Marketing SaaS: Ghidul complet. Capitolul 2: Marketing înainte de lansare pentru SaaS

În primul capitol al „Ghidului nostru complet pentru marketing SaaS”, am discutat despre cum să validăm o idee SaaS ca agent de marketing și de ce marketingul este atât de vital în etapa de validare a fiecărui startup.

V-am împărtășit cadrul meu de validare în 7 pași – un cadru care ar putea ajuta chiar și pe cei mai disperați dintre cei mai interesați antreprenori.

Dacă ați aplicat acest cadru, ar fi trebuit să vă validați ideea și chiar să aveți câteva precomenzi în contul dvs. bancar.

Probabil că nu ești încă suficient de bogat pentru a fugi în Bahamas, dar ai suficient combustibil pentru a te împinge către următoarea etapă a călătoriei tale de pornire: construirea și lansarea produsului real.

Dar înainte de asta, mai este un pas: pre-lansarea.

În acest articol vă voi arăta:

1. Cum să creați o foaie de parcurs de marketing Go-To.
2. Cum să construiți o pagină de destinație de succes înainte de lansare.
3. Cum să începeți o conversație cu publicul înainte de lansare.
4. Cum să atrageți trafic către pagina de destinație înainte de lansare.
5. Și cum să-ți crești lista de e-mail înainte de lansare.

În plus, am rugat 8 startup-uri care și-au construit o bază de abonați înainte de lansare să ne împărtășească cel mai bun sfat de marketing înainte de lansare.

Am însoțit fiecare tactică de marketing pre-lansare din acest ghid cu un mini-studiu de caz real.

Dar nu totul se termină aici.

De asemenea, am împachetat acest ghid cu câteva bunătăți pentru tine. Descărcați-le pe toate mai jos:

Așa că hai să ne legănăm!

De ce Marketingul pre-lansare și pre-lansare

Azi am ajuns din urmă cu un vechi prieten de-al meu.

El este un dezvoltator.

Vorbeam despre eforturile mele de marketing înainte de lansare la Encharge când m-a întrerupt:

„Nu este un pic prea devreme pentru comercializare? Adică, încă nu ai un produs.”

Nu-l învinovăţesc.

El este un dezvoltator.

Dau vina pe sutele de echipe de startup care lucrează în sclav luni de zile la dezvoltarea unui produs înainte de a apăsa butonul Go pentru marketingul lor.

Cei mai performanti au petrecut mai mult timp creând ceea ce au făcut și au spus înainte de a face o cerere. Ei și-au îndeplinit misiunea de grădinari pricepuți, care știu că nici cele mai bune semințe nu își vor prinde rădăcini în sol pietros și nu vor da roade cele mai bune pe pământ prost pregătit.
– Cialdini, Robert B.. Pre-Suasion

S-ar putea să fi văzut acest videoclip al co-fondatorului Dropbox care arată un prototip „fals” de Dropbox.

Acest videoclip a explodat vertiginos lista beta a Dropbox de la 5.000 de abonați la 75.000 literar peste noapte.

Sau poate ai auzit despre povestea Robinhood.

O pagină de destinație simplă înainte de lansare, cu o propunere de valoare concisă, i-a ajutat pe cei 2 fondatori să obțină peste 1 milion de abonați înainte de lansare.

Acum:

Nu-mi pasă dacă vrei să fii un mare succes de unicorn precum Robinhood sau o operațiune minusculă cu bootstrap.

SaaS trebuie să fie pretratat și pregătit pentru creștere.

Trebuie să aveți un plan de marketing înainte de lansare. Și trebuie să concepeți acel plan în momentul în care decideți să vă urmați ideea SaaS.

Înainte de a intra în câteva tactici acționabile:

De ce naiba trebuie să te deranjezi cu marketingul înainte de lansare? De ce să nu stai pe loc câteva luni până când co-fondatorul sau dezvoltatorii tăi de tehnologie construiesc produsul?

5 motive pentru a face marketing înainte de lansare pentru SaaS

1. Veți avea o audiență către care să vă lansați.

Nu mai spune, Sherlock.

Acesta este evident, dar o mulțime de startup-uri încă înțeleg greșit.

Sunt mult prea încrezători. Ei cred că pentru că a fost greu și a durat mult timp, trebuie să fie important.

Adevărul este simplu – dacă nu ai audiență, nu poți vinde nimic.

„Dacă un copac cade într-o pădure și nu este nimeni prin preajmă să-l audă, scoate un sunet?”

Dacă aveți cel mai bun software din lume, dar nu aveți oameni care să-l încerce, aveți un produs?

Pentru Simvoly (una dintre companiile SaaS pe care le-am consultat) a fost nevoie de 3+ ani pentru a ajunge la câteva sute în MRR.

Când făceau atât de mult în venituri lunare recurente, aveau un produs care era la egalitate cu giganți precum Wix (da, un produs solid!). Cu toate acestea, s-au luptat cu achiziția de clienți. Acum, la câțiva ani după prima linie de cod, se descurcă destul de bine pentru un SaaS bootstrapped.

Intrebarea este:

Ai atât de mult timp pe mână?

Cred ca nu.

Ceea ce ne conduce la următorul motiv de pre-lansare...

2. Vei intra mai repede pe piata ta.

Nu poți permite marketingului leneș să te încetinească.

Este treaba noastră, ca agenți de marketing, să ajutăm piața să ne găsească produsul mai devreme decât mai târziu.

Marketingul înainte de lansare poate fi diferența între 0 USD și 10.000 USD MRR în primele 2 săptămâni.

Sathish de la LimeVPN – un alt mare marketer și fondator SaaS cu care am lucrat – a făcut o treabă grozavă cu strategia sa de marketing înainte de lansare. Au avut o grămadă de clienți aliniați cu mult înainte de a lansa produsul real:

3. Vei construi relații cu (viitorii) clienți.

Să recunoaștem un adevăr universal:

Cu excepția discursului lui Al Pacino din The Devil's Advocate – conversațiile sunt mai interesante decât monologuri.

Pre-lansarea vă oferă timp să fiți om și să începeți o conversație.

Pune întrebări, răspunde la întrebări, vorbește cu oamenii.

Faceți opusul strigării „Cumpărați-mi Lucrurile!!1”

Deschiderea unui dialog cu clienții potențiali este un exemplu de ceea ce eu numesc „împușcătura peste prova” și este o modalitate excelentă de a începe campania de pre-lansare.
– Walker, Jeff. Lansare (pag. 24). Simon & Schuster Marea Britanie. Editia kindle.

4. Clienții dvs. vor deveni mai receptivi la mesajul dvs. despre produs.

Cei mai buni persuași devin cei mai buni prin presuasiune - procesul de aranjare ca destinatarii să fie receptivi la un mesaj înainte de a-l întâlni.
– Cialdini, Robert B.. Pre-Suasion (p. 3). Random House. Editia kindle.

După campania de precomandă pentru Encharge, am făcut un mic exercițiu. Am deschis Autopilot-ul nostru și am cercetat jurnalul de activitate al tuturor persoanelor care au făcut o comandă.

Am observat un model simplu:

Toți cumpărătorii care precomandă au deschis cel puțin 3 dintre e-mailurile mele.

Oferind valoare în secvențele dvs. de e-mail, creați anticiparea și creșteți receptivitatea audienței dvs.

Este simplu: cu cât valorile listei de e-mail sunt mai sănătoase, cu atât va fi mai bună lansarea SaaS.

5. Veți primi feedback la o scară mai mare

În timp ce v-ați expus MVP-ului la o mână de oameni (de la câteva zeci până la câteva sute), ideea înainte de lansare este să faceți tot posibilul și să creați zgomot pentru produsul dvs. la o scară mult mai mare.

Scopul pre-lansării ar trebui să fie să ajungă la mii de oameni.

Aceasta este o oportunitate excelentă de a vă confirma ipoteza de la MVP și de a colecta câteva feedback cantitativ despre produse.

Foaia de parcurs Go To Marketing

Mai jos este foaia de parcurs Go To Marketing (GTMR) pe care o folosim pentru a lansa produse SaaS.

GTMR ar putea fi folosit pentru lansarea de produse SaaS noi, dar și pentru lansarea de noi funcții și lansări.

Scopul GTMR este de a:

• Furnizați un plan acționabil care să indice modul în care produsul și marketingul dvs. vor evolua probabil.
• Aliniați-vă oamenii de produs și cei de marketing.
• Ajută la prioritizarea activităților de marketing și oferă o continuitate generală a scopului.

Echipele de la Intercom respectă acum o nouă regulă: dacă lansăm un produs și dorim să petrecem mai mult de o săptămână pentru el, managerul de produs și managerul de marketing de produs trebuie să se alinieze la povestea pe care vrem să o spunem la lansare.”
– Matt Hodges, director senior de marketing la Intercom

Aceasta este foaia de parcurs Go To Marketing pe care o urmăm în prezent la Encharge:

UPDATE: Encharge.io este live acum! Înregistrați-vă pentru o încercare gratuită folosind butonul de mai jos.

Etapă

Am împărțit foaia de parcurs în 3 etape principale:

• Validare – etapa în care vă validați produsul sau caracteristica. Am acoperit deja ceea ce ar trebui să faci ca marketer în acea etapă.
• Pre-lansare – etapa în care vă construiți noul produs sau caracteristică. Mai târziu în acest articol, vom explora diferite tactici pentru marketingul înainte de lansare.
• Lansare – Cea mai interesantă și înfricoșătoare etapă a vieții produsului sau a caracteristicii dvs. Ziua în care ai construit. În momentul în care faceți clic pe Lansare.
• Post-lansare – nu este inclus în șablonul meu, dar este o idee bună să adăugați o etapă post-lansare. Această etapă este dedicată evaluării și urmăririi cu clienții potențiali care nu s-au convertit în etapa de Lansare.

Eliberare

Acestea sunt versiunile dvs. de produse – ca și în versiunile pe care le-ați stabilit pentru dezvoltarea în Jira sau oriunde.

Depinde în întregime de dvs. să decideți cu privire la numărul de lansări și numele acestora.

La Encharge, ne-am împărțit pre-lansarea în 4 versiuni:

• Alpha – acesta este pentru uz intern. Deja folosim barebones-ul Encharge pentru a trimite emisiuni unice
• Beta – o versiune pentru prieteni apropiați și oameni care nu se vor enerva din cauza unui produs cu probleme.
• Gamma – este prima dată când vom expune clienții noștri precomenzi la produs. Degetele încrucișate și rugăciuni către zeii startup-ului.
• Gamma – o versiune mai mare. Vom trimite un e-mail unui mic segment din lista noastră de e-mail
• Lansare publică – Big Bang. Vom lansa Encharge.

Eforturi de marketing

• Validare – citiți studiul de caz complet despre tacticile de marketing pe care le-am folosit pentru a valida Encharge și pentru a obține venituri de 3.950 USD înainte de lansare
• Pre-lansare – pentru pre-lansare am decis să ne concentrăm pe tactici de marketing veșnic verzi, pe termen lung: crearea de liste de e-mail și crearea de link-uri pentru a crește traficul nostru organic. Precum și transmisiuni regulate prin e-mail pentru a susține un oarecare interes în publicul nostru.
• Lansare – activitățile noastre de marketing din faza de Lansare vor fi legate de încălzirea publicului nostru cu secvențe de e-mail și webinarii „Deschideți coșul”.

Obiective de ieșire

Acesta este un obiectiv cuantificabil pe care îl deții controlul. Ce vei produce ca marketer în fiecare etapă? Deși este dificil să deții controlul asupra rezultatului, rezultatele îți oferă oportunitatea de a fi disciplinat și de a-ți atinge obiectivele.

• Validare – pentru Encharge am stabilit să avem 50 de conversații pentru dezvoltarea clienților. Proiectați o pagină de destinație. În plus, scrieți emisiuni regulate pentru a încălzi audiența listei noastre de e-mail pentru precomandă.
• Pre-lansare – pentru pre-lansarea noastră (etapa în care ne aflăm în prezent) mi-am stabilit câteva ținte lungi pentru livrabilele de marketing. Urmăresc acestea săptămânal sau lunar:

Aici puteți include și pagina de destinație înainte de lansare

• Lansare – pentru etapa de lansare ne propunem să lansăm folosind Formula de lansare a produsului (mai multe despre asta în următorul nostru articol). Creați 1-2 seminarii web de lansare a produsului și furnizați câteva pachete de servicii suplimentare pentru a le vinde împreună cu software-ul.

Obiective de rezultat

Acestea sunt obiectivele tale de marketing. Ce vrei să obții de fapt la fiecare etapă?

• Validare – pentru Encharge ne-am propus să avem 50 de conversații cu potențiali clienți, să colectăm 1.000 de e-mailuri și să avem 100 de carduri de credit (adică, încercări).
• Pre-lansare – acum, pentru Pre-lansare, obiectivul nostru este să colectăm 3.000 de e-mailuri și să creștem până la 150 de vizite zilnice stabile.
• Lansare – pentru lansare ne propunem să facem 300 de persoane să încerce Encharge – rata de conversie de 10% pe lista noastră de e-mail. Convertiți 30 dintre aceștia în clienți plătitori. Adăugați 1.000 USD în MRR inițial și, de asemenea, obțineți încă 6.000 USD din venituri colaterale din pachete de servicii personalizate.

Rezultat atins

Ultima coloană din acest tabel este ceea ce ați realizat de fapt. Aka verificarea iluziei.

Nu te plânge dacă există o mare discrepanță între obiectivele tale și rezultatele tale. Pe măsură ce devii un expert experimentat în lansare, rezultatele tale se vor potrivi și vor depăși obiectivele pe care le-ai stabilit.

Pagina dvs. de destinație

Ok, hai să lămurim ceva din drum.

Nu-mi pasă cât de bun de marketing ești și ce tactici inteligente de marketing ai în geantă, trebuie să ai o pagină de destinație înainte de lansare cu un îndemn clar la acțiune.

Chiar dacă nu aveți o idee cu drepturi depline, creați o pagină de destinație.

Devine real atunci când creați o pagină de destinație.

Atunci poți începe să primești feedback.

Puteți pune o declarație de misiune mare și proastă. Dar ceea ce vreau cu adevărat să faci este să colectezi adrese de e-mail.

Acest lucru este important deoarece, pe măsură ce vă creșteți lista de e-mail, ei ( abonații) vă pot ajuta să lansați și să faceți alte lucruri. Și, sincer, dacă nu puteți colecta adrese de e-mail și oamenii nu rezonează cu ideea dvs., este timpul să vă schimbați fie mesajele tale, fie ideea ta nu are picioare.

– Sujan Patel

Scopul paginii de destinație înainte de lansare este:

• Creați o audiență sau prevând produsul
• Testați mesajele despre produse cu un public mai larg
• Începeți o conversație cu potențialii clienți

Ar trebui să adun e-mailuri sau să încerc să-mi vând produsul în avans pe pagina mea de destinație înainte de lansare?

Depinde.

Depinde de cât de departe sunteți cu dezvoltarea produsului, dacă aveți ecrane de afișat și dacă v-ați validat ideea sau nu.

În mod ideal, în momentul în care vă lansați SaaS, ați avea atât o listă de e-mail încântătoare, cât și oameni care au trecut testul de perete.

Cu toate acestea, ar trebui să aveți doar un singur îndemn (CTA) pe pagina de destinație. Nu încercați să colectați e-mailuri și să faceți precomenzi în același timp. E o idee groaznică.

Indiferent de obiectivul pe care l-ați stabilit pentru pagina dvs. de destinație, este important să îl aveți scris în foaia de parcurs Go To Marketing.

Următorul lucru – asamblarea paginii de destinație.

Înainte de a vă confunda cu ce software să utilizați pentru noua dvs. pagină de destinație, permiteți-mi să vă arăt o abordare diferită.

Copiați mai întâi, proiectați mai târziu

Fiecare scrisoare contează.
– „Getting Real” prin 37 de semnale

Ca designer, aș putea să vă spun că literele contează mai mult decât pixelii.

Modul în care comunicați povestea și motivul din spatele produsului dvs. vor avea un impact mult mai mare asupra succesului dvs. înainte de lansare decât aspectul paginii dvs.

Gândiți-vă la cum se lansează Amazon. S-ar putea să fi auzit despre „metoda lor internă de eliberare a PR”.

În loc să construiască mai întâi produsul, managerii de produs de la Amazon încep prin a scrie un comunicat de presă intern care anunță produsul finit.

Puteți trata pagina dvs. de destinație ca pe o versiune internă de PR și puteți aplica aceleași practici pe care le folosesc PM-urile Amazon.

Începeți de la epicentrul paginii și scrieți în exterior.

Concentrați-vă pe esența paginii și ignorați periferiile: sigla, bara de navigare, subsol și așa mai departe.

Aceasta este copia paginii de destinație înainte de lansare pe care am scris-o pentru Encharge înainte de a proiecta pagina.

Folosesc elemente vizuale pentru a separa secțiunile și pentru a contura butoanele/CTA-urile, dar scopul meu este să nu îmi distrag atenția și să mă concentrez pe mesaje, nu pe stil.

Proiectarea și construirea paginii de destinație

Nu vreau să petreci săptămâni întregi proiectând și codând pagina ta de destinație, așa că o să-ți fac o favoare aici.

Am avut o idee îndrăzneață să distribui gratuit designul și codul paginii de destinație Encharge. Vă va economisi timp și dureri de cap. Asa sunt de dragut!

Simțiți-vă liber să îl utilizați pentru produsul dvs. SaaS sau pentru orice alte proiecte comerciale.

Lăsați-vă e-mailul mai jos și veți primi designul paginii noastre de destinație – fișiere Photoshop și HTML incluse + restul bonusurilor.

Între 14 noiembrie 2018 și 17 ianuarie 2019 (aproximativ 60 de zile)

• 1.698 de persoane au vizitat această pagină de destinație.
• 42 de persoane au făcut 50 de comenzi pe această pagină de destinație.

Aceasta este o rată de conversie de 2,94% pentru un vizitator la cumpărător. Aș spune că este un rezultat satisfăcător pentru un produs inexistent.

Notă: momentan nu acceptăm precomenzi. Dacă ajungeți pe pagina de pornire recentă a Encharge, veți vedea în schimb un formular de colectare a e-mailului.

Să defalcăm și să analizăm elementele acestei pagini de destinație și de ce funcționează.

Titlu și Subtitlu

Un titlu și un subtitlu clar și concis care descriu care este produsul („software de automatizare de marketing”) și „ce este în el pentru mine” („fă-ți aplicațiile de marketing să vorbească între ele).

Clientul țintă poate înțelege cu ușurință despre ce este vorba despre produsul.

Personalizare și identificare

Pagina de destinație se adresează unui singur client – ​​companiile SaaS.

Restrângând mesajul folosind cuvinte cheie contextuale precum „marketing” și „SaaS”, cumpărătorii țintă pot identifica și se pot relaționa cu această ofertă.

Ștergeți CTA

Îndemnul clar vizibil imediat deasupra pliului.

Nu sunt folosite cuvinte de „blocare” precum „Înscriere” în CTA.

Vizualizarea produsului

Clienții pot vedea ce vor primi.

Livrabilul este ilustrat cu o imagine solidă a produsului care ilustrează cea mai interesantă parte a produsului – generatorul nostru vizual de flux de lucru.

Scrisoare de vânzări video

Un scurt videoclip (2-3 minute) care rezumă mesajele din pagina de destinație.

Acestea sunt statisticile din videoclipul nostru Wistia.

• 28% dintre vizitatorii paginii de destinație au vizionat videoclipul
• În medie, oamenii urmăresc 43% din videoclip
• Cel mai surprinzător pentru mine a fost că 21,8% dintre spectatori dau clic pe îndemnul de la sfârșitul videoclipului.

Da, cu Wistia poți avea CTA-uri în videoclipurile tale.

Sfatul meu este:

Dacă veți avea un CTA în videoclipul dvs., asigurați-vă că aplicați aceleași cele mai bune practici pe care le utilizați pentru restul CTA-urilor din pagină.

Scrisoare personală a fondatorului

O scrisoare personală sinceră din partea fondatorului (eu) care vorbește cu clientul.

Mesajul descrie situația și problemele curente ale clientului:

Demonstrează înțelegerea mea a problemei și atrage încrederea în cititor:

Descrie un viitor mai bun pentru client:

În cele din urmă, l-am făcut să arate ca un mesaj uman real, având instantaneul meu la sfârșit. Aproape că vorbesc cu cititorul prin pagina de destinație:

Titluri orientate spre valoare

Aici, am fi putut face mai bine cuantificând valoarea (adică, evidențiind numere.)

Secțiuni skimable

Secțiunile sunt separate vizual cu titluri clare, fundaluri de secțiuni și alte indicii vizuale, cum ar fi pictograme și ecrane.

Lista de beneficii

În loc să folosiți marcatori, secțiunea Cazuri de utilizare explică software-ul nostru. Ne-am concentrat pe beneficii, mai degrabă decât pe caracteristici.

Chat live

Să nu uităm asta. Oamenii vă vor pune întrebări despre produsul dvs. viitor. Fiți accesibil – includeți e-mailul, un buton de chat live și orice alte informații de contact.

După cum sugerează echipa de la Hey Digital:

Faceți caseta de chat live relevantă pentru grupul de cuvinte cheie al fiecărui client potențial de pe pagina de destinație.

Veți face întreaga călătorie a clienților cu pasiune, potrivindu-le intenția și oferind valoare suplimentară care generează conversii.

Consultați aceste resurse gratuite pentru paginile de destinație SaaS pentru a afla mai multe despre optimizarea paginii de destinație.

Începeți o conversație cu publicul înainte de lansare

Deschiderea unui dialog cu clienții potențiali este un exemplu de ceea ce eu numesc „împușcătura peste prova” și este o modalitate excelentă de a începe campania de pre-lansare.

– Walker, Jeff. Lansare (pag. 24). Simon & Schuster Marea Britanie. Editia kindle.

Există doar un ultim lucru pe care trebuie să-l faceți înainte de a începe să vă comercializați pagina de destinație înainte de lansare.

Și aceasta este pentru a configura o automatizare de bază a e-mailului de bun venit.

Scopul acestui flux de lucru este de a începe o conversație cu publicul dvs. potențial.

Este, de asemenea, o oportunitate de a afla mai multe despre abonații tăi.

Pentru Encharge, am folosit propriul nostru instrument pentru a configura această automatizare.

Acesta este e-mailul de început de conversație pe care îl trimit tuturor abonaților înainte de lansare imediat după ce își lasă e-mailul pe pagina noastră de pre-lansare:

E-mailul începe cu motivul pentru care primesc acest e-mail în căsuța de e-mail:

Hei { person.firstName | implicit: „acolo”},

Primiți acest e-mail deoarece v-ați abonat la acces anticipat la Encharge sau ați descărcat una dintre resursele noastre gratuite de marketing.

Apoi merg să mă prezint:

Numele meu este Kalo – sunt marketer de dezvoltare și co-fondator al Encharge.

Puteți citi mai multe despre povestea noastră și de ce creăm Encharge făcând clic aici.

Apoi trec cu cel mai important fragment al e-mailului. Începătorul conversației, unde le pun câteva întrebări.

Destul despre mine.

Mi-ar plăcea să aflu mai multe despre tine.

Faceți clic pe răspunde la acest e-mail și anunțați-mă:

1. La ce lucrezi în prezent?
2. Care este cea mai mare provocare din afacerea ta?

Și închei prin a stabili așteptările pentru următoarele emisiuni.

Ps. Vă voi trimite 1 sau 2 actualizări săptămânale cu conținut despre marketing SaaS, automatizare de marketing și știri de marketing.

Urmăriți videoclipul complet despre configurarea secvențelor de bun venit și începerea unei conversații cu publicul dvs.

8 strategii de marketing înainte de lansare pentru companiile SaaS

Haideți să ne punem pălăriile de hacking de creștere și să ne strângem cu ea!

Aveți pagina de destinație în funcțiune.

Secvența dvs. de început a conversației este în vigoare.

Acum este partea amuzantă – atragerea traficului către pagina ta și creșterea listei tale (sau precomenzi, dacă acesta este scopul tău).

Am muncit din greu și am primit 8 startup-uri care să ne împărtășească cele mai bune strategii de marketing înainte de lansare.

Toți acești tipi au reușit să adune sute (și în unele cazuri mii) de abonați înainte de lansare, așa că trebuie să facă ceva corect.

Începeți să publicați conținut relevant pe mediu înainte de a vă lansa

Brad Redding, Elevar

Rezultate: 10.000 de citiri în primele 6 luni

Am început să scriem pe Medium o combinație de ghiduri „cum să” care au fost specifice punctelor dureroase și învățărilor pe care le-am avut și articolele despre leadership.

Acum, vizam proprietarii de afaceri de comerț electronic Shopify, dar când am început, managerii de comerț electronic erau ținta noastră principală.

Pentru subiecte, am făcut o mică cercetare de cuvinte cheie privind concurența interogărilor țintă. În rest, aveam tendința să scriu despre ceea ce făceam și învățam în mod activ în acel moment.

Pentru cercetarea cuvintelor cheie, am folosit KeywordKeg și Ahrefs

De asemenea, ne-am amplificat articolele prin reclame Facebook:

Am creat audiențe pe Facebook care se potriveau cu interese (de exemplu, Shopify, Google Analytics și comerțul electronic) și am postat/amplificat articole de pe pagina noastră de Facebook pentru aceste audiențe.

Am încercat să colectăm e-mailuri, dar a fost lamentabil să reușim asta pe Medium.

A fost plăcut să avem un public încorporat care caută conținut de analiză pentru a ajuta la început, dar lipsa redirecționării, pixelării și solicitării de e-mailuri a fost marele punct de cotitură pentru noi pentru a trece la un blog nativ.

Mai târziu am trecut la WordPress pe site-ul nostru principal și am canonizat paginile Medium.

De asemenea, s-a dovedit a fi foarte bun și pentru căutarea organică.

Înainte și după trecerea la domeniul nostru principal (rețineți numai canalul organic):

Faceți un webinar (sau două)

Aazar Ali Shad, Ecomply.io

Rezultate: 5 clienți pre-lansare pentru 560 USD în MRR

Strategia mea de marketing înainte de lansare a fost destul de simplă, deoarece trimiterea de e-mailuri sau apelurile la rece nu funcționau pentru mine.

Ecomply.io este un software GDPR și mi-am dorit să îmi câștig o reputație pe piață ca specialist, chiar dacă nu eram avocat.

Îmi doream o tracțiune rapidă, dar nu aveam clienți – Ecomply era încă în versiune Beta.

Am organizat 3 webinarii pe diferite subiecte. Am promovat webinarii pe grupuri relevante de Facebook și am invitat oameni să se alăture.

Drept urmare, oamenii au început să aibă încredere în mine.

În total, au fost 40 de ore de muncă, inclusiv promovare și organizare.

Am primit 5 clienți siguri care mi-au plătit 100€/lună fiecare.

Dacă doriți vreodată să vă pre-lansați aplicația, fie organizați un webinar, fie creați o bază de utilizatori prin blogging.

Nu uitați elementele de bază: sortați optimizarea pe pagină și urmăriți conversiile

Waleeg C, Bodo
Rezultate: 2.300 de abonați în 12 luni

Pentru a ajunge la peste 2.300 de abonați într-un an, a trebuit să mă concentrez pe fructele low Hanging.

SEO

Probabil cel mai evident sfat, dar deseori ignorat sau cel mai greu de observat vreun rezultat pe termen scurt.

Ar trebui să acoperiți elementele de bază:

• O structură bună a paginii și optimizarea cuvintelor cheie.
• Înregistrați-vă site-ul pe Google Webmasters Tool (acum Google Console) și urmăriți oportunitățile de cuvinte cheie.

Căutarea pe Google este sursa mea de trafic numărul unu și sunt departe de a fi pe primul loc în ceea ce privește cuvintele mele cheie. Răbdarea este cheia.

Urmăriți conversiile

Aproximativ 25% dintre toți vizitatorii Bodo se înscriu pentru a primi anunțuri de lansare a produsului.

Opțiunea de a vă înscrie pentru lista de e-mail există încă de la prima versiune a site-ului.

Ulterior, am îmbunătățit rata de conversie la 50%, modificând designul și copierea paginii și concentrându-mă mai degrabă pe durerile utilizatorului decât pe caracteristici.

Pentru a vă crește ratele de conversie, trebuie să aveți un design care să inspire încredere – uitați de paginile de destinație rapide, nelustruite.

Nota editorului: un serviciu de design grafic la preț accesibil vă poate ajuta să vorbiți cu piața dvs.

Optimizarea conversiilor este la fel ca SEO, s-ar putea să vă sporească înscrierile doar cu câteva persoane pe zi; dar pe o perioadă lungă, acest lucru s-ar putea traduce la sute, dacă nu mii de noi abonați.

Transformă-ți abonații în ambasadori

Încerc întotdeauna să-mi mulțumesc utilizatorii mai presus și dincolo.

Îi implic atunci când construiesc noi funcții și mă asigur că le înțeleg punctele dureroase.

De asemenea, nu mă feresc de reduceri mari pentru cei mai implicați utilizatori. Am aflat că de obicei recrutau mai mulți oameni în jurul lor.

Participați la evenimente sau găzduiți unul

Duane Wilson, fondatorul Academiei

Rezultate: 596 de abonați

Nu pierdeți timpul/$$ pe reclame sau să comentați golul pe rețelele sociale, încercând să găsiți un client inițial sau să construiți o comunitate de la zero.

Încercați să participați la un eveniment sau să găzduiți unul și găsiți acești clienți inițiali în viața reală.

Începeți prin a căuta evenimentele de pe Facebook din apropiere, căutați Eventbrite.com și meetup.com și consultați calendarul la spațiul(ele) de lucru în comun.

Căutați grupuri în care puteți găsi unele persoane care au aceleași probleme, apoi împărtășiți soluția dvs. și vedeți ce rezonează și ce nu.

Nu puteți găsi un grup? Nu vă faceți griji, faceți un eveniment pe Eventbrite sau Meetup despre lucrul dvs. și întâlniți câteva persoane într-o după-amiază la o cafenea pentru a vorbi despre asta.

Construiește-ți lista de corespondență și începe-ți comunitatea de aici.

Digitalul este minunat! Ar fi ideal pentru cei mai mulți dintre noi să facem o reclamă, care să facă clienții să se înregistreze online și să înceapă să ne plătească... dar treaba ta (mai ales la început) este să vorbești cu oamenii și să-i înțelegi... cunoaște-le nevoile și dorințele și pentru a construi un produs pe care dumneavoastră (și ei) îl veți iubi.

Odată ce știți cine sunt oamenii dvs., atunci puteți direcționa unele anunțuri către mai mulți oameni ca ei și le puteți utiliza online pentru a stimula vânzările și implicarea pentru dvs.

Făcând acest lucru, v-ar putea obține un client și vă poate ajuta să înființați o comunitate.

Cuvânt cheie Optimizați titlul paginii dvs. de destinație

Jonny Platt, clasamentele AB

Rezultate: 538 de abonați

Înregistrarea la funcția Product Hunt Ship a avut un impact semnificativ – odată ce am activat promovarea și oamenii au putut descoperi pagina, am găsit în mod natural mulți abonați prin Product Hunt.

Cu toate acestea, cred că cel mai mare impact a venit din alegerea cu atenție a titlului paginii mele viitoare pentru a se potrivi cu cuvintele cheie pe care le-ar căuta potențialii utilizatori.

În cazul meu, acesta a fost:

SEO Split Testing Tool: Optimize your Organic CTR with A/B Rankings

Product Hunt este un site de mare încredere, așa că, fără a fi nevoie să mai fac vreo promovare, pagina mea viitoare s-ar clasa pe Google pentru unele interogări legate de produs.

Optimizarea titlului meu cu cuvinte cheie m-a ajutat să ajung la mult mai mulți oameni înainte de lansare decât aș avea doar prin listele PH.

Rulați un Giveaway

Drew Bartek, Vesta Groove

Rezultate: 2.800 de abonați

La început, am fost doar eu, având conversații de zece până la cincisprezece minute cu oameni. Am făcut-o puțin mai eficient prin realizarea unui sondaj pe site-ul nostru la care aș putea trimite oameni. Am făcut asta pentru a obține 700 de oameni. După aceea, am vrut doar să o automatizăm, deoarece scopul nostru final era să obținem 10.000 de abonați.

Atunci Drew s-a prezentat la UpViral pentru a organiza un giveaway viral.

Groove utilizează o pagină de destinație și o pagină de partajare personalizate:

Și-au promovat giveaway-ul pe site-ul lor în domenii precum antetul, slider-ul, printre funcțiile produsului.

De asemenea, au folosit videoclipuri captivante pentru a împărtăși giveaway-ul pe Instagram.

Această campanie a avut ca rezultat peste 2.800 de abonați la e-mail și 1.856 de interacțiuni sociale.

Deși, nu este un produs software, aceeași tactică de giveaway ar putea fi aplicată pentru SaaS pentru a câștiga o acțiune timpurie și pentru a construi un public înainte de lansare.

Citiți întregul studiu de caz pe UpViral.

Scrieți o carte electronică uriașă

Kalo Yankulov, Encharge

Rezultate: 683 de abonați

Acesta este cu adevărat al tău.

Sunt un agent de marketing experimentat înainte de lansare.

Am făcut-o o dată cu HeadReach și mai recent cu Encharge.

Superputerea mea de marketing este conținutul de formă lungă (după cum ați observat din această postare).

Strategia mea cu pre-lansare este:

1. Scrieți o carte electronică lungă (5.000-15.000 de cuvinte) care să fie relevantă pentru publicul meu țintă.
2. Promovați dracu din asta.

„De la o idee la ieșire” ne-a ajutat să colectăm peste 600 de e-mailuri ale agenților de marketing și antreprenorilor. Am făcut asta distribuind și distribuind conținut către alte rețele sociale – Facebook, Reddit și IndieHackers. Puteți citi întregul studiu de caz aici.

Lansare pe Product Hunt Ship/Upcoming

Andrew Egenes, Layr

Rezultate: 2.105 abonați

Am decis să promovăm lista noastră viitoare într-o manieră mai integrată, comparativ cu utilizarea widget-ului oferit de Ship, care este mai invaziv și se simte ca un chat live.

O mare parte din creșterea numărului de abonați o atribuim oamenilor care au ajuns pe site-ul nostru prin alte mijloace și au fost ademenți de ideea de a vedea în culise ceva nou pe care îl construiam.

Am folosit software-ul nostru de automatizare a marketingului pentru a trimite e-mailuri direcționate care anunță aceeași oportunitate de a obține o privire în culise asupra a ceva nou pe care îl construiam pentru 3 segmente diferite:

Clienții actuali

Deoarece acesta este segmentul nostru cel mai loial, le-am cerut, de asemenea, să ne amplifice campania Ship prin redistribuirea postărilor noastre pe rețelele sociale care anunță efortul.

Potențiali clienți

Am folosit campania Ship ca o modalitate de a ne reangaja cu clienții noștri potențiali.

• Pentru că nu sunt clienți, poate că a existat ceva despre produsul nostru actual care nu le-a plăcut?
• Ce modalitate mai bună decât să încercăm să-i cucerim decât oferind o privire din culise asupra noului produs pe care îl construim?

Potențialii investitori

La fel ca majoritatea startup-urilor, avem un segment de investitori care au cerut să fie ținuți la curent cu progresul nostru.

Din nou, am folosit campania Ship ca „scuză” pentru a interacționa cu ei.

În plus, investitorii au adesea un număr neobișnuit de mare de adepți pe PH, așa că au urmat listarea noastră viitoare; rețelele lor au fost de asemenea expuse organic.

O primă comunicare captivantă cu noii abonați care stabilește așteptări este vitală. Vrei ca abonații tăi să amplifice lista noastră viitoare în rețeaua lor, așa că este esențial să-i entuziasmezi de ceea ce construiești.

Ne-am asigurat că primul nostru mesaj nu este doar un scurt „Mulțumim pentru abonare, vă vom ține la curent”. În schimb, oferim exemple concise cu marcatori despre ceea ce construim, împreună cu datele provizorii ale momentului în care ne vom interacționa cu abonații Ship. In a way, we almost want subscribers to look forward to receiving their next Ship update from us.

Bonus Case Study: How Crowded Got 1,407 Subscribers for a Side-Project

Robert Van Hoesel, Consently

Results: 1,407 subscribers

Several channels are driving pre-launch signups for Consently right now:

1. Product Hunt Upcoming

We signed up for Product Hunt Ship, through which we can list Consently on their upcoming page.

It's great because it has a viral component built-in. If someone subscribes, followers on the platform will be informed.

We capitalized on this effect by using Ship's sign-up form option as an email capture on our website.

When someone learns about Consently through another channel and signs up via the website, they are signing up through Product Hunt.

The cool thing is, if someone is a PH user, it will also show up on their Product Hunt profile/feed. This works really well!

2. A Viral Effect in the Product

While we are still building Consently (it's a side-project at our startup Crowded) we do already help people with our product.

There are no interfaces yet, so we help people set up Consently manually.

When people subscribe, they get an invite for our private beta. People then can get our consent pop-up on their website.

Our product is used on other websites, and this is a marketing channel for us:

În fereastra pop-up a site-ului web, afișăm un mic link care spune „Suntem alimentați de Consently”. Acest link de recomandare este acum pentru 15% dintre vizitatorii noștri.

Rata de conversie a persoanelor care ajung să se aboneze la Consently este de 4,4%. Suntem destul de încântați de această valoare specifică odată ce începem să lansăm Consently și să avem fereastra pop-up pe mai multe site-uri web

3. Blog optimizat SEO

Unul dintre cele mai mari nume din industria noastră este Cookiebot.

Inerent pentru a avea o bază imensă de clienți, există și un grup de oameni care doresc să se îndepărteze de Cookiebot.

Pentru a fi clasat pe locul înalt în căutarea persoanelor care caută „Cookiebot Alternative”, am scris o postare „Cookiebot alternative pentru instrumentul de urmărire a consimțământului”.

Nu am promovat în mod activ înscrieri în această postare folosind ferestre pop-up și captură de clienți potențiali; pur și simplu trimitem la site-ul nostru principal din postare.

Rata de conversie din această postare este uluitoare de 27%. Postarea a primit 700 de vizualizări de pagini de la Google. Dintre aceștia, aproximativ 200 au mers pe site-ul nostru și peste 50 de persoane s-au înscris.

Vrei să vezi cum se face acest lucru în practică? Consultați acest studiu de caz SEO despre creșterea unui SaaS la 200.000 de trafic lunar și nu numai.

4. Caracteristici prietenoase în buletine informative

Din când în când o grămadă de vizitatori noi vin pe site-ul nostru pentru că am fost preluați de un buletin informativ.

De exemplu, Kai Brach ne-a prezentat în „DenseDiscovery”. Această funcție a adus 750 de vizitatori și 90 de înscrieri!

Suntem cu ochii pe analizele noastre pentru a vedea cine scrie despre noi.

Resurse de marketing înainte de lansare SaaS

Articole

• 15 strategii de hacking de creștere înainte de lansare pentru startup-uri
• Cum să programați marketingul de conținut pentru lansarea produsului dvs
• Optimizarea paginii de destinație: cele mai bune practici, sfaturi și instrumente
• Optimizarea conversiilor bazată pe cercetare
• Puterea utilizatorilor beta timpurii – de la 0 la 2500 de abonați în mai puțin de o lună
• Cel mai mare motiv pentru care majoritatea startup-urilor se vor lansa pe Crickets
• Lansări de produse: 5 lecții neașteptate din lumea reală
• Biblia de marketing SaaS [41+ strategii și studii de caz]

Videoclipuri

• Campanie de marketing înainte de lansare și strategie de canal de vânzări de Sujan Patel

Instrumente

• Simvoly
• LimeVPN
• Todoist
• Wistia
• Elevar
• Ecomply
• Bodo
• Clasamentul A/B
• Layr
• În mod consimțit

Concluzie

Sper că ți-a plăcut să citești acest articol și că ai deja câteva sfaturi tactice pentru campania ta de marketing înainte de lansare!

În următorul capitol al Ghidului complet pentru marketing SaaS vom discuta despre lansarea unui produs SaaS, așa că asigurați-vă că îl urmați.

Nu uitați să luați bunătățile înainte de lansare de mai jos:

Citiți în continuare: 30 de e-mailuri de anunț de lansare a produsului (sfaturi, șabloane și exemple)