Ghid complet pentru identificarea și conversia PQL-urilor în 2021

Pentru afacerea dvs. condusă de produse, clienții potențiali calificați pentru produs (PQLs) sunt unul dintre cele mai puternice semne de succes pentru planul dvs. de marketing și pentru produsul dvs.

În acest articol, nu numai că le veți cunoaște mai bine, ci și veți încerca să definiți ce înseamnă ele pentru afacerea dvs. și cum să le utilizați în călătoria lungă spre creștere.

PQL -urile indică clienții care sunt cel mai aproape de a cumpăra produsul dvs.; este clar că sunt esențiale pentru că sunt utile atunci când trebuie să înțelegeți pe ce clienți ar trebui să vă concentrați în principal.

Știu la ce te gândești acum.

Stai, e frumos, ușor și tot.

Dar ce înseamnă de fapt ?

Ce este un PQL?

Un Product Calified Lead este un client potențial care a obținut o valoare semnificativă folosind produsul dvs. cu ajutorul unei probe gratuite sau a unui freemium și își dorește mai mult, arătând astfel mai mult interes pentru modernizare.

Scopul principal al strategiei sale este de a permite clientului să înțeleagă și să aprecieze pe deplin valoarea produsului printr-o interacțiune detaliată.

Cu alte cuvinte, îi ajută pe utilizatori să ajungă la „Aha!” moment. Acest moment indică momentul exact în care utilizatorul tău începe să înțeleagă și să aprecieze produsul tău.

Atunci când PQL-urile sunt înțelese și utilizate corect, ele vă pot ajuta să creșteți și să accelerați închiderea afacerii. Cu toate acestea, atunci când sunt înțeleși greșit, îți pot împiedica procesul.

Pentru a putea profita la maximum de ele, haideți să înlăturăm unele confuzii cu privire la definiția lor .

Ce nu este un PQL?

Când vine vorba de înțelegerea PQL -urilor, pot apărea unele concepții greșite comune.

Iată câteva lucruri care nu contează ca PQL:

• Clienti potențiali calificați în marketing (MQL)

• Persoane care își upgrade planul gratuit

• Cineva care se înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită

Dacă definiția ta PQL s-ar dovedi a fi una dintre cele de mai sus, întreaga ta echipă s-ar concentra pe acel rezultat special și, astfel, ar pierde timp și energie concentrându-se pe ceva complet diferit.

Există trei moduri de a clasifica și denumi corect clienții: MQL-uri, SQL-uri și PQL-uri.

Deși definițiile lor depind în mare măsură de modelul dvs. de afaceri, există câțiva diferențieri cheie.

Când un client potențial devine calificat pentru vânzări (SQL) sau marketing (MQL) , îi folosiți acțiunile pe site-ul dvs. pentru a vedea când sunt dispuși să cumpere.

Aceste acțiuni pot include:

• Activarea e-mailurilor.
• Îndeplinirea unei sarcini cheie.
• Adăugarea unui coleg pe platformă.
• Vizualizarea unei pagini de prețuri.
• Trimiterea unui formular de contact.

Să comparăm pe scurt aceste două tipuri de clienți potențiali cu subiectul nostru anterior; PQL-uri.

PQL vs. MQL

Pentru a putea evidenția diferența dintre PQL și MQL , este important să identificăm anumite comportamente pe care le practică fiecare lider.

MQL-urile sunt etichetate după ce, într-un fel, au beneficiat de conținutul dvs. de marketing.

Exemplele de comportamente MQL pot include descărcarea de cărți electronice, broșuri, trimiterea de formulare și, mai precis, aprecierea, etichetarea și tweetarea.

Pe de altă parte, PQL-urile sunt identificate atunci când folosesc produsul mărcii dvs. și arată noi semne că se implică mai mult în acesta.

PQL vs. SQL

SQL-urile pot fi relativ mai ușor de identificat și diferențiat de PQL.

Când SQL-urile sunt etichetate, știți că au făcut un pas mai departe și și-au arătat interesul pentru produs într-un mod mai receptiv.

Comportamentele SQL ne vorbesc într-un mod care este mai clar și mai implicat cu produsul nostru și includ întrebarea despre ofertele de preț, sărirea peste demonstrațiile de produse sau contactarea unui agent de vânzări.

În acest sens, SQL-urile sunt mai aproape ca niciodată de a deveni PQL-uri:

Așteaptă o secundă! De ce ar trebui să-mi pese chiar de PQL-uri?

Dacă asta vă mai întrebați, iată de ce:

De ce ar trebui să utilizați PQL-uri?

1. PQL-urile sunt o cerință critică pentru ca o afacere condusă de produse să se dezvolte.
2. Sunt legați de o valoare semnificativă, ceea ce înseamnă că sunt mai probabil să se transforme în clienți plătitori decât alți clienți potențiali.
3. Acestea ajută atât echipele de marketing și vânzări, cât și utilizatorii dvs. să devină eminenti în produsul dvs., ceea ce duce în cele din urmă la închiderea mai multor vânzări.
4. Ele sunt esențiale pentru menținerea unui sistem de vânzări eficient.
5. Ei fac o treabă grozavă ajutându-vă echipa de vânzări să înțeleagă ce conturi să urmeze.

Cum să identifici un PQL pentru afacerea ta?

Să știi ce înseamnă un PQL pentru afacerea ta poate fi uneori dificil.

Există un milion de moduri de a examina ce este un PQL pentru afacerea dvs., dar, la sfârșitul zilei, tot ceea ce contează este că încercați să găsiți comportamente care se asociază cu modernizarea oamenilor.

Pe măsură ce produsul dvs. continuă să evolueze și obține mai multe funcții, poate deveni mai dificil pentru dvs. să identificați acțiunile exacte care îi determină pe oameni să facă upgrade.

Pentru a asigura identificarea unui PQL pentru afacerea dvs., trebuie să vă cunoașteți valorile.

Potrivit lui Patrick Campbell, CEO și co-fondator al Price Intelligently, valoarea ideală trebuie să fie paralelă cu nevoile clienților dvs., să crească odată cu acestea și să fie ușor de înțeles.

Înainte de a merge mai departe: exemple bune de PQL

Companiile nu trebuie să aibă aceeași definiție de Lead calificat de produs; ar trebui să-și îmbunătățească și să-și rafineze în mod constant descrierea unui PQL și să se asigure că ajută - sau ajută în continuare - utilizatorul să experimenteze „ „Aha! Moment."

Iată câteva exemple de PQL-uri de la mărci cunoscute.

Slack

Slack este o aplicație de mesagerie de mare succes care le permite oamenilor să lucreze ca o echipă comună și face comunicarea bazată pe muncă și mediul de lucru distractiv, captivant și ușor de urmărit.

Pentru Slack, pe parcursul analizei rezultatelor persoanelor care au făcut upgrade-ul produsului, s-a arătat că, odată ce utilizatorii ajung la 2.000 de mesaje , ei înțeleg valoarea produsului, astfel încât să-l actualizeze.

Alte studii de-a lungul timpului au arătat că un client potențial atinge criteriile de valoare pentru a începe să se califice ca PQL atunci când are:

• Inscris
• Am creat mai mult de două canale
• Coechipieri invitați
• S-a atins limita de mesaje

Facebook

Cu toții suntem familiarizați cu Facebook . Este un site de socializare care permite utilizatorilor săi să se conecteze cu familia, prietenii și multe altele.

Dacă sunteți o companie PLG precum Facebook, probabil că aveți mii de clienți care vă folosesc produsul sau versiunea de încercare gratuită. În acest scenariu, PQL-urile vă ajută să răspundeți la întrebarea „Pe cine ar trebui să vă concentrați pentru a converti cei mai mulți utilizatori?”

Pentru Facebook, un PQL este etichetat atunci când cineva adaugă șapte prieteni pe pagina sa de Facebook.

Acest lucru arată că utilizatorul se angajează cu produsul și îndeplinește o sarcină critică pentru început. Este foarte probabil ca acest utilizator să rămână mult timp.

Puteți vedea că fiecare dintre aceste definiții PQL este strâns legată de ceea ce oferă afacerea ca produs și este sigur să spunem că nu există o formulă universală pentru identificarea PQL-urilor.

Acum să aflăm cum să-l identificăm pe al tău .

3 pași pentru a vă identifica PQL-urile

1. Fă-ți timp pentru a-ți înțelege utilizatorii și obiectivele acestora.

Dacă nu depui eforturi pentru a-ți cunoaște mai bine clienții, te vei trezi cu dificultăți pentru a crea mesajul ideal pentru ei.

Pentru a evita acest lucru, trebuie să acordați atenție nevoilor utilizatorului dvs., ce fac aceștia cu produsul dvs., ce îi atrage în primul rând către produsul dvs. și ce încearcă să obțină cu acesta.

Prin colectarea și stocarea tuturor acestor informații, veți putea identifica PQL-urile și apoi creați soluții precise și relevante pentru acestea.

2. Definiți valorile importante.

Nu toate companiile ar trebui să urmărească aceleași valori de implicare a produselor.

Ar trebui să fiți familiarizat cu cele mai importante valori ale produsului dvs. pentru a identifica parametrii care contează cel mai mult.

De exemplu, pentru unele companii, timpul petrecut în aplicație este o măsură esențială, în timp ce pentru unele, nu este. Prin urmare, reuniți-vă în jurul echipei dvs. de marketing de produs și identificați ceea ce contează în mod explicit pentru creșterea dvs.

3. Ai grijă la comportamentul de ridicare a mâinii.

Comportamentul de ridicare a mâinii reprezintă un interes în a face o achiziție sau a interacționa cu reprezentanții de vânzări . Vă puteți gândi la ele ca fiind semne ușor de citit care vă vor ajuta să vă identificați PQL-urile.

Comportamentele comune de ridicare a mâinii includ:

• Completarea unui formular de site
• Întindem mâna pentru sprijin
• Vizitând pagina de prețuri
• Depășirea limitei de utilizare
• Făcând clic pe anumite caracteristici de upselling

Atunci când sunt combinați, acești trei pași vă vor ajuta să construiți un profil PQL complet și vă vor permite să prioritizați acești clienți potențiali. Astfel de informații vă vor permite, de asemenea, să începeți conversații relevante de vânzări cu ei.

4 moduri de a îmbunătăți ratele de conversie PQL la client

Conform cercetării de referință în vânzări, știai că 13% dintre MQL-uri se transformă în SQL-uri și doar 6% dintre aceste SQL-uri se transformă în clienți plătitori?

Pe de altă parte, PQL -urile schimbă jocul atunci când vine vorba de câștigarea de clienți pe termen lung. Prin urmare, trebuie să stăpâniți procesul de transformare a acestora în clienți mulțumiți și plătitori.

Iată 4 moduri de a îmbunătăți ratele de conversie PQL la clienți:

1. Oferiți o experiență de integrare. Un Mare.

Testele gratuite sunt grozave. Ele oferă utilizatorilor dvs. aproape totul.

Dar fără îndrumări sau informații, cât de buni pot fi cu adevărat?

Dacă un client potențial începe să interacționeze cu produsul dvs. fără cunoștințe sau ajutor, puteți fi sigur că proba este mai puțin probabil să ducă la cumpărare.

În loc să vă lăsați utilizatorii complet neghidați, ar trebui să vă concentrați pe a-i ajuta să experimenteze produsul dvs. în totalitate. De exemplu, să presupunem că aveți o asistență excelentă pentru clienți; Atâta timp cât nu reușești să arăți asta clienților potențiali, aceștia nu vor putea cunoaște întregul potențial al produsului tău.

Arată-le cât de minunat ar fi să lucrezi cu tine! Abia atunci îi vei vedea cum se transformă într-un client fericit.

Un software de integrare a utilizatorilor, cum ar fi UserGuiding, va fi cel mai bun pariu pentru a face acest lucru cu cel mai mic efort.

Iată un ghid pe care l-am creat pentru Youtube în doar 5 minute cu UserGuiding:

2. Înțelegeți-vă utilizatorii

Înțelegerea publicului pe care îl vizați, familiarizarea cu problemele, problemele, nevoile și dorințele acestora este cea mai eficientă modalitate de a genera PQL-uri durabile.

Amintiți-vă că singura modalitate prin care puteți transmite un mesaj de marketing corect este prin direcționarea clienților potențiali și a ceea ce îi face să dea clic.

Acest tip de atitudine va permite echipei dvs. de marketing să conceapă un mesaj corect pentru utilizatorii vizați și va arăta produsul dvs. ca răspuns la întrebările acestora.

3. Utilizați PQL Scoring Benchmarks

Potrivit lui Mike Tatum de la SurveyMonkey, cea mai eficientă modalitate de a genera clienți potențiali calificați pentru produs este prin scoring.

Pentru a determina dacă un anumit produs este ideal pentru utilizatorul dvs., trebuie să utilizați clienți potențiali și date comportamentale cu privire la conținutul cu care interacționează în mod explicit.

Examinarea, studierea, analizarea și învățarea de la utilizatorii dvs. reprezintă cheia conversiei clienților .

4. Păstrați legătura

Când vine vorba de închideri PQL , personalizarea și oferirea de valoare - acordând atenție - la momentul potrivit sunt foarte importante.

Prin monitorizarea călătoriei utilizatorilor dvs., puteți trimite e-mailuri relevante, captivante și directe, care îi vor ghida prin experiența lor cu produsul dvs. și le vor arăta rezultate exacte.

Oferirea acestui tip de ajutor la momentul potrivit vă va ajuta să construiți relații puternice cu utilizatorii dvs. și, în consecință, să închideți mai multe PQL-uri.

Concluzie

Sperăm că acest ghid pentru identificarea și conversia PQL-urilor a făcut o treabă bună ajutându-vă cu munca dvs.!

Amintiți-vă că atunci când doriți să creșteți, ar trebui să urmăriți orice acțiune posibilă care va contribui la succesul dvs. Noroc!

întrebări frecvente

Ce este un PQL în vânzări?

În vânzări, PQL-urile se referă la o persoană sau o companie care a experimentat o valoare semnificativă din utilizarea unui anumit produs printr-o încercare gratuită sau freemium. Acești clienți potențiali duc jocul de vânzări cu un pas mai departe, deoarece au interacționat cu produsul și au mai multe cunoștințe despre acesta. Prin urmare, sunt la câteva minute de a fi utilizatori plătitori.

Ce înseamnă PQL?

PQL-urile sunt clienți potențiali care au o probabilitate mare de a deveni cei plătitori pe termen lung pentru că au folosit într-un fel produsul dvs. sau au întreprins acțiuni care indică dorința lor.