Cum să te pregătești pentru un apel de descoperire și cinci tactici pentru a-l reuși

Așa că este timpul pentru primul apel de vânzări. După ce ați urmărit un potențial client timp de săptămâni, aveți în sfârșit o întâlnire. În funcție de modul în care acel client potențial a intrat în pâlnia dvs., există diferite tactici de apel de descoperire pe care trebuie să le adoptați.

„Deși descoperirea este o tactică pe care o petrecem mult timp învățând tinerilor reprezentanți de vânzări, cred că chiar și unora dintre veteranii noștri reprezentanți de vânzări ar putea să li se reamintească din nou. Uneori, când facem asta de mult timp, există tendința de a trece peste considerații foarte importante pentru construirea de relații și încredere”, spune George Leith, director pentru clienți la Vendasta.

Să începem de la început. Ce este un apel de descoperire și care sunt tacticile sigure pentru a-l reuși?

Un apel de descoperire este prima conversație între un agent de vânzări și client. Este o oportunitate de a ne cunoaște și de a înțelege mai bine afacerea unui prospect. Un agent de vânzări caută să determine dacă poate oferi sau nu o valoare sau un beneficiu necesar. Un apel de descoperire - prin telefon sau față în față - va dicta traiectoria unei relații cumpărător-vânzător. Ar putea fi fie un deal-maker, fie un deal-breaker. Poate torpila o oportunitate dacă vă grăbiți sau faceți chiar și greșeli mici, dar critice. Cu toate acestea, ar putea ajuta și la încheierea înțelegerii dacă faci lucrurile corect.

În acest podcast , Leith subliniază cele patru etape pentru a primi un apel de descoperire.

Adoptă mentalitatea unui student

Primul și cel mai important lucru necesar pentru un apel de descoperire de succes este adoptarea mentalității unui student. „Când vorbesc despre a fi student, înseamnă a fi curios, dornic să învețe. Nu pontificați. A fi student înseamnă și a pune întrebări”, spune Leith.

Important este să păstrați această atitudine pe tot parcursul relației cu un potențial client. Descoperirea de la început arată dacă există o potrivire și dictează calea de urmat. Cu toate acestea, de cele mai multe ori, profesioniștii în vânzări se gândesc la un apel de descoperire ca la o etapă statică și abia așteaptă să se apuce de prezentarea lor. A nu avea această mentalitate de descoperire înseamnă a pierde oportunitățile de upsell și cross-sell.

De asemenea, este pertinent să ții cont de faptul că călătoria cumpărătorului dictează utilizarea unei strategii de descoperire pentru a înțelege motivele pentru care un cumpărător a venit la tine. Ei pot avea de-a face cu probleme active sau latente, caută să dezvolte o soluție la o anumită problemă sau pur și simplu evaluează noi strategii. Este important să rețineți că este posibil ca aceștia să fi luat în considerare opțiuni alternative și că vă fac față concurenților.

Din acest motiv, este important ca profesioniștii în vânzări să fie bine cercetați. Nu doriți să puneți întrebări în timpul apelului la care răspunsurile ar fi putut fi găsite cu o simplă căutare pe Google. Aici mentalitatea unui student devine crucială. Cercetarea diligentă înainte de apel vă oferă o perspectivă asupra afacerii potențialului dvs. client și asupra rolului și responsabilităților persoanei pe care ați apela de la acea companie. Acest lucru vă pregătește pentru întrebări situaționale și trecerea la explorarea ulterioară.

Conquer Local Academy: Cursuri pentru orice despre vânzarea de soluții digitale companiilor locale

Două tipuri de durere: cum să le faci față

Acum că ați făcut cercetări, ar trebui să aveți o idee dacă perspectiva are durere activă sau latentă. Durerea activă se identifică de obicei în călătoria de intrare a clientului, explică Leith. „Dacă au durere activă, ar merge online și ar face o grămadă de cercetări pentru a te găsi. În cazul durerii active, clientul este cel care vă contactează. Este inbound.”

În cazul unui client potențial de intrare, cumpărătorul își afirmă durerea activă în avans. Treaba ta este să înțelegi acea problemă și să explici cum o poți rezolva. Așa că ai răbdare și ascultă.

Jeb Blount, CEO Sales Gravy și autor de bestseller-uri Fanatical Prospecting and Sales EQ, explică : „În vânzări, ne gândim mereu la închidere și că este partea sexy a fi în vânzări. Adevărul este că partea sexy a vânzărilor este descoperirea. Este partea în care vă ascultați clienții potențiali. Când te așezi cu acel C-Suite și trebuie să-ți închizi gura și să ai urechile.”

Pe de altă parte, durerea latentă poate fi identificată ca ieșire, în cazul în care ajungeți și arătați unui client că înțelegeți cu adevărat punctul de durere al acestuia. În acest caz, este important să înțelegeți personajul clientului - chiar persoana cu care veți interacționa. Diferitele persoane au diferite tipuri de durere. De exemplu, șeful de marketing se ocupă de probleme diferite decât șeful de vânzări sau IT al unei companii. Trucul este să vă prezentați istoricul de rezolvare a tuturor acestor probleme.

Pentru un lead outbound, trebuie să câștigi dreptul de a ajuta un prospect cu durerea lui. Aici, trucul este să ai răbdare – pune întrebări simple și permite clientului să vorbească.

„Începe cu conștientizarea emoțională de sine, pentru că ceea ce nu ești conștient, nu poți schimba și ești obligat să-l repeți. Conștientizarea emoțională de sine duce la managementul emoțiilor, ceea ce duce la punerea în aplicare a întrebărilor bune în mod constant”, spune Colleen Stanley , președintele Salesleadership Inc și autoarea cărții Emotional Intelligence For Sales Success .

Anita Nielsen, autoarea cărții de activare a vânzărilor Beat the Bots și fondatoarea LDK Advisory, spune că este o greșeală să prezinți produsul dvs. mai devreme de 45 de minute dacă vă aflați într-o întâlnire timpurie cu un prospect. „Vânzările sunt o presiune ridicată, iar oamenii de vânzări sunt învățați „să ajungă la cerneală”, așa că ajung să grăbească procesul de descoperire – și asta este o greșeală. Lăsați în urmă o mulțime de informații valoroase pe care le-ați fi putut transforma în oportunități suplimentare de vânzare”, adaugă ea .

Stabiliți limitele și etapele

Este important să stabiliți limite pentru relația cu clientul. De exemplu, dacă clientul potențial dorește să așteptați mult timp la o întâlnire programată sau o reprogramează de mai multe ori, aveți dreptul să fiți ferm. „Arată-le că timpul tău este la fel de valoros ca al lor. Este o piesă cu adevărat importantă. Nimănui nu-i place disperarea, mai ales când ești într-un apel de descoperire. Nu vrei să arăți ca „O, Doamne, chiar am nevoie de această afacere pentru a-mi atinge cota”. Pur și simplu nu va funcționa”, spune Leith.

Apoi, stabilește etapele pentru acea relație. Nu încerca să te grăbești într-o singură mișcare și nici nu te îndepărtezi de asta pentru că nu vrei să arăți prea disperat. Încheiați un contract în avans cu noul lider. Un contract inițial la începutul conversației pregătește scena pentru o interogație cu succes asupra faptului dacă acest lucru va funcționa sau nu.

Leith prezintă un scenariu fals pe care un profesionist în vânzări ar putea dori să îl folosească odată ce are perspectiva pe linie și trece prin descoperire. „Vreau să-ți iau 45 de minute din timpul tău. Și până la sfârșitul apelului, ne vom da seama dacă este nevoie să mergem mai departe. S-ar putea să ne despărțim sau să decidem că vrem să trecem la pasul următor. Aceasta înseamnă discuții suplimentare despre cum putem avea o relație grozavă. Nu vreau să-mi pun reputația în joc dacă nu există o potrivire potrivită.” Desigur, trebuie să-l personalizați conform cerințelor dvs., dar înțelegeți ideea.

Agățați clientul, faceți-i să vorbească

Cel mai simplu mod de a face un client să vorbească este să spui o poveste care declanșează „butonul fierbinte” al unui prospect – o poveste care articulează cum ai rezolvat problema cuiva care arată exact ca prospectul. Și, dacă nu ai această poveste, găsește una în organizația ta și folosește-o până când o ai pe a ta.

„Este o piesă cu adevărat importantă și aici puneți cârligul”, spune Leith.

Celălalt truc este să vă clarificați întrebările, astfel încât să obțineți răspunsurile specifice pe care le căutați în timpul apelului. Puneți întrebările conducătoare potrivite și apoi începeți să săpați mai profund. Și nu uitați să puneți întrebări simple. Fiecare agent de vânzări știe că cheia unei descoperiri eficiente este să pună întrebări simple de continuare, dar adesea omit peste asta în timpul apelului.

Stanley sugerează să scrieți întrebări bune de curiozitate în timpul fazei de cercetare pre-apel, ceea ce vă va ajuta să rezistați nevoii de a vă prezenta produsul prea curând. „Dacă aveți un prospect care spune toate lucrurile corecte, este posibil să treceți peste toate aceste întrebări grozave pe care trebuie să le puneți și să începeți să aruncați produse. Sau, dacă sunt o perspectivă provocatoare, s-ar putea să deveniți nervos și să treceți la un depozit de produse, în loc să puneți întrebări eficiente de redirecționare”, spune ea.

Leith enumeră întrebări simple:

• Mă poți ajuta să înțeleg ce ai vrut să spui cu asta?
• Putem să sapă în asta puțin mai adânc?
• Poți să-mi explici ceea ce experimentează un client când intră în afacerea ta?
• Îmi puteți spune despre unele dintre cele mai mari provocări pe care le întâmpinați în marketingul dvs.?

Dacă au spus ceva și nu ați înțeles prea bine, este în regulă să le cereți să repete asta sau să puneți mai multe întrebări. Îți amintești, ești student în stadiul de descoperire?

Închide-l corect, nu-ți arde pistele

Dacă ați făcut toate lucrurile corect până acum, sunt șanse să existe o posibilitate pentru o relație de lucru. Acum, cum să plec de aici?

„Validați cumpărătorul. Vrei să stabilești următorii pași și așteptări. Totul este o parte a acelei piese contractuale în care spui „pe măsură ce trecem pe pâlnie...” sau „iată cum am descoperit că funcționează cel mai bine. Și trebuie să am un alt telefon săptămâna viitoare cu acea persoană pe care ai crescut-o mai devreme și care este responsabilă pentru asta”, spune Leith.

Apoi vorbește despre cum ar putea arăta al doilea apel. Trebuie să specificați la ce interval de timp vă uitați; cat ar putea fi; pe cine ați dori să aduceți din echipa dvs. și așteptați ca potențialul dvs. să aducă de la sfârșitul său; dacă doriți să oferiți o demonstrație a produsului și, prin urmare, aveți nevoie de partajarea ecranului. Oferă cât mai multe detalii posibil. Concluzia este, pregătiți bine prospectul pentru Etapa 2.

Pot exista încă momente în care pur și simplu nu ai putut să sapi suficient de adânc în descoperirea ta la un singur apel, dar crezi că este încă o perspectivă bună. Leith asigură că e în regulă. „Este în regulă să-i spui prospectului: „Ai spus niște lucruri foarte interesante. Am luat note foarte bune. Vreau să mă întorc la echipa mea și să fac niște cercetări pentru a reveni pentru a vedea dacă vom putea trece la următoarea etapă în care să putem propune o soluție la această provocare pe care o întâmpinați”, spune el. .

Conversațiile grozave sunt cheia pentru succesul apelurilor de descoperire. Așadar, tratați apelul mai mult ca pe o conversație în loc de un interogatoriu sau o prezentare a unui produs.

Și, în sfârșit, este în regulă să fii nervos. Dar dacă te pregătești bine, poți reduce o mare parte din anxietate. Și începe cu respectarea acestor tactici pe care George Leith le stabilește.

Pentru mai multe despre cum să fiți un profesionist eficient în vânzări, vă puteți conecta la podcasturile Conquer Local și puteți asculta seria de vânzări principale.