artificiale : aceste constrângeri sunt impuse vânzărilor lor de către magazine, deoarece servesc drept catalizatori pentru cheltuielile consumatorilor. Exemple dintre acestea sunt cele atrăgătoare „numai vânzări de 1 zi”, „cumpărați unul și primiți unul gratuit”, etc.
• Afișare preț : utilizați dimensiuni mai mari de font în dolari și dimensiuni mai mici de font în cenți (de exemplu, 29,15 USD). Împreună cu prețuri fermecătoare, puteți evidenția și mai mult impresia unui client că plătește mult mai puțin.

Exemplu: vânzări de după Crăciun

Este evident că cel mai bun moment pentru vânzări și promoții este după o vacanță, în special Crăciun. Aruncă o scurtă privire la acest afiș publicitar de pe un site web.

Această afacere folosește o serie de tactici, în special nenumărația. Acest anunț include prea multe numere și ecuații. Dacă toate aceste cifre sunt aruncate, această companie presupune că oamenii nu vor face matematică și cât de bune sunt de fapt acele rapoarte. Pentru majoritatea consumatorilor, procentul suplimentar nu s-ar reduce din prețul deja scăzut ca o reducere majoră.

Preturi competitive

Scopul prețurilor competitive este de a vă împinge piața țintă departe de rivali și către marca dvs. În loc să creșteți prețurile mai târziu, veți continua să urmăriți ce percep rivalii dvs. și să le reduceți. Tarifele concurenților sunt folosite ca reper în această strategie. Această strategie poate fi potrivită pentru companiile care concurează într-un domeniu extrem de competitiv, unde un mic decalaj de preț poate fi factorul determinant pentru consumatori.

Cu stabilirea prețurilor bazate pe concurență, vă puteți prețui bunurile ușor mai mici, la fel ca cele ale concurenților sau puțin mai mari decât concurenții. De exemplu, (?)

Prețurile competitive pot fi utile dacă reducerea costurilor de producție este unul dintre punctele forte, chiar dacă este o strategie dificil de menținut. Îi va menține pe consumatorii atenți la prețuri loiali mărcii dvs., deoarece îi ajută în mod constant să-și respecte bugetul. Prețurile competitive, indiferent de prețul pe care îl alegeți, este o modalitate de a rămâne în fața concurenței și de a menține prețul eficient.

Exemplu: Coca Cola vs Pepsi

Pepsi și Coca-Cola sunt exemple excelente de strategie de prețuri competitive. Ambele mărci concurează la prețuri, calități și caracteristici una împotriva celeilalte, iar prețurile lor sunt apropiate, deși, în medie, Pepsi este considerabil mai ieftin decât Coca-cola.

Prețul valoric

Cele mai relevante strategii de stabilire a prețurilor dintre toate sunt poate prețurile valorice. Acest lucru ia în considerare credința clienților dvs. în bunurile sau serviciile dvs. ca fiind utile, de înaltă calitate și importante. Ar trebui să aveți o cunoaștere aprofundată a dorințelor, punctelor dureroase și motivațiilor pieței dvs. țintă, precum și a propriei mărci, pentru a stabili prețuri bazate pe valoare. De asemenea, trebuie să luați în considerare modul în care statutul afacerii influențează percepția asupra valorii de către oameni.

Dacă este folosită corect, stabilirea prețurilor bazată pe preț va îmbunătăți înțelegerea și loialitatea clienților dvs. De asemenea, vă poate permite să oferiți prioritate clienților dvs., cum ar fi marketing și servicii, în alte domenii ale afacerii dvs. Pe de altă parte, stabilirea prețurilor valorice necesită o comunicare constantă cu diferitele profiluri și persoane de consumator, care diferă în funcție de persoană și pot varia în funcție de preț.

Exemplu: Starbucks

Puține companii pot egala Starbucks când vine vorba de loialitatea mărcii. Recunoașterea mărcii lor este atât de mare încât este un sinonim pentru băuturile sănătoase pe bază de cafea. Acesta este însă un alt caz al unui consumator mai preocupat de marcă decât de produsul în sine.

Starbucks are o strategie de promovare a conexiunilor sociale între clienți. Magazinele lor permit clienților să stea fără a fi nevoiți să cumpere nimic în mod repetat. Apoi apare o imagine cu o ceașcă de Starbucks când intri într-un cadru social. Imaginea este posibil mult mai importantă decât cafeaua, pe care Starbucks contează.

Valoarea clienților Starbucks depinde de atractivitatea socială a produsului, care se referă la un preț scăzut pentru un aspect social puternic și de disponibilitatea de a socializa fără limitare. De-a lungul timpului, Starbucks și-a prețuit cafeaua mai mare, făcând-o mai „prietenoasă pentru consumator cu venituri mari”.

Cuvinte finale

Dacă utilizați o strategie de prețuri personalizată pentru afacerea dvs., puteți fi sigur că ați stabilit tarifele clienților. Folosind o abordare logică, îți vei crește câștigurile și valoarea vânzării deodată prin stabilirea prețului unui bun sau serviciu.

Rețineți că tarifele pe care consumatorii le pot plăti pentru produsul dvs. se vor schimba în timp. Aflați cum să dezvoltați un plan de servicii pentru consumatori care sporește valoarea percepută pentru a crește ratele și a obține și mai multe profituri.